Generazione di lead: il B2B "X Factor"

Ci sono due cose che devi sapere sulla lead generation:

1. Il 55% dei marketer B2B spende più della metà del proprio budget di marketing in attività di lead generation.
2. Il 61% dei marketer considera la lead generation come la sfida numero uno.

Quando metà del tuo budget di marketing viene speso per la tua sfida principale, è chiaro che ci sono alcune conversazioni che devono essere fatte.

Preparati a fare il passo successivo consultando la guida gratuita di 300 pagine per apprendere i piani di implementazione tattica per 39 delle strategie di generazione di lead più diffuse ed efficaci oggi disponibili per i professionisti del marketing.

Sommario

Cos'è la generazione di lead?

Lead Generation: una breve storia

Perché la generazione di lead è essenziale
1. La lead generation è un meccanismo di verifica dei messaggi
2. Generazione di lead significa integrazione del marketing
3. Le strategie di lead generation prevedono un ulteriore successo aziendale

Il futuro della generazione di lead

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Cos'è la generazione di lead?

In poche parole, la lead generation è il processo sistematico di acquisizione di nuovi interessi commerciali.

Detto questo, è importante chiarire che la generazione di lead è diversa dalla vendita o dall'acquisizione di affari in quanto non è esplicitamente legata all'acquisizione di nuovi affari. Di fatto, lead generation è un termine intrinsecamente B2B, corrispondente all'acquisizione di interesse in qualsiasi momento lungo il percorso dell'acquirente.

Che tu voglia vederlo come un viaggio, un volano o qualcos'altro, ci sono generalmente cinque elementi critici nel moderno ciclo di vita del cliente. Loro includono:

1. Interesse e consapevolezza
2. Ricerca
3. Ricerca
4. Acquistare
5. Ed esperienza

Se utilizziamo la mappa di viaggio tradizionale, queste fasi del ciclo di vita del cliente e le relative attività di generazione di lead arrivano come segue:

Le tattiche e le strategie di lead generation possono essere sfruttate in qualsiasi fase del percorso dell'acquirente. Prima di entrare nello scopo della lead generation e delle tattiche specifiche che puoi implementare, ci sono definizioni aggiuntive che dovresti aggiungere al tuo repertorio.

Lead: un lead è un cliente/cliente praticabile per la tua attività o offerta. Questa fattibilità può essere determinata sulla base di vari fattori demografici o firmografici e deve essere valutata caso per caso.

Lead qualificato per il marketing (MQL): un MQL è generalmente un potenziale cliente descritto come "abbastanza alto da cavalcare", nel senso che ha mostrato interesse per la tua offerta e soddisfa i requisiti iniziali del cliente.

Lead qualificato per le vendite (SQL): un SQL è qualsiasi lead che è stato controllato con successo dai team di vendita e marketing e ritenuto pronto per la fase successiva del processo di vendita. Gli SQL vengono utilizzati nelle organizzazioni che hanno offerte complesse e processi di vendita a più livelli.

Lead qualificato dal prodotto (PQL): questa è una nuova scuola di pensiero che si allinea con la nozione di crescita guidata dal prodotto . Un PQL è definito come qualsiasi potenziale cliente che ha sperimentato un vero valore attraverso una versione di prova gratuita o una versione gratuita di un prodotto. In base a questo modello, sono necessarie meno vendite poiché i potenziali clienti hanno sperimentato il valore in prima persona prima di essere venduti con un aggiornamento.

I lead possono essere generati a uno qualsiasi di questi livelli o possono passare a questi livelli attraverso l'uso di adeguate tattiche di nutrimento. Ma prima di entrare in queste tattiche, esploriamo brevemente la storia della lead generation.

Lead Generation: una breve storia

La lead generation non è un'idea nuova, anche se il termine potrebbe esserlo. Sia le persone che le aziende hanno sfruttato le tattiche di lead generation fin dai tempi del mercato del Medioevo.

Ecco una rapida panoramica della lead generation nel corso dei secoli:

• 25 a.C. - 500 d.C.: i mercati romani brulicano di gente e il tatto per il marketing del passaparola è affinato.
• Il 1400: fu inventata la stampa Gutenberg e iniziarono a circolare annunci sui giornali.
• Il 1800: vengono creati cartelloni pubblicitari e manifesti colorati e il telegrafo viene utilizzato per il marketing.
• Primi anni del 1900: la vendita porta a porta diventa la norma e il marketing radiotelevisivo fa la sua introduzione.
• La metà del 1900: i call center diventano un punto fermo del marketing, la pubblicità televisiva prospera e altri metodi di marketing tradizionali continuano a prosperare.
• Alla fine del 1900: vengono sviluppati i primi CRM, inizia l'e-mail marketing, viene inventato Internet e il marketing su Internet inizia a prendere il volo.
• Gli anni 2000: nascono i fenomeni dei social media, vengono inventati telefoni cellulari e app mobili e le informazioni diventano più accessibili e democratizzate di quanto fosse mai stato possibile prima.

È essenziale comprendere la storia della lead generation perché mostra come e perché siamo dove siamo oggi. L'analisi della storia della lead generation rivela una scoperta chiave: che le nuove innovazioni raramente hanno sostituito i predecessori. Invece, l'innovazione ha aggiunto e talvolta migliorato i mezzi di marketing/comunicazione esistenti, creando il mondo ricco di media che conosciamo oggi.

Perché la generazione di lead è essenziale

Per le aziende B2B nel 2021, semplicemente "fare marketing" non è sufficiente. L'esecuzione di una campagna pubblicitaria generica su Facebook e la scrittura di blog senza alcuna rima o motivo non raggiungeranno i tuoi obiettivi o raggiungeranno i tuoi mercati target. Il successo nell'era moderna richiede ai professionisti del marketing di fissare metodicamente obiettivi e di eseguire programmi di marketing con precisione chirurgica.

