Embudo de marketing B2B: ¿Cómo crearlo? | ¿Cómo funciona?

A menudo, las personas consideran que el viaje de ventas es un proceso coherente y ordenado, pero en realidad es complejo y desordenado. Incluso entonces, el concepto de un embudo de marketing B2B aún permanece, brindando pautas valiosas a los representantes de ventas para llevar a cabo su trabajo de manera eficiente a través de las fases. Por lo tanto, esta es un área donde los equipos de ventas y marketing buscan mejorar más.

¿Qué es un embudo de marketing B2B?

Un embudo de marketing B2B, también conocido como embudo de compra B2B, es un modelo establecido por una empresa para guiar a los clientes potenciales a través de su viaje de usuario, es decir, desde su primera interacción con la empresa hasta convertirse en su cliente.

Este plan comprende la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing de motores de búsqueda (SEM), el marketing de redes sociales (SMM), la publicidad paga, el marketing por correo electrónico, el marketing de contenido y más.

Aunque esta explicación sobre los embudos de marketing es bastante simple, los embudos de marketing no lo son.

Pueden ser bastante complicados debido a numerosas razones, que incluyen:

• La existencia de diferentes canales de comercialización .
• Los clientes experimentan una variedad de puntos débiles.
• La variación en el nivel de conciencia de marca de cada cliente.

Entonces, en realidad, la mayoría de las marcas tienen múltiples embudos. Porque una empresa podría estar capturando y nutriendo clientes potenciales a través de múltiples canales, como publicaciones de blogs, publicaciones en redes sociales, respaldo de personas influyentes y más.

¿Cuáles son las fases involucradas en un embudo de marketing B2B?

Las siguientes son las seis fases/etapas involucradas en un embudo de marketing B2B.

Fase 1: Conciencia

En la parte superior del embudo de marketing B2B se encuentra la fase de conocimiento. Aquí, su cliente potencial se entera de que su producto o servicio aborda un problema al que se enfrenta actualmente. Comienza en el momento en que escucha o lee sobre tu marca. Puede ser a través de un amigo, una publicación en las redes sociales, un correo electrónico de su equipo de marketing o una página de resultados del motor de búsqueda.

Etapa 2: Interés

Ahora que tu prospecto ha conocido la existencia de tu marca, él/ella desarrolla un interés en ti. Esto depende del valor que ofrezcas o del grado de interés que genere tu contenido. Sus prospectos pueden mostrar su interés al consumir más de su contenido, buscar su marca en Google, hacer clic en sus CTA, suscribirse a sus correos electrónicos, descargar su libro electrónico, etc.

Etapa 3: Consideración

Los prospectos, que están interesados ​​en su marca, luego ingresan a la fase de consideración. Aquí, el comprador de BB sopesa las ventajas y desventajas de su producto/servicio sobre sus competidores. En esta fase, conocen las características y beneficios de su producto, realizan comparaciones de productos y precios y/o se registran para una demostración o prueba gratuita.

Etapa 4: Evaluación

En esta fase, sus prospectos se toman en serio la asociación con su empresa. Es decir, han priorizado una lista de proveedores y creen que usted es alguien que puede cumplir con sus expectativas. Entonces, en esta etapa, quieren resolver los detalles del trato. Por lo tanto, su equipo de ventas tiene que trabajar con delicadeza con los prospectos para llevarlos a cabo.

Etapa 5: Compra

La fase de compra se encuentra en la parte más baja del embudo. Es lo máximo por lo que has estado trabajando. El prospecto finalmente decide comprarte y convertirse en tu cliente. Aunque se necesita algo de esfuerzo y un período de espera para mover a su cliente a esta fase, todo vale la pena.

Etapa 6: Re-Compromiso/Retención

Las relaciones a largo plazo con los clientes son vitales en el sector B2B. Si sus productos y servicios son de alta calidad, sus clientes no solo le comprarán repetidamente, sino que también lo recomendarán a otras empresas. Por lo tanto, debe volver a atraer a sus clientes con su marca. Además, también debe volver a involucrar a aquellos clientes potenciales que expresaron algún tipo de interés en su marca pero no se convirtieron.

