Лидогенерация: B2B «Х-фактор»

Есть две вещи, которые вам нужно знать о лидогенерации:

1. 55% маркетологов B2B тратят более половины своего маркетингового бюджета на лидогенерацию.
2. 61 процент маркетологов считают лидогенерацию своей задачей номер один.

Когда половина вашего маркетингового бюджета тратится на вашу главную задачу, становится ясно, что есть определенные разговоры, которые необходимо обсудить.

Приготовьтесь сделать следующий шаг, ознакомившись с бесплатным 300-страничным руководством, чтобы изучить тактические планы реализации 39 наиболее распространенных и эффективных стратегий лидогенерации, доступных сегодня маркетологам.

Оглавление

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация: краткая история

Почему лидогенерация важна
1. Лидогенерация — это механизм тестирования сообщения
2. Лидогенерация означает маркетинговую интеграцию
3. Стратегии лидогенерации предсказывают дальнейший успех в бизнесе

Будущее лидогенерации

Получите 39 тактических стратегий лидогенерации

Что такое лидогенерация?

Проще говоря, лидогенерация — это систематический процесс приобретения новых деловых интересов.

При этом важно уточнить, что лидогенерация отличается от продаж или приобретения бизнеса, поскольку она явно не связана с приобретением нового бизнеса. На самом деле лидогенерация — это по своей сути термин B2B, соответствующий приобретению интереса на любом этапе пути покупателя.

Хотите ли вы рассматривать это как путешествие, маховик или что-то еще, обычно в жизненном цикле современного клиента есть пять важнейших элементов. Они включают:

1. Интерес и осведомленность
2. Поиск
3. Исследовательская работа
4. Покупка
5. И опыт

Если мы используем традиционную карту путешествия, эти этапы жизненного цикла клиента и соответствующие действия по лидогенерации выглядят следующим образом:

Тактики и стратегии лидогенерации можно использовать на любом этапе пути покупателя. Прежде чем перейти к цели лидогенерации и конкретным тактикам, которые вы можете использовать, есть дополнительные определения, которые вы должны добавить в свой репертуар.

Лид: Лид — это жизнеспособный клиент/клиент для вашего бизнеса или предложения. Эта жизнеспособность может быть определена на основе различных демографических или фирмографических факторов и должна оцениваться в каждом конкретном случае.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL): MQL — это, как правило, потенциальный клиент, который описывается как «достаточно высокий, чтобы ездить верхом», что означает, что он проявил интерес к вашему предложению и отвечает первоначальным требованиям клиента.

Квалифицированный лид по продажам (SQL): SQL — это любой лид, который был успешно проверен как отделом продаж, так и отделом маркетинга и считается готовым к следующему этапу процесса продаж. SQL используются в организациях со сложными предложениями и многоуровневыми процессами продаж.

Лид, квалифицированный по продукту (PQL): это новая школа мысли, которая согласуется с понятием роста , ориентированного на продукт . PQL определяется как любой потенциальный клиент, который получил настоящую ценность благодаря бесплатной пробной версии или бесплатной версии продукта. В соответствии с этой моделью требуется меньше продаж, так как потенциальные клиенты испытали ценность на собственном опыте, прежде чем они будут проданы при обновлении.

Лиды могут генерироваться на любом из этих уровней или могут переходить на эти уровни за счет использования надлежащей тактики взращивания. Но прежде чем мы перейдем к этим тактикам, давайте кратко рассмотрим историю лидогенерации.

Лидогенерация: краткая история

Генерация лидов — не новая идея, хотя термин может быть таким. Люди и компании одинаково используют тактику лидогенерации со времен рынка в средние века.

Вот краткий обзор лидогенерации на протяжении веков:

• 25 г. до н.э. - 500 г. н.э.: римские рынки переполнены людьми, и такт сарафанного радио отточен.
• 1400-е: была изобретена машина Гутенберга, и газетная реклама начала распространяться.
• 1800-е годы: создаются цветные рекламные щиты и плакаты, а телеграф используется для маркетинга.
• Начало 1900-х годов: продажи «от двери до двери» становятся нормой, а радио- и телевизионный маркетинг вносит свои коррективы.
• Середина 1900-х годов: колл-центры становятся основным продуктом маркетинга, процветает телевизионная реклама, и другие традиционные методы маркетинга продолжают процветать.
• Конец 1900-х: Разрабатываются первые в мире CRM, начинается электронный маркетинг, изобретается Интернет, и интернет-маркетинг начинает стремительно развиваться.
• 2000-е: рождаются феномены социальных сетей, изобретаются мобильные телефоны и мобильные приложения, а информация становится более доступной и демократизированной, чем когда-либо прежде.

Важно понимать историю лидогенерации, потому что она показывает, как и почему мы находимся там, где мы есть сегодня. Анализ истории лидогенерации позволяет сделать один ключевой вывод: новые инновации редко заменяют предшественников. Вместо этого инновации добавили, а иногда и улучшили существующие маркетинговые/коммуникационные средства, создав мир, богатый средствами массовой информации, который мы знаем сегодня.

Почему лидогенерация важна

Для бизнеса B2B в 2021 году недостаточно просто «заниматься маркетингом». Запуск общей рекламной кампании в Facebook и ведение блогов без какой-либо рифмы или причины не достигнет ваших целей и не достигнет ваших целевых рынков. Успех в современную эпоху требует от маркетологов методичной постановки целей и выполнения маркетинговых программ с хирургической точностью.

