Kurşun Yaratma: B2B "X Faktörü"

Müşteri adayı oluşturma hakkında bilmeniz gereken iki şey vardır:

1. B2B pazarlamacılarının yüzde 55'i , pazarlama bütçelerinin yarısından fazlasını olası satış yaratma faaliyetlerine harcıyor.
2. Pazarlamacıların yüzde 61'i olası satış yaratmayı bir numaralı zorlukları olarak görüyor.

Pazarlama bütçenizin yarısı en büyük zorluğunuz için harcandığında, yapılması gereken belirli konuşmalar olduğu açıktır.

Bugün pazarlamacılara sunulan en yaygın ve etkili potansiyel müşteri yaratma stratejilerinin 39'unun taktiksel uygulama planlarını öğrenmek için 300 sayfalık ücretsiz kılavuzu inceleyerek bir sonraki adımı atmaya hazır olun.

İçindekiler

Kurşun Üretimi nedir?

Kurşun Yaratma: Kısa Bir Tarihçe

Olası Satış Oluşturma Neden Önemlidir?
1. Müşteri adayı oluşturma, bir mesaj test mekanizmasıdır
2. Potansiyel müşteri yaratma, pazarlama entegrasyonu anlamına gelir
3. Potansiyel müşteri yaratma stratejileri daha fazla iş başarısını öngörür

Kurşun Üretiminin Geleceği

39 Taktik Kurşun Yaratma Stratejisi Alın

Kurşun Üretimi nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, olası satış yaratma, yeni iş çıkarları elde etmenin sistematik sürecidir.

Bununla birlikte, açık bir şekilde yeni iş alımına bağlı olmadığı için potansiyel müşteri yaratmanın satış veya iş ediniminden farklı olduğunu açıklığa kavuşturmak önemlidir. Aslına bakılırsa potansiyel müşteri yaratma, doğası gereği bir B2B terimidir ve alıcının yolculuğunun herhangi bir noktasında ilgi edinmesine karşılık gelir.

Buna bir yolculuk, bir volan veya başka bir şey olarak bakmak isteyip istemediğinize göre, modern müşteri yaşam döngüsünde genellikle beş kritik unsur vardır. Onlar içerir:

1. İlgi ve farkındalık
2. Arama
3. Araştırma
4. Satın alma
5. Ve tecrübe

Geleneksel yolculuk haritasını kullanırsak, müşteri yaşam döngüsünün bu aşamaları ve ilgili potansiyel müşteri yaratma faaliyetleri şu şekilde gerçekleşir:

Potansiyel müşteri yaratma taktikleri ve stratejilerinden, alıcının yolculuğunun herhangi bir aşamasında yararlanılabilir. Potansiyel müşteri yaratmanın amacına ve uygulayabileceğiniz belirli taktiklere girmeden önce, dağarcığınıza eklemeniz gereken ek tanımlar vardır.

Müşteri adayı: Müşteri adayı, işletmeniz veya teklifiniz için uygun bir müşteri/müşteridir. Bu uygulanabilirlik, çeşitli demografik veya firmagrafik faktörlere dayalı olarak belirlenebilir ve duruma göre değerlendirilmelidir.

Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL): Bir MQL, genellikle, teklifinize ilgi gösterdikleri ve ilk müşteri gereksinimlerini karşıladıkları anlamına gelen, "sürüş yapacak kadar uzun" olarak tanımlanan bir potansiyel müşteridir.

Satış nitelikli müşteri adayı (SQL): SQL, hem satış hem de pazarlama ekipleri tarafından başarıyla incelenen ve satış sürecinin bir sonraki aşaması için hazır kabul edilen herhangi bir müşteri adayıdır. SQL'ler, karmaşık tekliflere ve katmanlı satış süreçlerine sahip kuruluşlarda kullanılır.

Ürün nitelikli müşteri adayı (PQL): Bu, ürün odaklı büyüme kavramıyla uyumlu daha yeni bir düşünce okuludur . PQL, bir ürünün ücretsiz denemesi veya ücretsiz sürümü aracılığıyla gerçek değeri deneyimlemiş herhangi bir müşteri adayı olarak tanımlanır. Bu modele göre, potansiyel müşteriler bir yükseltmeyle satılmadan önce değeri ilk elden deneyimledikleri için daha az satış gerekir.

Müşteri adayları bu seviyelerin herhangi birinde üretilebilir veya uygun besleyici taktiklerin kullanılmasıyla bu seviyelere derecelendirilebilir. Ancak bu taktiklere geçmeden önce, potansiyel müşteri yaratmanın tarihini kısaca inceleyelim.

Kurşun Yaratma: Kısa Bir Tarihçe

Kurşun yaratma terimi yeni bir fikir olsa da yeni bir fikir değildir. Hem insanlar hem de işletmeler, Orta Çağ'ın pazar günlerinden beri potansiyel müşteri yaratma taktiklerinden yararlanıyor.

