B2B Marketing Funnel: Wie erstellt man ihn? | Wie es funktioniert?

Oftmals halten die Leute die Verkaufsreise für einen konsistenten und geordneten Prozess, aber in Wirklichkeit ist sie komplex und unordentlich. Selbst dann bleibt das Konzept eines B2B-Marketing-Funnels bestehen und bietet Vertriebsmitarbeitern wertvolle Richtlinien, um ihre Arbeit effizient durch die Phasen zu führen. Dies ist also ein Bereich, in dem Vertriebs- und Marketingteams am meisten versuchen, sich zu verbessern.

Was ist ein B2B-Marketing-Funnel?

Ein B2B-Marketing-Trichter, auch als B2B-Kauftrichter bekannt, ist ein von einem Unternehmen festgelegter Entwurf, um potenzielle Kunden durch ihre Benutzerreise zu führen, dh von ihrer ersten Interaktion mit dem Unternehmen bis zum Kunden.

Diese Blaupause umfasst Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenmarketing (SEM), Social Media Marketing (SMM), bezahlte Werbung, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und mehr.

Obwohl diese Erklärung zu Marketing-Trichtern einfach genug ist, sind Marketing-Trichter es nicht.

Sie können aus zahlreichen Gründen ziemlich kompliziert sein, einschließlich

• Die Existenz verschiedener Marketingkanäle .
• Kunden erleben eine Vielzahl von Schmerzpunkten.
• Die Variation des Markenbekanntheitsgrades jedes Kunden.

In Wirklichkeit haben die meisten Marken also mehrere Trichter. Denn ein Unternehmen kann Leads über mehrere Kanäle wie Blog-Posts, Social-Media-Posts, Influencer-Empfehlungen und mehr erfassen und pflegen.

Welche Phasen umfasst ein B2B-Marketing-Funnel?

Im Folgenden sind die sechs Phasen/Phasen eines B2B-Marketing-Trichters aufgeführt.

Phase 1: Bewusstsein

An oberster Stelle des B2B-Marketing-Funnels steht die Awareness-Phase. Hier erfährt Ihr potenzieller Kunde, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Problem anspricht, mit dem er derzeit konfrontiert ist. Es beginnt in dem Moment, in dem er/sie von Ihrer Marke hört oder liest. Dies kann über einen Freund, einen Beitrag in sozialen Medien, eine E-Mail von Ihrem Marketingteam oder eine Ergebnisseite einer Suchmaschine erfolgen.

Stufe 2: Interesse

Nachdem Ihr Interessent nun von der Existenz Ihrer Marke erfahren hat, entwickelt er/sie Interesse an Ihnen. Dies hängt von dem Wert ab, den Sie anbieten, oder dem Grad des Interesses, das Ihre Inhalte erzeugen. Ihre Interessenten können ihr Interesse zeigen, indem sie mehr von Ihren Inhalten konsumieren, Ihren Markennamen bei Google suchen, durch Ihre CTAs klicken, Ihre E-Mails abonnieren, Ihr E-Book herunterladen usw.

Stufe 3: Überlegung

Die Interessenten, die sich für Ihre Marke interessieren, treten als nächstes in die Überlegungsphase ein. Hier wägt der BB-Käufer die Vor- und Nachteile Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung gegenüber Ihren Mitbewerbern ab. In dieser Phase lernen sie die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts kennen, führen Produkt- und Preisvergleiche durch und/oder melden sich für eine Demo oder einen kostenlosen Test an.

Stufe 4: Bewertung

In dieser Phase nehmen Ihre potenziellen Kunden eine Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen ernst. Das heißt, sie haben eine Liste von Anbietern priorisiert und glauben, dass Sie jemand sind, der ihre Erwartungen erfüllen kann. In dieser Phase wollen sie also die Details des Deals ausarbeiten. Ihr Vertriebsteam muss also sorgfältig mit potenziellen Kunden zusammenarbeiten, um sie durch das Projekt zu führen.

Stufe 5: Kauf

Die Kaufphase befindet sich im untersten Teil des Trichters. Es ist das Ultimative, worauf Sie hingearbeitet haben. Der Interessent entscheidet sich schließlich, bei Ihnen zu kaufen und Ihr Kunde zu werden. Obwohl es einige Mühe und Wartezeit erfordert, Ihren Kunden in diese Phase zu bringen, lohnt es sich.

Stufe 6: Erneutes Engagement/Bindung

Langfristige Kundenbeziehungen sind im B2B-Bereich sehr wichtig. Wenn Ihre Produkte und Dienstleistungen von hoher Qualität sind, werden Ihre Kunden nicht nur immer wieder bei Ihnen kaufen, sondern Sie auch an andere Unternehmen weiterempfehlen. Sie müssen Ihre Kunden also immer wieder mit Ihrer Marke in Kontakt bringen. Außerdem sollten Sie auch die Leads erneut ansprechen, die ein gewisses Interesse an Ihrer Marke bekundet, aber nicht konvertiert haben.

