Lead-Generierung: Der B2B-„X-Faktor“

Es gibt zwei Dinge, die Sie über die Lead-Generierung wissen müssen:

1. 55 Prozent der B2B-Vermarkter geben mehr als die Hälfte ihres Marketingbudgets für Aktivitäten zur Lead-Generierung aus.
2. 61 Prozent der Vermarkter stufen die Lead-Generierung als ihre größte Herausforderung ein.

Wenn die Hälfte Ihres Marketingbudgets für Ihre größte Herausforderung ausgegeben wird, ist klar, dass bestimmte Gespräche geführt werden müssen.

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Inhaltsverzeichnis

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung: Eine kurze Geschichte

Warum Lead-Generierung unerlässlich ist
1. Die Lead-Generierung ist ein Nachrichtentestmechanismus
2. Lead-Generierung bedeutet Marketing-Integration
3. Strategien zur Lead-Generierung prognostizieren den weiteren Geschäftserfolg

Die Zukunft der Lead-Generierung

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Was ist Lead-Generierung?

Einfach ausgedrückt ist die Lead-Generierung der systematische Prozess der Gewinnung neuer Geschäftsinteressen.

Allerdings ist es wichtig zu verdeutlichen, dass sich die Lead-Generierung von Verkäufen oder Geschäftsakquisition unterscheidet, da sie nicht explizit an die Beschaffung von Neugeschäft gebunden ist. Tatsächlich ist die Lead-Generierung ein B2B-Begriff, der der Gewinnung von Interesse an jedem Punkt der Käuferreise entspricht.

Ob Sie es als Reise, Schwungrad oder etwas anderes betrachten möchten, es gibt im Allgemeinen fünf kritische Elemente im modernen Kundenlebenszyklus. Sie beinhalten:

1. Interesse und Bewusstsein
2. Suche
3. Forschung
4. Kaufen
5. Und Erfahrung

Wenn wir die traditionelle Reisekarte verwenden, laufen diese Phasen des Kundenlebenszyklus und die entsprechenden Aktivitäten zur Lead-Generierung wie folgt ab:

Taktiken und Strategien zur Lead-Generierung können in jeder Phase der Käuferreise genutzt werden. Bevor Sie auf den Zweck der Lead-Generierung und die spezifischen Taktiken eingehen, die Sie anwenden können, gibt es zusätzliche Definitionen, die Sie Ihrem Repertoire hinzufügen sollten.

Lead: Ein Lead ist ein lebensfähiger Kunde/Kunde für Ihr Unternehmen oder Angebot. Diese Lebensfähigkeit kann anhand verschiedener demografischer oder firmografischer Faktoren bestimmt werden und muss von Fall zu Fall beurteilt werden.

Marketing Qualified Lead (MQL): Ein MQL ist im Allgemeinen ein Interessent, der als „groß genug, um mitzufahren“ beschrieben wird, was bedeutet, dass er Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat und die anfänglichen Kundenanforderungen erfüllt.

Sales Qualified Lead (SQL): Ein SQL ist jeder Lead, der sowohl vom Vertriebs- als auch vom Marketingteam erfolgreich geprüft wurde und als bereit für die nächste Phase des Verkaufsprozesses gilt. SQLs werden in Organisationen mit komplexen Angeboten und abgestuften Verkaufsprozessen verwendet.

Produktqualifizierter Lead (PQL): Dies ist eine neuere Denkrichtung, die sich an der Vorstellung von produktgesteuertem Wachstum ausrichtet . Ein PQL ist definiert als jeder potenzielle Kunde, der durch eine kostenlose Testversion oder kostenlose Version eines Produkts einen wahren Wert erfahren hat. Bei diesem Modell sind weniger Verkäufe erforderlich, da Interessenten den Wert aus erster Hand erfahren haben, bevor sie bei einem Upgrade verkauft werden.

Leads können auf jeder dieser Ebenen generiert werden oder durch den Einsatz geeigneter Pflegetaktiken auf diese Ebenen aufsteigen. Aber bevor wir uns mit diesen Taktiken befassen, lassen Sie uns kurz die Geschichte der Lead-Generierung untersuchen.

Lead-Generierung: Eine kurze Geschichte

Lead-Generierung ist keine neue Idee, obwohl der Begriff es sein könnte. Menschen und Unternehmen nutzen seit den Markttagen des Mittelalters Taktiken zur Lead-Generierung.

