Generowanie leadów: „X Factor” B2B

Istnieją dwie rzeczy, które musisz wiedzieć o generowaniu leadów:

1. 55 procent marketerów B2B wydaje ponad połowę swojego budżetu marketingowego na działania związane z generowaniem leadów.
2. 61 procent marketerów uważa generowanie leadów za największe wyzwanie.

Kiedy połowa Twojego budżetu marketingowego jest wydawana na najważniejsze wyzwanie, jasne jest, że trzeba przeprowadzić pewne rozmowy.

Przygotuj się na kolejny krok, zapoznając się z bezpłatnym 300-stronicowym przewodnikiem, w którym poznasz taktyczne plany wdrożenia 39 najbardziej rozpowszechnionych i skutecznych strategii generowania leadów dostępnych obecnie dla marketerów.

Spis treści

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów: krótka historia

Dlaczego generowanie leadów jest niezbędne
1. Generowanie leadów to mechanizm testowania wiadomości
2. Generowanie leadów to integracja marketingowa
3. Strategie generowania leadów przewidują dalszy sukces biznesowy

Przyszłość generowania leadów

Zdobądź 39 taktycznych strategii generowania leadów

Co to jest generowanie leadów?

Mówiąc najprościej, generowanie leadów to systematyczny proces pozyskiwania nowych zainteresowań biznesowych.

Biorąc to pod uwagę, ważne jest, aby wyjaśnić, że generowanie leadów różni się od sprzedaży lub przejmowania biznesu, ponieważ nie jest wyraźnie związane z pozyskiwaniem nowych klientów. W rzeczywistości generowanie leadów jest z natury terminem B2B, odpowiadającym pozyskiwaniu zainteresowania w dowolnym momencie podróży kupującego.

Niezależnie od tego, czy chcesz spojrzeć na to jak na podróż, koło zamachowe, czy coś innego, w cyklu życia współczesnego klienta jest ogólnie pięć krytycznych elementów. Zawierają:

1. Zainteresowanie i świadomość
2. Szukaj
3. Badania
4. Zakup
5. I doświadczenie

Jeśli użyjemy tradycyjnej mapy podróży, te etapy cyklu życia klienta i związane z nimi działania związane z generowaniem leadów wyglądają następująco:

Taktyki i strategie generowania leadów można wykorzystać na każdym etapie podróży kupującego. Zanim przejdziesz do celu generowania leadów i konkretnych taktyk, które możesz wdrożyć, istnieją dodatkowe definicje, które powinieneś dodać do swojego repertuaru.

Lead: Lead to realny klient/klient dla Twojej firmy lub oferty. Tę rentowność można określić na podstawie różnych czynników demograficznych lub firmograficznych i należy ją oceniać indywidualnie dla każdego przypadku.

Marketingowy kwalifikowany lead (MQL): MQL to generalnie potencjalny klient, który jest opisywany jako „wystarczająco wysoki, by jeździć”, co oznacza, że ​​wykazał zainteresowanie Twoją ofertą i spełnia początkowe wymagania klienta.

Kwalifikowany lead sprzedażowy (SQL): SQL to dowolny lead, który został pomyślnie zweryfikowany zarówno przez zespoły sprzedaży, jak i marketingu i uznany za gotowy do następnego etapu procesu sprzedaży. SQL są używane w organizacjach, które mają złożone oferty i wielopoziomowe procesy sprzedaży.

Kwalifikowany lider produktu (PQL): jest to nowsza szkoła myślenia, która jest zgodna z koncepcją wzrostu kierowanego produktem . PQL definiuje się jako każdego potencjalnego klienta, który doświadczył prawdziwej wartości dzięki bezpłatnemu okresowi próbnemu lub bezpłatnej wersji produktu. W ramach tego modelu wymagana jest mniejsza sprzedaż, ponieważ potencjalni klienci doświadczyli wartości z pierwszej ręki, zanim zostaną sprzedani w ramach aktualizacji.

Leady mogą być generowane na dowolnym z tych poziomów lub mogą przechodzić do tych poziomów poprzez zastosowanie odpowiedniej taktyki pielęgnowania. Ale zanim przejdziemy do tych taktyk, przyjrzyjmy się pokrótce historii generowania leadów.

Generowanie leadów: krótka historia

Generowanie leadów nie jest nowym pomysłem, chociaż termin ten może nim być. Zarówno ludzie, jak i firmy wykorzystują taktykę generowania leadów od średniowiecznych czasów targowych.

