Pourquoi la segmentation d'audience est cruciale pour le marketing entrant

Quelle que soit la taille de votre audience, les acheteurs B2B d'aujourd'hui veulent une expérience d'achat personnalisée. Ils recherchent des informations adaptées aux besoins spécifiques de leur entreprise, et plus vous pouvez répondre à ces besoins et répondre à leurs questions, plus vous avez de chances de remporter leur contrat. Pour les spécialistes du marketing, cela nécessite d'avoir une solide compréhension de vos personnalités d'acheteurs et des parcours de leurs acheteurs, afin de pouvoir proposer le contenu le plus utile et le plus pertinent qui corresponde à leurs défis et questions actuels.

Où tout cela commence-t-il ? Avec segmentation du public.

Comme son nom l'indique, la segmentation de l'audience est le processus consistant à diviser un public plus large en groupes plus petits et plus homogènes, en fonction d'attributs connus, de traits suspectés et de données démographiques ou d'intérêts similaires. À partir de là, les spécialistes du marketing peuvent personnaliser leurs messages et contenus marketing en fonction des similitudes de chaque segment, l'objectif ultime étant la personnalisation pour les prospects individuels.

La valeur de la segmentation d'audience pour le marketing entrant et la croissance de l'entreprise

La segmentation de l'audience est un élément clé de la stratégie marketing depuis des décennies, et à mesure que de plus en plus d'acheteurs effectuent leurs recherches et prennent des décisions d'achat en ligne, elle devient encore plus essentielle au succès global du marketing. Des campagnes publicitaires très ciblées aux pages Web personnalisées pour les visiteurs qui reviennent sur le site Web, il est désormais plus facile que jamais d'atteindre une personne, un groupe ou un individu spécifique en ligne, et avec tant d'entreprises en concurrence pour attirer l'attention des acheteurs en ligne aujourd'hui, sachant exactement où trouver votre prospects et la meilleure façon de communiquer avec eux est cruciale.

En plus d'avoir les capacités d'atteindre plus de segments de niche, les logiciels d'inbound marketing d'aujourd'hui ont contribué à rendre les données d'audience plus granulaires. Les spécialistes du marketing entrant ont une abondance d'informations à portée de main chaque fois que quelqu'un visite leur site ou télécharge un élément de contenu, et ils peuvent utiliser ces informations pour aider à personnaliser l'expérience d'achat de leurs personnages, plutôt que d'essayer d'apaiser tous les personnages en même temps. En segmentant vos audiences en groupes plus petits, les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont mieux à même de :

• Déterminer leurs cibles distinctes
• Adaptez leurs messages pour qu'ils résonnent avec ces cibles
• Répondre aux besoins spécifiques des prospects qui contribuent à générer des conversions
• Établissez des relations et favorisez la fidélité en établissant des liens significatifs tout au long du parcours de l'acheteur
• Des prospects chauds pour potentiellement accélérer le cycle de vente

Stratégies modernes de segmentation d'audience

Lorsque vous segmentez votre audience en différents groupes, vous pouvez adopter de nombreuses approches différentes pour obtenir les résultats que vous recherchez. Parfois, c'est aussi simple que de segmenter votre audience en fonction de données démographiques, comme l'emplacement, l'âge, l'entreprise, le titre du poste, etc. D'autres fois, c'est plus compliqué, comme segmenter votre audience en fonction d'intérêts similaires, des étapes du parcours de l'acheteur ou du marketing basé sur les comptes (ABM ) des plans. Pour vous aider à mieux segmenter vos audiences, voici quelques suggestions et conseils pour votre équipe marketing :

Segmentation démographique

Comme mentionné ci-dessus, la segmentation démographique est généralement assez simple et constitue la forme la plus élémentaire de segmentation d'audience. Cela dit, ce n'est pas parce que quelque chose est moins compliqué qu'il ne peut pas être incroyablement efficace lorsqu'il est correctement mis en œuvre. Par exemple, si une entreprise d'équipements de construction cherche à maximiser ses ventes, ses efforts dans le Midwest seront davantage concentrés au printemps et en été, car les opérations pour ses acheteurs s'arrêteront en automne et en hiver. Les acheteurs dans les climats du sud, cependant, peuvent être en demande toute l'année.

Segmentation comportementale

Alors que la segmentation démographique se concentre sur les caractéristiques d'un acheteur, la segmentation comportementale est basée sur la segmentation de votre public en fonction de ses comportements décisionnels. Par exemple, les acheteurs d'un fabricant industriel peuvent appartenir à l'une des deux principales catégories : ceux qui effectuent régulièrement des achats plus petits pour reconstituer leur inventaire et ceux qui passent des années à rechercher l'achat d'un nouvel équipement. Bien que le fabricant espère servir les deux types d'acheteurs, chaque segment aura des besoins très différents en fonction de ce qu'il recherche et ignorera tout contenu marketing non pertinent.

