การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: B2B “X Factor”

มีสองสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขาย:

1. 55 เปอร์เซ็นต์ ของนักการตลาด B2B ใช้งบประมาณการตลาดมากกว่าครึ่งหนึ่งไปกับกิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
2. 61 เปอร์เซ็นต์ ของนักการตลาดมองว่าการสร้างโอกาสในการขายเป็นความท้าทายอันดับหนึ่ง

เมื่องบประมาณการตลาดครึ่งหนึ่งหมดไปกับความท้าทายหลัก เห็นได้ชัดว่าต้องมีการสนทนาบางอย่างที่ต้องมี

เตรียมพร้อมที่จะก้าวไปอีกขั้นโดยดูคู่มือฟรี 300 หน้าเพื่อเรียนรู้แผนการดำเนินการตามยุทธวิธีสำหรับกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่แพร่หลายและมีประสิทธิภาพมากที่สุด 39 รายการที่มีให้สำหรับนักการตลาดในปัจจุบัน

สารบัญ

Lead Generation คืออะไร?

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: ประวัติโดยย่อ

เหตุใดการสร้างโอกาสในการขายจึงมีความสำคัญ
1. การสร้างโอกาสในการขายเป็นกลไกการทดสอบข้อความ
2. Lead generation หมายถึง การบูรณาการทางการตลาด
3. กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทำนายความสำเร็จของธุรกิจต่อไป

อนาคตของการสร้างโอกาสในการขาย

รับ 39 กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทางยุทธวิธี

Lead Generation คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การสร้างโอกาสในการขายเป็นกระบวนการที่เป็นระบบในการแสวงหาผลประโยชน์ทางธุรกิจใหม่ๆ

ดังที่กล่าวไว้ สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจงว่าการสร้างโอกาสในการขายนั้นแตกต่างจากการขายหรือการซื้อธุรกิจ เนื่องจากไม่เกี่ยวข้องกับการจัดหาธุรกิจใหม่อย่างชัดเจน ตามความเป็นจริงแล้ว การสร้างโอกาสในการขายเป็นคำเรียกโดยเนื้อแท้ของ B2B ซึ่งสอดคล้องกับการได้มาซึ่งความสนใจ ณ จุดใดๆ ตลอดการเดินทางของผู้ซื้อ

ไม่ว่าคุณจะต้องการมองว่ามันเป็นการเดินทาง มู่เล่ หรืออย่างอื่น โดยทั่วไปมีองค์ประกอบสำคัญ 5 ประการในวงจรชีวิตลูกค้าสมัยใหม่ พวกเขารวมถึง:

1. ความสนใจและความตระหนัก
2. ค้นหา
3. การวิจัย
4. ซื้อ
5. และประสบการณ์

หากเราใช้แผนที่การเดินทางแบบดั้งเดิม ขั้นตอนเหล่านี้ของวงจรชีวิตลูกค้าและกิจกรรมการสร้างโอกาสในการขายที่เกี่ยวข้องจะเป็นดังนี้:

กลยุทธ์และกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายสามารถใช้ประโยชน์จากขั้นตอนใดก็ได้ของการเดินทางของผู้ซื้อ ก่อนที่จะเข้าสู่จุดประสงค์ของการสร้างโอกาสในการขายและกลยุทธ์เฉพาะที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ มีคำจำกัดความเพิ่มเติมที่คุณควรเพิ่มลงในละครของคุณ

ลูกค้าเป้าหมาย : ลูกค้าเป้าหมายคือลูกค้า/ลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับธุรกิจหรือข้อเสนอของคุณ ความเป็นไปได้นี้สามารถพิจารณาได้จากปัจจัยด้านประชากรศาสตร์หรือบริษัทและต้องได้รับการประเมินเป็นรายกรณีไป

ลีดที่ มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL): โดยทั่วไป MQL คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการอธิบายว่า "สูงพอที่จะขี่ได้" ซึ่งหมายความว่าพวกเขาได้แสดงความสนใจในข้อเสนอของคุณและตอบสนองความต้องการเบื้องต้นของลูกค้า

โอกาสในการ ขายที่ผ่านการรับรอง (SQL): SQL คือโอกาสในการขายที่ได้รับการตรวจสอบเรียบร้อยแล้วจากทั้งทีมขายและการตลาด และถือว่าพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขาย SQLs ใช้ในองค์กรที่มีข้อเสนอที่ซับซ้อนและกระบวนการขายแบบแบ่งชั้น

