B2Bマーケティングファネル：それを作成する方法は？ | 使い方？

多くの場合、人々は販売の旅を一貫した秩序あるプロセスと見なしますが、実際には、それは複雑で乱雑です。 それでも、 B2Bマーケティングファネルの概念は依然として残っており、営業担当者がフェーズを効率的に遂行するための貴重なガイドラインを提供します。 したがって、これは営業およびマーケティングチームが最も改善しようとしている分野です。

B2Bマーケティングファネルとは何ですか？

B2Bマーケティングファネルは、B2B購入ファネルとも呼ばれ、企業との最初のやり取りから顧客になるまでのユーザージャーニーを通じて、潜在的な顧客をガイドするために企業が設定した青写真です。

この青写真は、検索エンジン最適化（SEO）、検索エンジンマーケティング（SEM）、ソーシャルメディアマーケティング（SMM）、有料広告、電子メールマーケティング、コンテンツマーケティングなどで構成されています。

マーケティングファネルに関するこの説明は十分に単純ですが、マーケティングファネルはそうではありません。

それらは、以下を含む多くの理由により非常に複雑になる可能性があります-

• さまざまなマーケティングチャネルの存在。
• お客様はさまざまな問題点を経験します。
• 各顧客のブランド認知度のばらつき。

したがって、実際には、ほとんどのブランドには複数の目標到達プロセスがあります。 なぜなら、企業は、ブログ投稿、ソーシャルメディア投稿、インフルエンサーの支持など、複数のチャネルを通じてリードを獲得して育成している可能性があるからです。

B2Bマーケティングファネルに含まれるフェーズは何ですか？

以下は、B2Bマーケティングファネルに関連する6つのフェーズ/ステージです。

フェーズ1：意識

B2Bマーケティングファネルの最上部には、認識フェーズがあります。 ここで、潜在的な顧客は、あなたの製品またはサービスが現在直面している問題に対処していることを知ることができます。 それは彼/彼女があなたのブランドについて聞いたり読んだりした瞬間から始まります。 それは、友人、ソーシャルメディアの投稿、マーケティングチームからの電子メール、または検索エンジンの結果ページを介したものである可能性があります。

ステージ2：関心

あなたの見込み客があなたのブランドの存在を知るようになったので、彼/彼女はあなたに興味を持ちます。 これは、提供する価値やコンテンツが生み出す関心の程度によって異なります。 見込み客は、コンテンツをより多く消費したり、Googleでブランド名を検索したり、CTAをクリックしたり、メールを購読したり、電子書籍をダウンロードしたりすることで、関心を示すことができます。

ステージ3：検討

あなたのブランドに興味を持っている見込み客は、次に検討段階に入ります。 ここで、BBの購入者は、競合他社に対する製品/サービスの長所と短所を比較検討します。 このフェーズでは、製品の機能と利点について学び、製品と価格の比較を実行し、デモまたは無料トライアルにサインアップします。

ステージ4：評価

この段階で、見込み客は会社との提携について真剣になります。 つまり、彼らはベンダーのリストを優先しており、あなたは彼らの期待に応じて提供できる人物であると信じています。 したがって、この段階では、取引の詳細を検討したいと考えています。 そのため、営業チームは見込み客と慎重に協力して、見込み客を移動させる必要があります。

ステージ5：購入

購入フェーズは、目標到達プロセスの最下部にあります。 それはあなたが目指してきた究極のことです。 見込み客は最終的にあなたから購入してあなたの顧客になることを決定します。 顧客をこのフェーズに移行するには、ある程度の労力と待機期間が必要ですが、それだけの価値はあります。

ステージ6：再エンゲージメント/保持

B2Bセクターでは、長期的な顧客関係が非常に重要です。 あなたの製品やサービスが高品質である場合、あなたの顧客はあなたから繰り返し購入するだけでなく、他のビジネスにあなたを推薦するでしょう。 ですから、あなたはあなたのブランドであなたの顧客を再び引き付け続ける必要があります。 その上、あなたはまたあなたのブランドにある種の興味を示したが回心しなかったそれらのリードに再び従事するべきです。

