リードジェネレーション: B2B の「X ファクター」

リードジェネレーションについて知っておくべきことが 2 つあります。

1. B2B マーケターの55%が、マーケティング予算の半分以上をリードジェネレーション活動に費やしています。
2. マーケティング担当者の61%が、リードジェネレーションを最大の課題として挙げています。

マーケティング予算の半分が最大の課題に費やされている場合、特定の会話が必要であることは明らかです。

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目次

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーション: 簡単な歴史

リードジェネレーションが不可欠な理由
1.リードジェネレーションはメッセージテストメカニズムです
2. リードジェネレーションとは、マーケティングの統合を意味します
3. リードジェネレーション戦略は、さらなるビジネスの成功を予測します

リードジェネレーションの未来

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リードジェネレーションとは？

簡単に言えば、リードジェネレーションとは、新しいビジネス上の関心を獲得するための体系的なプロセスです。

そうは言っても、リードジェネレーションは、新しいビジネスの調達とは明確に結びついていないため、販売やビジネスの獲得とは異なることを明確にすることが重要です. 実際のところ、リード ジェネレーションは本質的に B2B の用語であり、バイヤー ジャーニーの任意の時点で関心を獲得することを意味します。

ジャーニー、はずみ車、またはその他の何かとして捉えるかどうかに関係なく、一般に、現代の顧客ライフサイクルには 5 つの重要な要素があります。 それらには以下が含まれます：

1. 関心と認識
2. 探す
3. リサーチ
4. 購入
5. そして体験

従来のジャーニー マップを使用すると、顧客ライフサイクルのこれらの段階と関連するリード生成活動は次のようになります。

リードジェネレーションの戦術と戦略は、バイヤージャーニーのどの段階でも活用できます。 リード生成の目的と展開できる特定の戦術に入る前に、レパートリーに追加する必要がある追加の定義があります。

見込み客:見込み客は、ビジネスまたは提供物にとって実行可能な顧客/クライアントです。 この実行可能性は、さまざまな人口統計学的または企業学的要因に基づいて判断でき、ケースバイケースで評価する必要があります。

マーケティング認定見込み客 (MQL): MQL は一般的に、「乗り物に乗るのに十分な身長」と表現される見込み客です。

セールス クオリファイド リード (SQL): SQL とは、セールス チームとマーケティング チームの両方によって審査に合格し、セールス プロセスの次の段階に進む準備ができていると見なされたすべてのリードです。 SQL は、複雑な製品と段階的な販売プロセスを持つ組織で使用されます。

製品認定リード (PQL):これは、製品主導の成長の概念に沿った新しい考え方です。 PQL は、製品の無料試用版または無料バージョンを通じて真の価値を経験した見込み客として定義されます。 このモデルでは、見込み客がアップグレードで販売される前に価値を直接体験しているため、必要な販売は少なくなります。

見込み客は、これらのレベルのいずれかで生成することができます。また、適切な育成戦術を使用することで、これらのレベルに段階的に移行することもできます。 しかし、これらの戦術に入る前に、リードジェネレーションの歴史を簡単に調べてみましょう.

リードジェネレーション: 簡単な歴史

リードジェネレーションは新しいアイデアではありませんが、その用語はそうかもしれません。 人々も企業も、中世の市場時代からリードジェネレーション戦術を活用してきました。

以下は、何世紀にもわたるリードジェネレーションの概要です。

• 紀元前 25 年 - 紀元 500 年: ローマの市場は人々でにぎわい、口コミ マーケティングの手法が洗練されました。
• 1400 年代: グーテンベルグ印刷機が発明され、新聞広告が流通し始めました。
• 1800 年代: 色付きの看板やポスターが作成され、電報がマーケティングに使用されます。
• 1900 年代初頭: 訪問販売が標準となり、ラジオやテレビのマーケティングで紹介されました。
• 1900 年代半ば: コール センターがマーケティングの定番となり、テレビ広告が盛んになり、その他の従来のマーケティング手法が繁栄し続けています。
• 1900 年代後半: 史上初の CRM が開発され、電子メール マーケティングが開始され、インターネットが発明され、インターネット マーケティングが開始されました。
• 2000 年代: ソーシャル メディアの現象が誕生し、携帯電話とモバイル アプリが発明され、情報がかつてないほどアクセスしやすくなり、民主化されました。

リードジェネレーションの歴史を理解することは不可欠です。なぜなら、現在の私たちがどのように、そしてなぜ私たちがどこにいるのかを示しているからです. リード ジェネレーションの歴史を分析すると、1 つの重要な発見が明らかになります。 代わりに、イノベーションは既存のマーケティング/コミュニケーション メディアに追加され、時には強化され、今日私たちが知っているメディア リッチな世界を作り出しています。

リードジェネレーションが不可欠な理由

2021年のBtoBビジネスは、単に「マーケティングを行う」だけでは不十分です。 一般的な Facebook 広告キャンペーンを実行し、何の理由もなくブログを書いても、目標を達成したり、ターゲット市場に到達したりすることはできません。 現代の成功には、マーケターが整然と目標を設定し、外科的精度でマーケティング プログラムを実行する必要があります。

リードジェネレーションがビジネスにとって不可欠である主な理由は 3 つあります。

1.リードジェネレーションはメッセージテストメカニズムです

リードジェネレーションの方程式には 2 つの要素があります。人々が私たちの話を聞いて最も関心を持っていることを把握することと、彼らの関心と注目を集めるために何を言う必要があるかを判断することです。

