Perolehan Prospek: "Faktor X" B2B

Ada dua hal yang perlu Anda ketahui tentang pembuatan prospek:

1. 55 persen pemasar B2B menghabiskan lebih dari setengah anggaran pemasaran mereka untuk aktivitas perolehan prospek.
2. 61 persen pemasar memeringkat perolehan prospek sebagai tantangan nomor satu mereka.

Ketika setengah dari anggaran pemasaran Anda dihabiskan untuk tantangan utama Anda, jelas ada percakapan tertentu yang perlu dilakukan.

Bersiaplah untuk mengambil langkah selanjutnya dengan melihat panduan 300 halaman gratis untuk mempelajari rencana penerapan taktis untuk 39 strategi perolehan prospek yang paling umum dan efektif yang tersedia bagi pemasar saat ini.

Daftar isi

Apa itu Lead Generation?

Lead Generation: Sejarah Singkat

Mengapa Lead Generation itu Penting
1. Pembuatan prospek adalah mekanisme pengujian pesan
2. Memimpin berarti integrasi pemasaran
3. Strategi perolehan prospek memprediksi kesuksesan bisnis lebih lanjut

Masa Depan Generasi Timbal

Dapatkan 39 Strategi Pembuatan Prospek Taktis

Apa itu Lead Generation?

Sederhananya, perolehan prospek adalah proses sistematis untuk mendapatkan minat bisnis baru.

Karena itu, penting untuk mengklarifikasi bahwa perolehan prospek berbeda dengan penjualan atau akuisisi bisnis karena tidak secara eksplisit terkait dengan pengadaan bisnis baru. Faktanya, perolehan prospek adalah istilah B2B yang inheren, sesuai dengan perolehan minat di titik mana pun di sepanjang perjalanan pembeli.

Apakah Anda ingin melihatnya sebagai perjalanan, roda gila, atau yang lainnya, umumnya ada lima elemen penting dalam siklus hidup pelanggan modern. Mereka termasuk:

1. Minat dan kesadaran
2. Mencari
3. Riset
4. Pembelian
5. Dan pengalaman

Jika kita menggunakan peta perjalanan tradisional, tahap-tahap siklus hidup pelanggan ini dan aktivitas pembuatan prospek yang terkait akan muncul sebagai berikut:

Taktik dan strategi perolehan prospek dapat dimanfaatkan pada setiap tahap perjalanan pembeli. Sebelum masuk ke tujuan pembuatan prospek dan taktik khusus yang dapat Anda terapkan, ada definisi tambahan yang harus Anda tambahkan ke repertoar Anda.

Prospek: Prospek adalah pelanggan/klien yang layak untuk bisnis atau penawaran Anda. Kelayakan ini dapat ditentukan berdasarkan berbagai faktor demografi atau firmografi dan harus dinilai berdasarkan kasus per kasus.

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL): MQL umumnya adalah prospek yang digambarkan sebagai "cukup tinggi untuk mengikuti perjalanan", yang berarti mereka telah menunjukkan minat pada penawaran Anda dan memenuhi persyaratan pelanggan awal.

Prospek penjualan yang memenuhi syarat (SQL): SQL adalah prospek yang telah berhasil diperiksa oleh tim penjualan dan pemasaran dan dianggap siap untuk tahap proses penjualan berikutnya. SQL digunakan dalam organisasi yang memiliki penawaran kompleks dan proses penjualan berjenjang.

Prospek yang memenuhi syarat produk (PQL): Ini adalah aliran pemikiran baru yang sejalan dengan gagasan pertumbuhan yang dipimpin produk . PQL didefinisikan sebagai prospek yang telah mengalami nilai sebenarnya melalui uji coba gratis atau versi gratis dari suatu produk. Di bawah model ini, penjualan yang lebih sedikit diperlukan karena prospek telah merasakan nilai secara langsung sebelum dijual pada peningkatan.

Prospek dapat dihasilkan di salah satu level ini atau dapat naik ke level ini melalui penggunaan taktik pengasuhan yang tepat. Namun sebelum kita membahas taktik tersebut, mari kita jelajahi secara singkat sejarah pembuatan prospek.

Lead Generation: Sejarah Singkat

Memimpin generasi bukanlah ide baru, meskipun istilahnya mungkin. Orang-orang dan bisnis sama-sama telah memanfaatkan taktik perolehan prospek sejak masa pasar Abad Pertengahan.