¿Cómo funciona un embudo de marketing B2B?

Un embudo de marketing B2B funciona de las siguientes maneras para aumentar su base de clientes, sus ventas y sus ingresos.

1. Aumentar el conocimiento de la marca

Un embudo de marketing B2B funciona promoviendo el conocimiento de su marca. El conocimiento de la marca no se trata solo de que las personas conozcan el nombre de su marca. Se trata más de que entiendan lo que te hace sobresalir de tus competidores. Para lograr esto, crea contenido que les ayude a ver que ofreces un mejor valor que tus contrapartes.

2. Reducir la inversión en publicidad paga

Tener un embudo de marketing de contenido B2B lo ayuda a reducir los fondos gastados en anuncios pagados. Esto se debe a que continuamente genera contenido que educa e involucra a sus clientes potenciales en cada nivel del viaje del comprador. Esto hará que los motores de búsqueda lo clasifiquen más alto. Por lo tanto, obtendrá más tráfico y clientes potenciales.

3. Aumentar la autoridad percibida en tu nicho

Cuando las personas ven que publicas contenido que responde a las necesidades de tus consumidores, comienzan a considerarte como una autoridad en tu nicho. Usted se convierte en su fuente de información en su industria. Esto nuevamente aumenta su tráfico web y mejora la clasificación de su sitio web en las páginas de resultados del motor de búsqueda.

4. Aumentar tus ventas

Un estudio realizado por Corporate Eye, dice que el 84% de los compradores informan haber comprado un producto o servicio después de leer sobre él en línea. El flujo lógico detrás es conocer una marca, gustarla y luego confiar lo suficiente como para comprarla.

5. Más tráfico de búsqueda orgánico

El embudo de marketing B2B requiere que publique contenido relevante para los clientes potenciales que se mueven a través de cada fase del mismo. Esto promueve su tráfico de búsqueda orgánico a medida que su sitio web aparece cuando alguien está buscando productos o servicios en sus búsquedas de nicho usando palabras clave en su nicho. Además, el tráfico también es más calificado.

¿Cómo crear un embudo de marketing B2B?

El éxito de una empresa B2B depende en gran medida de su embudo de marketing. Este sistema se dirige a los prospectos con ofertas relevantes que los mueven a través de las diferentes etapas del embudo de marketing y, en última instancia, hacia una venta. Los múltiples puntos de contacto en el embudo B2B ayudan a arraigar su marca en la mente de los tomadores de decisiones comerciales. Por lo tanto, te encuentran la marca preferida cuando están listos para comprar.

Para diseñar un embudo de marketing digital B2B exitoso, debe delinear el viaje del comprador y, para cada fase, debe definir los objetivos a lograr, decidir las ofertas y el contenido que se entregará y determinar los medios de marketing para llegar a los prospectos.

A continuación, ofrecemos una breve guía sobre cómo crear un buen embudo de marketing digital B2B para su negocio. Use una hoja de cálculo de Google o MS Excel para realizar un seguimiento de cada etapa.

a) TOFU (Top of the Funnel)

TOFU corresponde a la fase de conocimiento en el viaje del comprador. Busca traer tráfico fresco al sitio web y clientes potenciales en su embudo de ventas. En esta fase, sus clientes potenciales se dan cuenta del problema que enfrentan y, por lo tanto, buscan un proveedor de soluciones ideal. Por lo tanto, su marketing de TOFU debe capturar a esta audiencia junto con aquellos que aún no están listos para comprar.