Wie funktioniert ein B2B Marketing Funnel?

Ein B2B-Marketing-Funnel funktioniert auf folgende Weise, um Ihren Kundenstamm, Ihren Umsatz und Ihre Einnahmen daraus zu steigern.

1. Steigerung der Markenbekanntheit

Ein B2B-Marketing-Trichter funktioniert, indem er Ihre Markenbekanntheit fördert. Bei der Markenbekanntheit geht es nicht nur darum, dass die Leute Ihren Markennamen kennen. Es geht vielmehr darum, dass sie verstehen, was Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt. Sie erreichen dies, indem Sie Inhalte erstellen, die ihnen helfen zu erkennen, dass Sie einen besseren Wert bieten als Ihre Kollegen.

2. Reduzierung der Investitionen in bezahlte Werbung

Mit einem B2B-Content-Marketing-Funnel können Sie Ihre Ausgaben für bezahlte Werbung senken. Dies liegt daran, dass Sie ständig Inhalte entwickeln, die Ihre Leads auf jeder Ebene der Käuferreise informieren und ansprechen. Dies führt dazu, dass die Suchmaschinen Sie höher einstufen. So gewinnen Sie mehr Traffic und potenzielle Kunden.

3. Steigerung Ihrer wahrgenommenen Autorität in Ihrer Nische

Wenn die Leute sehen, dass Sie Inhalte veröffentlichen, die die Bedürfnisse Ihrer Verbraucher ansprechen, betrachten sie Sie als Autorität in Ihrer Nische. Sie werden zu ihrer Anlaufstelle für Informationen in Ihrer Branche. Dies erhöht wiederum Ihren Web-Traffic und verbessert Ihr Website-Ranking in den Suchmaschinen-Ergebnisseiten.

4. Steigerung Ihres Umsatzes

Einer Studie von Corporate Eye zufolge geben 84 % der Käufer an, ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft zu haben, nachdem sie online darüber gelesen haben. Der logische Ablauf dahinter ist, eine Marke kennenzulernen, sie zu mögen und ihr dann genug zu vertrauen, um sie zu kaufen.

5. Mehr organischer Suchverkehr

Der B2B-Marketing-Trichter erfordert, dass Sie Inhalte veröffentlichen, die für Leads relevant sind, die sich durch jede Phase des Trichters bewegen. Dies fördert Ihren organischen Suchverkehr, da Ihre Website auftaucht, wenn jemand in Ihren Nischensuchen nach Produkten oder Dienstleistungen sucht, indem er Schlüsselwörter in Ihrer Nische verwendet. Darüber hinaus ist der Verkehr auch qualifizierter.

Wie erstelle ich einen B2B-Marketing-Funnel?

Der Erfolg eines B2B-Unternehmens hängt maßgeblich von seinem Marketing-Funnel ab. Dieses System zielt auf Interessenten mit relevanten Angeboten ab, die sie durch die verschiedenen Phasen des Marketingtrichters und schließlich zu einem Verkauf führen. Die zahlreichen Touchpoints im B2B-Funnel tragen dazu bei, Ihre Marke in den Köpfen der Entscheidungsträger zu verankern. Daher finden sie Sie als die erste Wahl, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Um einen erfolgreichen digitalen B2B-Marketingtrichter zu entwerfen, müssen Sie die Reise des Käufers skizzieren und für jede Phase die zu erreichenden Ziele definieren, die zu liefernden Angebote und Inhalte festlegen und die Marketingmedien bestimmen, um potenzielle Kunden zu erreichen.

Nachfolgend finden Sie eine kurze Anleitung zum Aufbau eines guten digitalen B2B-Marketing-Funnels für Ihr Unternehmen. Verwenden Sie eine Google-Tabelle oder MS Excel, um jede Phase im Auge zu behalten.

a) TOFU (Top of the Funnel)

TOFU entspricht der Awareness-Phase in der Buyer’s Journey. Es versucht, frischen Website-Traffic und Leads in Ihren Verkaufstrichter zu bringen. In dieser Phase werden Ihre potenziellen Kunden auf das Problem aufmerksam, mit dem sie konfrontiert sind, und suchen daher nach einem idealen Lösungsanbieter. Ihr TOFU-Marketing muss also diese Zielgruppe zusammen mit denjenigen erreichen, die noch nicht kaufbereit sind.

So vermarkten Sie in dieser Phase:

• Erstellen und veröffentlichen Sie Lead-Magnete wie Blog-Beiträge, Anleitungsvideos, Infografiken, herunterladbare Inhalte, Branchenstatistiken, Checklisten, Spickzettel, Berichte, Podcasts und mehr.
• Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Verkäufe informativ, nützlich und hilfreich zu machen. Nutzen Sie Inhalte als Gelegenheit, Ihr Publikum über die von Ihnen angebotene Lösung aufzuklären.
• Etablieren Sie sich als Autorität in Ihrer Nische, indem Sie Mehrwert bieten und unvergesslich bleiben.
• Die besten Akquisitionskanäle für TOFU sind SEO, Social-Media-Anzeigen und YouTube-Videos.