Berikut adalah ikhtisar singkat tentang perolehan timbal selama berabad-abad:

• 25 SM - 500 M: Pasar Romawi ramai dengan orang-orang dan taktik pemasaran dari mulut ke mulut disempurnakan.
• Tahun 1400-an: Pers Gutenberg ditemukan dan iklan surat kabar mulai beredar.
• Tahun 1800-an: Papan reklame dan poster berwarna dibuat dan telegraf digunakan untuk pemasaran.
• Awal 1900-an: Penjualan dari pintu ke pintu menjadi norma dan pemasaran radio/televisi memperkenalkan mereka.
• Pertengahan 1900-an: Call center menjadi pokok pemasaran, iklan televisi berkembang pesat, dan metode pemasaran tradisional lainnya terus berkembang.
• Akhir 1900-an: CRM pertama kali dikembangkan, pemasaran email dimulai, internet ditemukan, dan pemasaran internet mulai berkembang.
• Tahun 2000-an: Fenomena media sosial lahir, ponsel dan aplikasi seluler ditemukan, dan informasi menjadi lebih mudah diakses dan didemokratisasi daripada sebelumnya.

Sangat penting untuk memahami sejarah pembuatan prospek karena ini menunjukkan bagaimana dan mengapa kita berada di tempat kita saat ini. Menganalisis sejarah generasi memimpin mengungkapkan satu temuan kunci: bahwa inovasi baru jarang menggantikan pendahulu. Sebaliknya, inovasi telah menambah dan terkadang meningkatkan media pemasaran/komunikasi yang ada, menciptakan dunia kaya media yang kita kenal sekarang.

Mengapa Lead Generation itu Penting

Untuk bisnis B2B di tahun 2021, “melakukan pemasaran” saja tidak cukup. Menjalankan kampanye iklan Facebook generik dan menulis blog tanpa rima atau alasan apa pun tidak akan mencapai tujuan Anda atau mencapai target pasar Anda. Sukses di era modern menuntut pemasar untuk menetapkan tujuan secara metodis dan melaksanakan program pemasaran dengan presisi bedah.

Ada tiga alasan utama mengapa perolehan prospek sangat penting untuk bisnis Anda:

1. Pembuatan prospek adalah mekanisme pengujian pesan

Ada dua komponen persamaan lead-generation: mencari tahu apa yang paling diminati orang untuk mendengar apa yang kita katakan dan menentukan apa yang perlu kita katakan untuk menarik minat dan perhatian mereka.

Menyebarkan taktik pembuatan prospek di berbagai platform secara efektif mengukur apakah sebuah pesan beresonansi dengan audiens target.

Inilah anekdot untuk menjelaskan apa yang saya maksud:

Anda mungkin percaya bahwa pemasaran media sosial adalah kebutuhan yang ingin dipenuhi oleh audiens Anda, jadi Anda menjalankan serangkaian iklan Facebook untuk mempromosikan pemasaran media sosial. Anda akhirnya mencapai biaya per prospek (CPL) $100 dan menghasilkan sangat sedikit keterlibatan pada kampanye Anda. Sebagai tanggapan, Anda dapat menguji varian perpesanan lainnya, seperti pengelolaan media sosial. Tiba-tiba, Anda menghasilkan ribuan tayangan harian dan mengonversi prospek yang berniat tinggi dengan CPL $14. Pelajaran? Dengan mengganti satu kata, Anda lebih efektif menyampaikan fakta bahwa Anda menawarkan layanan terkelola, bukan produk—dan itulah yang benar-benar dicari prospek Anda. Sekarang Anda dapat mengambil pelajaran ini dan menerapkannya di semua program pemasaran Anda yang lain.

2. Memimpin berarti integrasi pemasaran

Sebagaimana diuraikan dalam perjalanan pembeli di atas, program perolehan prospek umumnya ditargetkan pada tahapan tertentu dalam siklus hidup pembeli. Namun, tidak satu pun dari program tersebut bekerja dengan baik secara terpisah.

Mengadopsi mentalitas generasi pemimpin berarti mengadopsi strategi komunikasi pemasaran terpadu (IMC). IMC terjadi ketika berbagai program disebarkan di banyak saluran dengan tujuan menjangkau pemirsa yang sama di berbagai platform.

Logikanya sederhana: tingkatkan titik kontak untuk meningkatkan konversi.

