Por qué la segmentación de la audiencia es crucial para el Inbound Marketing

No importa cuán grande o pequeña sea su audiencia, los compradores B2B de hoy quieren una experiencia de compra personalizada. Anhelan información que se adapte a las necesidades específicas de su empresa, y cuanto más pueda satisfacer esas necesidades y responder a sus preguntas, más posibilidades tendrá de ganar su negocio. Para los especialistas en marketing, esto requiere tener una sólida comprensión de los personajes de sus compradores y los viajes de sus compradores, de modo que pueda ofrecer el contenido más útil y relevante que se corresponda con sus desafíos y preguntas actuales.

¿Dónde empieza todo esto? Con segmentación de audiencia.

Como su nombre lo indica, la segmentación de la audiencia es el proceso de dividir audiencias más grandes en grupos más pequeños y homogéneos, en función de atributos conocidos, rasgos sospechosos y datos demográficos o intereses similares. A partir de ahí, los especialistas en marketing pueden adaptar sus mensajes y contenido de marketing en función de las similitudes de cada segmento, con el objetivo final de ser la personalización para clientes potenciales individuales.

El valor de la segmentación de audiencia para el marketing entrante y el crecimiento empresarial

La segmentación de la audiencia ha sido una parte clave de la estrategia de marketing durante décadas y, a medida que más y más compradores investigan y toman decisiones de compra en línea, se vuelve aún más fundamental para el éxito general del marketing. Desde campañas publicitarias altamente dirigidas hasta páginas web personalizadas para los visitantes recurrentes del sitio web, ahora es más fácil que nunca llegar a una persona, grupo o individuo específico en línea, y con tantas empresas que compiten por la atención de los compradores en línea hoy en día, saber exactamente dónde encontrar su prospectos y cómo comunicarse mejor con ellos es crucial.

Sin embargo, además de tener la capacidad de llegar a más segmentos de nicho, el software de inbound marketing actual ha ayudado a que los datos de audiencia sean más granulares. Los especialistas en marketing entrante tienen una gran cantidad de información al alcance de la mano cada vez que alguien visita su sitio o descarga un contenido, y pueden usar esa información para ayudar a personalizar la experiencia de compra de sus personas, en lugar de tratar de apaciguar a todas las personas al mismo tiempo. Al segmentar sus audiencias en grupos más pequeños, los especialistas en marketing de hoy en día pueden:

• Determinar sus distintos objetivos.
• Adapte sus mensajes para que resuenen con esos objetivos
• Satisfaga las necesidades específicas de los clientes potenciales que ayuden a impulsar las conversiones
• Construya relaciones y fomente la lealtad haciendo conexiones significativas a lo largo del viaje del comprador
• Clientes potenciales cálidos para acelerar potencialmente el ciclo de ventas

Estrategias modernas de segmentación de audiencia

Al segmentar su audiencia en diferentes grupos, hay muchos enfoques diferentes que puede tomar para obtener los resultados que está buscando. A veces, es tan fácil como segmentar su audiencia en función de la demografía, como la ubicación, la edad, la empresa, el cargo, etc. Otras veces, es más complicado, como segmentar su audiencia en función de intereses similares, etapas del viaje del comprador o marketing basado en cuentas (ABM ) planes. Para ayudarlo a segmentar sus audiencias de manera más efectiva, aquí hay algunas sugerencias y consejos para su equipo de marketing:

Segmentación demográfica

Como se mencionó anteriormente, la segmentación demográfica suele ser bastante sencilla y la forma más básica de segmentación de audiencia. Dicho esto, el hecho de que algo sea menos complicado no significa que no pueda ser increíblemente efectivo cuando se implementa correctamente. Por ejemplo, si una empresa de equipos de construcción busca maximizar sus ventas, sus esfuerzos en el Medio Oeste se concentrarán más durante la primavera y el verano, ya que las operaciones para sus compradores se detendrán en el otoño y el invierno. Sin embargo, los compradores en climas del sur pueden tener demanda durante todo el año.

Segmentación conductual

Mientras que la segmentación demográfica se enfoca en los rasgos de un comprador, la segmentación de comportamiento se basa en segmentar su audiencia por sus comportamientos de toma de decisiones. Por ejemplo, los compradores de un fabricante industrial pueden caer bajo uno de dos paraguas principales: aquellos que realizan compras más pequeñas y regulares para reponer su inventario y aquellos que pasan años investigando la compra de una nueva pieza de equipo. Aunque el fabricante espera servir a ambos tipos de compradores, cada segmento tendrá necesidades muy diferentes según lo que esté buscando e ignorará cualquier contenido de marketing que no sea relevante.

Etapa del viaje del comprador

La segmentación de su audiencia por su etapa en el viaje del comprador es posiblemente la segunda forma más común de segmentación de audiencia después de la demográfica. Los prospectos en la etapa de atracción/conocimiento del viaje del comprador suelen tener preguntas de bajo nivel y puntos débiles similares, mientras que los prospectos en la etapa de educación/conversión buscan contenido más avanzado que responda preguntas más específicas.

Interacciones anteriores

Un tipo de segmento que a menudo se pasa por alto, pero que es muy efectivo, es segmentar su audiencia por interacciones previas. Para los prospectos que son muy activos y que interactúan con frecuencia, es importante que los comercialice de manera diferente a los que no se han comprometido o respondido en mucho tiempo. Del mismo modo, puede segmentar sus audiencias en función de dónde ocurren normalmente las interacciones, como los evangelistas de las redes sociales, los lectores frecuentes de correo electrónico y más.

Tipo de dispositivo

Casi yendo de la mano con la segmentación de su audiencia por interacciones previas, la segmentación de su audiencia por tipo de dispositivo es crucial para maximizar el compromiso con su contenido. ¿Ciertos prospectos interactúan principalmente con su contenido usando su dispositivo móvil? Además de asegurarse de que su sitio web, correos electrónicos y video estén optimizados para dispositivos móviles, intente optimizar algunos CTA en sus ofertas para promover el uso de su teléfono para comunicarse con usted, en lugar de descargar una oferta de contenido.

Consejos de segmentación de audiencia

Si bien las sugerencias anteriores son un buen comienzo para considerar cómo segmentar a su audiencia, existen cientos de estrategias diferentes que puede usar, cada una con sus propios beneficios. Independientemente de la estrategia de segmentación que utilice, es importante que tenga en cuenta estos cuatro consejos:

1.) No te excedas

Una vez que comience a dividir su audiencia en segmentos más pequeños, es fácil continuar y crear subconjuntos más pequeños y específicos para adaptarse mejor a las personas individuales. Sin embargo, a menos que su objetivo sea crear una experiencia de compra personalizada para cada uno, es mejor mantener sus segmentos un poco más genéricos para ayudarlo a hacer observaciones más significativas.

Buena segmentación: Clientes con más de 5 compras, compradas en línea, mismo producto

Mala segmentación: clientes que solo compran en enero, pagan con Visa, compran más de 3 productos, tienen entre 50 y 65 años y se encuentran dentro de las 100 millas de la sede

2.) Probar y mejorar continuamente

Los datos disponibles para los especialistas en marketing entrante de hoy en día están llenos de pistas que pueden ayudarlo a segmentar y orientar mejor a sus compradores. Dicho esto, la mejor manera de descubrir las mejores estrategias de segmentación es probar diferentes combinaciones y analizar sus éxitos y fracasos. Si una campaña en particular funciona bien, tome nota de cómo se segmentó la audiencia y qué hizo para optimizar su mensaje. Igual de importante, asegúrese de tomar nota de lo que no funciona para que pueda evitar el mismo error en el futuro.

3.) Establecer objetivos claros

Si bien el análisis y la prueba de diferentes estrategias de segmentación lo ayudarán a comprender mejor a su audiencia, no puede saber de manera efectiva qué funciona y qué no a menos que establezca objetivos claros para la segmentación. ¿Qué tipo de mejoras espera ver en un nuevo segmento de prueba? Asegúrese de revisar los objetivos generales de su negocio para asegurarse de que sus objetivos de segmentación estén alineados.

4.) No limite su segmentación solo al correo electrónico

Aunque las listas de correo electrónico son algunas de las listas de contactos más fáciles de segmentar y probar, su estrategia de segmentación de audiencia debe ir mucho más allá del correo electrónico. No tenga miedo de dedicar páginas web enteras a diferentes personas y segmentos, así como artículos de blog, ofertas de contenido avanzado, publicaciones en redes sociales, videos y más.

Para llamar la atención del comprador en línea de hoy, los especialistas en marketing deben ser conscientes de las mejores formas de involucrar y atraer a esos compradores. No puede sentarse y adoptar un enfoque de "si lo construye, vendrán"; debe asegurarse de que su contenido esté frente a ellos, o corre el riesgo de perder. Asegúrese de tomarse el tiempo para evaluar y comprender las características únicas de su audiencia y luego adapte su enfoque de marketing para satisfacer mejor sus necesidades. Al final, sin duda vale la pena todo el esfuerzo para maximizar su alcance y resultados entrantes.