潛在客戶生成：B2B“X 因素”

關於潛在客戶生成，您需要了解兩件事：

1. 55%的 B2B 營銷人員將一半以上的營銷預算用於潛在客戶開發活動。
2. 61%的營銷人員將潛在客戶開發列為首要挑戰。

當您的營銷預算的一半用於您的首要挑戰時，顯然需要進行某些對話。

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目錄

什麼是潛在客戶生成？

潛在客戶生成：簡史

為什麼潛在客戶生成必不可少
1. Lead generation是一種消息測試機制
2. 潛在客戶產生意味著營銷整合
3. 潛在客戶生成策略預測進一步的業務成功

潛在客戶的未來

獲取 39 條潛在客戶生成策略

什麼是潛在客戶生成？

簡而言之，潛在客戶生成是獲取新業務興趣的系統過程。

話雖這麼說，但重要的是要澄清潛在客戶開發與銷售或業務收購不同，因為它與新業務的採購沒有明確聯繫。 事實上，潛在客戶生成本質上是一個 B2B 術語，對應於購買者旅程中任何一點的興趣獲取。

無論您想將其視為旅程、飛輪還是其他東西，現代客戶生命週期中通常有五個關鍵要素。 他們包括：

1. 興趣和意識
2. 搜索
3. 研究
4. 購買
5. 和經驗

如果我們使用傳統的旅程地圖，客戶生命週期的這些階段和相關的潛在客戶生成活動如下：

可以在買家旅程的任何階段利用潛在客戶生成策略和策略。 在了解潛在客戶生成的目的和您可以部署的具體策略之前，您應該將其他定義添加到您的曲目中。

潛在客戶：潛在客戶是您的業務或產品的可行客戶。 這種可行性可以根據各種人口統計或公司因素來確定，並且必鬚根據具體情況進行評估。

營銷合格潛在客戶 (MQL)： MQL 通常是被描述為“足夠高，可以搭便車”的潛在客戶，這意味著他們對您的產品表現出興趣並滿足了最初的客戶要求。

合格銷售線索 (SQL)： SQL 是指已成功通過銷售和營銷團隊審查並被認為已準備好進入下一階段銷售流程的任何線索。 SQL 用於具有復雜產品和分層銷售流程的組織。

Product qualified lead (PQL)：這是一種較新的思想流派，符合產品主導增長的概念。 PQL 被定義為通過產品的免費試用或免費版本體驗到真正價值的任何潛在客戶。 在這種模式下，由於潛在客戶在出售升級產品之前已經親身體驗過價值，因此需要較少的銷售。

可以在這些級別中的任何一個級別生成潛在客戶，也可以通過使用適當的培養策略逐漸升級到這些級別。 但在我們進入這些策略之前，讓我們簡要地探討一下潛在客戶生成的歷史。

潛在客戶生成：簡史

潛在客戶生成並不是一個新概念，儘管這個詞可能是新概念。 自中世紀的市場時代以來，人們和企業都在利用潛在客戶生成策略。

以下是幾個世紀以來潛在客戶生成的快速概述：

• 公元前 25 年 - 公元 500 年：羅馬市場熙熙攘攘，口碑營銷的技巧也得到了完善。
• 1400 年代：發明了古騰堡印刷機，報紙廣告開始流通。
• 1800 年代：創建了彩色廣告牌和海報，並使用電報進行營銷。
• 1900 年代初期：上門銷售成為常態，廣播/電視營銷開始出現。
• 1900 年代中期：呼叫中心成為主要的營銷方式，電視廣告蓬勃發展，其他傳統營銷方式繼續蓬勃發展。
• 1900 年代後期：第一個 CRM 被開發出來，電子郵件營銷開始，互聯網被發明，互聯網營銷開始騰飛。
• 2000 年代：社交媒體現象誕生，手機和移動應用程序被發明，信息變得比以往任何時候都更容易獲得和民主化。

了解潛在客戶生成的歷史非常重要，因為它展示了我們如何以及為什麼會成為今天的樣子。 分析潛在客戶生成的歷史揭示了一個重要發現：新的創新很少取代前輩。 相反，創新增加了，有時甚至增強了現有的營銷/傳播媒介，創造了我們今天所知道的媒體豐富的世界。

為什麼潛在客戶生成必不可少

對於2021年的B2B企業來說，僅僅“做營銷”是不夠的。 運行一個通用的 Facebook 廣告活動和寫博客沒有任何韻律或理由將無法實現您的目標或到達您的目標市場。 現代時代的成功需要營銷人員有條不紊地設定目標並以手術般的精確度執行營銷計劃。

潛在客戶生成對您的業務絕對必不可少的三個主要原因：

1. Lead generation是一種消息測試機制

潛在客戶生成方程式有兩個組成部分：弄清楚人們最有興趣聽我們說什麼，並確定我們需要說什麼才能引起他們的興趣和關注。

在眾多平台上部署潛在客戶生成策略可以有效地衡量信息是否引起目標受眾的共鳴。

這是一個軼事來解釋我的意思：

您可能認為社交媒體營銷是您的受眾希望得到滿足的需求，因此您投放了一系列 Facebook 廣告來推廣社交媒體營銷。 您最終達到了 100 美元的每條線索成本 (CPL)，並且在您的廣告系列中產生的參與度非常低。 作為回應，您可能會測試其他消息傳遞變體，例如社交媒體管理。 突然間，您以 14 美元的 CPL 產生了數以千計的每日印象並轉化了高意向的潛在客戶。 課程？ 通過替換一個詞，您可以更有效地傳達這樣一個事實：您提供的是託管服務，而不是產品——而這正是您的潛在客戶真正需要的。 現在您可以學習本課程並將其應用到所有其他營銷計劃中。

2. 潛在客戶產生意味著營銷整合

正如上面買家旅程中所概述的，潛在客戶生成計劃通常針對買家生命週期的特定階段。 但是，這些程序都不能孤立地運行良好。

採用領先一代的心態意味著採用整合營銷傳播 (IMC) 策略。 IMC 發生在跨多個渠道部署各種程序以在多個平台上覆蓋相同受眾的情況下。

邏輯很簡單：增加接觸點以增加轉化率。

以下是一個集成的潛在客戶生成計劃如何旨在影響買家生命週期的每個階段：

• Facebook 和其他社交平台上基於內容的廣告可用於提高您的品牌知名度，並將潛在客戶引入培育計劃，再營銷廣告和電子郵件滴灌可以將這些潛在客戶推向銷售轉化。

• Google Ads 和專門的 SEO 策略可確保潛在客戶在搜索您的品牌、內容或服務時找到您。 隨著時間的推移，這有助於增強您的品牌權威並提高轉化率。

• 提高外部網站排名和評論的聲譽營銷計劃可確保在您的品牌出現的任何地方灌輸信任。 這會影響信息搜索級別的前景。 例如，潛在客戶可能已經從 LinkedIn 廣告下載了內容資產，然後決定在 G2 上查找您的公司，以評估他們是否想進一步進行對話。 在進行這項研究時，您的聲譽可能會決定這個潛在客戶是否會採取您的品牌的下一步。

• 擁有一個專業製作和轉化優化的網站可以讓潛在客戶輕鬆購買或轉化為付費客戶。 此外，將一組交易性社交廣告部署到網站或內容下載再營銷受眾可能是添加接觸點並推動您已經與之互動的受眾轉化的好方法。

• 在宣傳方面，出色的電子郵件營銷計劃和時事通訊是保持客戶參與並為您的企業激發新的追加銷售機會的強大工具。 其他追加銷售策略可能包括精彩的網絡研討會、活動（實體或虛擬）和品牌播客。 轉換後價值流永遠不應該枯竭——事實上，內容流應該增加。

來源： Vendasta 平台

3. 潛在客戶生成策略預測進一步的業務成功

LeadCrunch 進行的一項研究確定，目前全球只有 4% 的 B2B 公司使用數據驅動的潛在客戶生成策略。 他們還發現，這些公司在銷售生產力和效率方面比競爭對手高出 500% 以上。 這是產生潛在客戶的終極機會，也是您需要在 2021 年加強努力的原因。

潛在客戶的未來

很難確定，但所有跡像都表明潛在客戶生成的未來可能是大規模個性化。 LeadCrunch.ai 的創始人兼 CEO 是這樣說的：

曾經有一段時間，營銷就是大眾傳播。 以最低的成本將您的信息傳達給最多的人。 然而，隨著技術進步和人工智能在營銷中的引入，現在可以大規模定制潛在客戶體驗。

這就是技術正在實現的未來，也是客戶正在尋求的未來。

獲取 39 條潛在客戶生成策略

您了解潛在客戶生成，知道為什麼它對您的業務很重要，您知道通信行業的發展方向，現在您需要學習如何部署經過驗證的程序來為您的業務生成潛在客戶。

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