Geração de Leads: O “Fator X” B2B

Há duas coisas que você precisa saber sobre geração de leads:

1. 55% dos profissionais de marketing B2B gastam mais da metade de seu orçamento de marketing em atividades de geração de leads.
2. 61% dos profissionais de marketing classificam a geração de leads como seu desafio número um.

Quando metade do seu orçamento de marketing é gasto em seu principal desafio, fica claro que certas conversas precisam ser feitas.

Prepare-se para dar o próximo passo verificando o guia gratuito de 300 páginas para aprender planos de implementação tática para 39 das estratégias de geração de leads mais prevalentes e eficazes disponíveis para os profissionais de marketing hoje.

Índice

O que é Geração de Leads?

Geração de Leads: Uma Breve História

Por que a geração de leads é essencial
1. A geração de leads é um mecanismo de teste de mensagem
2. Geração de leads significa integração de marketing
3. As estratégias de geração de leads preveem mais sucesso nos negócios

O futuro da geração de leads

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O que é Geração de Leads?

Simplificando, a geração de leads é o processo sistemático de aquisição de novos interesses comerciais.

Dito isso, é importante esclarecer que a geração de leads é diferente de vendas ou aquisição de negócios, pois não está explicitamente vinculada à aquisição de novos negócios. Na verdade, geração de leads é um termo inerentemente B2B, correspondendo à aquisição de interesse em qualquer ponto da jornada do comprador.

Quer você queira ver isso como uma jornada, um volante ou qualquer outra coisa, geralmente existem cinco elementos críticos no ciclo de vida moderno do cliente. Eles incluem:

1. Interesse e conscientização
2. Procurar
3. Pesquisar
4. Comprar
5. E experiência

Se usarmos o mapa de jornada tradicional, esses estágios do ciclo de vida do cliente e as atividades pertinentes de geração de leads ficam da seguinte forma:

As táticas e estratégias de geração de leads podem ser aproveitadas em qualquer estágio da jornada do comprador. Antes de entrar no objetivo da geração de leads e nas táticas específicas que você pode implantar, existem definições adicionais que você deve adicionar ao seu repertório.

Lead: Um lead é um cliente/cliente viável para o seu negócio ou oferta. Essa viabilidade pode ser determinada com base em vários fatores demográficos ou firmográficos e deve ser avaliada caso a caso.

Lead qualificado de marketing (MQL): um MQL geralmente é um cliente em potencial descrito como "alto o suficiente para aproveitar o passeio", o que significa que ele demonstrou interesse em sua oferta e atendeu aos requisitos iniciais do cliente.

Lead qualificado de vendas (SQL): um SQL é qualquer lead que foi examinado com sucesso pelas equipes de vendas e marketing e considerado pronto para o próximo estágio do processo de vendas. SQLs são usados ​​em organizações que possuem ofertas complexas e processos de vendas em camadas.

Lead qualificado pelo produto (PQL): Esta é uma escola de pensamento mais recente que se alinha com a noção de crescimento liderado pelo produto . Um PQL é definido como qualquer cliente em potencial que experimentou o verdadeiro valor por meio de uma avaliação gratuita ou versão gratuita de um produto. Nesse modelo, menos vendas são necessárias, pois os clientes em potencial experimentaram o valor em primeira mão antes de serem vendidos em uma atualização.

Os leads podem ser gerados em qualquer um desses níveis ou podem ser graduados para esses níveis por meio do uso de táticas de nutrição adequadas. Mas antes de entrarmos nessas táticas, vamos explorar brevemente a história da geração de leads.

Geração de Leads: Uma Breve História

A geração de leads não é uma ideia nova, embora o termo possa ser. Pessoas e empresas têm aproveitado as táticas de geração de leads desde os dias de mercado da Idade Média.

Aqui está uma rápida visão geral da geração de leads ao longo dos séculos:

• 25 aC - 500 dC: os mercados romanos fervilham de gente e o tato para o marketing boca a boca é refinado.
• Os anos 1400: A imprensa de Gutenberg foi inventada e os anúncios de jornal começaram a circular.
• Os anos 1800: outdoors e cartazes coloridos são criados e o telégrafo é usado para marketing.
• O início dos anos 1900: a venda de porta em porta torna-se a norma e o marketing de rádio/televisão faz suas apresentações.
• Meados dos anos 1900: os call centers se tornam um produto básico de marketing, a propaganda na televisão prospera e outros métodos tradicionais de marketing continuam a florescer.
• Final dos anos 1900: os primeiros CRMs são desenvolvidos, o marketing por e-mail começa, a internet é inventada e o marketing na internet começa a decolar.
• Década de 2000: Nascem os fenômenos das mídias sociais, telefones celulares e aplicativos móveis são inventados e as informações se tornam mais acessíveis e democratizadas do que nunca.

É essencial entender a história da geração de leads porque mostra como e por que estamos onde estamos hoje. A análise da história da geração de leads revela uma descoberta importante: as inovações raramente substituem as predecessoras. Em vez disso, a inovação adicionou e às vezes aprimorou os meios de marketing/comunicação existentes, criando o mundo rico em mídia que conhecemos hoje.

