جيل العملاء المحتملين: شركة "X Factor" الخاصة بنظام B2B

هناك شيئان تحتاج إلى معرفتهما حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

1. 55 بالمائة من جهات التسويق في B2B تنفق أكثر من نصف ميزانيتها التسويقية على أنشطة توليد العملاء المحتملين.
2. 61 في المائة من المسوقين يصنفون جيل الرصاص باعتباره التحدي الأول لهم.

عندما يتم إنفاق نصف ميزانيتك التسويقية على التحدي الأكبر الذي تواجهه ، فمن الواضح أن هناك محادثات معينة يجب إجراؤها.

استعد لاتخاذ الخطوة التالية عن طريق مراجعة الدليل المجاني المكون من 300 صفحة للتعرف على خطط التنفيذ التكتيكي لـ 39 من أكثر استراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين انتشارًا وفعالية المتاحة للمسوقين اليوم.

جدول المحتويات

ما هو جيل الرصاص؟

جيل الرصاص: تاريخ موجز

لماذا يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا
1. جيل الرصاص هو آلية اختبار الرسائل
2. جيل الرصاص يعني التكامل التسويقي
3. تتنبأ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين بمزيد من النجاح في الأعمال

مستقبل جيل الرصاص

احصل على 39 استراتيجية تكتيكية لتوليد الرصاص

ما هو جيل الرصاص؟

ببساطة ، توليد العملاء المحتملين هو عملية منهجية لاكتساب اهتمام تجاري جديد.

ومع ذلك ، من المهم توضيح أن توليد العملاء المحتملين يختلف عن المبيعات أو اكتساب الأعمال لأنه غير مرتبط صراحة بشراء أعمال جديدة. في واقع الأمر ، فإن توليد العملاء المحتملين هو مصطلح أصيل بين الشركات ، يتوافق مع اكتساب الفائدة في أي نقطة على طول رحلة المشتري.

سواء كنت تريد أن تنظر إليها على أنها رحلة ، أو دولاب الموازنة ، أو أي شيء آخر ، فهناك عمومًا خمسة عناصر مهمة في دورة حياة العميل الحديثة. يشملوا:

1. الاهتمام والوعي
2. يبحث
3. بحث
4. شراء
5. والخبرة

إذا استخدمنا خريطة الرحلة التقليدية ، فإن هذه المراحل من دورة حياة العميل وأنشطة توليد الرصاص ذات الصلة تقع على النحو التالي:

يمكن الاستفادة من تكتيكات واستراتيجيات توليد العملاء المحتملين في أي مرحلة من مراحل رحلة المشتري. قبل الدخول في الغرض من إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتكتيكات المحددة التي يمكنك نشرها ، هناك تعريفات إضافية يجب إضافتها إلى مجموعتك.

العميل المتوقع : العميل المحتمل هو عميل / عميل قابل للاستمرار لعملك أو عرضك. يمكن تحديد هذه الصلاحية بناءً على عوامل ديموغرافية أو ثابتة ويجب تقييمها على أساس كل حالة على حدة.

عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL): يعد MQL عمومًا احتمالًا يوصف بأنه "طويل بما يكفي لركوب الركوب" ، مما يعني أنهم أبدوا اهتمامًا بعرضك وتلبية متطلبات العملاء الأولية.

عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL): SQL هو أي عميل متوقع تم فحصه بنجاح من قبل فريقي المبيعات والتسويق واعتبر جاهزًا للمرحلة التالية من عملية المبيعات. يتم استخدام SQLs في المؤسسات التي لديها عروض معقدة وعمليات مبيعات متدرجة.

قائد مؤهل للمنتج (PQL): هذه مدرسة فكرية أحدث تتوافق مع فكرة النمو الذي يقوده المنتج . يُعرَّف PQL على أنه أي عميل قد اختبر قيمة حقيقية من خلال نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية من المنتج. بموجب هذا النموذج ، مطلوب بيع أقل لأن العملاء المحتملين قد جربوا القيمة بشكل مباشر قبل بيعهم عند الترقية.

يمكن إنشاء العملاء المتوقعين في أي من هذه المستويات أو يمكن ترقيتهم إلى هذه المستويات من خلال استخدام أساليب رعاية مناسبة. ولكن قبل أن ندخل في هذه التكتيكات ، دعونا نستكشف بإيجاز تاريخ جيل العملاء المحتملين.

جيل الرصاص: تاريخ موجز

جيل الرصاص ليس فكرة جديدة ، على الرغم من أن المصطلح قد يكون كذلك. كان الأفراد والشركات على حد سواء يستفيدون من أساليب الجيل الرائد منذ أيام السوق في العصور الوسطى.