Oto krótki przegląd generowania leadów na przestrzeni wieków:

• 25 pne - 500 rne: Rynki rzymskie są pełne ludzi, a takt marketingu szeptanego jest wyrafinowany.
• XV w.: wynaleziono prasę Gutenberga i zaczęły pojawiać się ogłoszenia w gazetach.
• Lata 1800: Powstają kolorowe billboardy i plakaty, a do celów marketingowych wykorzystuje się telegraf.
• Wczesne lata 1900: sprzedaż obwoźna staje się normą i wprowadza się marketing radiowo-telewizyjny.
• Połowa XX wieku: centra obsługi telefonicznej stają się podstawą marketingu, reklama telewizyjna prosperuje, a inne tradycyjne metody marketingowe nadal kwitną.
• Koniec XX wieku: powstają pierwsze w historii systemy CRM, rozpoczyna się e-mail marketing, wynajduje się internet, a marketing internetowy zaczyna latać.
• Lata 2000: rodzą się fenomeny mediów społecznościowych, wynajduje się telefony komórkowe i aplikacje mobilne, a informacje stają się bardziej dostępne i demokratyzowane niż kiedykolwiek wcześniej.

Niezbędne jest zrozumienie historii generowania leadów, ponieważ pokazuje ona, jak i dlaczego jesteśmy w tym miejscu, w którym jesteśmy dzisiaj. Analiza historii generowania leadów ujawnia jeden kluczowy wniosek: nowe innowacje rzadko zastępują poprzedników. Zamiast tego innowacja dodała, a czasem udoskonaliła istniejące media marketingowe/komunikacyjne, tworząc bogaty w media świat, jaki znamy dzisiaj.

Dlaczego generowanie leadów jest niezbędne

Dla firm B2B w 2021 roku samo „prowadzenie marketingu” nie wystarczy. Prowadzenie ogólnej kampanii reklamowej na Facebooku i pisanie blogów bez żadnego powodu ani powodu nie pozwoli osiągnąć twoich celów ani dotrzeć do rynków docelowych. Sukces w czasach nowożytnych wymaga od marketerów metodycznego wyznaczania celów i realizacji programów marketingowych z chirurgiczną precyzją.

Istnieją trzy główne powody, dla których generowanie leadów jest absolutnie niezbędne dla Twojej firmy:

1. Generowanie leadów to mechanizm testowania wiadomości

Równanie generowania leadów składa się z dwóch elementów: ustalenia, co ludzie są najbardziej zainteresowani tym, co mamy do powiedzenia, oraz określenia, co musimy powiedzieć, aby przyciągnąć ich zainteresowanie i uwagę.

Wdrażanie taktyk generowania leadów na wielu platformach pozwala skutecznie ocenić, czy wiadomość trafia do grupy docelowej.

Oto anegdota, aby wyjaśnić, co mam na myśli:

Możesz sądzić, że marketing w mediach społecznościowych jest potrzebą, którą twoi odbiorcy chcą zaspokoić, więc uruchamiasz serię reklam na Facebooku, aby promować marketing w mediach społecznościowych. W rezultacie osiągasz 100 USD kosztu potencjalnego klienta (CPL) i generujesz bardzo małe zaangażowanie w kampanię. W odpowiedzi możesz przetestować inne warianty przesyłania wiadomości, takie jak zarządzanie mediami społecznościowymi. Nagle generujesz tysiące dziennych wyświetleń i konwertujesz potencjalnych klientów za 14 USD CPL. Lekcja? Zastępując jedno słowo, skuteczniej przekazujesz fakt, że oferujesz usługę zarządzaną, a nie produkt — i tego właśnie szukają Twoi potencjalni klienci. Teraz możesz skorzystać z tej lekcji i zastosować ją we wszystkich innych programach marketingowych.

2. Generowanie leadów to integracja marketingowa

Jak opisano powyżej w ścieżce kupującego, programy pozyskiwania potencjalnych klientów są zazwyczaj ukierunkowane na określone etapy cyklu życia kupującego. Jednak żaden z tych programów nie działa dobrze w izolacji.

Przyjęcie mentalności generowania leadów oznacza przyjęcie strategii zintegrowanej komunikacji marketingowej (IMC). IMC występuje, gdy różne programy są wdrażane w wielu kanałach z zamiarem dotarcia do tej samej publiczności na wielu platformach.

Logika jest prosta: zwiększaj liczbę punktów kontaktu, aby zwiększyć liczbę konwersji.