Yüzyıllar boyunca kurşun üretimine hızlı bir genel bakış:

• MÖ 25 - MS 500: Roma pazarları insanlarla dolup taşıyor ve ağızdan ağza pazarlama inceliği rafine edildi.
• 1400'ler: Gutenberg matbaası icat edildi ve gazete ilanları dolaşıma girdi.
• 1800'ler: Renkli reklam panoları ve posterler yapılır ve pazarlama için telgraf kullanılır.
• 1900'lerin başları: Kapıdan kapıya satış norm haline gelir ve radyo/televizyon pazarlaması ortaya çıkar.
• 1900'lerin ortası: Çağrı merkezleri bir pazarlama unsuru haline gelir, televizyon reklamcılığı gelişir ve diğer geleneksel pazarlama yöntemleri gelişmeye devam eder.
• 1900'lerin sonu: İlk CRM'ler geliştirildi, e-posta pazarlaması başladı, internet icat edildi ve internet pazarlamacılığı uçmaya başladı.
• 2000'ler: Sosyal medya fenomenleri doğdu, cep telefonları ve mobil uygulamalar icat edildi ve bilgi, daha önce hiç olmadığı kadar erişilebilir ve demokratik hale geldi.

Potansiyel müşteri yaratma tarihini anlamak çok önemlidir, çünkü bugün nasıl ve neden bulunduğumuz yeri gösterir. Potansiyel müşteri yaratma tarihini analiz etmek, önemli bir bulguyu ortaya çıkarır: yeni inovasyonlar nadiren öncüllerin yerini almıştır. Bunun yerine inovasyon, mevcut pazarlama/iletişim ortamlarına eklemeler yaptı ve bazen bunları geliştirerek bugün bildiğimiz medya açısından zengin dünyayı yarattı.

Olası Satış Oluşturma Neden Önemlidir?

2021'de B2B işletmeler için sadece "pazarlama yapmak" yeterli değil. Genel bir Facebook reklam kampanyası yürütmek ve sebepsiz yere blog yazmak, hedeflerinize ulaşmayacak veya hedef pazarlarınıza ulaşmayacaktır. Modern çağda başarı, pazarlamacıların metodik olarak hedefler belirlemesini ve pazarlama programlarını cerrahi bir hassasiyetle yürütmesini gerektirir.

Potansiyel müşteri yaratmanın işletmeniz için kesinlikle gerekli olmasının üç ana nedeni vardır:

1. Müşteri adayı oluşturma, bir mesaj test mekanizmasıdır

Potansiyel müşteri yaratma denkleminin iki bileşeni vardır: insanların bizim söylememiz gerekenleri duymakla en çok ne ilgilendiğini anlamak ve ilgilerini ve dikkatlerini çekmek için ne söylememiz gerektiğini belirlemek.

Potansiyel müşteri yaratma taktiklerini çok sayıda platformda uygulamak, bir mesajın hedef kitlede yankı uyandırıp uyandırmadığını etkili bir şekilde ölçer.

İşte ne demek istediğimi açıklamak için bir anekdot:

Sosyal medya pazarlamasının, kitlenizin karşılamak istediği ihtiyaç olduğuna inanıyor olabilirsiniz, bu nedenle sosyal medya pazarlamasını tanıtmak için bir dizi Facebook reklamı yayınlıyorsunuz. Sonunda 100 ABD doları olası satış başına maliyete (CPL) ulaşırsınız ve kampanyanızda çok az katılım sağlarsınız. Yanıt olarak, sosyal medya yönetimi gibi diğer mesajlaşma değişkenlerini test edebilirsiniz. Birdenbire, binlerce günlük gösterim oluşturuyorsunuz ve yüksek niyetli potansiyel müşterileri 14 ABD Doları değerinde bir CPL ile dönüştürüyorsunuz. Ders? Bir kelimeyi değiştirerek, bir ürün değil, yönetilen bir hizmet sunduğunuz gerçeğini daha etkili bir şekilde iletirsiniz ve potansiyel müşterilerinizin gerçekten aradığı şey de budur. Artık bu dersi alabilir ve diğer tüm pazarlama programlarınıza uygulayabilirsiniz.

2. Potansiyel müşteri yaratma, pazarlama entegrasyonu anlamına gelir

Yukarıdaki alıcı yolculuğunda özetlendiği gibi, potansiyel müşteri yaratma programları genellikle alıcı yaşam döngüsünün belirli aşamalarını hedefler. Ancak, bu programların hiçbiri tek başına iyi çalışmıyor.

Öncü nesil zihniyetini benimsemek, entegre bir pazarlama iletişimi (IMC) stratejisini benimsemek anlamına gelir. IMC, aynı hedef kitleye birden fazla platformda ulaşmak amacıyla birçok kanalda çeşitli programlar dağıtıldığında ortaya çıkar.

Mantık basit: dönüşümleri artırmak için temas noktalarını artırın.