Hier ist ein kurzer Überblick über die Lead-Generierung im Laufe der Jahrhunderte:

• 25 v. Chr. - 500 n. Chr.: Die römischen Märkte sind voller Menschen und der Takt für Mundpropaganda wird verfeinert.
• Die 1400er: Die Gutenberg-Presse wurde erfunden und Zeitungsanzeigen begannen zu zirkulieren.
• Die 1800er: Farbige Reklametafeln und Plakate werden erstellt und der Telegraph wird für das Marketing verwendet.
• Die frühen 1900er: Der Haustürverkauf wird zur Norm und das Radio-/Fernsehmarketing wird eingeführt.
• Mitte des 20. Jahrhunderts: Call Center werden zu einem festen Bestandteil des Marketings, Fernsehwerbung gedeiht und andere traditionelle Marketingmethoden gedeihen weiterhin.
• Die späten 1900er: Die allerersten CRMs werden entwickelt, E-Mail-Marketing beginnt, das Internet wird erfunden und das Internet-Marketing nimmt Fahrt auf.
• Die 2000er: Die Social-Media-Phänomene werden geboren, Mobiltelefone und mobile Apps werden erfunden und Informationen werden zugänglicher und demokratisierter als je zuvor.

Es ist wichtig, die Geschichte der Lead-Generierung zu verstehen, weil sie zeigt, wie und warum wir dort sind, wo wir heute sind. Die Analyse der Geschichte der Lead-Generierung zeigt eine zentrale Erkenntnis: Neue Innovationen haben selten Vorgänger ersetzt. Stattdessen hat Innovation bestehende Marketing-/Kommunikationsmedien ergänzt und manchmal verbessert und die medienreiche Welt geschaffen, die wir heute kennen.

Warum Lead-Generierung unerlässlich ist

Für B2B-Unternehmen im Jahr 2021 reicht es nicht aus, nur „Marketing zu betreiben“. Das Ausführen einer generischen Facebook-Werbekampagne und das Schreiben von Blogs ohne Reim oder Grund wird Ihre Ziele nicht erreichen oder Ihre Zielmärkte erreichen. Der Erfolg in der modernen Ära erfordert, dass Marketingfachleute methodisch Ziele setzen und Marketingprogramme mit chirurgischer Präzision ausführen.

Es gibt drei Hauptgründe, warum die Lead-Generierung für Ihr Unternehmen absolut unerlässlich ist:

1. Die Lead-Generierung ist ein Nachrichtentestmechanismus

Die Gleichung zur Lead-Generierung besteht aus zwei Komponenten: herauszufinden, was die Leute am meisten daran interessiert, zu hören, was wir zu sagen haben, und zu bestimmen, was wir sagen müssen, um ihr Interesse und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Durch den Einsatz von Taktiken zur Lead-Generierung auf zahlreichen Plattformen wird effektiv gemessen, ob eine Nachricht bei einer Zielgruppe ankommt.

Hier ist eine Anekdote, um zu erklären, was ich meine:

Sie glauben vielleicht, dass Social-Media-Marketing das Bedürfnis ist, das Ihr Publikum erfüllt haben möchte, also schalten Sie eine Reihe von Facebook-Anzeigen, um Social-Media-Marketing zu fördern. Am Ende erreichen Sie einen Cost-per-Lead (CPL) von 100 US-Dollar und generieren nur sehr wenig Engagement für Ihre Kampagne. Als Reaktion darauf können Sie andere Messaging-Varianten testen, z. B. die Verwaltung sozialer Medien. Plötzlich generieren Sie Tausende von täglichen Impressionen und konvertieren Interessenten mit hoher Absicht zu einem CPL von 14 $. Der Unterricht? Indem Sie ein Wort ersetzen, vermitteln Sie effektiver die Tatsache, dass Sie einen Managed Service und kein Produkt anbieten – und das ist es, wonach Ihre potenziellen Kunden wirklich suchen. Jetzt können Sie diese Lektion auf alle Ihre anderen Marketingprogramme anwenden.

2. Lead-Generierung bedeutet Marketing-Integration

Wie in der Buyer Journey oben beschrieben, zielen Programme zur Lead-Generierung im Allgemeinen auf bestimmte Phasen des Buyer Lifecycle ab. Keines dieser Programme funktioniert jedoch isoliert gut.

Die Annahme einer Lead-Generierungs-Mentalität bedeutet die Annahme einer integrierten Marketingkommunikationsstrategie (IMC). IMC tritt auf, wenn verschiedene Programme über viele Kanäle bereitgestellt werden, mit der Absicht, dasselbe Publikum auf mehreren Plattformen zu erreichen.