Есть три основные причины, по которым лидогенерация абсолютно необходима для вашего бизнеса:

1. Лидогенерация — это механизм тестирования сообщения

Уравнение лидогенерации состоит из двух компонентов: выяснить, что людям больше всего интересно услышать, что мы хотим сказать, и определить, что нам нужно сказать, чтобы привлечь их интерес и внимание.

Развертывание тактики лидогенерации на многочисленных платформах позволяет эффективно оценить, находит ли сообщение отклик у целевой аудитории.

Вот анекдот, поясняющий, что я имею в виду:

Возможно, вы считаете, что маркетинг в социальных сетях — это потребность, которую ваша аудитория хочет удовлетворить, поэтому вы запускаете серию объявлений на Facebook для продвижения маркетинга в социальных сетях. В конечном итоге вы достигаете 100 долларов США за лид (CPL) и получаете очень мало вовлеченности в свою кампанию. В ответ вы можете протестировать другие варианты обмена сообщениями, такие как управление социальными сетями. Внезапно вы получаете тысячи показов в день и конвертируете потенциальных клиентов с высокими намерениями по CPL за 14 долларов. Урок? Заменяя одно слово, вы более эффективно передаете тот факт, что предлагаете управляемую услугу, а не продукт, и это то, что действительно ищут ваши потенциальные клиенты. Теперь вы можете воспользоваться этим уроком и применить его во всех других ваших маркетинговых программах.

2. Лидогенерация означает маркетинговую интеграцию

Как указано выше в описании пути покупателя, программы лидогенерации обычно нацелены на определенные этапы жизненного цикла покупателя. Однако ни одна из этих программ не работает по отдельности.

Принятие менталитета лидогенерации означает принятие стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций (IMC). IMC возникает, когда различные программы развертываются по многим каналам с целью охвата одной и той же аудитории на нескольких платформах.

Логика проста: увеличивайте количество точек взаимодействия, чтобы увеличить конверсию.

Вот как интегрированная программа лидогенерации может влиять на каждый из этапов жизненного цикла покупателя:

• Контентная реклама на Facebook и других социальных платформах может использоваться для повышения осведомленности о вашем бренде и воронке продаж в программу развития, где реклама ремаркетинга и рассылка по электронной почте могут подтолкнуть этих потенциальных клиентов к конверсии продаж.

• Google Ads и специальная SEO-стратегия гарантируют, что потенциальные клиенты найдут вас, когда будут искать ваш бренд, ваш контент или ваши услуги. Это служит для повышения авторитета вашего бренда и увеличения коэффициента конверсии с течением времени.

• Программа репутационного маркетинга, которая повышает рейтинги и отзывы на внешних сайтах, гарантирует, что доверие будет вызываться везде, где появляется ваш бренд. Это влияет на перспективы на уровне поиска информации. Например, потенциальный клиент может загрузить ресурс контента из рекламы LinkedIn, а затем решить найти вашу компанию на G2, чтобы оценить, могут ли они захотеть продолжить разговор. После проведения этого исследования ваша репутация, вероятно, определит, сделает ли этот потенциальный клиент следующий шаг с вашим брендом.

• Наличие профессионально созданного и оптимизированного для конверсии веб-сайта позволяет потенциальным клиентам легко совершать покупки или превращаться в платящих клиентов. Кроме того, развертывание транзакционного набора социальных объявлений на веб-сайте или в аудитории ремаркетинга загрузки контента может стать отличным способом добавить точки взаимодействия и стимулировать конверсии от аудитории, с которой вы уже взаимодействовали.

• Когда дело доходит до пропаганды, отличные программы электронного маркетинга и информационные бюллетени являются мощными инструментами для привлечения клиентов и создания новых возможностей для дополнительных продаж для вашего бизнеса. Другие тактики дополнительных продаж могут включать в себя отличные вебинары, мероприятия (физические или виртуальные) и фирменные подкасты. Поток создания ценности никогда не должен иссякать после конверсии — поток контента должен увеличиваться.

Источник: Платформа Вендаста .

3. Стратегии лидогенерации предсказывают дальнейший успех в бизнесе

Исследование , проведенное LeadCrunch, показало, что только 4% B2B-компаний в мире в настоящее время используют стратегию лидогенерации, основанную на данных. Они также обнаружили, что те же самые компании превосходят своих конкурентов более чем на 500 процентов в отношении производительности и эффективности продаж. Это лучшая возможность для генерации лидов и причина, по которой вам нужно инвестировать в укрепление своих усилий в 2021 году.

Будущее лидогенерации

Трудно сказать наверняка, но все указывает на то, что будущее лидогенерации может заключаться в массовой персонализации. Основатель и генеральный директор LeadCrunch.ai выразился так:

Было время, когда маркетинг сводился к массовой коммуникации; донести ваше сообщение до наибольшего количества людей с минимальными затратами. Однако с технологическим прогрессом и внедрением искусственного интеллекта в маркетинг теперь можно адаптировать опыт потенциальных клиентов и делать это в масштабе.

Это будущее, которое обеспечивают технологии, и это то же самое будущее, которое ищут клиенты.

Получите 39 тактических стратегий лидогенерации

Вы понимаете, что такое лидогенерация, вы знаете, почему это важно для вашего бизнеса, вы знаете, куда движется индустрия коммуникаций, теперь вам нужно научиться развертывать проверенные программы для привлечения лидов для вашего бизнеса.

Именно по этой причине и существует «Основное руководство по лидогенерации» . Это наиболее полное руководство, когда-либо созданное по этой теме, которое включает в себя 39 глубоких стратегических исследований лучших в своем классе программ привлечения потенциальных клиентов. Загрузите бесплатную копию сегодня и сделайте этот маркетинговый год лучшим в своей жизни.