리드 생성: B2B "X 팩터"

리드 생성에 대해 알아야 할 두 가지가 있습니다.

1. B2B 마케터의 55% 는 마케팅 예산의 절반 이상을 리드 생성 활동에 사용합니다.
2. 마케터의 61% 가 리드 제네레이션을 가장 큰 과제로 꼽았습니다.

마케팅 예산의 절반이 주요 과제에 사용되면 특정 대화가 필요하다는 것이 분명해집니다.

현재 마케터가 사용할 수 있는 가장 일반적이고 효과적인 리드 생성 전략 39가지에 대한 전술적 구현 계획을 배울 수 있는 무료 300페이지 가이드를 확인하여 다음 단계로 나아갈 준비를 하세요.

목차

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성: 간략한 역사

리드 생성이 필수적인 이유
1. 리드 생성은 메시지 테스트 메커니즘입니다.
2. 리드 생성은 마케팅 통합을 의미합니다.
3. 리드 제네레이션 전략은 향후 비즈니스 성공을 예측합니다.

리드 제네레이션의 미래

39가지 전술적 리드 생성 전략 얻기

리드 생성이란 무엇입니까?

간단히 말해서 리드 생성은 새로운 비즈니스 관심을 획득하는 체계적인 프로세스입니다.

즉, 리드 제네레이션은 신규 비즈니스 조달과 명시적으로 연결되어 있지 않기 때문에 판매 또는 비즈니스 인수와 다르다는 점을 명확히 하는 것이 중요합니다. 사실, 리드 제네레이션은 본질적으로 B2B 용어이며 구매자의 여정 중 어느 시점에서든 관심을 획득하는 것에 해당합니다.

여정, 플라이휠 또는 다른 어떤 것으로 보든 현대 고객 라이프사이클에는 일반적으로 5가지 중요한 요소가 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 관심과 인식
2. 검색
3. 연구
4. 구입
5. 그리고 경험

전통적인 여정 지도를 사용하는 경우 고객 수명 주기의 이러한 단계와 관련 잠재 고객 생성 활동은 다음과 같이 시작됩니다.

리드 생성 전술 및 전략은 구매자 여정의 모든 단계에서 활용할 수 있습니다. 리드 생성의 목적과 배포할 수 있는 특정 전술에 들어가기 전에 레퍼토리에 추가해야 하는 추가 정의가 있습니다.

리드: 리드는 비즈니스 또는 오퍼링에 대한 실행 가능한 고객/클라이언트입니다. 이 생존 가능성은 다양한 인구통계학적 또는 기업학적 요인에 따라 결정될 수 있으며 사례별로 평가해야 합니다.

MQL(Marketing Qualified Lead): MQL은 일반적으로 "키가 충분히 큰" 것으로 설명되는 잠재 고객입니다. 즉, 귀하의 오퍼링에 관심을 보였고 초기 고객 요구 사항을 충족했습니다.

SQL(Sales Qualified Lead): SQL은 영업 및 마케팅 팀 모두에서 성공적으로 심사를 거쳐 영업 프로세스의 다음 단계를 진행할 준비가 된 것으로 간주되는 모든 리드입니다. SQL은 복잡한 오퍼링과 계층화된 판매 프로세스가 있는 조직에서 사용됩니다.

PQL(Product Qualified Lead): PQL 은 제품 주도 성장 이라는 개념과 일치하는 새로운 사고 방식입니다 . PQL은 제품의 무료 평가판 또는 무료 버전을 통해 진정한 가치를 경험한 잠재 고객으로 정의됩니다. 이 모델에서는 잠재 고객이 업그레이드로 판매되기 전에 직접 가치를 경험했기 때문에 더 적은 판매가 필요합니다.

잠재 고객은 이러한 수준에서 생성되거나 적절한 육성 전술을 사용하여 이러한 수준으로 졸업할 수 있습니다. 그러나 이러한 전술을 시작하기 전에 리드 생성의 역사를 간략하게 살펴보겠습니다.

리드 생성: 간략한 역사

리드 제네레이션은 새로운 아이디어는 아니지만 새로운 개념일 수도 있습니다. 사람과 기업 모두 중세 시장 시대부터 리드 제네레이션 전술을 활용해 왔습니다.

다음은 수세기에 걸친 리드 생성에 대한 간략한 개요입니다.

