Generarea de clienți potențiali: „Factorul X” B2B

Există două lucruri pe care trebuie să le știi despre generarea de clienți potențiali:

1. 55% dintre agenții de marketing B2B cheltuiesc mai mult de jumătate din bugetul lor de marketing pe activități de generare de clienți potențiali.
2. 61% dintre specialiști în marketing consideră generarea de clienți potențiali drept provocarea numărul unu.

Când jumătate din bugetul dvs. de marketing este cheltuit pentru provocarea dvs. principală, este clar că există anumite conversații care trebuie purtate.

Pregătește-te să faci pasul următor, consultând ghidul gratuit de 300 de pagini pentru a afla planuri de implementare tactică pentru 39 dintre cele mai răspândite și eficiente strategii de generare de clienți potențiali disponibile astăzi pentru marketeri.

Cuprins

Ce este Lead Generation?

Lead Generation: O scurtă istorie

De ce este esențială generarea de leaduri
1. Generarea de lead-uri este un mecanism de testare a mesajelor
2. Generarea de lead-uri înseamnă integrare în marketing
3. Strategiile de generare de lead-uri prezic succesul în continuare a afacerii

Viitorul Lead Generation

Obțineți 39 de strategii tactice de generare de lead-uri

Ce este Lead Generation?

Mai simplu spus, generarea de lead-uri este procesul sistematic de dobândire a unui nou interes de afaceri.

Acestea fiind spuse, este important să clarificăm faptul că generarea de clienți potențiali este diferită de vânzări sau achiziții de afaceri, deoarece nu este legată în mod explicit de achiziționarea de noi afaceri. De fapt, generarea de lead-uri este un termen inerent B2B, care corespunde dobândirii interesului în orice moment de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

Indiferent dacă doriți să îl priviți ca pe o călătorie, un volant sau altceva, există, în general, cinci elemente critice în ciclul de viață modern al clientului. Ei includ:

1. Interes și conștientizare
2. Căutare
3. Cercetare
4. Cumpărare
5. Și experiență

Dacă folosim harta tradițională a călătoriei, aceste etape ale ciclului de viață al clientului și activitățile pertinente de generare de lead-uri ajung după cum urmează:

Tacticile și strategiile de generare de clienți potențiali pot fi valorificate în orice etapă a călătoriei cumpărătorului. Înainte de a intra în scopul generării de clienți potențiali și a tacticilor specifice pe care le puteți implementa, există definiții suplimentare pe care ar trebui să le adăugați la repertoriul dvs.

Lead: un client potențial este un client/client viabil pentru afacerea sau oferta dvs. Această viabilitate poate fi determinată pe baza diverșilor factori demografici sau firmografici și trebuie evaluată de la caz la caz.

Marketing calificat lead (MQL): un MQL este, în general, o perspectivă care este descrisă ca fiind „suficient de înaltă pentru a merge la plimbare”, ceea ce înseamnă că a manifestat interes pentru oferta dvs. și a îndeplinit cerințele inițiale ale clienților.

Sales calificat lead (SQL): un SQL este orice client potențial care a fost verificat cu succes atât de echipele de vânzări, cât și de echipele de marketing și considerat pregătit pentru următoarea etapă a procesului de vânzări. SQL-urile sunt folosite în organizațiile care au oferte complexe și procese de vânzare pe niveluri.

Product qualified lead (PQL): Aceasta este o școală de gândire mai nouă, care se aliniază cu noțiunea de creștere condusă de produs . Un PQL este definit ca orice posibilitate care a experimentat o valoare reală printr-o încercare gratuită sau o versiune gratuită a unui produs. În conformitate cu acest model, este nevoie de mai puține vânzări, deoarece clienții potențiali au experimentat valoarea directă înainte de a fi vânduți la o actualizare.

Lead-urile pot fi generate la oricare dintre aceste niveluri sau pot trece la aceste niveluri prin utilizarea unor tactici adecvate de îngrijire. Dar înainte de a intra în aceste tactici, să explorăm pe scurt istoria generării de lead-uri.

Lead Generation: O scurtă istorie

Generarea de lead-uri nu este o idee nouă, deși termenul ar putea fi. Oamenii și companiile deopotrivă au folosit tacticile de generare de lead-uri încă din zilele pieței din Evul Mediu.