Étape du parcours de l'acheteur

La segmentation de votre audience en fonction de son étape dans le parcours de l'acheteur est sans doute la deuxième forme de segmentation d'audience la plus courante derrière la démographie. Les prospects au stade de l'attraction/de la sensibilisation du parcours de l'acheteur ont généralement des questions et des points faibles similaires, tandis que les prospects au stade de l'éducation/de la conversion recherchent un contenu plus avancé qui répond à des questions plus spécifiques.

Interactions précédentes

Un type de segment souvent négligé, mais très efficace, consiste à segmenter votre public en fonction des interactions précédentes. Pour les prospects qui sont très actifs et qui s'engagent fréquemment, il est important que vous les commercialisiez différemment de ceux qui ne se sont pas engagés ou n'ont pas répondu depuis longtemps. De même, vous pouvez segmenter vos audiences en fonction de l'endroit où les interactions se produisent généralement, comme les évangélistes des médias sociaux, les lecteurs fréquents d'e-mails, etc.

Type d'appareil

Allant presque de pair avec la segmentation de votre audience par les interactions précédentes, la segmentation de votre audience par type d'appareil est cruciale pour maximiser l'engagement avec votre contenu. Certains prospects interagissent-ils principalement avec votre contenu via leur appareil mobile ? En plus de vous assurer que votre site Web, vos e-mails et vos vidéos sont optimisés pour les mobiles, essayez d'optimiser certains CTA dans vos offres pour promouvoir l'utilisation de leur téléphone pour vous contacter, plutôt que de télécharger une offre de contenu.

Conseils de segmentation d'audience

Bien que les suggestions ci-dessus soient un bon début pour déterminer comment segmenter votre public, il existe des centaines de stratégies différentes que vous pouvez utiliser, chacune avec ses propres avantages. Quelle que soit la stratégie de segmentation que vous utilisez, il est important de garder ces quatre conseils à l'esprit :

1.) N'en faites pas trop

Une fois que vous avez commencé à diviser votre public en segments plus petits, il est facile de continuer et de créer des sous-ensembles plus petits et plus spécifiques pour mieux s'adapter aux personnalités individuelles. À moins que votre objectif ne soit de créer une expérience d'achat personnalisée pour chacun, il est préférable de garder vos segments légèrement plus génériques pour vous aider à faire des observations plus significatives.

Bonne segmentation : clients avec plus de 5 achats, achetés en ligne, même produit

Mauvaise segmentation : clients qui n'achètent qu'en janvier, paient avec Visa, achètent plus de 3 produits, sont âgés de 50 à 65 ans et se trouvent dans un rayon de 160 km du siège social

2.) Testez et améliorez en continu

Les données disponibles pour les spécialistes du marketing entrant d'aujourd'hui regorgent d'indices qui peuvent vous aider à mieux segmenter et cibler vos personnalités d'acheteurs. Cela dit, la meilleure façon de déterminer les meilleures stratégies de segmentation est d'essayer différentes combinaisons et d'analyser leurs succès et leurs échecs. Si une campagne particulière fonctionne bien, notez la façon dont l'audience a été segmentée et ce que vous avez fait pour optimiser votre message. Tout aussi important, assurez-vous de noter ce qui ne fonctionne pas afin d'éviter la même erreur à l'avenir.

3.) Fixez des objectifs clairs

Bien que l'analyse et le test de différentes stratégies de segmentation vous aident à mieux comprendre votre public, vous ne pouvez pas déterminer efficacement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas à moins de définir des objectifs clairs pour la segmentation. Quel genre d'améliorations cherchez-vous à voir à partir d'un nouveau segment de test ? Assurez-vous de revoir les objectifs généraux de votre entreprise pour vous assurer que vos objectifs de segmentation sont alignés.

4.) Ne vous contentez pas de limiter votre segmentation aux e-mails

Bien que les listes de diffusion soient parmi les listes de contacts les plus faciles à segmenter et à tester, votre stratégie de segmentation d'audience devrait aller bien plus loin que le simple courrier électronique. N'ayez pas peur de consacrer des pages Web entières à différents personnages et segments, ainsi que des articles de blog, des offres de contenu avancées, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos, etc.

Afin d'attirer l'attention des acheteurs en ligne d'aujourd'hui, les spécialistes du marketing doivent être conscients des meilleurs moyens d'engager et d'attirer ces acheteurs. Vous ne pouvez pas vous asseoir et adopter une approche « si vous le construisez, ils viendront » ; vous devez vous assurer que votre contenu passe devant eux, sinon vous risquez de perdre. Assurez-vous de prendre le temps d'évaluer et de comprendre les caractéristiques uniques de votre public, puis adaptez votre approche marketing pour répondre au mieux à leurs besoins. En fin de compte, cela vaut certainement tous les efforts pour maximiser votre portée entrante et vos résultats.