Product Qualified Lead (PQL): นี่คือแนวคิดใหม่ที่สอดคล้องกับแนวคิดของ การเติบโตที่นำ โดย ผลิตภัณฑ์ PQL ถูกกำหนดให้เป็นโอกาสใด ๆ ที่ได้รับคุณค่าที่แท้จริงผ่านการทดลองใช้ฟรีหรือเวอร์ชันฟรีของผลิตภัณฑ์ ภายใต้โมเดลนี้ จำเป็นต้องมีการขายน้อยลงเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีประสบการณ์ด้านมูลค่าโดยตรงก่อนที่จะขายในการอัปเกรด

ลูกค้าเป้าหมายสามารถสร้างขึ้นได้ที่ระดับใดระดับหนึ่งหรือสามารถเลื่อนระดับไปสู่ระดับเหล่านี้ได้โดยใช้กลยุทธ์การเลี้ยงดูที่เหมาะสม แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงกลยุทธ์เหล่านั้น เรามาสำรวจประวัติการสร้างโอกาสในการขายโดยสังเขปกันก่อน

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: ประวัติโดยย่อ

การสร้างโอกาสในการขายไม่ใช่แนวคิดใหม่ แม้ว่าคำนี้อาจเป็นเช่นนั้นก็ตาม ผู้คนและธุรกิจต่างก็ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายมาตั้งแต่สมัยตลาดในยุคกลาง

นี่คือภาพรวมโดยย่อของการสร้างโอกาสในการขายในช่วงหลายศตวรรษที่ผ่านมา:

• 25 ปีก่อนคริสตกาล - ค.ศ. 500: ตลาดโรมันคึกคักไปด้วยผู้คนและชั้นเชิงสำหรับการตลาดแบบปากต่อปากก็ได้รับการขัดเกลา
• ยุค 1400: สำนักพิมพ์ Gutenberg ถูกประดิษฐ์ขึ้นและโฆษณาทางหนังสือพิมพ์เริ่มเผยแพร่
• ยุค 1800: ป้ายโฆษณาและโปสเตอร์สีถูกสร้างขึ้นและโทรเลขใช้สำหรับการตลาด
• ต้นปี 1900: การขายแบบ door-to-door กลายเป็นบรรทัดฐานและการตลาดทางวิทยุ/โทรทัศน์ได้เริ่มนำมาใช้
• กลางทศวรรษที่ 1900: ศูนย์บริการทางโทรศัพท์กลายเป็นวัตถุดิบหลักทางการตลาด การโฆษณาทางโทรทัศน์ที่รุ่งเรือง และวิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิมอื่นๆ ยังคงเฟื่องฟู
• ปลายทศวรรษ 1900: CRM แรกได้รับการพัฒนา การตลาดผ่านอีเมลเริ่มต้นขึ้น อินเทอร์เน็ตถูกคิดค้นขึ้น และการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเริ่มโลดแล่น
• ยุค 2000: ปรากฏการณ์โซเชียลมีเดียถือกำเนิดขึ้น โทรศัพท์มือถือและแอพมือถือถูกประดิษฐ์ขึ้น และข้อมูลต่างๆ สามารถเข้าถึงได้มากขึ้นและเป็นประชาธิปไตยอย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจประวัติของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เพราะมันแสดงให้เห็นว่าเราเป็นอย่างไรและทำไมเราจึงมาถึงจุดนี้ได้ในวันนี้ การวิเคราะห์ประวัติของการสร้างโอกาสในการขายเผยให้เห็นการค้นพบที่สำคัญประการหนึ่ง นั่นคือ นวัตกรรมใหม่ๆ แทบไม่เคยมาแทนที่รุ่นก่อนๆ ในทางกลับกัน นวัตกรรมได้เพิ่มและปรับปรุงสื่อการตลาด/การสื่อสารที่มีอยู่แล้วในบางครั้ง ทำให้เกิดโลกที่เต็มไปด้วยสื่อที่เรารู้จักในทุกวันนี้

เหตุใดการสร้างโอกาสในการขายจึงมีความสำคัญ

สำหรับธุรกิจ B2B ในปี 2564 แค่ “ทำการตลาด” ไม่เพียงพอ การใช้แคมเปญโฆษณา Facebook ทั่วๆ ไปและการเขียนบล็อกโดยไม่มีเหตุผลหรือเหตุผลใดๆ จะไม่บรรลุวัตถุประสงค์หรือเข้าถึงตลาดเป้าหมายของคุณ ความสำเร็จในยุคสมัยใหม่นั้นต้องการให้นักการตลาดตั้งเป้าหมายอย่างเป็นระบบและดำเนินโปรแกรมการตลาดด้วยความแม่นยำ

