Pâlnie de marketing B2B: Cum se creează? | Cum functioneaza?

Publicat: 2022-03-25

De multe ori, oamenii consideră călătoria de vânzări un proces consistent și ordonat, dar, în realitate, este complex și dezordonat. Chiar și atunci, conceptul de pâlnie de marketing B2B rămâne în continuare, oferind îndrumări valoroase reprezentanților de vânzări pentru a-și desfășura munca eficient de-a lungul fazelor. Deci, acesta este un domeniu în care echipele de vânzări și marketing încearcă să se îmbunătățească cel mai mult.

Ce este o pâlnie de marketing B2B?

O pâlnie de marketing B2B, cunoscută și sub denumirea de pâlnie de achiziție B2B, este un plan stabilit de o companie pentru a ghida clienții potențiali prin călătoria lor, adică de la prima interacțiune cu firma până la a deveni clientul acesteia.

Acest plan cuprinde Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), Marketing pentru motoarele de căutare (SEM), Marketing în rețelele sociale (SMM), publicitate plătită, marketing prin e-mail, marketing de conținut și multe altele.

Deși această explicație despre pâlniile de marketing este suficient de simplă, pâlniile de marketing nu sunt.

Ele pot fi destul de complicate din numeroase motive, inclusiv:

  • Existenta diferitelor canale de marketing .
  • Clienții experimentează o varietate de puncte dureroase.
  • Variația nivelului de cunoaștere a mărcii fiecărui client.

Deci, în realitate, majoritatea mărcilor au mai multe pâlnii. Căci, o afacere ar putea să capteze și să cultive clienți potențiali prin mai multe canale, cum ar fi postări pe blog, postări pe rețelele de socializare, susțineri de influență și multe altele.

Care sunt fazele implicate într-o pâlnie de marketing B2B?

Mai jos sunt cele șase faze/etape implicate într-o pâlnie de marketing B2B.

fazele implicate într-o pâlnie de marketing B2B

Faza 1: Conștientizarea

În partea de sus a pâlniei de marketing B2B se află faza de conștientizare. Aici, clientul tău potențial află că produsul sau serviciul tău abordează o problemă cu care se confruntă în prezent. Începe momentul în care el/ea aude sau citește despre marca ta. Poate fi printr-un prieten, o postare pe rețelele de socializare, un e-mail de la echipa dvs. de marketing sau o pagină cu rezultatele unui motor de căutare.

Etapa 2: Interes

Acum că prospectul tău a ajuns să cunoască existența brandului tău, el/ea își dezvoltă un interes pentru tine. Aceasta depinde de valoarea pe care o oferi sau de gradul de interes pe care îl generează conținutul tău. Potențialele dvs. își pot manifesta interesul consumând mai mult din conținutul dvs., căutând numele mărcii dvs. pe Google, făcând clic pe CTA, abonându-vă la e-mailuri, descărcarea cărții dvs. electronice etc.

Etapa 3: Considerare

Perspectivii, care sunt interesați de marca dvs., intră apoi în faza de considerare. Aici, cumpărătorul BB cântărește meritele și dezavantajele produsului/serviciului tău față de concurenții tăi. În această fază, ei învață despre caracteristicile și beneficiile produsului dvs., efectuează comparații de produse și prețuri și/sau se înscriu pentru o demonstrație sau o încercare gratuită.

Etapa 4: Evaluare

În această fază, potențialii dvs. devin serioși în ceea ce privește parteneriatul cu compania dvs. Adică, au prioritizat o listă de furnizori și cred că ești cineva care poate livra conform așteptărilor lor. Deci, în această etapă, vor să elaboreze detaliile înțelegerii. Așadar, echipa ta de vânzări trebuie să lucreze delicat cu potențialii pentru a-i muta prin ea.

Etapa 5: Cumpărare

Faza de achiziție se află în partea de jos a pâlniei. Este lucrul suprem la care ai lucrat. Prospectul decide în cele din urmă să cumpere de la tine și să devină clientul tău. Deși este nevoie de ceva efort și de o perioadă de așteptare pentru a vă muta clientul în această fază, totul merită.

Etapa 6: Reangajare/Retenție

Relațiile pe termen lung cu clienții sunt destul de vitale în sectorul B2B. Dacă produsele și serviciile tale sunt de înaltă calitate, clienții tăi nu numai că vor cumpăra în mod repetat de la tine, dar te vor recomanda și altor afaceri. Așadar, trebuie să continuați să re-interacționați clienții cu marca dvs. În plus, ar trebui să reangajați acei clienți potențiali care și-au exprimat un fel de interes pentru marca dvs., dar nu s-au convertit.

