Corong Pemasaran B2B: Bagaimana Cara Membuatnya? | Bagaimana itu bekerja?

Seringkali, orang menganggap perjalanan penjualan sebagai proses yang konsisten dan teratur, tetapi kenyataannya, ini rumit dan acak-acakan. Meski begitu, konsep corong pemasaran B2B masih tetap ada, memberikan panduan berharga bagi tenaga penjualan untuk menjalankan pekerjaan mereka secara efisien melalui fase-fase. Jadi, ini adalah area di mana tim penjualan dan pemasaran berusaha untuk meningkatkan diri.

Apa itu saluran pemasaran B2B?

Corong pemasaran B2B, juga dikenal sebagai corong pembelian B2B, adalah cetak biru yang ditetapkan oleh bisnis untuk memandu calon pelanggan melalui perjalanan pengguna mereka, yaitu dari interaksi pertama mereka dengan perusahaan hingga menjadi pelanggannya.

Cetak biru ini terdiri dari Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Marketing (SEM), Social Media Marketing (SMM), iklan berbayar, pemasaran email, pemasaran konten, dan banyak lagi.

Meskipun penjelasan tentang saluran pemasaran ini cukup sederhana, saluran pemasaran tidak.

Mereka bisa sangat rumit karena berbagai alasan, termasuk-

• Adanya saluran pemasaran yang berbeda .
• Pelanggan mengalami berbagai titik nyeri.
• Variasi tingkat kesadaran merek setiap pelanggan.

Jadi, pada kenyataannya, sebagian besar merek memiliki banyak saluran. Sebab, bisnis mungkin menangkap dan memelihara prospek melalui berbagai saluran seperti posting blog, posting media sosial, dukungan influencer, dan banyak lagi.

Apa saja fase yang terlibat dalam saluran pemasaran B2B?

Berikut adalah enam fase/tahapan yang terlibat dalam saluran pemasaran B2B.

Fase 1: Kesadaran

Di bagian paling atas dari saluran pemasaran B2B adalah fase kesadaran. Di sini, calon pelanggan Anda mengetahui bahwa produk atau layanan Anda mengatasi masalah yang mereka hadapi saat ini. Ini dimulai saat dia mendengar atau membaca tentang merek Anda. Mungkin melalui teman, posting media sosial, email dari tim pemasaran Anda, atau halaman hasil mesin pencari.

Tahap 2: Minat

Sekarang setelah prospek Anda mengetahui keberadaan merek Anda, ia mengembangkan minat pada Anda. Ini tergantung pada nilai yang Anda tawarkan atau tingkat minat yang dihasilkan konten Anda. Prospek Anda mungkin menunjukkan minat mereka dengan mengonsumsi lebih banyak konten Anda, mencari nama merek Anda di Google, mengklik CTA Anda, berlangganan email Anda, mengunduh e-book Anda, dll.

Tahap 3: Pertimbangan

Prospek, yang tertarik dengan merek Anda, selanjutnya memasuki tahap pertimbangan. Di sini, pembeli BB menimbang kelebihan dan kekurangan produk/layanan Anda dibandingkan pesaing Anda. Pada fase ini, mereka belajar tentang fitur dan manfaat produk Anda, melakukan perbandingan produk dan harga, dan/atau mendaftar untuk demo atau uji coba gratis.

Tahap 4: Evaluasi

Pada fase ini, prospek Anda serius untuk bermitra dengan perusahaan Anda. Artinya, mereka telah memprioritaskan daftar vendor, dan percaya bahwa Anda adalah seseorang yang dapat memberikan sesuai dengan harapan mereka. Jadi, pada tahap ini, mereka ingin mengerjakan detail kesepakatan. Jadi, tim penjualan Anda harus bekerja dengan hati-hati dengan prospek untuk menggerakkan mereka melewatinya.

Tahap 5: Beli

Fase pembelian berada di bagian paling bawah dari corong. Ini adalah hal utama yang telah Anda upayakan. Prospek akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda dan menjadi pelanggan Anda. Meskipun dibutuhkan sejumlah usaha dan masa tunggu untuk memindahkan pelanggan Anda ke fase ini, itu semua sepadan.

Tahap 6: Keterlibatan Kembali/Retensi

Hubungan pelanggan jangka panjang cukup vital di sektor B2B. Jika produk dan layanan Anda berkualitas tinggi, pelanggan Anda tidak hanya akan berulang kali membeli dari Anda tetapi juga merekomendasikan Anda ke bisnis lain. Jadi, Anda perlu terus melibatkan kembali pelanggan Anda dengan merek Anda. Selain itu, Anda juga harus melibatkan kembali prospek yang menyatakan minat pada merek Anda tetapi tidak melakukan konversi.

