Perché la segmentazione del pubblico è fondamentale per il marketing in entrata

Non importa quanto grande o piccolo sia il tuo pubblico, gli acquirenti B2B di oggi vogliono un'esperienza di acquisto personalizzata. Desiderano informazioni su misura per le esigenze specifiche della loro azienda e più puoi soddisfare tali esigenze e rispondere alle loro domande, maggiori sono le possibilità che hai di vincere la loro attività. Per gli esperti di marketing, ciò richiede una profonda comprensione dei tuoi acquirenti e dei loro percorsi, in modo da poter offrire i contenuti più utili e pertinenti che corrispondano alle loro sfide e domande attuali.

Da dove inizia tutto questo? Con la segmentazione del pubblico.

Come suggerisce il nome, la segmentazione del pubblico è il processo di scomposizione di un pubblico più ampio in gruppi più piccoli e più omogenei, sulla base di attributi noti, tratti sospetti e dati demografici o interessi simili. Da lì, gli esperti di marketing possono personalizzare i propri messaggi e contenuti di marketing in base alle somiglianze di ciascun segmento, con l'obiettivo finale di personalizzare i singoli potenziali clienti.

Valore della segmentazione del pubblico per il marketing in entrata e la crescita aziendale

La segmentazione del pubblico è stata una parte fondamentale della strategia di marketing per decenni e, poiché sempre più acquirenti conducono le loro ricerche e prendono decisioni di acquisto online, è diventata ancora più fondamentale per il successo generale del marketing. Dalle campagne pubblicitarie altamente mirate alle pagine Web personalizzate per i visitatori di ritorno del sito Web, ora è più facile che mai raggiungere una persona, un gruppo o un individuo specifico online e con così tante aziende che competono per l'attenzione degli acquirenti online oggi, sapendo esattamente dove trovare il tuo potenziali clienti e come comunicare al meglio con loro è fondamentale.

Oltre ad avere le capacità per raggiungere più segmenti di nicchia, tuttavia, il software di marketing inbound di oggi ha contribuito a rendere più granulari i dati sull'audience. Gli esperti di marketing in entrata hanno un'abbondanza di informazioni a portata di mano ogni volta che qualcuno visita il loro sito o scarica un contenuto e possono utilizzare tali informazioni per personalizzare l'esperienza di acquisto delle proprie persone, piuttosto che cercare di placare tutte le persone allo stesso tempo. Segmentando il tuo pubblico in gruppi più piccoli, gli esperti di marketing di oggi sono in grado di:

• Determina i loro obiettivi distinti
• Personalizza i loro messaggi per risuonare con quegli obiettivi
• Soddisfa esigenze specifiche dei potenziali clienti che aiutano a generare conversioni
• Costruisci relazioni e promuovi la fidelizzazione creando connessioni significative durante il percorso dell'acquirente
• Lead caldi per accelerare potenzialmente il ciclo di vendita

Strategie moderne di segmentazione del pubblico

Quando si segmenta il pubblico in gruppi diversi, ci sono molti approcci diversi che puoi adottare per ottenere i risultati che stai cercando. A volte è facile come segmentare il tuo pubblico in base a dati demografici, come posizione, età, azienda, titolo professionale, ecc. Altre volte è più complicato, come segmentare il tuo pubblico in base a interessi simili, fasi del percorso dell'acquirente o marketing basato sull'account (ABM ) piani. Per aiutarti a segmentare il tuo pubblico in modo più efficace, ecco alcuni suggerimenti e suggerimenti per il tuo team di marketing:

Segmentazione demografica

Come accennato in precedenza, la segmentazione demografica è generalmente piuttosto semplice e la forma più semplice di segmentazione del pubblico. Detto questo, solo perché qualcosa è meno complicato non significa che non possa essere incredibilmente efficace se implementato correttamente. Ad esempio, se un'azienda di macchine edili sta cercando di massimizzare le proprie vendite, i suoi sforzi nel Midwest saranno più concentrati durante la primavera e l'estate, poiché le operazioni per i suoi acquirenti si interromperanno in autunno e in inverno. Gli acquirenti nei climi meridionali, tuttavia, potrebbero essere richiesti tutto l'anno.

Segmentazione comportamentale

Mentre la segmentazione demografica si concentra sui tratti di un acquirente, la segmentazione comportamentale si basa sulla segmentazione del tuo pubblico in base ai suoi comportamenti decisionali. Ad esempio, gli acquirenti di un produttore industriale possono rientrare in uno dei due principali ombrelli: coloro che effettuano acquisti regolari e di minore entità per ricostituire il proprio inventario e coloro che trascorrono anni a ricercare l'acquisto di un nuovo pezzo di attrezzatura. Sebbene il produttore speri di servire entrambi i tipi di acquirenti, ogni segmento avrà esigenze molto diverse in base a ciò che stanno cercando e ignorerà qualsiasi contenuto di marketing non pertinente.

Fase del viaggio dell'acquirente

La segmentazione del tuo pubblico in base alla fase del percorso dell'acquirente è probabilmente la seconda forma più comune di segmentazione del pubblico dietro i dati demografici. I potenziali clienti nella fase di attrazione/consapevolezza del percorso dell'acquirente hanno in genere domande e punti deboli simili, mentre i potenziali clienti nella fase di istruzione/conversione sono alla ricerca di contenuti più avanzati che rispondano a domande più specifiche.

Interazioni precedenti

Un tipo di segmento spesso trascurato, ma molto efficace, è la segmentazione del pubblico in base alle interazioni precedenti. Per i potenziali clienti che sono molto attivi e spesso coinvolgenti, è importante che tu ti rivolga a loro in modo diverso rispetto a quelli che non si sono coinvolti o non hanno risposto per molto tempo. Allo stesso modo, puoi segmentare il tuo pubblico in base a dove si verificano tipicamente le interazioni, come evangelisti dei social media, lettori di posta elettronica frequenti e altro ancora.

Tipo di dispositivo

Quasi andando di pari passo con la segmentazione del tuo pubblico in base alle interazioni precedenti, segmentare il tuo pubblico per tipo di dispositivo è fondamentale per massimizzare il coinvolgimento con i tuoi contenuti. Alcuni potenziali clienti interagiscono principalmente con i tuoi contenuti utilizzando il loro dispositivo mobile? Oltre ad assicurarti che il tuo sito Web, e-mail e video siano ottimizzati per dispositivi mobili, prova a ottimizzare alcune CTA nelle tue offerte da promuovere utilizzando il loro telefono per contattarti, anziché scaricare un'offerta di contenuti.

Suggerimenti per la segmentazione del pubblico

Sebbene i suggerimenti di cui sopra siano un buon inizio per considerare come segmentare il tuo pubblico, ci sono centinaia di strategie diverse che puoi utilizzare, ognuna con i suoi vantaggi. Indipendentemente dalla strategia di segmentazione che utilizzi, è importante tenere a mente questi quattro suggerimenti:

1.) Non esagerare

Una volta che inizi a suddividere il tuo pubblico in segmenti più piccoli, è facile andare avanti e creare sottoinsiemi più piccoli e più specifici per adattarsi meglio ai singoli personaggi. A meno che il tuo obiettivo non sia quello di creare un'esperienza di acquisto personalizzata per ciascuno, tuttavia, è meglio mantenere i tuoi segmenti leggermente più generici per aiutarti a fare osservazioni più significative.

Buona segmentazione: clienti con più di 5 acquisti, acquistati online, stesso prodotto

Cattiva segmentazione: clienti che acquistano solo a gennaio, pagano con Visa, acquistano più di 3 prodotti, di età compresa tra 50 e 65 anni e si trovano entro 100 miglia dalla sede centrale

2.) Testare e migliorare continuamente

I dati disponibili per i marketer inbound di oggi sono pieni di indizi che possono aiutarti a segmentare e indirizzare meglio i tuoi acquirenti. Detto questo, il modo migliore per capire le migliori strategie di segmentazione è provare diverse combinazioni e analizzare i loro successi e fallimenti. Se una determinata campagna va bene, prendi nota di come è stato segmentato il pubblico e di cosa hai fatto per ottimizzare il tuo messaggio. Altrettanto importante, assicurati di prendere nota di ciò che non funziona in modo da poter evitare lo stesso errore in futuro.

3.) Imposta obiettivi chiari

Sebbene l'analisi e il test di diverse strategie di segmentazione ti aiutino a comprendere meglio il tuo pubblico, non puoi dire in modo efficace cosa funziona e cosa no a meno che tu non stabilisca obiettivi chiari per la segmentazione. Che tipo di miglioramenti stai cercando di vedere da un nuovo segmento di test? Assicurati di rivedere gli obiettivi generali della tua attività per assicurarti che i tuoi obiettivi di segmentazione siano allineati.

4.) Non limitare la tua segmentazione all'e-mail

Sebbene gli elenchi di e-mail siano alcuni degli elenchi di contatti più facili da segmentare e testare, la tua strategia di segmentazione del pubblico dovrebbe andare molto oltre la semplice e-mail. Non aver paura di dedicare intere pagine web a persone e segmenti diversi, nonché articoli di blog, offerte di contenuti avanzati, post sui social media, video e altro ancora.

Per attirare l'attenzione dell'acquirente online di oggi, gli esperti di marketing devono essere consapevoli dei modi migliori per coinvolgere e attrarre quegli acquirenti. Non puoi sederti e adottare un approccio "se lo costruisci, verranno"; devi assicurarti che i tuoi contenuti siano davanti a loro, o rischi di perderli. Assicurati di dedicare del tempo a valutare e comprendere le caratteristiche uniche del tuo pubblico, quindi adatta il tuo approccio di marketing per soddisfare al meglio le sue esigenze. Alla fine, vale sicuramente la pena fare tutto lo sforzo per massimizzare la tua portata e i tuoi risultati in entrata.