Alıcı yaşam döngüsünün her bir aşamasını etkilemek için entegre bir potansiyel müşteri yaratma programının nasıl hedeflenebileceği aşağıda açıklanmıştır:

• Facebook ve diğer sosyal platformlardaki içerik tabanlı reklamlar, markanız için farkındalık oluşturmak için kullanılabilir ve potansiyel müşterileri, yeniden pazarlama reklamlarının ve e-posta damlamalarının bu potansiyel müşterileri bir satış dönüşümüne itebileceği bir yetiştirme programına yönlendirir.

• Google Reklamları ve özel bir SEO stratejisi, potansiyel müşterilerin markanızı, içeriğinizi veya hizmetlerinizi aradıklarında sizi bulmasını sağlar. Bu, marka otoritenizi geliştirmeye ve zaman içinde dönüşüm oranlarını artırmaya hizmet eder.

• Harici sitelerdeki sıralamaları ve incelemeleri artıran bir itibar pazarlama programı, markanızın göründüğü her yerde güvenin aşılanmasını sağlar. Bu, bilgi arama düzeyinde potansiyel müşterileri etkiler. Örneğin, bir potansiyel müşteri, bir LinkedIn reklamından bir içerik varlığı indirmiş olabilir, ardından konuşmayı daha ileri götürmek isteyip istemediklerini değerlendirmek için şirketinizi G2'de aramaya karar vermiş olabilir. Bu araştırmayı yaptıktan sonra, bu potansiyel müşterinin markanızla bir sonraki adımı atıp atmayacağına muhtemelen itibarınız karar verecektir.

• Uzmanlıkla hazırlanmış ve dönüşüm için optimize edilmiş bir web sitesine sahip olmak, potansiyel müşterilerin satın alma yapmasını veya ödeme yapan müşterilere dönüşmesini kolaylaştırır. Ek olarak, bir web sitesine veya içerik indirme yeniden pazarlama kitlesine işlemsel bir dizi sosyal reklam dağıtmak, temas noktaları eklemek ve daha önce etkileşimde bulunduğunuz bir kitleden dönüşüm elde etmek için harika bir yol olabilir.

• Savunuculuk söz konusu olduğunda, harika e-posta pazarlama programları ve haber bültenleri, müşterileri meşgul etmek ve işletmeniz için yeni ek satış fırsatları yaratmak için güçlü araçlardır. Diğer ek satış taktikleri arasında harika web seminerleri, etkinlikler (fiziksel veya sanal) ve markalı podcast'ler yer alabilir. Değer akışı, dönüşümden sonra asla kuru çalışmamalı, aslında içerik akışı artmalıdır.

Kaynak: Vendasta Platformu

3. Potansiyel müşteri yaratma stratejileri daha fazla iş başarısını öngörür

LeadCrunch tarafından yürütülen bir araştırma , dünyadaki B2B şirketlerinin yalnızca yüzde 4'ünün şu anda veriye dayalı bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi kullandığını belirledi. Ayrıca, aynı şirketlerin satış üretkenliği ve verimliliği açısından rekabetlerinden yüzde 500'den fazla daha iyi performans gösterdiğini de buldular. Potansiyel müşteri yaratmadaki en büyük fırsat ve 2021'de çabalarınızı güçlendirmek için yatırım yapmanızın nedeni budur.

Kurşun Üretiminin Geleceği

Kesin olarak söylemek zor, ancak her gösterge potansiyel müşteri yaratmanın geleceğinin kitlesel kişiselleştirme olabileceğini gösteriyor. LeadCrunch.ai'nin kurucusu ve CEO'su bunu şöyle ifade etti:

Pazarlamanın tamamen kitle iletişimi ile ilgili olduğu bir zaman vardı; mesajınızı minimum maliyetle en fazla sayıda insana ulaştırmak. Bununla birlikte, teknolojik ilerleme ve yapay zekanın pazarlamaya girmesiyle, potansiyel müşteri deneyimini uyarlamak ve bunu ölçekte yapmak artık mümkün.

Bu, teknolojinin sağladığı gelecek ve müşterilerin aradığı gelecek.

39 Taktik Kurşun Yaratma Stratejisi Alın

Potansiyel müşteri yaratmayı anlıyorsunuz, bunun işletmeniz için neden önemli olduğunu biliyorsunuz, iletişim endüstrisinin nereye gittiğini biliyorsunuz, şimdi işletmeniz için müşteri adayı oluşturmak üzere başarısı kanıtlanmış programları nasıl uygulayacağınızı öğrenmeniz gerekiyor.

Potansiyel Müşteri Yaratmanın Temel Rehberi tam da bu nedenle var. Konuyla ilgili şimdiye kadar oluşturulmuş en kapsamlı kılavuzdur ve sınıfının en iyisi lider oluşturma programlarının 39 derin stratejik keşfini içerir. Ücretsiz kopyanızı bugün indirin ve bunu şimdiye kadarki en iyi pazarlama yılınız yapın.