潜在客户生成：B2B“X 因素”

关于潜在客户生成，您需要了解两件事：

1. 55%的 B2B 营销人员将一半以上的营销预算用于潜在客户开发活动。
2. 61%的营销人员将潜在客户开发列为首要挑战。

当您的营销预算的一半用于您的首要挑战时，显然需要进行某些对话。

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目录

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成：简史

为什么潜在客户生成必不可少
1. Lead generation是一种消息测试机制
2. 潜在客户产生意味着营销整合
3. 潜在客户生成策略预测进一步的业务成功

潜在客户的未来

获取 39 条潜在客户生成策略

什么是潜在客户生成？

简而言之，潜在客户生成是获取新业务兴趣的系统过程。

话虽这么说，但重要的是要澄清潜在客户开发与销售或业务收购不同，因为它与新业务的采购没有明确联系。 事实上，潜在客户生成本质上是一个 B2B 术语，对应于购买者旅程中任何一点的兴趣获取。

无论您想将其视为旅程、飞轮还是其他东西，现代客户生命周期中通常有五个关键要素。 他们包括：

1. 兴趣和意识
2. 搜索
3. 研究
4. 购买
5. 和经验

如果我们使用传统的旅程地图，客户生命周期的这些阶段和相关的潜在客户生成活动如下：

可以在买家旅程的任何阶段利用潜在客户生成策略和策略。 在了解潜在客户生成的目的和您可以部署的具体策略之前，您应该将其他定义添加到您的曲目中。

潜在客户：潜在客户是您的业务或产品的可行客户。 这种可行性可以根据各种人口统计或公司因素来确定，并且必须根据具体情况进行评估。

营销合格潜在客户 (MQL)： MQL 通常是被描述为“足够高，可以搭便车”的潜在客户，这意味着他们对您的产品表现出兴趣并满足了最初的客户要求。

合格销售线索 (SQL)： SQL 是指已成功通过销售和营销团队审查并被认为已准备好进入下一阶段销售流程的任何线索。 SQL 用于具有复杂产品和分层销售流程的组织。

Product qualified lead (PQL)：这是一种较新的思想流派，符合产品主导增长的概念。 PQL 被定义为通过产品的免费试用或免费版本体验到真正价值的任何潜在客户。 在这种模式下，由于潜在客户在出售升级产品之前已经亲身体验过价值，因此需要较少的销售。

可以在这些级别中的任何一个级别生成潜在客户，也可以通过使用适当的培养策略逐渐升级到这些级别。 但在我们进入这些策略之前，让我们简要地探讨一下潜在客户生成的历史。

潜在客户生成：简史

潜在客户生成并不是一个新概念，尽管这个词可能是新概念。 自中世纪的市场时代以来，人们和企业都在利用潜在客户生成策略。

以下是几个世纪以来潜在客户生成的快速概述：

• 公元前 25 年 - 公元 500 年：罗马市场熙熙攘攘，口碑营销的技巧也得到了完善。
• 1400 年代：发明了古腾堡印刷机，报纸广告开始流通。
• 1800 年代：创建了彩色广告牌和海报，并使用电报进行营销。
• 1900 年代初期：上门销售成为常态，广播/电视营销开始出现。
• 1900 年代中期：呼叫中心成为主要的营销方式，电视广告蓬勃发展，其他传统营销方式继续蓬勃发展。
• 1900 年代后期：第一个 CRM 被开发出来，电子邮件营销开始，互联网被发明，互联网营销开始腾飞。
• 2000 年代：社交媒体现象诞生，手机和移动应用程序被发明，信息变得比以往任何时候都更容易获得和民主化。

了解潜在客户生成的历史非常重要，因为它展示了我们如何以及为什么会成为今天的样子。 分析潜在客户生成的历史揭示了一个重要发现：新的创新很少取代前辈。 相反，创新增加了，有时甚至增强了现有的营销/传播媒介，创造了我们今天所知道的媒体丰富的世界。

