B2B 营销漏斗：如何创建？ | 这个怎么运作？

通常，人们认为销售过程是一个一致而有序的过程，但实际上，它是复杂而凌乱的。 即便如此， B2B 营销漏斗的概念仍然存在，为销售代表提供有价值的指导，以有效地完成各个阶段的工作。 因此，这是销售和营销团队寻求改进最多的领域。

什么是 B2B 营销漏斗？

B2B 营销漏斗，也称为 B2B 购买漏斗，是企业制定的蓝图，用于引导潜在客户完成他们的用户旅程，即从他们与公司的第一次互动到成为其客户。

该蓝图包括搜索引擎优化 (SEO)、搜索引擎营销 (SEM)、社交媒体营销 (SMM)、付费广告、电子邮件营销、内容营销等。

虽然这个关于营销漏斗的解释很简单，但营销漏斗却不是。

由于多种原因，它们可能非常复杂，包括-

• 不同营销渠道的存在。
• 客户会遇到各种痛点。
• 每个客户的品牌知名度水平的变化。

因此，实际上，大多数品牌都有多个渠道。 因为，企业可能会通过博客帖子、社交媒体帖子、影响者代言等多种渠道来捕捉和培养潜在客户。

B2B 营销漏斗涉及哪些阶段？

以下是 B2B 营销漏斗中涉及的六个阶段/阶段。

第一阶段：意识

B2B 营销漏斗的最顶端是认知阶段。 在这里，您的潜在客户会知道您的产品或服务解决了他们当前面临的问题。 它从他/她听到或读到您的品牌的那一刻开始。 它可能是通过朋友、社交媒体帖子、营销团队的电子邮件或搜索引擎结果页面。

第二阶段：兴趣

既然您的潜在客户已经知道您的品牌的存在，他/她就会对您产生兴趣。 这取决于您提供的价值或您的内容产生的兴趣程度。 您的潜在客户可能会通过消费更多内容、在 Google 上搜索您的品牌名称、点击您的 CTA、订阅您的电子邮件、下载您的电子书等来表现出他们的兴趣。

第三阶段：考虑

对您的品牌感兴趣的潜在客户接下来进入考虑阶段。 在这里，BB 买家会权衡您的产品/服务相对于竞争对手的优缺点。 在此阶段，他们了解您的产品的功能和优势，进行产品和价格比较，和/或注册演示或免费试用。

第 4 阶段：评估

在这个阶段，您的潜在客户会认真考虑与您的公司合作。 也就是说，他们优先考虑了供应商列表，并相信您是可以根据他们的期望交付的人。 所以，在这个阶段，他们想要制定交易的细节。 因此，您的销售团队必须与潜在客户密切合作，才能让他们度过难关。

第 5 阶段：购买

购买阶段位于漏斗的最底部。 这是你一直在努力的终极目标。 潜在客户最终决定向您购买并成为您的客户。 尽管将您的客户转移到这个阶段需要一些努力和等待时间，但这一切都是值得的。

第 6 阶段：重新参与/保留

长期的客户关系在 B2B 领域非常重要。 如果您的产品和服务质量上乘，您的客户不仅会重复购买您的产品，还会将您推荐给其他企业。 因此，您需要继续用您的品牌重新吸引客户。 此外，您还应该重新吸引那些对您的品牌表示某种兴趣但没有转化的潜在客户。

B2B 营销漏斗如何运作？

B2B 营销漏斗通过以下方式来增加您的客户群、销售额和收入。

1. 提高品牌知名度

B2B 营销漏斗通过提升您的品牌知名度来发挥作用。 品牌知名度不仅仅是人们知道您的品牌名称。 更重要的是他们了解是什么让您从竞争对手中脱颖而出。 您可以通过创建内容来帮助他们看到您提供比同行更好的价值来实现这一点。

2. 减少对付费广告的投资

拥有 B2B 内容营销渠道可以帮助您降低花在付费广告上的资金。 这是因为您不断地提出内容，在买家旅程的各个层面教育和吸引您的潜在客户。 这将导致搜索引擎对您的排名更高。 因此，您将获得更多流量和潜在客户。

3. 增加你在利基市场的权威

当人们看到您发布满足消费者需求的内容时，他们开始将您视为您所在领域的权威。 您成为他们在您的行业中获取信息的首选来源。 这再次增加了您的网络流量并提高了您的网站在搜索引擎结果页面中的排名。

4.增加你的销售额

Corporate Eye 的一项研究表明，84% 的买家在在线阅读产品或服务后表示购买了该产品或服务。 背后的逻辑流程是了解一个品牌，喜欢它，然后足够信任它来购买它。