Cum funcționează o pâlnie de marketing B2B?

O pâlnie de marketing B2B funcționează în următoarele moduri pentru a vă crește baza de clienți, vânzările și veniturile obținute.

1. Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii

O pâlnie de marketing B2B funcționează prin promovarea cunoașterii mărcii dvs. Conștientizarea mărcii nu se referă doar la faptul că oamenii vă cunosc numele mărcii. Este mai mult despre ei să înțeleagă ce te face să te evidențiezi de concurenții tăi. Reușiți acest lucru creând conținut care îi ajută să vadă că oferiți o valoare mai bună decât omologii dvs.

2. Reducerea investițiilor în publicitate plătită

Având o pâlnie de marketing de conținut B2B, vă ajută să vă reduceți fondurile cheltuite pe reclame plătite. Acest lucru se datorează faptului că veniți continuu cu conținut care vă educă și vă implică clienții potențiali la fiecare nivel al călătoriei cumpărătorului. Acest lucru va conduce motoarele de căutare să vă plaseze mai sus. Astfel, vei câștiga mai mult trafic și clienți potențiali.

3. Creșterea autorității percepute în nișa ta

Când oamenii văd că publicați conținut care se adresează nevoilor consumatorilor dvs., încep să vă considere o autoritate în nișa dvs. Deveniți sursa lor de bază pentru informații în industria dvs. Acest lucru crește din nou traficul dvs. web și îmbunătățește clasarea site-ului dvs. în paginile cu rezultate ale motorului de căutare.

4. Creșterea vânzărilor

Un studiu realizat de Corporate Eye, spune că 84% dintre cumpărători raportează că au cumpărat un produs sau serviciu după ce au citit despre acesta online. Fluxul logic din spate este să cunoști o marcă, să-i placă și apoi să ai suficientă încredere în ea pentru a o achiziționa.

5. Mai mult trafic de căutare organic

Pâlnia de marketing B2B vă cere să publicați conținut relevant pentru clienții potențiali care trec prin fiecare fază a acestuia. Acest lucru vă promovează traficul de căutare organic pe măsură ce site-ul dvs. apare când cineva caută produse sau servicii în nișa dvs. caută folosind cuvinte cheie în nișa dvs. În plus, traficul este și mai calificat.

Cum se creează o pâlnie de marketing B2B?

Cum se creează o pâlnie de marketing B2B?

Succesul unei companii B2B depinde în mare măsură de pâlnia sa de marketing. Acest sistem vizează clienții potențiali cu oferte relevante care îi mută prin diferitele etape ale pâlniei de marketing și în cele din urmă către o vânzare. Punctele de contact multiple din canalul B2B ajută la înrădăcinarea mărcii dvs. în mintea factorilor de decizie în afaceri. Prin urmare, vă găsesc marca de preferat atunci când sunt gata să cumpere.

Pentru a proiecta o pâlnie de marketing digital B2B de succes, trebuie să schițați călătoria cumpărătorului, iar pentru fiecare fază, trebuie să definiți obiectivele care trebuie îndeplinite, să decideți ofertele și conținutul care urmează să fie livrat și să determinați mediile de marketing pentru a ajunge la clienții potențiali.

Am oferit mai jos un scurt ghid despre cum să construiți o pâlnie bună de marketing digital B2B pentru afacerea dvs. Utilizați o foaie de calcul Google sau MS Excel pentru a urmări fiecare etapă.

a) TOFU (partea de sus a pâlniei)

TOFU corespunde fazei de conștientizare din călătoria cumpărătorului. Acesta caută să aducă trafic proaspăt pe site și clienți potențiali în pâlnia dvs. de vânzări. În această fază, clienții dvs. potențiali devin conștienți de problema cu care se confruntă și, prin urmare, caută un furnizor de soluții ideal. Așadar, marketingul tău TOFU trebuie să capteze această audiență împreună cu cele care nu sunt încă gata să cumpere.

Iată cum comercializați în această fază -

  • Creați și publicați magneți pentru clienți potențiali, cum ar fi postări pe blog, videoclipuri explicative, infografice, conținut descărcabil, statistici din industrie, liste de verificare, foi de cheat, rapoarte, podcasturi și multe altele.
  • În loc să vă concentrați pe a face vânzările informative, utile și utile. Folosiți conținutul ca o oportunitate de a vă educa publicul despre soluția pe care o oferiți.
  • Stabiliți-vă ca o autoritate în nișa dvs. oferind valoare și rămânând memorabil.
  • Cele mai bune canale de achiziție pentru TOFU sunt SEO, reclamele pe rețelele sociale și videoclipurile YouTube.