فيما يلي نظرة عامة سريعة على توليد العملاء المحتملين على مر القرون:

• 25 ق.م - 500 م: تعج الأسواق الرومانية بالناس وتم تحسين براعة التسويق الشفهي.
• القرن الخامس عشر الميلادي: تم اختراع مطبعة جوتنبرج وبدأت إعلانات الصحف في الانتشار.
• القرن التاسع عشر: تم إنشاء اللوحات الإعلانية والملصقات الملونة واستخدام التلغراف للتسويق.
• أوائل القرن العشرين: أصبح البيع من الباب إلى الباب هو القاعدة ، وأصبح التسويق عبر الراديو / التلفزيون مقدماته.
• منتصف القرن العشرين: أصبحت مراكز الاتصال عنصرًا أساسيًا في التسويق ، واستمر ازدهار الإعلانات التلفزيونية ، واستمرت طرق التسويق التقليدية الأخرى في الازدهار.
• أواخر القرن العشرين: تم تطوير أول CRMs على الإطلاق ، وبدأ التسويق عبر البريد الإلكتروني ، واختُرع الإنترنت ، وبدأ التسويق عبر الإنترنت في التحرك.
• العقد الأول من القرن الحادي والعشرين: وُلدت ظواهر وسائل التواصل الاجتماعي ، واختُرعت الهواتف المحمولة وتطبيقات الأجهزة المحمولة ، وأصبحت المعلومات أكثر سهولة وإضفاء الطابع الديمقراطي أكثر مما كان ممكنًا من قبل.

من الضروري فهم تاريخ توليد العملاء المحتملين لأنه يوضح كيف ولماذا نحن في المكان الذي نحن فيه اليوم. يكشف تحليل تاريخ توليد العملاء المحتملين عن نتيجة رئيسية واحدة: أن الابتكارات الجديدة نادرًا ما حلت محل سابقاتها. بدلاً من ذلك ، أضاف الابتكار إلى وسائل التسويق / الاتصال الحالية وعززها أحيانًا ، مما أدى إلى خلق عالم غني بالوسائط الذي نعرفه اليوم.

لماذا يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا

بالنسبة إلى الشركات بين الشركات في عام 2021 ، فإن مجرد "القيام بالتسويق" لا يكفي. إن تشغيل حملة إعلانية عامة على Facebook وكتابة المدونات بدون أي قافية أو سبب لن يحقق أهدافك أو يصل إلى الأسواق المستهدفة. يتطلب النجاح في العصر الحديث من المسوقين تحديد الأهداف بشكل منهجي وتنفيذ برامج التسويق بدقة جراحية.

هناك ثلاثة أسباب رئيسية تجعل توليد العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا للغاية لعملك:

1. جيل الرصاص هو آلية اختبار الرسائل

هناك عنصران في معادلة توليد قوائم العملاء المحتملين: معرفة أكثر ما يهتم به الناس في سماع ما نقوله وتحديد ما نحتاج إلى قوله لجذب اهتمامهم واهتمامهم.

يؤدي نشر تكتيكات إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر العديد من الأنظمة الأساسية إلى قياس ما إذا كانت الرسالة تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف.

إليك حكاية لشرح ما أعنيه:

قد تعتقد أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو الحاجة التي يتطلع جمهورك إلى تلبيتها ، لذلك تقوم بتشغيل سلسلة من إعلانات Facebook للترويج للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ينتهي بك الأمر إلى تحقيق 100 دولار أمريكي من تكلفة العميل المحتمل (CPL) وتوليد مشاركة قليلة جدًا في حملتك. رداً على ذلك ، قد تختبر متغيرات أخرى للمراسلة ، مثل إدارة الوسائط الاجتماعية. فجأة ، أنت تولد الآلاف من مرات الظهور اليومية وتحول العملاء المحتملين ذوي النوايا العالية مقابل 14 دولارًا أمريكيًا (أو ما يعادله بالعملة المحلية). الدرس؟ من خلال استبدال كلمة واحدة ، فإنك تنقل بشكل أكثر فعالية حقيقة أنك تقدم خدمة مُدارة ، وليس منتجًا - وهذا ما تبحث عنه آفاقك حقًا. الآن يمكنك أخذ هذا الدرس وتطبيقه في جميع برامج التسويق الأخرى الخاصة بك.

2. جيل الرصاص يعني التكامل التسويقي

كما هو موضح في رحلة المشتري أعلاه ، تستهدف برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين عمومًا مراحل محددة من دورة حياة المشتري. ومع ذلك ، لا يعمل أي من هذه البرامج بشكل جيد بمعزل عن غيرها.

يعني اعتماد عقلية توليد الرصاص اعتماد استراتيجية اتصالات تسويقية متكاملة (IMC). تحدث IMC عندما يتم نشر برامج مختلفة عبر العديد من القنوات بهدف الوصول إلى نفس الجمهور على منصات متعددة.

المنطق بسيط: زيادة نقاط الاتصال لزيادة التحويلات.