Ein potenzieller B2B-Interessent qualifiziert sich durch diese Phase, wenn

• Zeigt Interesse an Ihrem Angebot.
• Braucht Ihr Angebot
• Hat das Budget, um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen
• Ist in der Lage, die Kaufentscheidung zu treffen oder zu beeinflussen

b) MOFU (Mitte des Trichters)

Das MOFU entspricht den Interessens-, Abwägungs- und Bewertungsphasen. Jetzt versteht Ihr potenzieller Kunde die Existenz des Problems und beginnt mit der Untersuchung und Bewertung von Lösungen.

In dieser MOFU-Phase müssen Sie den Kontext für ihre Überlegungen bereitstellen und Ihre Marke mit Ihrem einzigartigen Wertversprechen von den anderen abheben.

Folgendes müssen Sie in dieser Phase tun:

• Segmentieren Sie Ihre Leads basierend auf den während der TOFU-Phase erfassten Daten. Die Kundensegmentierung kann zu einer effektiven Personalisierung beitragen.
• Senden Sie automatisierte, personalisierte Pflege-E-Mails an Interessenten, die sich durch die TOFU-Phase qualifiziert haben.
• Ihre Inhalte sollten sich nun auf den Wert und Nutzen Ihrer Angebote konzentrieren.
• Beweisen Sie, dass Ihre Lösungen nützlich sind und effektiv funktionieren. Denken Sie daran, dass B2B-Käufer Kaufentscheidungen treffen, um ihr Geschäft zu verbessern und/oder einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.
• Die richtigen Inhalte und Angebote in dieser Phase sind Fallstudien, Whitepaper, Quizfragen, Umfragen, Berichte, Webinare, Erfolgsgeschichten, Produktproben, kostenlose Testversionen und Videodemos.
• Die besten Marketingkanäle in dieser Phase sind SEO, E-Mail-Remarketing, Retargeting in sozialen Medien und Remarketing mit Google Ads.

c) BOFU (Boden des Trichters)

Dies ist die Phase, in der Ihr potenzieller Kunde die endgültige Kaufentscheidung trifft. Aus diesem Grund wird diese Phase auch als Konversionsphase, Kaufphase oder Entscheidungsphase bezeichnet. Diese Konvertierung kann je nach Unternehmen unterschiedliche Formen annehmen, z. B. einen Kauf, einen Beratungstermin, die Anmeldung für ein Konto oder etwas anderes.

Hier ist, was Sie in dieser Phase tun müssen

• Oft wird die BOFU-Phase an die Verkäufer abgegeben, aber das sollte nicht sein. Der Abschluss des Deals sollte die gemeinsame Anstrengung von Vertriebs- und Marketingteams erfordern. Denn einige Käufer benötigen in dieser Phase möglicherweise mehr Marketingschub in Form eines maßgeschneiderten Angebots, Rabatts oder Sonderangebots. Während andere möglicherweise mehr Aufklärung, Informationen, Vertrauensbildung und Beratung benötigen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden.
• Ihre Botschaften in dieser Phase müssen ihre Wahl rechtfertigen.
• Machen Sie zeitlich begrenzte Angebote oder Rabatte, um sofortige Maßnahmen auszulösen.
• Andere überzeugende Angebote, die in dieser Phase funktionieren, sind Erfahrungsberichte, Live-Demos, kostenlose Testversionen, Schulungen, Beratungen, Coupons, Fallstudien, Plan-Upgrades, Schätzungen und Angebote, Erfolgsgeschichten usw.
• Die besten Marketingkanäle während BOFU sind die gleichen wie bei TOFU. Das sind SEO, Social-Media-Anzeigen und YouTube-Videos.

Es ist nicht das Ende des Marketing-Trichters, sobald der B2B-Käufer bei Ihnen kauft. Sie müssen sie immer wieder mit Ihrer Marke in Kontakt bringen, um sie zu halten. Setzen Sie CRM, soziale Medien und digitales Marketing ein, um sie zu fördern und Wiederholungsgeschäfte zu fördern und Upgrades zu planen. Auf diese Weise steigern Sie den Customer Lifetime Value (CLV).

Einpacken

Ein B2B-Marketing-Funnel ist eine Blaupause, die von einem Unternehmen festgelegt wird, um potenzielle Kunden durch ihre User Journey zu führen. Es ist ein Bereich, in dem die meisten Vermarkter und Verkäufer am meisten versuchen, sich zu verbessern.

In diesem Blog wurde erläutert, wie es funktioniert, welche Phasen damit verbunden sind und wie es erstellt wird, um Marketing- und Vertriebsteams zu unterstützen.