Un prospect B2B se califică prin această fază dacă-

  • Prezintă interes pentru oferta dvs.
  • Are nevoie de oferta dvs
  • Are bugetul necesar pentru a-ți achiziționa produsul/serviciul
  • Este în măsură să ia sau să influențeze decizia de cumpărare

b) MOFU (mijlocul pâlniei)

MOFU corespunde fazelor de interes, luare în considerare și evaluare. Acum, clientul dumneavoastră potențial înțelege existența problemei și începe să investigheze și să evalueze soluțiile.

În această etapă MOFU, trebuie să oferiți context pentru luarea în considerare a acestora și să vă distingeți marca de restul prin propunerea dvs. de valoare unică.

Iată ce trebuie să faci în această fază -

  • Segmentați clienții potențiali pe baza datelor obținute în timpul fazei TOFU. Segmentarea clienților poate ajuta la personalizarea eficientă.
  • Trimiteți e-mailuri automate personalizate de îngrijire pentru potențialii care s-au calificat prin etapa TOFU.
  • Conținutul tău ar trebui să se concentreze acum pe valoarea și beneficiile ofertelor tale.
  • Demonstrați că soluțiile dvs. sunt utile și funcționează eficient. Rețineți că cumpărătorii B2B iau decizii de cumpărare pentru a-și îmbunătăți afacerea și/sau pentru a obține un avantaj competitiv.
  • Conținutul și ofertele potrivite în această fază sunt studii de caz, cărți albe, chestionare, sondaje, rapoarte, seminarii web, povești de succes, mostre de produse, încercări gratuite și demonstrații video.
  • Cele mai bune canale de marketing în această fază sunt SEO, remarketing prin e-mail, retargeting pe rețelele sociale și remarketing cu Google Ads.

c) BOFU (partea de jos a pâlniei)

Aceasta este etapa în care prospectul tău ia decizia finală de cumpărare. Acesta este motivul pentru care această fază este denumită și etapa de conversie, etapa de achiziție sau etapa de decizie. Această conversie poate lua diferite forme, cum ar fi o achiziție, o programare de consultare, înregistrarea unui cont sau altceva, în funcție de afacerea dvs.

Iată ce trebuie să faci în această fază

  • Adesea faza BOFU este predată vânzătorilor, dar nu ar trebui să fie așa. Încheierea tranzacției ar trebui să necesite efortul comun al echipelor de vânzări și marketing. Deoarece, unii cumpărători în această etapă ar putea avea nevoie de mai mult impuls de marketing sub forma unei oferte personalizate, a unei reduceri sau a unei oferte speciale. În timp ce alții ar putea avea nevoie de mai multă educație, informații, consolidare a încrederii și consultare înainte de a decide să cumpere.
  • Mesajele tale din această fază trebuie să justifice alegerea lor.
  • Faceți oferte sau reduceri pe timp limitat pentru a declanșa acțiuni imediate.
  • Alte oferte convingătoare care funcționează în această fază sunt mărturiile, demonstrațiile live, testele gratuite, instruirea, consultațiile, cupoanele, studiile de caz, upgrade-urile de plan, estimările și cotațiile, poveștile de succes etc.
  • Cele mai bune canale de marketing în timpul BOFU sunt aceleași cu cele ale TOFU. Adică SEO, reclame pe rețelele sociale și videoclipuri YouTube.

Nu este sfârșitul pâlniei de marketing odată ce cumpărătorul B2B cumpără de la tine. Trebuie să îi reangajați în continuare cu marca dvs. pentru a-i păstra. Folosiți CRM, rețelele sociale și marketingul digital pentru a le susține și a încuraja afacerile repetate și actualizările planului. În acest fel, veți crește valoarea de viață a clientului (CLV).

Încheierea

O pâlnie de marketing B2B este un plan stabilit de o companie pentru a ghida clienții potențiali prin călătoria lor de utilizator . Este un domeniu în care majoritatea agenților de marketing și a agenților de vânzări caută să se îmbunătățească cel mai mult.

Acest blog a discutat despre cum funcționează, fazele implicate în el și cum să-l creați pentru a ajuta echipele de marketing și vânzări.