5. 更多自然搜索流量

B2B 营销渠道要求您发布与每个阶段的潜在客户相关的内容。 当有人使用您的利基中的关键字在您的利基搜索中寻找产品或服务时，当您的网站弹出时，这会促进您的自然搜索流量。 此外，流量也更合格。

如何打造B2B营销漏斗？

B2B 公司的成功很大程度上取决于其营销渠道。 该系统针对潜在客户提供相关优惠，使他们通过不同的营销渠道阶段并最终实现销售。 B2B 漏斗中的多个接触点有助于将您的品牌植根于业务决策者的脑海中。 因此，当他们准备购买时，他们会为您找到首选品牌。

为了设计一个成功的 B2B 数字营销渠道，您需要概述买家的旅程，并且对于每个阶段，您需要定义要完成的目标，决定要交付的报价和内容，并确定接触潜在客户的营销媒介。

我们在下面提供了一份简短指南，介绍如何为您的企业建立良好的 B2B 数字营销渠道。 使用 Google 电子表格或 MS Excel 跟踪每个阶段。

a) 豆腐（漏斗顶部）

TOFU 对应于买家旅程中的认知阶段。 它旨在带来新的网站流量并引导您进入销售渠道。 在这个阶段，您的潜在客户会意识到他们面临的问题，因此正在寻找理想的解决方案提供商。 因此，您的 TOFU 营销需要吸引这些受众以及尚未准备好购买的受众。

这是您在此阶段的营销方式-

• 创建和发布引导磁铁，例如博客文章、操作视频、信息图表、可下载内容、行业统计数据、清单、备忘单、报告、播客等。
• 而不是专注于使销售信息丰富、有用和有帮助。 以内容为契机，让您的受众了解您提供的解决方案。
• 通过提供价值并保持令人难忘，将自己确立为您所在领域的权威。
• TOFU 的最佳获取渠道是 SEO、社交媒体广告和 YouTube 视频。

B2B 潜在客户有资格通过此阶段，如果-

• 描述对您的产品的兴趣。
• 需要你的奉献
• 有购买您的产品/服务的预算
• 有能力做出或影响购买决定

b) MOFU（漏斗中部）

MOFU 对应于兴趣、考虑和评估阶段。 现在，您的潜在客户了解问题的存在并开始调查和评估解决方案。

在这个 MOFU 阶段，您需要为他们的考虑提供背景，并通过您独特的价值主张将您的品牌与其他品牌区分开来。

这是您在此阶段需要做的事情-

• 根据在 TOFU 阶段获得的数据细分您的潜在客户。 客户细分有助于有效的个性化。
• 为通过 TOFU 阶段合格的潜在客户发送自动化的个性化培养电子邮件。
• 您的内容现在应该关注您的产品的价值和好处。
• 证明您的解决方案有用且有效。 请记住，B2B 买家做出购买决定是为了改善他们的业务和/或获得竞争优势。
• 此阶段的正确内容和优惠是案例研究、白皮书、测验、调查、报告、网络研讨会、成功案例、产品样本、免费试用和视频演示。
• 这一阶段最好的营销渠道是搜索引擎优化、电子邮件再营销、社交媒体再营销和谷歌广告再营销。

c) BOFU（漏斗底部）

这是您的潜在客户做出最终购买决定的阶段。 这就是为什么这个阶段也被称为转换阶段、购买阶段或决策阶段的原因。 这种转换可以采取不同的形式，例如购买、咨询安排、注册帐户或其他方式，具体取决于您的业务。

这是您在此阶段需要做的事情

• BOFU 阶段通常交给销售人员，但不应该如此。 交易的完成需要销售和营销团队的共同努力。 因为，在这个阶段，一些买家可能需要以定制交易、折扣或特别优惠的形式进行更多的营销推动。 而其他人在决定购买之前可能需要更多的教育、信息、信任建立和咨询。
• 你在这个阶段的信息需要证明他们的选择是正确的。
• 提供限时优惠或折扣以立即采取行动。
• 在此阶段工作的其他引人注目的优惠包括推荐、现场演示、免费试用、培训、咨询、优惠券、案例研究、计划升级、估计和报价、成功案例等。
• BOFU期间的最佳营销渠道与TOFU相同。 那就是搜索引擎优化、社交媒体广告和 YouTube 视频。

一旦 B2B 买家从您那里购买，这并不是营销漏斗的结束。 您需要继续让他们与您的品牌重新互动以留住他们。 使用 CRM、社交媒体和数字营销来培养他们并鼓励重复业务和计划升级。 这样，您将提高他们的客户生命周期价值 (CLV)。

包起来

B2B 营销漏斗是企业为引导潜在客户完成用户旅程而制定的蓝图。 这是大多数营销人员和销售人员寻求改进最多的领域。

该博客讨论了它的工作原理、涉及的阶段以及如何创建它以帮助营销和销售团队。