为什么潜在客户生成必不可少

对于2021年的B2B企业来说，仅仅“做营销”是不够的。 运行一个通用的 Facebook 广告活动和写博客没有任何韵律或理由将无法实现您的目标或到达您的目标市场。 现代时代的成功需要营销人员有条不紊地设定目标并以手术般的精确度执行营销计划。

潜在客户生成对您的业务绝对必不可少的三个主要原因：

1. Lead generation是一种消息测试机制

潜在客户生成方程式有两个组成部分：弄清楚人们最有兴趣听我们说什么，并确定我们需要说什么才能引起他们的兴趣和关注。

在众多平台上部署潜在客户生成策略可以有效地衡量信息是否引起目标受众的共鸣。

这是一个轶事来解释我的意思：

您可能认为社交媒体营销是您的受众希望得到满足的需求，因此您投放了一系列 Facebook 广告来推广社交媒体营销。 您最终达到了 100 美元的每条线索成本 (CPL)，并且在您的广告系列中产生的参与度非常低。 作为回应，您可能会测试其他消息传递变体，例如社交媒体管理。 突然间，您以 14 美元的 CPL 产生了数以千计的每日印象并转化了高意向的潜在客户。 课程？ 通过替换一个词，您可以更有效地传达这样一个事实：您提供的是托管服务，而不是产品——而这正是您的潜在客户真正需要的。 现在您可以学习本课程并将其应用到所有其他营销计划中。

2. 潜在客户产生意味着营销整合

正如上面买家旅程中所概述的，潜在客户生成计划通常针对买家生命周期的特定阶段。 但是，这些程序都不能孤立地运行良好。

采用领先一代的心态意味着采用整合营销传播 (IMC) 策略。 IMC 发生在跨多个渠道部署各种程序以在多个平台上覆盖相同受众的情况下。

逻辑很简单：增加接触点以增加转化率。

以下是一个集成的潜在客户生成计划如何旨在影响买家生命周期的每个阶段：

• Facebook 和其他社交平台上基于内容的广告可用于提高您的品牌知名度，并将潜在客户引入培育计划，再营销广告和电子邮件滴灌可以将这些潜在客户推向销售转化。

• Google Ads 和专门的 SEO 策略可确保潜在客户在搜索您的品牌、内容或服务时找到您。 随着时间的推移，这有助于增强您的品牌权威并提高转化率。

• 提高外部网站排名和评论的声誉营销计划可确保在您的品牌出现的任何地方灌输信任。 这会影响信息搜索级别的前景。 例如，潜在客户可能已经从 LinkedIn 广告下载了内容资产，然后决定在 G2 上查找您的公司，以评估他们是否想进一步进行对话。 在进行这项研究时，您的声誉可能会决定这个潜在客户是否会采取您的品牌的下一步。

• 拥有一个专业制作和转化优化的网站可以让潜在客户轻松购买或转化为付费客户。 此外，将一组交易性社交广告部署到网站或内容下载再营销受众可能是添加接触点并推动您已经与之互动的受众转化的好方法。

• 在宣传方面，出色的电子邮件营销计划和时事通讯是保持客户参与并为您的企业激发新的追加销售机会的强大工具。 其他追加销售策略可能包括精彩的网络研讨会、活动（实体或虚拟）和品牌播客。 转换后价值流永远不应该枯竭——事实上，内容流应该增加。

来源： Vendasta 平台

3. 潜在客户生成策略预测进一步的业务成功

LeadCrunch 进行的一项研究确定，目前全球只有 4% 的 B2B 公司使用数据驱动的潜在客户生成策略。 他们还发现，这些公司在销售生产力和效率方面比竞争对手高出 500% 以上。 这是产生潜在客户的终极机会，也是您需要在 2021 年加强努力的原因。

潜在客户的未来

很难确定，但所有迹象都表明潜在客户生成的未来可能是大规模个性化。 LeadCrunch.ai 的创始人兼 CEO 是这样说的：

曾经有一段时间，营销就是大众传播。 以最低的成本将您的信息传达给最多的人。 然而，随着技术进步和人工智能在营销中的引入，现在可以大规模定制潜在客户体验。

这就是技术正在实现的未来，也是客户正在寻求的未来。

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