Маркетинговая воронка B2B: как ее создать? | Как это устроено?

Часто люди считают путь продаж последовательным и упорядоченным процессом, но на самом деле он сложный и беспорядочный. Даже в этом случае концепция маркетинговой воронки B2B все еще остается актуальной, предоставляя торговым представителям ценные рекомендации по эффективному выполнению их работы на всех этапах. Таким образом, это та область, в которой отделы продаж и маркетинга стремятся улучшить работу больше всего.

Что такое маркетинговая воронка B2B?

Маркетинговая воронка B2B, также известная как воронка покупок B2B, представляет собой план, установленный бизнесом, чтобы направлять потенциальных клиентов через их пользовательский путь, то есть от их первого взаимодействия с фирмой до того, как они станут ее клиентами.

Этот план включает в себя поисковую оптимизацию (SEO), поисковый маркетинг (SEM), маркетинг в социальных сетях (SMM), платную рекламу, маркетинг по электронной почте, контент-маркетинг и многое другое.

Хотя это объяснение маркетинговых воронок достаточно простое, маркетинговые воронки — нет.

Они могут быть довольно сложными по многим причинам, в том числе:

• Наличие различных каналов сбыта .
• Клиенты испытывают различные болевые точки.
• Различия в уровне узнаваемости бренда у каждого клиента.

Итак, на самом деле у большинства брендов есть несколько воронок. Дело в том, что бизнес может захватывать и взращивать потенциальных клиентов по нескольким каналам, таким как сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, одобрения влиятельных лиц и многое другое.

Какие этапы включает в себя маркетинговая воронка B2B?

Ниже приведены шесть фаз / этапов маркетинговой воронки B2B.

Фаза 1: Осознание

В верхней части воронки B2B-маркетинга находится этап осведомленности. Здесь ваш потенциальный клиент узнает, что ваш продукт или услуга решает проблему, с которой он в настоящее время сталкивается. Это начинается в тот момент, когда он/она слышит или читает о вашем бренде. Это может быть через друга, сообщение в социальной сети, электронное письмо от вашей маркетинговой команды или страницу результатов поисковой системы.

Этап 2: Интерес

Теперь, когда потенциальный клиент узнал о существовании вашего бренда, он/она проявляет к вам интерес. Это зависит от ценности, которую вы предлагаете, или степени интереса, который вызывает ваш контент. Ваши потенциальные клиенты могут проявлять интерес, потребляя больше вашего контента, ища название вашего бренда в Google, нажимая на ваши CTA, подписываясь на ваши электронные письма, загружая вашу электронную книгу и т. д.

Этап 3: Рассмотрение

Потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем бренде, затем вступают в фазу рассмотрения. Здесь покупатель BB взвешивает достоинства и недостатки вашего продукта/услуги по сравнению с вашими конкурентами. На этом этапе они узнают о функциях и преимуществах вашего продукта, сравнивают продукты и цены и/или подписываются на демонстрацию или бесплатную пробную версию.

Этап 4: Оценка

На этом этапе ваши потенциальные клиенты серьезно относятся к партнерству с вашей компанией. То есть они расставили приоритеты в списке поставщиков и считают, что вы тот, кто может выполнить их ожидания. Итак, на этом этапе они хотят проработать детали сделки. Таким образом, ваша команда по продажам должна деликатно работать с потенциальными клиентами, чтобы провести их через это.

Этап 5: Покупка

Этап покупки находится в самой нижней части воронки. Это самое главное, над чем вы работали. Перспектива, наконец, решает купить у вас и стать вашим клиентом. Хотя для перехода вашего клиента к этой фазе требуются определенные усилия и период ожидания, все это того стоит.

Этап 6: повторное вовлечение/удержание

Долгосрочные отношения с клиентами очень важны в секторе B2B. Если ваши продукты и услуги высокого качества, ваши клиенты будут не только неоднократно покупать у вас, но и рекомендовать вас другим компаниям. Итак, вам нужно продолжать повторно привлекать клиентов к вашему бренду. Кроме того, вам также следует повторно привлекать тех лидов, которые проявили какой-то интерес к вашему бренду, но не конвертировались.