• 기원전 25년 - 서기 500년: 로마의 시장은 사람들로 붐비고 구전 마케팅의 요령이 세련됩니다.
• 1400년대: 구텐베르크 인쇄기가 발명되고 신문 광고가 나기 시작했습니다.
• 1800년대: 컬러 광고판과 포스터가 만들어지고 전신기가 마케팅에 사용되었습니다.
• 1900년대 초: 방문판매가 일반화되고 라디오/텔레비전 마케팅이 도입되었습니다.
• 1900년대 중반: 콜 센터가 마케팅의 필수 요소가 되고, 텔레비전 광고가 번창하고, 기타 전통적인 마케팅 방법이 계속해서 번창합니다.
• 1900년대 후반: 최초의 CRM이 개발되고, 이메일 마케팅이 시작되고, 인터넷이 발명되고, 인터넷 마케팅이 시작됩니다.
• 2000년대: 소셜 미디어의 신동이 탄생하고 휴대폰과 모바일 앱이 발명되었으며 이전보다 정보에 더 쉽게 접근하고 민주화되었습니다.

리드 제네레이션의 역사를 이해하는 것은 오늘날 우리가 어떻게 그리고 왜 있는지를 보여주기 때문에 필수적입니다. 리드 제네레이션의 역사를 분석하면 한 가지 중요한 발견이 드러납니다. 새로운 혁신이 이전 세대를 거의 대체하지 않는다는 것입니다. 대신 혁신이 기존 마케팅/커뮤니케이션 매체에 추가되고 때로는 강화되어 오늘날 우리가 알고 있는 풍부한 미디어 세상을 만들었습니다.

리드 생성이 필수적인 이유

2021년 B2B 비즈니스는 단순히 '마케팅'만으로는 충분하지 않습니다. 운율이나 이유 없이 일반적인 Facebook 광고 캠페인을 실행하고 블로그를 작성하면 목표를 달성하거나 목표 시장에 도달할 수 없습니다. 현대 시대의 성공을 위해서는 마케팅 담당자가 체계적으로 목표를 설정하고 정밀하게 마케팅 프로그램을 실행해야 합니다.

리드 생성이 비즈니스에 절대적으로 필요한 세 가지 주요 이유가 있습니다.

1. 리드 생성은 메시지 테스트 메커니즘입니다.

리드 생성 방정식에는 두 가지 구성 요소가 있습니다. 사람들이 우리가 말해야 할 내용을 듣고 가장 관심이 있는 것이 무엇인지 파악하고 그들의 관심과 관심을 얻기 위해 우리가 말해야 할 것이 무엇인지 결정하는 것입니다.

수많은 플랫폼에 걸쳐 리드 제네레이션 전략을 배포하면 메시지가 대상 고객에게 공감을 불러일으키는지 여부를 효과적으로 측정할 수 있습니다.

내가 의미하는 바를 설명하는 일화가 있습니다.

소셜 미디어 마케팅이 청중이 충족하고자 하는 요구 사항이라고 생각할 수 있으므로 소셜 미디어 마케팅을 홍보하기 위해 일련의 Facebook 광고를 실행합니다. 결국 100달러의 리드당 비용(CPL)에 도달하고 캠페인에 대한 참여를 거의 생성하지 않습니다. 이에 대한 응답으로 소셜 미디어 관리와 같은 다른 메시징 변형을 테스트할 수 있습니다. 갑자기 매일 수천 건의 노출을 생성하고 14달러의 CPL로 의도가 높은 잠재 고객을 전환하고 있습니다. 교훈? 한 단어로 대체하면 제품이 아니라 관리 서비스를 제공하고 있다는 사실과 잠재 고객이 진정으로 찾고 있는 서비스라는 사실을 보다 효과적으로 전달할 수 있습니다. 이제 이 강의를 듣고 다른 모든 마케팅 프로그램에 적용할 수 있습니다.

2. 리드 생성은 마케팅 통합을 의미합니다.

위의 구매자 여정에 요약된 대로 잠재 고객 생성 프로그램은 일반적으로 구매자 수명 주기의 특정 단계를 대상으로 합니다. 그러나 이러한 프로그램 중 어느 것도 단독으로 제대로 작동하지 않습니다.

리드 생성 사고 방식을 채택한다는 것은 통합 마케팅 커뮤니케이션(IMC) 전략을 채택한다는 것을 의미합니다. IMC는 여러 플랫폼에서 동일한 청중에게 도달하려는 의도로 다양한 프로그램이 여러 채널에 배포될 때 발생합니다.

논리는 간단합니다. 터치포인트를 늘려 전환율을 높이세요.