Die Logik ist einfach: Erhöhen Sie die Touchpoints, um die Conversions zu steigern.

So kann ein integriertes Programm zur Lead-Generierung darauf abzielen, jede der Phasen des Käuferlebenszyklus zu beeinflussen:

• Inhaltsbasierte Anzeigen auf Facebook und anderen sozialen Plattformen können verwendet werden, um das Bewusstsein für Ihre Marke zu steigern und Leads in ein Nurture-Programm zu leiten, in dem Remarketing-Anzeigen und E-Mail-Tropfen diese Leads zu einer Verkaufskonversion führen können.

• Google Ads und eine spezielle SEO-Strategie stellen sicher, dass Interessenten Sie finden, wenn sie nach Ihrer Marke, Ihren Inhalten oder Ihren Dienstleistungen suchen. Dies dient dazu, Ihre Markenautorität zu stärken und die Konversionsraten im Laufe der Zeit zu erhöhen.

• Ein Reputationsmarketingprogramm, das Rankings und Bewertungen auf externen Websites verbessert, stellt sicher, dass überall dort Vertrauen geschaffen wird, wo Ihre Marke auftaucht. Dies beeinflusst Interessenten auf der Ebene der Informationssuche. Beispielsweise kann ein Interessent ein Inhaltselement von einer LinkedIn-Anzeige heruntergeladen und sich dann entschieden haben, Ihr Unternehmen auf G2 zu suchen, um zu prüfen, ob er das Gespräch vielleicht weiterführen möchte. Nach Durchführung dieser Recherche wird Ihr Ruf wahrscheinlich bestimmen, ob dieser Interessent den nächsten Schritt mit Ihrer Marke unternimmt oder nicht.

• Eine fachmännisch gestaltete und für Conversions optimierte Website macht es Interessenten leicht, Einkäufe zu tätigen oder in zahlende Kunden umzuwandeln. Darüber hinaus kann die Bereitstellung eines Satzes von Transaktionsanzeigen in sozialen Netzwerken für eine Remarketing-Zielgruppe für Website- oder Content-Downloads eine großartige Möglichkeit sein, Touchpoints hinzuzufügen und Conversions von einer Zielgruppe zu steigern, mit der Sie bereits interagiert haben.

• Wenn es um Interessenvertretung geht, sind großartige E-Mail-Marketing-Programme und Newsletter leistungsstarke Tools, um Kunden zu binden und neue Upselling-Möglichkeiten für Ihr Unternehmen zu eröffnen. Andere Upselling-Taktiken können großartige Webinare, Veranstaltungen (physisch oder virtuell) und Marken-Podcasts umfassen. Der Wertstrom soll nach der Conversion nie versiegen, sondern der Content-Fluss soll steigen.

Quelle: Vendasta-Plattform

3. Strategien zur Lead-Generierung prognostizieren den weiteren Geschäftserfolg

Eine von LeadCrunch durchgeführte Studie ergab, dass derzeit nur 4 Prozent der B2B-Unternehmen weltweit eine datengesteuerte Strategie zur Lead-Generierung verwenden. Sie fanden auch heraus, dass dieselben Unternehmen ihre Konkurrenz in Bezug auf Vertriebsproduktivität und -effizienz um mehr als 500 Prozent übertreffen. Das ist die ultimative Gelegenheit zur Lead-Generierung und der Grund, warum Sie in die Verstärkung Ihrer Bemühungen im Jahr 2021 investieren müssen.

Die Zukunft der Lead-Generierung

Es ist schwer, das mit Sicherheit zu sagen, aber alles deutet darauf hin, dass die Zukunft der Lead-Generierung in der Massenpersonalisierung liegen könnte. Der Gründer und CEO von LeadCrunch.ai drückte es so aus:

Es gab eine Zeit, in der sich beim Marketing alles um Massenkommunikation drehte; Bringen Sie Ihre Botschaft zu minimalen Kosten an die größtmögliche Anzahl von Menschen. Mit dem technologischen Fortschritt und der Einführung künstlicher Intelligenz im Marketing ist es jetzt jedoch möglich, das Erlebnis potenzieller Kunden maßzuschneidern und dies in großem Maßstab zu tun.

Dies ist die Zukunft, die Technologie ermöglicht, und es ist dieselbe Zukunft, die Kunden suchen.

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Sie verstehen die Lead-Generierung, Sie wissen, warum sie für Ihr Unternehmen wichtig ist, Sie wissen, wohin sich die Kommunikationsbranche bewegt, jetzt müssen Sie lernen, wie Sie bewährte Programme einsetzen, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren.

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