Iată o scurtă prezentare generală a generării de clienți potențiali de-a lungul secolelor:

• 25 î.Hr. - 500 d.Hr.: Piețele romane sunt pline de oameni, iar tactul pentru marketingul din gură este rafinat.
• Anii 1400: a fost inventată presa Gutenberg și au început să circule reclame în ziare.
• Anii 1800: sunt create panouri colorate și afișe, iar telegraful este folosit pentru marketing.
• La începutul anilor 1900: vânzarea din ușă în ușă devine norma și marketingul radio/televizual își face introducerea.
• La mijlocul anilor 1900: Centrele de apeluri devin un element de bază de marketing, publicitatea televizată prosperă și alte metode tradiționale de marketing continuă să înflorească.
• Sfârșitul anilor 1900: sunt dezvoltate primele CRM-uri, începe marketingul prin e-mail, internetul este inventat și marketingul pe internet începe să-și ia zborul.
• Anii 2000: se nasc fenomenele rețelelor sociale, se inventează telefoanele mobile și aplicațiile mobile, iar informațiile devin mai accesibile și mai democratizate decât a fost posibil până acum.

Este esențial să înțelegem istoria generării de clienți potențiali, deoarece arată cum și de ce suntem acolo unde suntem astăzi. Analizând istoria generarii de lead-uri dezvăluie o constatare cheie: că noile inovații au înlocuit rareori predecesorii. În schimb, inovația a adăugat și uneori a îmbunătățit mediile de marketing/comunicare existente, creând lumea bogată în media pe care o cunoaștem astăzi.

De ce este esențială generarea de leaduri

Pentru afacerile B2B în 2021, pur și simplu „a face marketing” nu este suficient. Desfășurarea unei campanii publicitare generice pe Facebook și scrierea de bloguri fără nicio rimă sau motiv nu vă va atinge obiectivele sau nu vă va atinge piețele țintă. Succesul în epoca modernă necesită marketeri să stabilească metodic obiective și să execute programe de marketing cu precizie chirurgicală.

Există trei motive principale pentru care generarea de lead-uri este absolut esențială pentru afacerea dvs.:

1. Generarea de lead-uri este un mecanism de testare a mesajelor

Există două componente ale ecuației de generare a clienților potențiali: să descoperim ce oameni sunt cei mai interesați să audă ceea ce avem de spus și să stabilim ce trebuie să spunem pentru a le atrage interesul și atenția.

Implementarea tacticilor de generare de lead-uri pe numeroase platforme evaluează eficient dacă un mesaj rezonează cu un public țintă.

Iată o anecdotă pentru a explica ce vreau să spun:

S-ar putea să credeți că marketingul pe rețelele sociale este nevoia pe care publicul dvs. caută s-o satisfacă, așa că rulați o serie de reclame pe Facebook pentru a promova marketingul pe rețelele sociale. Ajungeți prin a atinge un cost pe client potențial (CPL) de 100 USD și generați foarte puțină implicare în campania dvs. Ca răspuns, ați putea testa alte variante de mesagerie, cum ar fi gestionarea rețelelor sociale. Dintr-o dată, generați mii de afișări zilnice și convertiți clienți potențiali cu intenții mari la un CPL de 14 USD. Lecția? Prin înlocuirea unui cuvânt, transmiteți mai eficient faptul că oferiți un serviciu gestionat, nu un produs - și asta este ceea ce caută cu adevărat potențialii dvs. Acum puteți lua această lecție și o puteți aplica în toate celelalte programe de marketing ale dvs.

2. Generarea de lead-uri înseamnă integrare în marketing

După cum sa subliniat în călătoria cumpărătorului de mai sus, programele de generare de clienți potențiali sunt, în general, direcționate către anumite etape ale ciclului de viață al cumpărătorului. Cu toate acestea, niciunul dintre aceste programe nu funcționează bine izolat.

Adoptarea unei mentalități de generare de leaduri înseamnă adoptarea unei strategii integrate de comunicare de marketing (IMC). IMC apare atunci când diferite programe sunt implementate pe mai multe canale cu intenția de a ajunge la aceeași audiență pe mai multe platforme.