多数のプラットフォームにリードジェネレーション戦術を展開することで、メッセージがターゲットオーディエンスの共感を呼んでいるかどうかを効果的に測定できます。

ここに私が何を意味するかを説明する逸話があります：

ソーシャル メディア マーケティングは、視聴者が求めているニーズであると考えるかもしれません。そのため、一連の Facebook 広告を実行して、ソーシャル メディア マーケティングを促進します。 最終的に 100 ドルのリード単価 (CPL) に達し、キャンペーンでのエンゲージメントはほとんど発生しません。 それに応じて、ソーシャル メディア管理など、他のメッセージングの亜種をテストすることもできます。 突然、毎日数千のインプレッションを生成し、14 ドルの CPL で意欲の高い見込み客を変換しています。 レッスン？ 1 つの単語に置き換えることで、提供しているのは製品ではなくマネージド サービスであり、見込み客が真に求めているものであるという事実をより効果的に伝えます。 これで、この教訓を他のすべてのマーケティング プログラムに適用できます。

2. リードジェネレーションとは、マーケティングの統合を意味します

上記のバイヤー ジャーニーで概説したように、リード ジェネレーション プログラムは通常、バイヤー ライフサイクルの特定の段階を対象としています。 ただし、これらのプログラムはどれも単独ではうまく機能しません。

リードジェネレーションの考え方を採用することは、統合マーケティングコミュニケーション (IMC) 戦略を採用することを意味します。 IMC は、複数のプラットフォームで同じ視聴者に到達することを意図して、さまざまなプログラムが多くのチャネルに展開されるときに発生します。

ロジックは単純です。タッチポイントを増やしてコンバージョンを増やします。

購入者のライフサイクルの各段階に影響を与えるために、統合されたリード生成プログラムをどのように目指すことができるかを以下に示します。

• Facebook やその他のソーシャル プラットフォームのコンテンツ ベースの広告を使用して、ブランドの認知度を高め、リードを育成プログラムに送り込むことができます。そこでは、リマーケティング広告と電子メール ドリップがこれらのリードを販売コンバージョンに押し上げることができます。

• Google 広告と専用の SEO 戦略により、見込み客があなたのブランド、コンテンツ、またはサービスを検索したときにあなたを見つけることができます。 これにより、ブランドの権威を高め、コンバージョン率を徐々に向上させることができます。

• 外部サイト全体でランキングとレビューを向上させる評判マーケティング プログラムにより、ブランドが表示される場所に信頼が確実に浸透します。 これは、情報検索レベルで見込み客に影響を与えます。 たとえば、見込み客が LinkedIn 広告からコンテンツ アセットをダウンロードした後、G2 であなたの会社を検索して、会話をさらに進めたいかどうかを評価することにしたとします。 この調査を実施すると、あなたの評判が、この見込み客があなたのブランドで次のステップに進むかどうかを決定する可能性があります.

• 巧妙に作成され、コンバージョンに最適化された Web サイトを持つことで、見込み客が簡単に購入したり、有料の顧客に変わったりすることができます。 さらに、ソーシャル広告の一連のトランザクションを Web サイトまたはコンテンツ ダウンロードのリマーケティング オーディエンスに展開することは、タッチポイントを追加し、既にやり取りしたオーディエンスからのコンバージョンを促進する優れた方法です。

• アドボカシーに関して言えば、優れたメール マーケティング プログラムとニュースレターは、クライアントの関与を維持し、ビジネスの新しいアップセルの機会を生み出す強力なツールです。 その他のアップセル戦略には、優れたウェビナー、イベント (物理的または仮想的)、およびブランド化されたポッドキャストが含まれる場合があります。 バリュー ストリームは、コンバージョン後に枯渇してはなりません。実際、コンテンツの流れは増加するはずです。

出典: Vendasta プラットフォーム

3. リードジェネレーション戦略は、さらなるビジネスの成功を予測します

LeadCrunch が実施した調査によると、現在データ駆動型のリードジェネレーション戦略を使用している B2B 企業は、世界で 4% しかありません。 また、同じ企業が販売の生産性と効率性に関して、競合他社よりも 500% 以上優れていることもわかりました。 これこそがリードジェネレーションの究極の機会であり、2021 年に取り組みを強化するために投資する必要がある理由です。

リードジェネレーションの未来

断言するのは難しいですが、すべての兆候は、リードジェネレーションの未来がマスパーソナライゼーションになる可能性があることを示唆しています. LeadCrunch.ai の創設者兼 CEO は次のように述べています。

マーケティングのすべてがマスコミュニケーションだった時代がありました。 最小のコストで最大数の人々にあなたのメッセージを届けます。 しかし、技術の進歩とマーケティングへの人工知能の導入により、見込み客のエクスペリエンスを調整し、大規模に実行できるようになりました。

これはテクノロジーが可能にする未来であり、お客様が求めているのと同じ未来です。

39 の戦術的なリード ジェネレーション戦略を入手する

リードジェネレーションを理解し、それがビジネスにとって重要である理由を理解し、通信業界がどこに向かっているのかを知っています。次に、実績のあるプログラムを展開してビジネスのリードを生成する方法を学ぶ必要があります.

それこそまさに、リードジェネレーションの基本ガイドが存在する理由です。 これは、このトピックに関してこれまでに作成された最も包括的なガイドであり、クラス最高のリード生成プログラムの 39 の深い戦略的調査が含まれています。 今すぐ無料コピーをダウンロードして、これまでで最高のマーケティングの年にしましょう。