Oto jak zintegrowany program generowania leadów może wpływać na każdy z etapów cyklu życia kupującego:

• Reklamy oparte na treści na Facebooku i innych platformach społecznościowych mogą być wykorzystywane do generowania świadomości Twojej marki i kierowania potencjalnych klientów do programu opieki, w którym reklamy remarketingowe i kroplówki e-mailowe mogą popchnąć tych potencjalnych klientów do konwersji sprzedaży.

• Google Ads i dedykowana strategia SEO zapewniają, że potencjalni klienci znajdą Cię, gdy będą szukać Twojej marki, Twoich treści lub Twoich usług. Służy to wzmocnieniu autorytetu marki i zwiększeniu współczynników konwersji w czasie.

• Program marketingu reputacyjnego, który poprawia rankingi i recenzje w zewnętrznych witrynach, gwarantuje, że zaufanie jest wzbudzane wszędzie tam, gdzie pojawia się Twoja marka. Wpływa to na perspektywy na poziomie wyszukiwania informacji. Na przykład potencjalny klient mógł pobrać zasób treści z reklamy LinkedIn, a następnie zdecydował się wyszukać Twoją firmę w G2, aby ocenić, czy może chcieć kontynuować rozmowę. Po przeprowadzeniu tego badania Twoja reputacja prawdopodobnie zadecyduje, czy ten potencjalny klient zrobi kolejny krok z Twoją marką.

• Posiadanie profesjonalnie przygotowanej i zoptymalizowanej pod kątem konwersji strony internetowej ułatwia potencjalnym klientom dokonywanie zakupów lub przekształcanie się w płacących klientów. Ponadto wdrożenie transakcyjnego zestawu reklam społecznościowych do odbiorców remarketingowych w witrynie lub pobierających treści może być świetnym sposobem na dodanie punktów kontaktu i zwiększenie liczby konwersji wśród odbiorców, z którymi już się kontaktowałeś.

• Jeśli chodzi o rzecznictwo, świetne programy e-mail marketingu i biuletyny są potężnymi narzędziami do utrzymywania zaangażowania klientów i tworzenia nowych możliwości sprzedaży dodatkowej dla Twojej firmy. Inne taktyki sprzedaży dodatkowej mogą obejmować świetne seminaria internetowe, wydarzenia (fizyczne lub wirtualne) oraz markowe podcasty. Strumień wartości nigdy nie powinien wysychać po konwersji – w rzeczywistości przepływ treści powinien wzrosnąć.

Źródło: Platforma Vendasta

3. Strategie generowania leadów przewidują dalszy sukces biznesowy

Badanie przeprowadzone przez LeadCrunch wykazało , że tylko 4 procent firm B2B na świecie stosuje obecnie strategię generowania leadów opartą na danych. Odkryli również, że te same firmy przewyższają konkurencję o ponad 500 procent pod względem produktywności i efektywności sprzedaży. To najlepsza okazja do generowania leadów i powód, dla którego musisz zainwestować we wzmocnienie swoich wysiłków w 2021 roku.

Przyszłość generowania leadów

Trudno powiedzieć na pewno, ale wszystko wskazuje na to, że przyszłością lead generation może być masowa personalizacja. Założyciel i dyrektor generalny LeadCrunch.ai ujął to w następujący sposób:

Był czas, kiedy marketing polegał wyłącznie na komunikacji masowej; dotarcie z wiadomością do jak największej liczby osób przy minimalnych kosztach. Jednak wraz z postępem technologicznym i wprowadzeniem sztucznej inteligencji do marketingu możliwe jest teraz dostosowanie doświadczenia prospekta i zrobienie tego na dużą skalę.

To jest przyszłość, którą umożliwia technologia i jest to ta sama przyszłość, której szukają klienci.

Zdobądź 39 taktycznych strategii generowania leadów

Rozumiesz generowanie leadów, wiesz, dlaczego jest to ważne dla Twojej firmy, wiesz, dokąd zmierza branża komunikacyjna, teraz musisz nauczyć się, jak wdrażać sprawdzone programy do generowania leadów dla Twojej firmy.

Właśnie z tego powodu powstał Podstawowy przewodnik po generowaniu leadów . Jest to najbardziej wszechstronny przewodnik na ten temat, jaki kiedykolwiek stworzono, i zawiera 39 głębokich analiz strategicznych najlepszych w swojej klasie programów generowania leadów. Pobierz darmową kopię już dziś i spraw, aby ten rok marketingowy był Twoim najlepszym w historii.