Bagaimana cara kerja saluran pemasaran B2B?

Corong pemasaran B2B bekerja dengan cara berikut untuk meningkatkan basis pelanggan, penjualan, dan pendapatan Anda darinya.

1. Meningkatkan kesadaran merek

Corong pemasaran B2B bekerja dengan mempromosikan kesadaran merek Anda. Kesadaran merek bukan hanya tentang orang yang mengetahui nama merek Anda. Ini lebih tentang mereka memahami apa yang membuat Anda menonjol dari pesaing Anda. Anda mencapai ini dengan membuat konten yang membantu mereka melihat bahwa Anda menawarkan nilai yang lebih baik daripada rekan Anda.

2. Mengurangi investasi dalam iklan berbayar

Memiliki saluran pemasaran konten B2B membantu Anda menurunkan dana yang dihabiskan untuk iklan berbayar. Ini karena Anda terus-menerus membuat konten yang mendidik dan melibatkan prospek Anda di setiap tingkat perjalanan pembeli. Ini akan mengarahkan mesin pencari ke peringkat Anda lebih tinggi. Jadi, Anda akan mendapatkan lebih banyak lalu lintas dan pelanggan potensial.

3. Meningkatkan otoritas yang Anda rasakan di niche Anda

Ketika orang melihat bahwa Anda mempublikasikan konten yang memenuhi kebutuhan konsumen Anda, mereka mulai mempertimbangkan Anda sebagai otoritas di niche Anda. Anda menjadi sumber informasi utama mereka di industri Anda. Ini sekali lagi meningkatkan lalu lintas web Anda dan meningkatkan peringkat situs web Anda di halaman hasil mesin pencari.

4. Meningkatkan penjualan Anda

Sebuah studi oleh Corporate Eye, mengatakan bahwa 84% pembeli melaporkan membeli produk atau layanan setelah membacanya secara online. Alur logis di baliknya adalah mengenal merek, menyukainya, dan kemudian cukup mempercayainya untuk membelinya.

5. Lebih banyak lalu lintas pencarian organik

Corong pemasaran B2B mengharuskan Anda memposting konten yang relevan untuk prospek yang bergerak melalui setiap fasenya. Ini mempromosikan lalu lintas pencarian organik Anda saat situs web Anda muncul ketika seseorang mencari produk atau layanan dalam pencarian niche Anda menggunakan kata kunci di niche Anda. Selain itu, trafiknya juga lebih berkualitas.

Bagaimana cara membuat saluran pemasaran B2B?

Keberhasilan perusahaan B2B sangat bergantung pada saluran pemasarannya. Sistem ini menargetkan prospek dengan penawaran relevan yang menggerakkan mereka melalui berbagai tahap saluran pemasaran dan akhirnya menuju penjualan. Beberapa titik kontak di corong B2B membantu mengakar merek Anda di benak para pembuat keputusan bisnis. Oleh karena itu, mereka menemukan Anda sebagai merek pilihan saat mereka siap untuk membeli.

Untuk merancang corong pemasaran digital B2B yang sukses, Anda perlu menguraikan perjalanan pembeli, dan untuk setiap fase, Anda perlu menentukan tujuan yang ingin dicapai, memutuskan penawaran dan konten yang akan disampaikan, dan menentukan media pemasaran untuk menjangkau prospek.

Kami telah memberikan di bawah ini panduan singkat tentang cara membangun saluran pemasaran digital B2B yang baik untuk bisnis Anda. Gunakan spreadsheet Google atau MS Excel untuk melacak setiap tahap.

a) TOFU (Atas Corong)

TOFU sesuai dengan fase kesadaran dalam perjalanan pembeli. Ini berusaha untuk mendatangkan lalu lintas situs web baru dan mengarah ke saluran penjualan Anda. Pada fase ini, calon pelanggan Anda menyadari masalah yang mereka hadapi dan karenanya mencari penyedia solusi yang ideal. Jadi, pemasaran TOFU Anda perlu menangkap audiens ini bersama dengan mereka yang belum siap untuk membeli.

Inilah cara Anda memasarkan selama fase ini-

• Buat dan publikasikan magnet utama seperti posting blog, video petunjuk, infografis, konten yang dapat diunduh, statistik industri, daftar periksa, lembar contekan, laporan, podcast, dan banyak lagi.
• Daripada berfokus pada membuat penjualan informatif, berguna, dan bermanfaat. Gunakan konten sebagai peluang untuk mendidik audiens Anda tentang solusi yang Anda tawarkan.
• Tetapkan diri Anda sebagai otoritas di niche Anda dengan memberikan nilai dan tetap diingat.
• Saluran akuisisi terbaik untuk TOFU adalah SEO, iklan media sosial, dan video YouTube.