Logica este simplă: crește punctele de contact pentru a crește conversiile.

Iată cum un program integrat de generare de clienți potențiali poate fi urmărit să influențeze fiecare dintre etapele ciclului de viață al cumpărătorului:

• Reclamele bazate pe conținut de pe Facebook și alte platforme sociale pot fi folosite pentru a genera cunoștință pentru marca dvs. și pot canaliza clienții potențiali într-un program de nutrire, în care anunțurile de remarketing și e-mailurile pot împinge acești clienți potențiali către o conversie de vânzări.

• Google Ads și o strategie SEO dedicată asigură că clienții potențiali vă găsesc atunci când vă caută marca, conținutul sau serviciile dvs. Acest lucru servește pentru a vă îmbunătăți autoritatea mărcii și pentru a crește ratele de conversie în timp.

• Un program de marketing de reputație care îmbunătățește clasamentele și recenziile pe site-uri externe asigură că încrederea este insuflată oriunde apare marca dvs. Acest lucru influențează perspectivele la nivel de căutare de informații. De exemplu, este posibil ca un client potențial să fi descărcat un material de conținut dintr-un anunț LinkedIn, apoi să fi decis să caute compania dvs. pe G2 pentru a evalua dacă ar dori să ducă conversația mai departe. După efectuarea acestei cercetări, reputația ta va determina probabil dacă această perspectivă face sau nu următorul pas cu marca ta.

• Având un site web creat cu experiență și optimizat pentru conversie, este ușor pentru clienții potențiali să facă achiziții sau să se transforme în clienți plătitori. În plus, implementarea unui set tranzacțional de anunțuri sociale pe un site web sau pe un public de remarketing pentru descărcare de conținut poate fi o modalitate excelentă de a adăuga puncte de contact și de a genera conversii de la un public cu care ați interacționat deja.

• Când vine vorba de advocacy, programele excelente de marketing prin e-mail și buletinele informative sunt instrumente puternice pentru a menține clienții implicați și pentru a genera noi oportunități de upsell pentru afacerea dvs. Alte tactici de upsell pot include webinarii grozave, evenimente (fizice sau virtuale) și podcasturi de marcă. Fluxul de valoare nu ar trebui să se usuce niciodată după conversie - de fapt, fluxul de conținut ar trebui să crească.

Sursa: Platforma Vendasta

3. Strategiile de generare de lead-uri prezic succesul în continuare a afacerii

Un studiu realizat de LeadCrunch a stabilit că doar 4% dintre companiile B2B din lume utilizează în prezent o strategie de generare de clienți potențiali bazată pe date. De asemenea, au descoperit că aceleași companii își depășesc concurența cu mai mult de 500 la sută în ceea ce privește productivitatea și eficiența vânzărilor. Aceasta este oportunitatea supremă în generarea de clienți potențiali și motivul pentru care trebuie să investiți în consolidarea eforturilor dumneavoastră în 2021.

Viitorul Lead Generation

Este dificil de spus cu siguranță, dar fiecare indiciu sugerează că viitorul generarii de lead-uri poate fi personalizarea în masă. Fondatorul și CEO-ul LeadCrunch.ai a spus așa:

A existat o perioadă în care marketingul era totul despre comunicarea de masă; transmiterea mesajului către cel mai mare volum de oameni la un cost minim. Cu toate acestea, odată cu progresul tehnologic și introducerea inteligenței artificiale în marketing, acum este posibil să personalizați experiența potențialului și să o faceți la scară.

Acesta este viitorul pe care tehnologia îl permite și este același viitor pe care îl caută clienții.

Obțineți 39 de strategii tactice de generare de lead-uri

Înțelegi generarea de clienți potențiali, știi de ce este important pentru afacerea ta, știi încotro se îndreaptă industria comunicațiilor, acum trebuie să înveți cum să implementezi programe dovedite pentru a genera clienți potențiali pentru afacerea ta.

Tocmai din acest motiv există Ghidul fundamental pentru generarea de lead- uri . Este cel mai cuprinzător ghid creat vreodată pe această temă și include 39 de explorări strategice profunde ale celor mai bune programe de generare de clienți potențiali. Descărcați copia dvs. gratuită astăzi și faceți din acesta cel mai bun an de marketing din toate timpurile.