B2Bマーケティングファネルはどのように機能しますか？

B2Bマーケティングファネルは、次のように機能して、顧客ベース、売上、および収益を増やします。

1.ブランド認知度の向上

B2Bマーケティングファネルは、ブランド認知度を高めることで機能します。 ブランド認知度は、あなたのブランド名を知っている人だけではありません。 それは、彼らがあなたを競合他社から際立たせる理由を理解することです。 これを実現するには、相手よりも優れた価値を提供していることを彼らが理解できるようにするコンテンツを作成します。

2.有料広告への投資を減らす

B2Bコンテンツマーケティングファネルがあると、有料広告に費やす資金を減らすのに役立ちます。 これは、購入者の旅の各レベルでリードを教育し、関与させるコンテンツを継続的に考案しているためです。 これにより、検索エンジンはあなたを上位にランク付けします。 したがって、より多くのトラフィックと潜在的な顧客を獲得できます。

3.あなたのニッチであなたの知覚された権威を増やす

あなたがあなたの消費者のニーズに対応するコンテンツを公開しているのを人々が見ると、彼らはあなたをあなたのニッチの権威と見なし始めます。 あなたはあなたの業界で彼らの頼りになる情報源になります。 これにより、Webトラフィックが再び増加し、検索エンジンの結果ページでのWebサイトのランキングが向上します。

4.売り上げを伸ばす

Corporate Eyeの調査によると、購入者の84％が、オンラインで商品やサービスについて読んだ後に購入したと報告しています。 背後にある論理的な流れは、ブランドを知り、それを気に入って、それを購入するのに十分なほど信頼することです。

5.より有機的な検索トラフィック

B2Bマーケティングファネルでは、各フェーズを移動するリードに関連するコンテンツを投稿する必要があります。 これは、誰かがあなたのニッチのキーワードを使用してあなたのニッチ検索で製品またはサービスを探しているときにあなたのウェブサイトがポップアップするときにあなたの有機的な検索トラフィックを促進します。 さらに、トラフィックもより適格です。

B2Bマーケティングファネルを作成するにはどうすればよいですか？

B2B企業の成功は、そのマーケティングファネルに大きく依存しています。 このシステムは、さまざまなマーケティングファネルの段階を経て、最終的には販売に向けて移動する関連オファーで見込み客を対象としています。 B2Bファネルの複数のタッチポイントは、ビジネスの意思決定者の心にブランドを根付かせるのに役立ちます。 したがって、彼らは購入する準備ができたときにあなたに頼りになるブランドを見つけます。

成功するB2Bデジタルマーケティングファネルを設計するには、購入者の道のりを概説する必要があります。各フェーズで、達成する目標を定義し、提供するオファーとコンテンツを決定し、見込み客に到達するためのマーケティング媒体を決定する必要があります。

以下に、ビジネスに適したB2Bデジタルマーケティングファネルを構築する方法についての簡単なガイドを示します。 GoogleスプレッドシートまたはMSExcelを使用して、すべての段階を追跡します。

a）豆腐（じょうごの上部）

TOFUは、バイヤーの旅の認識段階に対応します。 それは新鮮なウェブサイトのトラフィックを取り込もうとし、あなたのセールスファネルにつながります。 このフェーズでは、潜在的な顧客は自分たちが直面している問題に気づき、理想的なソリューションプロバイダーを探しています。 したがって、TOFUマーケティングでは、まだ購入する準備ができていないオーディエンスとともに、このオーディエンスを獲得する必要があります。

このフェーズでのマーケティング方法は次のとおりです-

• ブログ投稿、ハウツービデオ、インフォグラフィック、ダウンロード可能なコンテンツ、業界統計、チェックリスト、チートシート、レポート、ポッドキャストなどのリードマグネットを作成して公開します。
• 販売を有益で、有用で、役立つものにすることに焦点を合わせるのではなく。 提供するソリューションについて視聴者を教育する機会としてコンテンツを使用します。
• 価値を提供し、記憶に残ることによって、あなたのニッチの権威としてあなた自身を確立してください。
• TOFUの最適な取得チャネルは、SEO、ソーシャルメディア広告、およびYouTubeビデオです。

B2Bの見込み客は、次の場合にこのフェーズを通じて適格となります。

• あなたの提供物への関心を示しています。
• あなたの提供が必要です
• あなたの製品/サービスを購入する予算があります
• 購入決定を下す、または影響を与える立場にある

b）MOFU（じょうごの真ん中）

MOFUは、関心、検討、および評価の各フェーズに対応します。 これで、潜在的な顧客は問題の存在を理解し、解決策の調査と評価を開始します。

このMOFUの段階では、検討のためのコンテキストを提供し、独自の価値提案でブランドを他のブランドと区別する必要があります。

このフェーズで行う必要があることは次のとおりです-

• TOFUフェーズで取得したデータに基づいてリードをセグメント化します。 顧客のセグメンテーションは、効果的なパーソナライズに役立ちます。
• TOFUステージを通過した見込み客に、自動化されたパーソナライズされた育成メールを送信します。
• これで、コンテンツは提供物の価値と利点に焦点を当てる必要があります。
• ソリューションが有用であり、効果的に機能することを証明します。 B2Bの購入者は、ビジネスを改善したり、競争力を獲得したりするために購入を決定することを忘れないでください。
• このフェーズでの適切なコンテンツとオファーは、ケーススタディ、ホワイトペーパー、クイズ、調査、レポート、ウェビナー、サクセスストーリー、製品サンプル、無料トライアル、およびビデオデモです。
• このフェーズでの最適なマーケティングチャネルは、SEO、メールリマーケティング、ソーシャルメディアでのリターゲティング、Google広告によるリマーケティングです。

c）BOFU（じょうごの底）

これは、見込み客が最終的な購入決定を行う段階です。 これが、このフェーズが変換ステージ、購入ステージ、または決定ステージとも呼ばれる理由です。 この変換は、ビジネスに応じて、購入、相談のスケジュール設定、アカウントへのサインアップなど、さまざまな形式をとることができます。

このフェーズで行う必要があることは次のとおりです

• 多くの場合、BOFUフェーズは営業担当者に引き渡されますが、そうではないはずです。 取引の成立には、営業チームとマーケティングチームの共同の努力が必要です。 なぜなら、この段階の一部のバイヤーは、カスタムメイドの取引、割引、または特別オファーの形で、より多くのマーケティングプッシュを必要とする場合があります。 他の人は購入を決定する前に、より多くの教育、情報、信頼構築、および相談を必要とするかもしれません。
• この段階でのあなたのメッセージは彼らの選択を正当化する必要があります。
• 期間限定のオファーまたは割引を行って、すぐに行動を起こします。
• このフェーズで機能するその他の説得力のあるオファーは、証言、ライブデモ、無料トライアル、トレーニング、コンサルテーション、クーポン、ケーススタディ、プランのアップグレード、見積もりと見積もり、サクセスストーリーなどです。
• BOFUの最高のマーケティングチャネルはTOFUのそれと同じです。 それはSEO、ソーシャルメディア広告、そしてYouTubeビデオです。

B2B購入者があなたから購入した後は、マーケティングファネルの終わりではありません。 あなたはそれらを保持するためにあなたのブランドとそれらを再エンゲージし続ける必要があります。 CRM、ソーシャルメディア、およびデジタルマーケティングを採用して、それらを育成し、ビジネスの繰り返しを促進し、アップグレードを計画します。 このようにして、顧客生涯価値（CLV）を向上させます。

まとめ

B2Bマーケティングファネルは、潜在的な顧客をユーザージャーニーに導くために企業が設定した青写真です。 これは、ほとんどのマーケターと営業担当者が最も改善しようとしている領域です。

このブログでは、それがどのように機能するか、それに関連するフェーズ、およびマーケティングチームと営業チームを支援するためにそれを作成する方法について説明しました。