Ci sono tre motivi principali per cui la lead generation è assolutamente essenziale per la tua attività:

1. La lead generation è un meccanismo di verifica dei messaggi

Ci sono due componenti nell'equazione della generazione di lead: capire cosa interessa di più alle persone nell'ascoltare ciò che abbiamo da dire e determinare ciò che dobbiamo dire per ottenere il loro interesse e la loro attenzione.

L'implementazione di tattiche di generazione di lead su numerose piattaforme misura in modo efficace se un messaggio sta risuonando con un pubblico di destinazione.

Ecco un aneddoto per spiegare cosa intendo:

Potresti credere che il social media marketing sia l'esigenza che il tuo pubblico sta cercando di soddisfare, quindi pubblichi una serie di annunci su Facebook per promuovere il social media marketing. Finisci per raggiungere un costo per lead (CPL) di $ 100 e generare un coinvolgimento minimo per la tua campagna. In risposta, potresti testare altre varianti di messaggistica, come la gestione dei social media. All'improvviso, stai generando migliaia di impressioni giornaliere e convertendo potenziali clienti ad alto intento a un CPL di $ 14. La lezione? Sostituendo una parola, trasmetti in modo più efficace il fatto che stai offrendo un servizio gestito, non un prodotto, ed è quello che i tuoi potenziali clienti stanno veramente cercando. Ora puoi prendere questa lezione e applicarla a tutti i tuoi altri programmi di marketing.

2. Generazione di lead significa integrazione del marketing

Come delineato nel percorso dell'acquirente sopra, i programmi di generazione di lead sono generalmente mirati a fasi specifiche del ciclo di vita dell'acquirente. Tuttavia, nessuno di questi programmi funziona bene da solo.

Adottare una mentalità di lead generation significa adottare una strategia di comunicazione di marketing integrata (IMC). L'IMC si verifica quando vari programmi vengono distribuiti su molti canali con l'intenzione di raggiungere lo stesso pubblico su più piattaforme.

La logica è semplice: aumentare i punti di contatto per aumentare le conversioni.

Ecco come un programma integrato di lead generation può mirare a influenzare ciascuna delle fasi del ciclo di vita dell'acquirente:

• Gli annunci basati sui contenuti su Facebook e altre piattaforme social possono essere utilizzati per generare consapevolezza per il tuo marchio e incanalare i lead in un programma di educazione, in cui gli annunci di remarketing e le e-mail possono spingere questi lead verso una conversione delle vendite.

• Google Ads e una strategia SEO dedicata assicurano che i potenziali clienti ti trovino quando cercano il tuo marchio, i tuoi contenuti o i tuoi servizi. Questo serve a migliorare l'autorità del tuo marchio e ad aumentare i tassi di conversione nel tempo.

• Un programma di marketing della reputazione che aumenta le classifiche e le recensioni su siti esterni assicura che la fiducia sia instillata ovunque il tuo marchio si presenti. Ciò influenza i potenziali clienti a livello di ricerca di informazioni. Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe aver scaricato una risorsa di contenuto da un annuncio di LinkedIn, quindi ha deciso di cercare la tua azienda su G2 per valutare se potrebbe voler portare avanti la conversazione. Dopo aver condotto questa ricerca, la tua reputazione probabilmente determinerà se questa prospettiva farà o meno il passo successivo con il tuo marchio.

• Avere un sito Web sapientemente realizzato e ottimizzato per la conversione rende facile per i potenziali clienti effettuare acquisti o convertirsi in clienti paganti. Inoltre, l'implementazione di un set transazionale di annunci social su un pubblico di remarketing di siti Web o download di contenuti può essere un ottimo modo per aggiungere punti di contatto e generare conversioni da un pubblico con cui hai già interagito.

• Quando si tratta di advocacy, ottimi programmi di email marketing e newsletter sono strumenti potenti per mantenere i clienti coinvolti e innescare nuove opportunità di upsell per la tua attività. Altre tattiche di upsell potrebbero includere grandi webinar, eventi (fisici o virtuali) e podcast di marca. Il flusso di valore non dovrebbe mai esaurirsi dopo la conversione, anzi, il flusso di contenuto dovrebbe aumentare.

Fonte: Piattaforma Vendasta

3. Le strategie di lead generation prevedono un ulteriore successo aziendale

Uno studio condotto da LeadCrunch ha stabilito che solo il 4% delle aziende B2B nel mondo utilizza attualmente una strategia di generazione di lead basata sui dati. Hanno anche scoperto che quelle stesse aziende superano la concorrenza di oltre il 500% in termini di produttività ed efficienza delle vendite. Questa è l'ultima opportunità nella generazione di lead e il motivo per cui devi investire per rafforzare i tuoi sforzi nel 2021.

Il futuro della generazione di lead

È difficile dirlo con certezza, ma ogni indicazione suggerisce che il futuro della lead generation potrebbe essere la personalizzazione di massa. Il fondatore e CEO di LeadCrunch.ai la mette così:

C'è stato un tempo in cui il marketing riguardava la comunicazione di massa; portare il tuo messaggio al maggior numero di persone a un costo minimo. Tuttavia, con il progresso tecnologico e l'introduzione dell'intelligenza artificiale nel marketing, ora è possibile personalizzare l'esperienza del potenziale cliente e farlo su larga scala.

Questo è il futuro che la tecnologia sta consentendo, ed è lo stesso futuro che i clienti stanno cercando.

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Capisci la generazione di lead, sai perché è importante per la tua attività, sai dove si sta dirigendo il settore delle comunicazioni, ora devi imparare come implementare programmi collaudati per generare lead per la tua attività.

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