Prospek B2B memenuhi syarat melalui fase ini jika-

• Menggambarkan minat pada penawaran Anda.
• Membutuhkan penawaran Anda
• Memiliki anggaran untuk membeli produk/layanan Anda
• Berada dalam posisi untuk membuat atau mempengaruhi keputusan pembelian

b) MOFU (Corong Tengah)

MOFU sesuai dengan tahapan minat, pertimbangan, dan evaluasi. Sekarang, calon pelanggan Anda memahami keberadaan masalah dan mulai menyelidiki dan menilai solusi.

Pada tahap MOFU ini, Anda perlu memberikan konteks untuk pertimbangan mereka dan membedakan merek Anda dari yang lain dengan proposisi nilai unik Anda.

Inilah yang perlu Anda lakukan selama fase ini-

• Segmentasikan prospek Anda berdasarkan data yang diperoleh selama fase TOFU. Segmentasi pelanggan dapat membantu dalam personalisasi yang efektif.
• Kirim email pengasuhan yang dipersonalisasi secara otomatis untuk prospek yang telah memenuhi syarat melalui tahap TOFU.
• Konten Anda sekarang harus fokus pada nilai dan manfaat dari penawaran Anda.
• Buktikan bahwa solusi Anda berguna dan bekerja secara efektif. Ingatlah bahwa pembeli B2B membuat keputusan pembelian untuk meningkatkan bisnis mereka dan/atau mendapatkan keunggulan kompetitif.
• Konten dan penawaran yang tepat pada fase ini adalah studi kasus, kertas putih, kuis, survei, laporan, webinar, kisah sukses, sampel produk, uji coba gratis, dan demo video.
• Saluran pemasaran terbaik selama fase ini adalah SEO, pemasaran ulang email, penargetan ulang di media sosial, dan pemasaran ulang dengan Google Ads.

c) BOFU (Bawah Corong)

Ini adalah tahap di mana prospek Anda membuat keputusan pembelian akhir. Inilah alasan mengapa fase ini disebut juga sebagai tahap Konversi, tahap Pembelian, atau tahap Keputusan. Konversi ini dapat mengambil bentuk yang berbeda seperti pembelian, penjadwalan konsultasi, pendaftaran akun, atau hal lain tergantung pada bisnis Anda.

Inilah yang perlu Anda lakukan selama fase ini

• Seringkali fase BOFU diserahkan kepada tenaga penjualan tetapi seharusnya tidak demikian. Penutupan kesepakatan harus mengambil upaya bersama dari tim penjualan dan pemasaran. Karena, beberapa pembeli pada tahap ini mungkin memerlukan lebih banyak dorongan pemasaran dalam bentuk kesepakatan yang disesuaikan dengan kebutuhan, diskon, atau penawaran khusus. Sementara yang lain mungkin membutuhkan lebih banyak pendidikan, informasi, pembangunan kepercayaan, dan konsultasi sebelum mereka memutuskan untuk membeli.
• Pesan Anda pada fase ini perlu membenarkan pilihan mereka.
• Buat penawaran atau diskon waktu terbatas untuk memicu tindakan segera.
• Penawaran menarik lainnya yang berfungsi dalam fase ini adalah testimonial, demo langsung, uji coba gratis, pelatihan, konsultasi, kupon, studi kasus, peningkatan rencana, perkiraan dan kutipan, kisah sukses, dll.
• Saluran pemasaran terbaik selama BOFU sama dengan TOFU. Yaitu SEO, iklan media sosial, dan video YouTube.

Ini bukan akhir dari saluran pemasaran setelah pembeli B2B membeli dari Anda. Anda harus terus melibatkan mereka kembali dengan merek Anda untuk mempertahankannya. Gunakan CRM, media sosial, dan pemasaran digital untuk memelihara mereka dan mendorong bisnis yang berulang dan peningkatan rencana. Dengan cara ini, Anda akan meningkatkan nilai umur pelanggan (CLV).

Membungkus

Corong pemasaran B2B adalah cetak biru yang ditetapkan oleh bisnis untuk memandu calon pelanggan melalui perjalanan pengguna mereka. Ini adalah area di mana sebagian besar pemasar dan tenaga penjualan berusaha untuk meningkatkan diri.

Blog ini telah membahas cara kerjanya, fase-fase yang terlibat di dalamnya, dan cara membuatnya untuk membantu tim pemasaran dan penjualan.