إليك كيف يمكن أن يهدف برنامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين المتكامل إلى التأثير على كل مرحلة من مراحل دورة حياة المشتري:

• يمكن استخدام الإعلانات المستندة إلى المحتوى على Facebook والأنظمة الأساسية الاجتماعية الأخرى لتوليد الوعي بعلامتك التجارية وقنوات التحويل إلى برنامج رعاية ، حيث يمكن لإعلانات تجديد النشاط التسويقي والبريد الإلكتروني دفع هذه العملاء المتوقعين نحو تحويل المبيعات.

• يضمن إعلانات Google وإستراتيجية تحسين محركات البحث المخصصة أن يجدك العملاء المحتملين عندما يبحثون عن علامتك التجارية أو المحتوى الخاص بك أو خدماتك. يعمل هذا على تعزيز سلطة علامتك التجارية وزيادة معدلات التحويل بمرور الوقت.

• يضمن برنامج تسويق السمعة الذي يعزز التصنيف والمراجعات عبر المواقع الخارجية غرس الثقة أينما تظهر علامتك التجارية. هذا يؤثر على الآفاق على مستوى البحث عن المعلومات. على سبيل المثال ، ربما قام أحد العملاء المحتملين بتنزيل أحد أصول المحتوى من إعلان LinkedIn ، ثم قرر البحث عن شركتك على G2 لتقييم ما إذا كان قد يرغب في إجراء مزيد من المحادثة. عند إجراء هذا البحث ، من المرجح أن تحدد سمعتك ما إذا كان هذا الاحتمال سيأخذ الخطوة التالية مع علامتك التجارية أم لا.

• إن امتلاك موقع ويب مصمم بخبرة ومُحسّن للتحويل يجعل من السهل على العملاء المحتملين إجراء عمليات شراء أو التحويل إلى عملاء يدفعون. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يكون نشر مجموعة معاملات من الإعلانات الاجتماعية على موقع ويب أو جمهور تجديد النشاط التسويقي لتنزيل المحتوى طريقة رائعة لإضافة نقاط اتصال وجذب التحويلات من الجمهور الذي تفاعلت معه بالفعل.

• عندما يتعلق الأمر بالدعوة ، فإن برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية الرائعة هي أدوات قوية للحفاظ على تفاعل العملاء وإثارة فرص بيع جديدة لعملك. قد تتضمن تكتيكات البيع الأخرى ندوات رائعة على الإنترنت ، وأحداثًا (فعلية أو افتراضية) ، والبودكاست ذات العلامات التجارية. يجب ألا يجف تدفق القيمة أبدًا بعد التحويل - في الواقع ، يجب زيادة تدفق المحتوى.

المصدر: منصة Vendasta

3. تتنبأ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين بمزيد من النجاح في الأعمال

حددت دراسة أجرتها LeadCrunch أن 4 بالمائة فقط من شركات B2B في العالم تستخدم حاليًا إستراتيجية توليد الرصاص التي تعتمد على البيانات. ووجدوا أيضًا أن تلك الشركات نفسها تتفوق في أدائها على منافستها بنسبة تزيد عن 500 بالمائة فيما يتعلق بإنتاجية المبيعات وكفاءتها. هذه هي الفرصة النهائية في إنشاء قوائم العملاء المحتملين والسبب الذي يجعلك تستثمر في تعزيز جهودك في عام 2021.

مستقبل جيل الرصاص

من الصعب الجزم بذلك ، ولكن كل مؤشر يشير إلى أن مستقبل إنشاء قوائم العملاء المحتملين قد يكون بمثابة تخصيص جماعي. وضع المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة LeadCrunch.ai الأمر على النحو التالي:

كان هناك وقت كان فيه التسويق يدور حول الاتصال الجماهيري ؛ إيصال رسالتك إلى أكبر عدد من الأشخاص بأقل تكلفة. ومع ذلك ، مع التقدم التكنولوجي وإدخال الذكاء الاصطناعي في التسويق ، أصبح من الممكن الآن تكييف التجربة المحتملة والقيام بذلك على نطاق واسع.

هذا هو المستقبل الذي تتيحه التكنولوجيا ، وهو نفس المستقبل الذي يبحث عنه العملاء.

احصل على 39 استراتيجية تكتيكية لتوليد الرصاص

أنت تفهم توليد العملاء المحتملين ، وتعرف سبب أهميته لعملك ، وتعرف إلى أين تتجه صناعة الاتصالات ، والآن تحتاج إلى تعلم كيفية نشر برامج مجربة لتوليد عملاء محتملين لعملك.

لهذا السبب بالتحديد يوجد الدليل الأساسي لتوليد العملاء المحتملين. إنه الدليل الأكثر شمولاً الذي تم إنشاؤه حول هذا الموضوع ويتضمن 39 استكشافًا إستراتيجيًا عميقًا لبرامج جيل الرصاص الأفضل في فئتها. قم بتنزيل نسختك المجانية اليوم واجعل هذه أفضل عام تسويقي لك على الإطلاق.