Как работает маркетинговая воронка B2B?

Маркетинговая воронка B2B работает следующим образом, чтобы увеличить вашу клиентскую базу, продажи и доходы от них.

1. Повышение узнаваемости бренда

Маркетинговая воронка B2B работает, повышая узнаваемость вашего бренда. Узнаваемость бренда — это не только люди, знающие название вашего бренда. Это больше о том, что они понимают, что отличает вас от конкурентов. Вы достигаете этого, создавая контент, который помогает им увидеть, что вы предлагаете большую ценность, чем ваши коллеги.

2. Сокращение вложений в платную рекламу

Наличие воронки контент-маркетинга B2B поможет вам сократить средства, потраченные на платную рекламу. Это потому, что вы постоянно придумываете контент, который обучает и привлекает ваших лидов на каждом этапе пути покупателя. Это приведет к тому, что поисковые системы будут ранжировать вас выше. Таким образом, вы получите больше трафика и потенциальных клиентов.

3. Увеличение вашего предполагаемого авторитета в вашей нише

Когда люди видят, что вы публикуете контент, отвечающий потребностям ваших потребителей, они начинают считать вас авторитетом в своей нише. Вы становитесь их источником информации в вашей отрасли. Это снова увеличивает ваш веб-трафик и повышает рейтинг вашего сайта на страницах результатов поисковой системы.

4. Увеличение продаж

В исследовании Corporate Eye говорится, что 84% покупателей сообщают о покупке продукта или услуги после прочтения о них в Интернете. Логический процесс заключается в том, чтобы узнать бренд, полюбить его, а затем довериться ему настолько, чтобы купить его.

5. Больше органического поискового трафика

Маркетинговая воронка B2B требует, чтобы вы публиковали контент, актуальный для лидов, проходящих через каждую ее фазу. Это продвигает ваш органический поисковый трафик, поскольку ваш веб-сайт появляется, когда кто-то ищет продукты или услуги в вашей нише, используя ключевые слова в вашей нише. Кроме того, трафик также более квалифицирован.

Как создать маркетинговую воронку B2B?

Успех компании B2B во многом зависит от ее маркетинговой воронки. Эта система нацелена на потенциальных клиентов с соответствующими предложениями, которые продвигают их через различные этапы маркетинговой воронки и, в конечном итоге, к продаже. Множество точек соприкосновения в воронке B2B помогают укоренить ваш бренд в сознании лиц, принимающих бизнес-решения. Следовательно, они находят у вас любимый бренд, когда готовы его купить.

Для разработки успешной воронки цифрового маркетинга B2B вам необходимо наметить путь покупателя, и для каждого этапа вам необходимо определить цели, которые необходимо достичь, выбрать предложения и контент, которые необходимо доставить, а также определить маркетинговые средства для достижения потенциальных клиентов.

Ниже мы даем краткое руководство о том, как построить хорошую воронку цифрового маркетинга B2B для вашего бизнеса. Используйте электронную таблицу Google или MS Excel, чтобы отслеживать каждый этап.

а) ТОФУ (Вершина воронки)

TOFU соответствует фазе осознания на пути покупателя. Он стремится привлечь свежий трафик на сайт и ведет в вашу воронку продаж. На этом этапе ваши потенциальные клиенты узнают о проблеме, с которой они сталкиваются, и, следовательно, ищут идеального поставщика решений. Таким образом, ваш маркетинг TOFU должен захватить эту аудиторию вместе с теми, кто еще не готов к покупке.

Вот как вы продаете на этом этапе:

• Создавайте и публикуйте лид-магниты, такие как сообщения в блогах, обучающие видеоролики, инфографика, загружаемый контент, отраслевая статистика, контрольные списки, шпаргалки, отчеты, подкасты и многое другое.
• Вместо того, чтобы сосредоточиться на том, чтобы сделать продажи информативными, полезными и полезными. Используйте контент как возможность рассказать аудитории о предлагаемом вами решении.
• Зарекомендуйте себя как авторитет в своей нише, предоставляя ценность и оставаясь запоминающимся.
• Лучшими каналами привлечения для TOFU являются SEO, реклама в социальных сетях и видео на YouTube.