다음은 구매자 수명 주기의 각 단계에 영향을 미치기 위해 통합된 잠재 고객 생성 프로그램을 목표로 할 수 있는 방법입니다.

• Facebook 및 기타 소셜 플랫폼의 콘텐츠 기반 광고를 사용하여 브랜드에 대한 인지도를 높이고 리드를 육성 프로그램으로 퍼널할 수 있습니다. 여기서 리마케팅 ​​광고 및 이메일 드립을 통해 이러한 리드를 판매 전환으로 유도할 수 있습니다.

• Google Ads 및 전용 SEO 전략은 잠재 고객이 귀하의 브랜드, 콘텐츠 또는 서비스를 검색할 때 귀하를 찾을 수 있도록 합니다. 이는 브랜드 권위를 강화하고 시간이 지남에 따라 전환율을 높이는 역할을 합니다.

• 외부 사이트에서 순위와 리뷰를 높이는 평판 마케팅 프로그램은 브랜드가 표시되는 모든 곳에서 신뢰를 심어줍니다. 이는 정보 검색 수준에서 잠재 고객에게 영향을 미칩니다. 예를 들어 잠재 고객이 LinkedIn 광고에서 콘텐츠 자산을 다운로드한 다음 대화를 더 진행하고 싶은지 평가하기 위해 G2에서 귀사를 조회하기로 결정했을 수 있습니다. 이 조사를 수행할 때 귀하의 평판은 이 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 함께 다음 단계로 나아갈지 여부를 결정할 것입니다.

• 전문적으로 제작되고 전환에 최적화된 웹사이트를 보유하면 잠재 고객이 쉽게 구매하거나 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 또한 소셜 광고의 트랜잭션 집합을 웹사이트 또는 콘텐츠 다운로드 리마케팅 ​​대상에 배포하는 것은 이미 상호 작용한 대상에서 접점을 추가하고 전환을 유도하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

• 옹호와 관련하여 훌륭한 이메일 마케팅 프로그램과 뉴스레터는 고객의 참여를 유지하고 비즈니스를 위한 새로운 상향 판매 기회를 촉발하는 강력한 도구입니다. 다른 상향 판매 전술에는 훌륭한 웨비나, 이벤트(물리적 또는 가상) 및 브랜드 팟캐스트가 포함될 수 있습니다. 변환 후 가치 흐름이 고갈되어서는 안 됩니다. 실제로 콘텐츠 흐름이 증가해야 합니다.

출처: Vendasta 플랫폼

3. 리드 제네레이션 전략은 향후 비즈니스 성공을 예측합니다.

LeadCrunch에서 실시한 연구 에 따르면 현재 전 세계 B2B 기업의 4%만이 데이터 기반 리드 생성 전략을 사용하고 있습니다. 그들은 또한 동일한 회사가 판매 생산성 및 효율성 측면에서 경쟁사보다 500% 이상 앞서는 것으로 나타났습니다. 이것이 리드 생성의 궁극적인 기회이자 2021년에 노력을 강화하는 데 투자해야 하는 이유입니다.

리드 제네레이션의 미래

확실히 말하기는 어렵지만 모든 징후는 리드 생성의 미래가 대량 개인화일 수 있음을 시사합니다. LeadCrunch.ai의 창립자이자 CEO는 다음과 같이 말했습니다.

마케팅이 매스커뮤니케이션에 관한 것이 전부였던 때가 있었습니다. 최소한의 비용으로 가장 많은 사람들에게 메시지를 전달할 수 있습니다. 그러나 기술 발전과 마케팅에 인공 지능이 도입되면서 이제 잠재 고객 경험을 맞춤화하고 대규모로 수행하는 것이 가능해졌습니다.

이것이 기술이 가능하게 하는 미래이며 고객이 추구하는 것과 동일한 미래입니다.

39가지 전술적 리드 생성 전략 얻기

리드 생성을 이해하고 비즈니스에 중요한 이유를 알고 있으며 통신 산업이 어디로 향하고 있는지 알고 있으므로 이제 비즈니스를 위한 리드를 생성하기 위해 입증된 프로그램을 배포하는 방법을 배워야 합니다.

리드 생성에 대한 기본 가이드가 존재 하는 정확한 이유입니다 . 이 주제에 대해 작성된 가장 포괄적인 가이드이며 동급 최고의 리드 생성 프로그램에 대한 39개의 심도 있는 전략적 탐구를 포함합니다. 지금 무료 사본을 다운로드하고 최고의 마케팅 연도를 만드십시오.