มีเหตุผลหลักสามประการที่ทำให้การสร้างโอกาสในการขายมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อธุรกิจของคุณ:

1. การสร้างโอกาสในการขายเป็นกลไกการทดสอบข้อความ

มีสององค์ประกอบในสมการการสร้างโอกาสในการขาย: การค้นหาว่าผู้คนสนใจอะไรมากที่สุดในการฟังสิ่งที่เราพูด และกำหนดสิ่งที่เราจำเป็นต้องพูดเพื่อรวบรวมความสนใจและความสนใจของพวกเขา

การใช้กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายในหลายๆ แพลตฟอร์มจะวัดได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าข้อความนั้นโดนใจกลุ่มเป้าหมายหรือไม่

นี่คือเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยที่จะอธิบายสิ่งที่ฉันหมายถึง:

คุณอาจเชื่อว่าการตลาดบนโซเชียลมีเดียคือความต้องการที่กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการจะได้พบ ดังนั้นคุณจึงเรียกใช้โฆษณาบน Facebook หลายชุดเพื่อส่งเสริมการตลาดบนโซเชียลมีเดีย คุณจะไปถึง $100 cost-per-lead (CPL) และสร้างการมีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อยในแคมเปญของคุณ ในการตอบสนอง คุณอาจทดสอบรูปแบบข้อความอื่นๆ เช่น การจัดการโซเชียลมีเดีย ทันใดนั้น คุณกำลังสร้างการแสดงผลรายวันหลายพันครั้งและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความตั้งใจสูงด้วย CPL $14 บทเรียน? การแทนที่คำเพียงคำเดียวจะช่วยให้คุณสื่อถึงความจริงที่ว่าคุณกำลังเสนอบริการที่มีการจัดการ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และนั่นคือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังมองหาอย่างแท้จริง ตอนนี้คุณสามารถใช้บทเรียนนี้และนำไปใช้กับโปรแกรมการตลาดอื่นๆ ทั้งหมดของคุณ

2. Lead generation หมายถึง การบูรณาการทางการตลาด

ตามที่ระบุไว้ในเส้นทางของผู้ซื้อข้างต้น โดยทั่วไปแล้วโปรแกรมการสร้างโอกาสในการขายมีเป้าหมายที่ขั้นตอนเฉพาะของวงจรชีวิตของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม ไม่มีโปรแกรมใดทำงานได้ดีเมื่อแยกจากกัน

การนำแนวคิดการสร้างโอกาสในการขายมาใช้หมายถึงการนำกลยุทธ์การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ (IMC) มาใช้ IMC เกิดขึ้นเมื่อมีการติดตั้งโปรแกรมต่างๆ ในหลายช่องทางโดยมีเป้าหมายเพื่อเข้าถึงผู้ชมกลุ่มเดียวกันบนหลายแพลตฟอร์ม

ตรรกะนั้นง่ายมาก: เพิ่มจุดสัมผัสเพื่อเพิ่มคอนเวอร์ชั่น

ต่อไปนี้คือวิธีที่โปรแกรมสร้างความสนใจในตัวสินค้าสามารถมุ่งเป้าไปที่การสร้างอิทธิพลต่อแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตของผู้ซื้อ:

• โฆษณาตามเนื้อหาบน Facebook และแพลตฟอร์มโซเชียลอื่นๆ สามารถใช้เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณและนำช่องทางไปสู่โปรแกรมการดูแล ซึ่งโฆษณารีมาร์เก็ตติ้งและหยดอีเมลสามารถผลักดันลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ไปสู่การแปลงการขาย

• Google Ads และกลยุทธ์ SEO โดยเฉพาะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบคุณเมื่อพวกเขาค้นหาแบรนด์ เนื้อหาของคุณ หรือบริการของคุณ สิ่งนี้ทำหน้าที่ในการปรับปรุงอำนาจแบรนด์ของคุณและเพิ่มอัตราการแปลงเมื่อเวลาผ่านไป

