Generación de Leads: El “Factor X” B2B

Hay dos cosas que debe saber sobre la generación de leads:

1. El 55 por ciento de los especialistas en marketing B2B gastan más de la mitad de su presupuesto de marketing en actividades de generación de prospectos.
2. El 61 por ciento de los especialistas en marketing clasifican la generación de prospectos como su desafío número uno.

Cuando la mitad de su presupuesto de marketing se gasta en su principal desafío, está claro que hay ciertas conversaciones que deben tenerse.

Prepárese para dar el siguiente paso consultando la guía gratuita de 300 páginas para conocer los planes de implementación táctica para 39 de las estrategias de generación de prospectos más prevalentes y efectivas disponibles para los especialistas en marketing en la actualidad.

Tabla de contenido

¿Qué es la Generación de Leads?

Generación de prospectos: una breve historia

Por qué la generación de leads es esencial
1. La generación de prospectos es un mecanismo de prueba de mensajes.
2. Generación de prospectos significa integración de marketing
3. Las estrategias de generación de leads predicen un mayor éxito comercial

El futuro de la generación de leads

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¿Qué es la Generación de Leads?

En pocas palabras, la generación de prospectos es el proceso sistemático de adquirir nuevos intereses comerciales.

Dicho esto, es importante aclarar que la generación de prospectos es diferente de las ventas o la adquisición de negocios, ya que no está vinculada explícitamente a la adquisición de nuevos negocios. De hecho, la generación de prospectos es un término inherentemente B2B, que corresponde a la adquisición de interés en cualquier punto del viaje del comprador.

Ya sea que quiera verlo como un viaje, un volante o cualquier otra cosa, generalmente hay cinco elementos críticos en el ciclo de vida del cliente moderno. Incluyen:

1. Interés y conciencia
2. Búsqueda
3. Investigar
4. Compra
5. Y experiencia

Si usamos el mapa de viaje tradicional, estas etapas del ciclo de vida del cliente y las actividades pertinentes de generación de leads aterrizan de la siguiente manera:

Las tácticas y estrategias de generación de prospectos se pueden aprovechar en cualquier etapa del viaje del comprador. Antes de entrar en el propósito de la generación de prospectos y las tácticas específicas que puede implementar, hay definiciones adicionales que debe agregar a su repertorio.

Cliente potencial : un cliente potencial es un cliente viable para su negocio u oferta. Esta viabilidad puede determinarse en función de diversos factores demográficos o firmográficos y debe evaluarse caso por caso.

Prospecto calificado de marketing (MQL): un MQL es generalmente un prospecto que se describe como "lo suficientemente alto para montar el viaje", lo que significa que ha mostrado interés en su oferta y cumple con los requisitos iniciales del cliente.

Cliente potencial calificado para ventas (SQL): un SQL es cualquier cliente potencial que ha sido examinado con éxito por los equipos de ventas y marketing y se considera que está listo para la siguiente etapa del proceso de ventas. Los SQL se utilizan en organizaciones que tienen ofertas complejas y procesos de ventas por niveles.

Prospecto calificado por producto (PQL): esta es una nueva escuela de pensamiento que se alinea con la noción de crecimiento impulsado por el producto . Un PQL se define como cualquier cliente potencial que haya experimentado un verdadero valor a través de una prueba gratuita o una versión gratuita de un producto. Bajo este modelo, se requieren menos ventas ya que los prospectos han experimentado el valor de primera mano antes de que se les venda en una actualización.

Los clientes potenciales se pueden generar en cualquiera de estos niveles o se pueden graduar a estos niveles mediante el uso de tácticas de nutrición adecuadas. Pero antes de entrar en esas tácticas, exploremos brevemente la historia de la generación de prospectos.

Generación de prospectos: una breve historia

La generación de prospectos no es una idea nueva, aunque el término podría serlo. Tanto las personas como las empresas han estado aprovechando las tácticas de generación de prospectos desde los días de mercado de la Edad Media.

Aquí hay una descripción general rápida de la generación de prospectos a lo largo de los siglos:

• 25 a. C. - 500 d. C.: los mercados romanos están llenos de gente y se refina el tacto para el marketing de boca en boca.
• Los años 1400: se inventó la prensa de Gutenberg y comenzaron a circular anuncios en los periódicos.
• 1800: se crean vallas publicitarias y carteles de colores y se utiliza el telégrafo para la comercialización.
• Principios de la década de 1900: la venta de puerta en puerta se convierte en la norma y el marketing por radio/televisión hace sus introducciones.
• Mediados de la década de 1900: los centros de llamadas se convierten en un elemento básico de marketing, la publicidad televisiva prospera y otros métodos de marketing tradicionales siguen floreciendo.
• Finales del siglo XX: se desarrollan los primeros CRM, comienza el marketing por correo electrónico, se inventa Internet y el marketing en Internet comienza a despegar.
• La década de 2000: Nacen los fenómenos de las redes sociales, se inventan los teléfonos móviles y las aplicaciones móviles, y la información se vuelve más accesible y democratizada que nunca antes.

Es esencial comprender la historia de la generación de prospectos porque muestra cómo y por qué estamos donde estamos hoy. El análisis de la historia de la generación de leads revela un hallazgo clave: que las nuevas innovaciones rara vez han reemplazado a las predecesoras. En cambio, la innovación se ha sumado y, en ocasiones, mejorado los medios de marketing/comunicación existentes, creando el mundo rico en medios que conocemos hoy.

Por qué la generación de leads es esencial

Para las empresas B2B en 2021, simplemente "hacer marketing" no es suficiente. Ejecutar una campaña publicitaria genérica de Facebook y escribir blogs sin ton ni son no logrará sus objetivos ni llegará a sus mercados objetivo. El éxito en la era moderna requiere que los especialistas en marketing establezcan objetivos metódicamente y ejecuten programas de marketing con precisión quirúrgica.

Hay tres razones principales por las que la generación de leads es absolutamente esencial para su negocio:

1. La generación de prospectos es un mecanismo de prueba de mensajes.

Hay dos componentes en la ecuación de generación de prospectos: descubrir qué personas están más interesadas en escuchar lo que tenemos que decir y determinar qué debemos decir para captar su interés y atención.

La implementación de tácticas de generación de prospectos en numerosas plataformas mide efectivamente si un mensaje está resonando con una audiencia objetivo.

He aquí una anécdota para explicar lo que quiero decir:

Puede creer que el marketing en redes sociales es la necesidad que su audiencia busca satisfacer, por lo que ejecuta una serie de anuncios de Facebook para promover el marketing en redes sociales. Terminas alcanzando un costo por cliente potencial (CPL) de $ 100 y generando muy poca participación en tu campaña. En respuesta, puede probar otras variantes de mensajería, como la gestión de redes sociales. De repente, está generando miles de impresiones diarias y convirtiendo prospectos de alta intención a un CPL de $14. ¿La leccion? Al sustituir una palabra, transmite de manera más efectiva el hecho de que está ofreciendo un servicio administrado, no un producto, y eso es lo que realmente buscan sus prospectos. Ahora puede tomar esta lección y aplicarla en todos sus otros programas de marketing.

2. Generación de prospectos significa integración de marketing

Como se describe en el recorrido del comprador anterior, los programas de generación de prospectos generalmente están dirigidos a etapas específicas del ciclo de vida del comprador. Sin embargo, ninguno de esos programas funciona bien de forma aislada.

Adoptar una mentalidad de generación de leads significa adoptar una estrategia de comunicaciones de marketing integradas (IMC). IMC ocurre cuando se implementan varios programas en muchos canales con la intención de llegar a la misma audiencia en múltiples plataformas.

La lógica es simple: aumente los puntos de contacto para aumentar las conversiones.

Así es como un programa integrado de generación de prospectos puede tener como objetivo influir en cada una de las etapas del ciclo de vida del comprador:

• Los anuncios basados ​​en contenido en Facebook y otras plataformas sociales se pueden usar para generar conciencia sobre su marca y canalizar clientes potenciales hacia un programa de crianza, donde los anuncios de remarketing y los envíos por correo electrónico pueden impulsar estos clientes potenciales hacia una conversión de ventas.

• Google Ads y una estrategia de SEO dedicada garantizan que los prospectos lo encuentren cuando busquen su marca, su contenido o sus servicios. Esto sirve para mejorar la autoridad de su marca y aumentar las tasas de conversión con el tiempo.

• Un programa de marketing de reputación que aumenta las clasificaciones y las reseñas en sitios externos garantiza que se genere confianza dondequiera que aparezca su marca. Esto influye en los prospectos a nivel de búsqueda de información. Por ejemplo, un cliente potencial puede haber descargado un activo de contenido de un anuncio de LinkedIn y luego decidió buscar su empresa en G2 para evaluar si querría llevar la conversación más allá. Al realizar esta investigación, es probable que su reputación determine si este prospecto da o no el siguiente paso con su marca.

• Tener un sitio web diseñado por expertos y optimizado para la conversión facilita que los prospectos realicen compras o se conviertan en clientes de pago. Además, implementar un conjunto transaccional de anuncios sociales en un sitio web o una audiencia de remarketing de descarga de contenido puede ser una excelente manera de agregar puntos de contacto y generar conversiones de una audiencia con la que ya ha interactuado.

• Cuando se trata de promoción, los excelentes programas de marketing por correo electrónico y los boletines son herramientas poderosas para mantener a los clientes comprometidos y generar nuevas oportunidades de ventas adicionales para su negocio. Otras tácticas de venta adicional pueden incluir excelentes seminarios web, eventos (físicos o virtuales) y podcasts de marca. El flujo de valor nunca debe agotarse después de la conversión; de hecho, el flujo de contenido debe aumentar.

Fuente: Plataforma Vendasta

3. Las estrategias de generación de leads predicen un mayor éxito comercial

Un estudio realizado por LeadCrunch determinó que solo el 4 por ciento de las empresas B2B en el mundo utilizan actualmente una estrategia de generación de prospectos basada en datos. También encontraron que esas mismas empresas superan a su competencia en más del 500 por ciento con respecto a la productividad y la eficiencia de las ventas. Esa es la última oportunidad en la generación de leads y la razón por la que necesita invertir para reforzar sus esfuerzos en 2021.

El futuro de la generación de leads

Es difícil decirlo con seguridad, pero todo indica que el futuro de la generación de prospectos puede ser la personalización masiva. El fundador y director ejecutivo de LeadCrunch.ai lo expresó así:

Hubo un tiempo en que el marketing se trataba de comunicación de masas; hacer llegar su mensaje al mayor volumen de personas a un costo mínimo. Sin embargo, con el avance tecnológico y la introducción de la inteligencia artificial en el marketing, ahora es posible personalizar la experiencia del prospecto y hacerlo a escala.

Este es el futuro que la tecnología está permitiendo, y es el mismo futuro que buscan los clientes.

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