Así es como comercializa durante esta fase:

• Cree y publique imanes de clientes potenciales, como publicaciones de blog, videos instructivos, infografías, contenido descargable, estadísticas de la industria, listas de verificación, hojas de trucos, informes, podcasts y más.
• En lugar de centrarse en hacer que las ventas sean informativas, útiles y provechosas. Utilice el contenido como una oportunidad para educar a su audiencia sobre la solución que ofrece.
• Establécete como una autoridad en tu nicho proporcionando valor y siendo memorable.
• Los mejores canales de adquisición para TOFU son SEO, anuncios en redes sociales y videos de YouTube.

Un prospecto B2B califica a través de esta fase si-

• Muestra interés en su oferta.
• Necesita tu ofrenda
• Tiene el presupuesto para comprar su producto/servicio
• Está en condiciones de tomar o influir en la decisión de compra.

b) MOFU (Mitad del embudo)

El MOFU corresponde a las fases de interés, consideración y evaluación. Ahora, su cliente potencial comprende la existencia del problema y comienza a investigar y evaluar soluciones.

En esta etapa MOFU, debe proporcionar contexto para su consideración y distinguir su marca del resto con su propuesta de valor única.

Esto es lo que debe hacer durante esta fase:

• Segmente sus clientes potenciales en función de los datos adquiridos durante la fase TOFU. La segmentación de clientes puede ayudar en la personalización efectiva.
• Envíe correos electrónicos personalizados y automatizados para prospectos que calificaron a través de la etapa TOFU.
• Su contenido ahora debe centrarse en el valor y los beneficios de sus ofertas.
• Demuestre que sus soluciones son útiles y funcionan de manera efectiva. Tenga en cuenta que los compradores B2B toman decisiones de compra para mejorar su negocio y/o obtener una ventaja competitiva.
• El contenido y las ofertas correctos en esta fase son estudios de casos, documentos técnicos, cuestionarios, encuestas, informes, seminarios web, historias de éxito, muestras de productos, pruebas gratuitas y demostraciones en video.
• Los mejores canales de marketing durante esta fase son SEO, remarketing por correo electrónico, retargeting en redes sociales y remarketing con Google Ads.

c) BOFU (Fondo del embudo)

Esta es la etapa en la que su cliente potencial toma la decisión final de compra. Esta es la razón por la cual esta fase también se conoce como la etapa de Conversión, la etapa de Compra o la etapa de Decisión. Esta conversión puede tomar diferentes formas, como una compra, programación de consultas, registro de una cuenta u otra cosa, según su negocio.

Esto es lo que debe hacer durante esta fase

• A menudo, la fase BOFU se entrega a los vendedores, pero no debería ser así. El cierre del trato debe tomar el esfuerzo conjunto de los equipos de ventas y marketing. Porque, en esta etapa, algunos compradores pueden necesitar más impulso de marketing en forma de un trato, descuento u oferta especial a la medida. Mientras que otros pueden necesitar más educación, información, fomento de la confianza y consulta antes de decidirse a comprar.
• Sus mensajes en esta fase deben justificar su elección.
• Haga ofertas o descuentos por tiempo limitado para desencadenar una acción inmediata.
• Otras ofertas convincentes que funcionan en esta fase son testimonios, demostraciones en vivo, pruebas gratuitas, capacitación, consultas, cupones, estudios de casos, actualizaciones de planes, estimaciones y cotizaciones, historias de éxito, etc.
• Los mejores canales de comercialización durante BOFU son los mismos que los de TOFU. Eso es SEO, anuncios en redes sociales y videos de YouTube.

No es el final del embudo de marketing una vez que el comprador B2B te compra. Debes volver a involucrarlos con tu marca para retenerlos. Emplee CRM, redes sociales y marketing digital para nutrirlos y fomentar la repetición de negocios y actualizaciones de planes. De esta manera, aumentará su valor de vida del cliente (CLV).

Terminando

Un embudo de marketing B2B es un modelo establecido por una empresa para guiar a los clientes potenciales a través de su recorrido como usuario . Es un área donde la mayoría de los vendedores y vendedores buscan mejorar más.

Este blog ha discutido cómo funciona, las fases involucradas en él y cómo crearlo para ayudar a los equipos de marketing y ventas.