Inilah cara program perolehan prospek terintegrasi dapat ditujukan untuk memengaruhi setiap tahapan siklus hidup pembeli:

• Iklan berbasis konten di Facebook dan platform sosial lainnya dapat digunakan untuk membangkitkan kesadaran akan merek dan corong prospek Anda ke dalam program pemeliharaan, di mana iklan pemasaran ulang dan tetesan email dapat mendorong prospek ini menuju konversi penjualan.

• Google Ads dan strategi SEO khusus memastikan prospek menemukan Anda saat mereka menelusuri merek, konten, atau layanan Anda. Ini berfungsi untuk meningkatkan otoritas merek Anda dan meningkatkan tingkat konversi dari waktu ke waktu.

• Program pemasaran reputasi yang meningkatkan peringkat dan ulasan di seluruh situs eksternal memastikan bahwa kepercayaan ditanamkan di mana pun merek Anda muncul. Ini memengaruhi prospek di tingkat pencarian informasi. Misalnya, prospek mungkin telah mengunduh aset konten dari iklan LinkedIn, lalu memutuskan untuk mencari perusahaan Anda di G2 untuk mengevaluasi apakah mereka ingin melanjutkan percakapan. Setelah melakukan penelitian ini, reputasi Anda kemungkinan besar akan menentukan apakah prospek ini mengambil langkah selanjutnya dengan merek Anda atau tidak.

• Memiliki situs web yang dibuat dengan ahli dan dioptimalkan untuk konversi memudahkan prospek untuk melakukan pembelian atau mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Selain itu, menerapkan sekumpulan iklan sosial transaksional ke audiens pemasaran ulang unduhan situs web atau konten dapat menjadi cara yang bagus untuk menambahkan poin kontak dan mendorong konversi dari audiens yang telah berinteraksi dengan Anda.

• Dalam hal advokasi, program pemasaran email dan buletin yang hebat adalah alat yang ampuh untuk membuat klien tetap terlibat dan memicu peluang penjualan baru untuk bisnis Anda. Taktik upsell lainnya mungkin termasuk webinar hebat, acara (fisik atau virtual), dan podcast bermerek. Aliran nilai tidak boleh mengering setelah konversi—sebenarnya, aliran konten harus meningkat.

Sumber: Platform Vendasta

3. Strategi perolehan prospek memprediksi kesuksesan bisnis lebih lanjut

Sebuah studi yang dilakukan oleh LeadCrunch menetapkan bahwa hanya 4 persen perusahaan B2B di dunia saat ini yang menggunakan strategi pembuatan prospek berbasis data. Mereka juga menemukan bahwa perusahaan yang sama mengungguli pesaing mereka lebih dari 500 persen sehubungan dengan produktivitas dan efisiensi penjualan. Itulah peluang utama dalam perolehan prospek dan alasan Anda perlu berinvestasi untuk memperkuat upaya Anda di tahun 2021.

Masa Depan Generasi Timbal

Sulit untuk mengatakan dengan pasti, tetapi setiap indikasi menunjukkan masa depan generasi memimpin mungkin personalisasi massal. Pendiri dan CEO LeadCrunch.ai mengatakannya seperti ini:

Ada suatu masa ketika pemasaran adalah tentang komunikasi massa; menyebarkan pesan Anda ke banyak orang dengan biaya minimal. Namun, dengan kemajuan teknologi dan pengenalan kecerdasan buatan dalam pemasaran, sekarang memungkinkan untuk menyesuaikan pengalaman calon pelanggan dan melakukannya dalam skala besar.

Ini adalah masa depan yang dimungkinkan oleh teknologi, dan ini adalah masa depan yang sama yang dicari pelanggan.

Dapatkan 39 Strategi Pembuatan Prospek Taktis

Anda memahami generasi prospek, Anda tahu mengapa ini penting bagi bisnis Anda, Anda tahu ke mana arah industri komunikasi, sekarang Anda perlu mempelajari cara menerapkan program yang telah terbukti untuk menghasilkan prospek bagi bisnis Anda.

Untuk alasan yang tepat itulah Panduan Mendasar untuk Memimpin Generasi ada. Ini adalah panduan paling komprehensif yang pernah dibuat tentang topik ini dan mencakup 39 eksplorasi strategis mendalam dari program generasi pemimpin terbaik di kelasnya. Unduh salinan gratis Anda hari ini dan jadikan ini tahun pemasaran terbaik Anda.