• โปรแกรมการตลาดเพื่อชื่อเสียงที่ช่วยเพิ่มอันดับและบทวิจารณ์ทั่วทั้งไซต์ภายนอกทำให้มั่นใจได้ว่าความไว้วางใจจะถูกปลูกฝังในทุกที่ที่แบรนด์ของคุณปรากฏ สิ่งนี้มีอิทธิพลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับการค้นหาข้อมูล ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจดาวน์โหลดเนื้อหาเนื้อหาจากโฆษณา LinkedIn จากนั้นจึงตัดสินใจที่จะค้นหาบริษัทของคุณบน G2 เพื่อประเมินว่าพวกเขาอาจต้องการสนทนาต่อไปหรือไม่ เมื่อดำเนินการวิจัยนี้ ชื่อเสียงของคุณจะเป็นตัวตัดสินว่าโอกาสนี้ก้าวไปอีกขั้นกับแบรนด์ของคุณหรือไม่

• การมีเว็บไซต์ที่สร้างขึ้นมาอย่างเชี่ยวชาญและปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลงทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถซื้อหรือแปลงเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้ง่าย นอกจากนี้ การใช้ชุดธุรกรรมของโฆษณาโซเชียลกับเว็บไซต์หรือผู้ชมรีมาร์เก็ตติ้งที่ดาวน์โหลดเนื้อหาอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มจุดติดต่อและกระตุ้นการแปลงจากผู้ชมที่คุณเคยโต้ตอบด้วย

• เมื่อพูดถึงการสนับสนุน โปรแกรมการตลาดทางอีเมลและจดหมายข่าวที่ยอดเยี่ยมเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าให้มีส่วนร่วมและจุดประกายโอกาสในการขายเพิ่มสำหรับธุรกิจของคุณ กลยุทธ์การขายเพิ่มอื่นๆ อาจรวมถึงการสัมมนาผ่านเว็บ กิจกรรม (จริงหรือเสมือนจริง) และพอดแคสต์ที่มีแบรนด์ สายธารแห่งคุณค่าไม่ควรขาดหายไปหลังจากการแปลง อันที่จริง การไหลเวียนของเนื้อหาควรเพิ่มขึ้น

ที่มา: Vendasta Platform

3. กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทำนายความสำเร็จของธุรกิจต่อไป

การ ศึกษา ที่จัดทำโดย LeadCrunch ระบุว่ามีเพียง 4 เปอร์เซ็นต์ของบริษัท B2B ในโลกเท่านั้นที่ใช้กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล พวกเขายังพบว่าบริษัทเดียวกันเหล่านั้นมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งมากกว่า 500 เปอร์เซ็นต์ในแง่ของผลผลิตและประสิทธิภาพการขาย นั่นคือโอกาสสูงสุดในการสร้างโอกาสในการขายและเหตุผลที่คุณต้องลงทุนเพื่อเสริมความพยายามของคุณในปี 2564

อนาคตของการสร้างโอกาสในการขาย

เป็นการยากที่จะพูดอย่างแน่นอน แต่ทุกข้อบ่งชี้ว่าอนาคตของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอาจเป็นเรื่องส่วนตัวของคนหมู่มาก ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ LeadCrunch.ai กล่าวดังนี้:

มีช่วงเวลาที่การตลาดเป็นเรื่องของการสื่อสารมวลชน ส่งข้อความของคุณไปยังผู้คนจำนวนมากด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด อย่างไรก็ตาม ด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีและการนำปัญญาประดิษฐ์เข้ามาใช้ในด้านการตลาด ตอนนี้จึงเป็นไปได้ที่จะปรับแต่งประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำได้ในวงกว้าง

นี่คืออนาคตที่เทคโนโลยีกำลังเกิดขึ้น และเป็นอนาคตเดียวกันกับที่ลูกค้ากำลังมองหา

รับ 39 กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทางยุทธวิธี

คุณเข้าใจการสร้างโอกาสในการขาย คุณรู้ว่าเหตุใดจึงสำคัญต่อธุรกิจของคุณ คุณรู้ว่าอุตสาหกรรมการสื่อสารกำลังมุ่งหน้าไปทางไหน ตอนนี้คุณต้องเรียนรู้วิธีปรับใช้โปรแกรมที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเพื่อสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ

ด้วยเหตุผลนี้เองที่ ทำให้คู่มือพื้นฐานสำหรับการสร้าง ลูกค้าเป้าหมายมีอยู่จริง เป็นคู่มือที่ครอบคลุมมากที่สุดเท่าที่เคยจัดทำขึ้นในหัวข้อนี้ และรวมถึงการสำรวจเชิงกลยุทธ์เชิงลึก 39 รายการของโปรแกรมการสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน ดาวน์โหลดสำเนาฟรีของคุณวันนี้ และทำให้ปีนี้เป็นปีการตลาดที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา