Génération de leads : le "facteur X" B2B

Il y a deux choses que vous devez savoir sur la génération de leads :

1. 55% des spécialistes du marketing B2B consacrent plus de la moitié de leur budget marketing à des activités de génération de leads.
2. 61% des spécialistes du marketing classent la génération de leads comme leur défi numéro un.

Lorsque la moitié de votre budget marketing est consacrée à votre principal défi, il est clair que certaines conversations doivent avoir lieu.

Préparez-vous à passer à l'étape suivante en consultant le guide gratuit de 300 pages pour découvrir les plans de mise en œuvre tactiques de 39 des stratégies de génération de leads les plus répandues et les plus efficaces disponibles pour les spécialistes du marketing aujourd'hui.

Table des matières

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Génération de leads : un bref historique

Pourquoi la génération de leads est essentielle
1. La génération de leads est un mécanisme de test des messages
2. Génération de leads signifie intégration marketing
3. Les stratégies de génération de leads prédisent le succès futur de l'entreprise

L'avenir de la génération de leads

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Qu'est-ce que la génération de leads ?

En termes simples, la génération de leads est le processus systématique d'acquisition d'un nouvel intérêt commercial.

Cela étant dit, il est important de préciser que la génération de leads est différente de la vente ou de l'acquisition d'entreprise, car elle n'est pas explicitement liée à l'acquisition de nouvelles affaires. En fait, la génération de leads est un terme intrinsèquement B2B, correspondant à l'acquisition d'intérêt à tout moment du parcours de l'acheteur.

Que vous souhaitiez le considérer comme un parcours, un volant d'inertie ou autre chose, il existe généralement cinq éléments critiques dans le cycle de vie moderne du client. Ils comprennent:

1. Intérêt et sensibilisation
2. Chercher
3. Rechercher
4. Acheter
5. Et l'expérience

Si nous utilisons la carte de parcours traditionnelle, ces étapes du cycle de vie du client et les activités pertinentes de génération de leads se présentent comme suit :

Les tactiques et stratégies de génération de leads peuvent être utilisées à n'importe quelle étape du parcours de l'acheteur. Avant d'aborder l'objectif de la génération de leads et les tactiques spécifiques que vous pouvez déployer, il existe des définitions supplémentaires que vous devez ajouter à votre répertoire.

Prospect : un prospect est un client/client viable pour votre entreprise ou votre offre. Cette viabilité peut être déterminée en fonction de divers facteurs démographiques ou firmographiques et doit être évaluée au cas par cas.

Prospect qualifié en marketing (MQL) : un MQL est généralement un prospect décrit comme étant « assez grand pour faire le tour », ce qui signifie qu'il a manifesté un intérêt pour votre offre et qu'il répond aux exigences initiales du client.

Prospect qualifié pour les ventes (SQL) : un SQL est un prospect qui a été examiné avec succès par les équipes de vente et de marketing et jugé prêt pour la prochaine étape du processus de vente. Les SQL sont utilisés dans les organisations qui ont des offres complexes et des processus de vente à plusieurs niveaux.

Prospect qualifié par produit (PQL) : il s'agit d'une nouvelle école de pensée qui s'aligne sur la notion de croissance axée sur le produit . Un PQL est défini comme tout prospect qui a connu une véritable valeur grâce à un essai gratuit ou à une version gratuite d'un produit. Dans ce modèle, moins de ventes sont nécessaires car les prospects ont fait l'expérience de la valeur avant d'être vendus sur une mise à niveau.

Les prospects peuvent être générés à n'importe lequel de ces niveaux ou peuvent passer à ces niveaux grâce à l'utilisation de tactiques de développement appropriées. Mais avant d'aborder ces tactiques, explorons brièvement l'histoire de la génération de leads.

Génération de leads : un bref historique

La génération de leads n'est pas une idée nouvelle, bien que le terme puisse l'être. Les particuliers et les entreprises tirent parti des tactiques de génération de leads depuis les jours de marché du Moyen Âge.

Voici un bref aperçu de la génération de leads au fil des siècles :

• 25 av. J.-C. - 500 ap. J.-C. : Les marchés romains grouillent de monde et le tact pour le marketing de bouche à oreille s'affine.
• Les années 1400 : La presse Gutenberg est inventée et des annonces dans les journaux commencent à circuler.
• Les années 1800 : Des panneaux d'affichage et des affiches colorées sont créés et le télégraphe est utilisé pour le marketing.
• Début des années 1900 : Le porte-à-porte devient la norme et le marketing radio/télévision fait son apparition.
• Le milieu des années 1900 : les centres d'appels deviennent un incontournable du marketing, la publicité télévisée prospère et d'autres méthodes de marketing traditionnelles continuent de prospérer.
• La fin des années 1900 : les tout premiers CRM sont développés, le marketing par e-mail commence, Internet est inventé et le marketing Internet commence à prendre son envol.
• Les années 2000 : Les phénomènes des médias sociaux sont nés, les téléphones portables et les applications mobiles sont inventés, et l'information devient plus accessible et démocratisée que jamais auparavant.

Il est essentiel de comprendre l'histoire de la génération de leads car elle montre comment et pourquoi nous en sommes là où nous en sommes aujourd'hui. L'analyse de l'histoire de la génération de leads révèle une conclusion clé : que les nouvelles innovations ont rarement remplacé les prédécesseurs. Au lieu de cela, l'innovation a ajouté et parfois amélioré les supports de marketing/communication existants, créant le monde riche en médias que nous connaissons aujourd'hui.

Pourquoi la génération de leads est essentielle

Pour les entreprises B2B en 2021, simplement « faire du marketing » ne suffit pas. Lancer une campagne publicitaire générique sur Facebook et écrire des blogs sans rime ni raison n'atteindra pas vos objectifs ni n'atteindra vos marchés cibles. Le succès à l'ère moderne exige que les spécialistes du marketing fixent méthodiquement des objectifs et exécutent des programmes de marketing avec une précision chirurgicale.

Il y a trois raisons principales pour lesquelles la génération de leads est absolument essentielle pour votre entreprise :

1. La génération de leads est un mécanisme de test des messages

L'équation de génération de prospects comporte deux éléments : déterminer quelles personnes souhaitent le plus entendre ce que nous avons à dire et déterminer ce que nous devons dire pour susciter leur intérêt et leur attention.

Le déploiement de tactiques de génération de leads sur de nombreuses plateformes permet de mesurer efficacement si un message résonne auprès d'un public cible.

Voici une anecdote pour expliquer ce que je veux dire :

Vous pensez peut-être que le marketing des médias sociaux est le besoin que votre public cherche à satisfaire, vous diffusez donc une série de publicités sur Facebook pour promouvoir le marketing des médias sociaux. Vous finissez par atteindre un coût par prospect (CPL) de 100 $ et générer très peu d'engagement sur votre campagne. En réponse, vous pouvez tester d'autres variantes de messagerie, telles que la gestion des médias sociaux. Soudainement, vous générez des milliers d'impressions quotidiennes et convertissez des prospects à forte intention à un CPL de 14 $. La leçon? En substituant un mot, vous transmettez plus efficacement le fait que vous offrez un service géré, pas un produit, et c'est ce que vos prospects recherchent vraiment. Vous pouvez maintenant suivre cette leçon et l'appliquer à tous vos autres programmes de marketing.

2. Génération de leads signifie intégration marketing

Comme indiqué dans le parcours de l'acheteur ci-dessus, les programmes de génération de prospects ciblent généralement des étapes spécifiques du cycle de vie de l'acheteur. Cependant, aucun de ces programmes ne fonctionne bien isolément.

Adopter une mentalité de génération de leads signifie adopter une stratégie de communication marketing intégrée (IMC). IMC se produit lorsque divers programmes sont déployés sur de nombreux canaux avec l'intention d'atteindre le même public sur plusieurs plateformes.

La logique est simple : augmenter les points de contact pour augmenter les conversions.

Voici comment un programme intégré de génération de leads peut viser à influencer chacune des étapes du cycle de vie de l'acheteur :

• Les publicités basées sur le contenu sur Facebook et d'autres plateformes sociales peuvent être utilisées pour faire connaître votre marque et canaliser les prospects vers un programme de développement, où les publicités de remarketing et les e-mails peuvent pousser ces prospects vers une conversion des ventes.

• Google Ads et une stratégie de référencement dédiée garantissent que les prospects vous trouvent lorsqu'ils recherchent votre marque, votre contenu ou vos services. Cela sert à renforcer l'autorité de votre marque et à augmenter les taux de conversion au fil du temps.

• Un programme de marketing de réputation qui améliore les classements et les avis sur les sites externes garantit que la confiance est instillée partout où votre marque apparaît. Cela influence les prospects au niveau de la recherche d'informations. Par exemple, un prospect peut avoir téléchargé un contenu à partir d'une publicité LinkedIn, puis décidé de rechercher votre entreprise sur G2 pour évaluer s'il souhaite approfondir la conversation. Lors de la réalisation de cette recherche, votre réputation déterminera probablement si ce prospect franchit ou non la prochaine étape avec votre marque.

• Avoir un site Web conçu de manière experte et optimisé pour la conversion permet aux prospects d'effectuer facilement des achats ou de se convertir en clients payants. De plus, le déploiement d'un ensemble transactionnel d'annonces sociales sur un site Web ou une audience de remarketing de téléchargement de contenu peut être un excellent moyen d'ajouter des points de contact et de générer des conversions à partir d'une audience avec laquelle vous avez déjà interagi.

• En matière de plaidoyer, d'excellents programmes de marketing par e-mail et des newsletters sont des outils puissants pour maintenir l'engagement des clients et susciter de nouvelles opportunités de vente incitative pour votre entreprise. D'autres tactiques de vente incitative peuvent inclure d'excellents webinaires, des événements (physiques ou virtuels) et des podcasts de marque. Le flux de valeur ne doit jamais s'épuiser après la conversion. En fait, le flux de contenu doit augmenter.

Source : Plateforme Vendasta

3. Les stratégies de génération de leads prédisent le succès futur de l'entreprise

Une étude menée par LeadCrunch a déterminé que seulement 4% des entreprises B2B dans le monde utilisent actuellement une stratégie de génération de leads basée sur les données. Ils ont également constaté que ces mêmes entreprises surpassaient leurs concurrents de plus de 500 % en termes de productivité et d'efficacité des ventes. C'est l'opportunité ultime dans la génération de leads et la raison pour laquelle vous devez investir pour renforcer vos efforts en 2021.

L'avenir de la génération de leads

C'est difficile à dire avec certitude, mais chaque indication suggère que l'avenir de la génération de leads pourrait être la personnalisation de masse. Le fondateur et PDG de LeadCrunch.ai l'a dit ainsi :

Il fut un temps où le marketing était une question de communication de masse ; faire passer votre message au plus grand nombre de personnes à un coût minime. Cependant, avec les progrès technologiques et l'introduction de l'intelligence artificielle dans le marketing, il est désormais possible d'adapter l'expérience du prospect et de le faire à grande échelle.

C'est l'avenir que la technologie permet, et c'est le même avenir que recherchent les clients.

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Vous comprenez la génération de prospects, vous savez pourquoi c'est important pour votre entreprise, vous savez où se dirige l'industrie des communications, vous devez maintenant apprendre à déployer des programmes éprouvés pour générer des prospects pour votre entreprise.

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