Por que a geração de leads é essencial

Para empresas B2B em 2021, simplesmente “fazer marketing” não é suficiente. Executar uma campanha publicitária genérica no Facebook e escrever blogs sem qualquer rima ou razão não atingirá seus objetivos ou atingirá seus mercados-alvo. O sucesso na era moderna exige que os profissionais de marketing estabeleçam objetivos metodicamente e executem programas de marketing com precisão cirúrgica.

Existem três razões principais pelas quais a geração de leads é absolutamente essencial para o seu negócio:

1. A geração de leads é um mecanismo de teste de mensagem

Existem dois componentes na equação de geração de leads: descobrir o que as pessoas estão mais interessadas em ouvir o que temos a dizer e determinar o que precisamos dizer para atrair seu interesse e atenção.

A implantação de táticas de geração de leads em várias plataformas mede efetivamente se uma mensagem está ressoando com um público-alvo.

Aqui está uma anedota para explicar o que quero dizer:

Você pode acreditar que o marketing de mídia social é a necessidade que seu público procura atender, então você executa uma série de anúncios no Facebook para promover o marketing de mídia social. Você acaba atingindo $ 100 de custo por lead (CPL) e gerando muito pouco engajamento em sua campanha. Em resposta, você pode testar outras variantes de mensagens, como gerenciamento de mídia social. De repente, você está gerando milhares de impressões diárias e convertendo clientes em potencial de alta intenção por um CPL de US$ 14. A lição? Ao substituir uma palavra, você transmite de forma mais eficaz o fato de que está oferecendo um serviço gerenciado, não um produto - e é isso que seus clientes em potencial estão realmente procurando. Agora você pode pegar esta lição e aplicá-la em todos os seus outros programas de marketing.

2. Geração de leads significa integração de marketing

Conforme descrito na jornada do comprador acima, os programas de geração de leads geralmente são direcionados a estágios específicos do ciclo de vida do comprador. No entanto, nenhum desses programas funciona bem isoladamente.

Adotar uma mentalidade de geração de leads significa adotar uma estratégia de comunicação integrada de marketing (IMC). O IMC ocorre quando vários programas são implantados em vários canais com a intenção de atingir o mesmo público em várias plataformas.

A lógica é simples: aumentar os pontos de contato para aumentar as conversões.

Veja como um programa integrado de geração de leads pode ser direcionado para influenciar cada um dos estágios do ciclo de vida do comprador:

• Anúncios baseados em conteúdo no Facebook e outras plataformas sociais podem ser usados ​​para gerar reconhecimento para sua marca e canalizar leads para um programa de nutrição, onde anúncios de remarketing e e-mails podem direcionar esses leads para uma conversão de vendas.

• O Google Ads e uma estratégia de SEO dedicada garantem que os clientes em potencial o encontrem quando pesquisarem sua marca, seu conteúdo ou seus serviços. Isso serve para aumentar a autoridade da sua marca e aumentar as taxas de conversão ao longo do tempo.

• Um programa de marketing de reputação que aumenta as classificações e avaliações em sites externos garante que a confiança seja incutida onde quer que sua marca apareça. Isso influencia as perspectivas no nível de pesquisa de informações. Por exemplo, um cliente em potencial pode ter baixado um recurso de conteúdo de um anúncio do LinkedIn e decidido procurar sua empresa no G2 para avaliar se ele gostaria de levar a conversa adiante. Ao conduzir essa pesquisa, sua reputação provavelmente determinará se esse cliente em potencial dará ou não o próximo passo com sua marca.

• Ter um site habilmente elaborado e otimizado para conversão torna mais fácil para os clientes em potencial fazer compras ou converter em clientes pagantes. Além disso, a implantação de um conjunto transacional de anúncios sociais em um site ou público de remarketing de download de conteúdo pode ser uma ótima maneira de adicionar pontos de contato e gerar conversões de um público com o qual você já interagiu.

• Quando se trata de defesa, ótimos programas de marketing por e-mail e newsletters são ferramentas poderosas para manter os clientes engajados e gerar novas oportunidades de upsell para o seu negócio. Outras táticas de upsell podem incluir ótimos webinars, eventos (físicos ou virtuais) e podcasts de marca. O fluxo de valor nunca deve secar após a conversão – na verdade, o fluxo de conteúdo deve aumentar.

Fonte: Plataforma Vendasta

3. As estratégias de geração de leads preveem mais sucesso nos negócios

Um estudo conduzido pela LeadCrunch determinou que apenas 4% das empresas B2B no mundo atualmente usam uma estratégia de geração de leads baseada em dados. Eles também descobriram que essas mesmas empresas superam a concorrência em mais de 500% em relação à produtividade e eficiência de vendas. Essa é a melhor oportunidade na geração de leads e a razão pela qual você precisa investir no reforço de seus esforços em 2021.

O futuro da geração de leads

É difícil dizer com certeza, mas todas as indicações sugerem que o futuro da geração de leads pode ser a personalização em massa. O fundador e CEO da LeadCrunch.ai colocou assim:

Houve um tempo em que o marketing era apenas comunicação de massa; levando sua mensagem para o maior volume de pessoas a um custo mínimo. No entanto, com o avanço tecnológico e a introdução da inteligência artificial no marketing, agora é possível personalizar a experiência do prospect e fazê-lo em escala.

Este é o futuro que a tecnologia está possibilitando e é o mesmo futuro que os clientes estão buscando.

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