Потенциальный клиент B2B проходит этот этап, если:

• Демонстрирует интерес к вашему предложению.
• Нуждается в вашем предложении
• Имеет бюджет для покупки вашего продукта/услуги
• Имеет возможность принимать решение о покупке или влиять на него

б) MOFU (середина воронки)

MOFU соответствует фазам интереса, рассмотрения и оценки. Теперь ваш потенциальный клиент понимает существование проблемы и начинает исследовать и оценивать решения.

На этом этапе MOFU вам необходимо предоставить контекст для их рассмотрения и выделить свой бренд среди остальных своим уникальным ценностным предложением.

Вот что вам нужно сделать на этом этапе:

• Сегментируйте потенциальных клиентов на основе данных, полученных на этапе TOFU. Сегментация клиентов может помочь в эффективной персонализации.
• Отправляйте автоматические персонализированные электронные письма для потенциальных клиентов, прошедших этап TOFU.
• Теперь ваш контент должен быть сосредоточен на ценности и преимуществах ваших предложений.
• Докажите, что ваши решения полезны и работают эффективно. Имейте в виду, что покупатели B2B принимают решения о покупке, чтобы улучшить свой бизнес и/или получить конкурентное преимущество.
• Подходящим контентом и предложениями на этом этапе являются тематические исследования, официальные документы, викторины, опросы, отчеты, вебинары, истории успеха, образцы продуктов, бесплатные пробные версии и демонстрационные видеоролики.
• Лучшими маркетинговыми каналами на этом этапе являются SEO, ремаркетинг по электронной почте, ретаргетинг в социальных сетях и ремаркетинг с помощью Google Ads.

в) BOFU (дно воронки)

Это этап, на котором потенциальный клиент принимает окончательное решение о покупке. По этой причине этот этап также называют этапом преобразования, этапом покупки или этапом принятия решения. Это преобразование может принимать различные формы, такие как покупка, планирование консультации, регистрация учетной записи или что-то еще, в зависимости от вашего бизнеса.

Вот что вам нужно сделать на этом этапе

• Часто этап BOFU передается продавцам, но так не должно быть. Закрытие сделки должно осуществляться совместными усилиями отделов продаж и маркетинга. Некоторым покупателям на этом этапе может потребоваться дополнительный маркетинговый толчок в виде индивидуальной сделки, скидки или специального предложения. В то время как другим может потребоваться больше образования, информации, укрепления доверия и консультаций, прежде чем они решат купить.
• Ваши сообщения на этом этапе должны обосновывать их выбор.
• Делайте ограниченные по времени предложения или скидки, чтобы вызвать немедленные действия.
• Другими привлекательными предложениями, которые работают на этом этапе, являются отзывы, живые демонстрации, бесплатные пробные версии, обучение, консультации, купоны, тематические исследования, обновления плана, оценки и цитаты, истории успеха и т. д.
• Лучшие маркетинговые каналы во время BOFU такие же, как и у TOFU. Это SEO, реклама в социальных сетях и видео на YouTube.

Это не конец маркетинговой воронки, когда покупатель B2B покупает у вас. Вам нужно продолжать повторно привлекать их к своему бренду, чтобы удержать их. Используйте CRM, социальные сети и цифровой маркетинг, чтобы развивать их и поощрять повторные сделки и планировать обновления. Таким образом, вы увеличите пожизненную ценность клиента (CLV).

Подведение итогов

Маркетинговая воронка B2B — это план, созданный бизнесом, чтобы направлять потенциальных клиентов на их пути пользователя . Это та область, в которой большинство маркетологов и продавцов стремятся улучшить свои показатели.

В этом блоге обсуждалось, как это работает, какие этапы в нем задействованы и как его создать, чтобы помочь отделам маркетинга и продаж.