Dlaczego segmentacja odbiorców jest kluczowa dla marketingu przychodzącego

Bez względu na to, jak duża lub jak mała jest Twoja publiczność, dzisiejsi nabywcy B2B chcą spersonalizowanych zakupów. Pożądają informacji dostosowanych do konkretnych potrzeb ich firmy, a im bardziej możesz zaspokoić te potrzeby i odpowiedzieć na ich pytania, tym większe masz szanse na wygranie ich biznesu. Dla marketerów wymaga to dogłębnego zrozumienia person i ich podróży kupujących, dzięki czemu możesz oferować najbardziej przydatne i odpowiednie treści, które odpowiadają ich aktualnym wyzwaniom i pytaniom.

Gdzie to wszystko się zaczyna? Z segmentacją odbiorców.

Jak sama nazwa wskazuje, segmentacja odbiorców to proces dzielenia większej liczby odbiorców na mniejsze, bardziej jednorodne grupy na podstawie znanych atrybutów, podejrzewanych cech i podobnych danych demograficznych lub zainteresowań. Stamtąd marketerzy mogą dostosowywać swoje przekazy marketingowe i treści w oparciu o podobieństwa każdego segmentu, a ostatecznym celem jest personalizacja pod kątem indywidualnych potencjalnych klientów.

Wartość segmentacji odbiorców dla marketingu przychodzącego i rozwoju firmy

Segmentacja odbiorców jest od dziesięcioleci kluczową częścią strategii marketingowej, a ponieważ coraz więcej kupujących prowadzi badania i podejmuje decyzje zakupowe online, staje się ona jeszcze bardziej kluczowa dla ogólnego sukcesu marketingu. Od wysoce ukierunkowanych kampanii reklamowych po spersonalizowane strony internetowe dla powracających użytkowników witryny, teraz łatwiej niż kiedykolwiek dotrzeć do określonej osoby, grupy lub osoby w Internecie, a przy tak wielu firmach konkurujących o uwagę kupujących w Internecie, wiedząc, gdzie znaleźć swoją perspektywy i jak najlepiej się z nimi komunikować.

Oprócz możliwości dotarcia do większej liczby niszowych segmentów dzisiejsze oprogramowanie do marketingu przychodzącego pomogło jednak zwiększyć szczegółowość danych o odbiorcach. Marketerzy przychodzący mają mnóstwo informacji na wyciągnięcie ręki za każdym razem, gdy ktoś odwiedza ich witrynę lub pobiera część treści, i mogą wykorzystać te informacje, aby dostosować sposób zakupu swoich person, zamiast próbować uspokoić wszystkie osoby w tym samym czasie. Dzieląc odbiorców na mniejsze grupy, dzisiejsi marketerzy są w stanie lepiej:

• Określ ich odrębne cele
• Dostosuj ich przekaz, aby rezonować z tymi celami
• Spełnij konkretne potrzeby potencjalnych klientów, które pomagają zwiększać konwersje
• Buduj relacje i wspieraj lojalność, nawiązując znaczące kontakty w trakcie podróży kupującego
• Ciepłe leady mogą potencjalnie przyspieszyć cykl sprzedaży

Nowoczesne strategie segmentacji odbiorców

Dzieląc odbiorców na różne grupy, możesz zastosować wiele różnych podejść, aby uzyskać oczekiwane wyniki. Czasami jest to tak proste, jak segmentowanie odbiorców na podstawie danych demograficznych, takich jak lokalizacja, wiek, firma, stanowisko itp. Innym razem jest to bardziej skomplikowane, na przykład segmentowanie odbiorców na podstawie podobnych zainteresowań, etapów podróży kupującego lub marketingu opartego na koncie (ABM ) plany. Aby pomóc Ci skuteczniej segmentować odbiorców, oto kilka sugestii i wskazówek dla Twojego zespołu marketingowego:

Segmentacja demograficzna

Jak wspomniano powyżej, segmentacja demograficzna jest zwykle dość prosta i jest najbardziej podstawową formą segmentacji odbiorców. To powiedziawszy, tylko dlatego, że coś jest mniej skomplikowane, nie oznacza, że ​​nie może być niewiarygodnie skuteczne, gdy jest odpowiednio zaimplementowane. Na przykład, jeśli firma zajmująca się sprzętem budowlanym chce zmaksymalizować sprzedaż, jej wysiłki na Środkowym Zachodzie będą bardziej skoncentrowane wiosną i latem, ponieważ działalność nabywców zostanie wstrzymana jesienią i zimą. Kupujący w klimacie południowym mogą być jednak poszukiwani przez cały rok.

Segmentacja behawioralna

Podczas gdy segmentacja demograficzna koncentruje się na cechach kupującego, segmentacja behawioralna opiera się na segmentacji odbiorców według ich zachowań decyzyjnych. Na przykład nabywcy producenta przemysłowego mogą należeć do jednej z dwóch głównych parasolek: ci, którzy dokonują regularnych, mniejszych zakupów, aby uzupełnić swoje zapasy, oraz ci, którzy spędzają lata na szukaniu nowych elementów wyposażenia. Chociaż producent ma nadzieję służyć obu rodzajom nabywców, każdy segment będzie miał bardzo różne potrzeby w zależności od tego, czego szuka, i będzie ignorował wszelkie nieistotne treści marketingowe.

Etap podróży kupującego

Podział odbiorców według etapu na ścieżce kupującego jest prawdopodobnie drugą najczęstszą formą segmentacji odbiorców po grupie demograficznej. Potencjalni klienci na etapie przyciągania/świadomości na drodze kupującego zazwyczaj mają podobne pytania i problemy na niskim poziomie, podczas gdy potencjalni klienci na etapie edukacji/nawrócenia szukają bardziej zaawansowanych treści, które odpowiadają na bardziej szczegółowe pytania.

Poprzednie interakcje

Jednym z często pomijanych typów segmentów, ale bardzo skutecznym, jest segmentacja odbiorców według wcześniejszych interakcji. W przypadku potencjalnych klientów, którzy są bardzo aktywni i często angażują się, ważne jest, abyś sprzedawał im inny sposób niż ci, którzy nie angażowali się ani nie odpowiadali od dłuższego czasu. Podobnie możesz segmentować swoich odbiorców na podstawie tego, gdzie zwykle występują interakcje, np. ewangeliści mediów społecznościowych, osoby często czytające e-maile i nie tylko.

Rodzaj urządzenia

Niemal idąc w parze z segmentacją odbiorców według poprzednich interakcji, segmentacja odbiorców według typu urządzenia ma kluczowe znaczenie dla maksymalizacji zaangażowania w Twoje treści. Czy niektórzy potencjalni klienci wchodzą w interakcję głównie z Twoimi treściami za pomocą swojego urządzenia mobilnego? Oprócz upewnienia się, że Twoja witryna, wiadomości e-mail i wideo są zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych, spróbuj zoptymalizować niektóre wezwania do działania w swoich ofertach, aby promować, używając telefonu do kontaktu z Tobą, zamiast pobierać ofertę treści.

Wskazówki dotyczące segmentacji odbiorców

Chociaż powyższe sugestie są dobrym początkiem do rozważenia sposobu segmentacji odbiorców, istnieją setki różnych strategii, z których możesz skorzystać, z których każda ma swoje zalety. Bez względu na to, jakiej strategii segmentacji używasz, pamiętaj o tych czterech wskazówkach:

1.) Nie przesadzaj

Gdy zaczniesz dzielić odbiorców na mniejsze segmenty, możesz łatwo kontynuować i tworzyć mniejsze, bardziej szczegółowe podzbiory, aby lepiej pasować do poszczególnych osób. O ile Twoim celem nie jest stworzenie spersonalizowanych doświadczeń zakupowych dla każdego z nich, najlepiej jednak, aby segmenty były nieco bardziej ogólne, aby ułatwić dokonywanie bardziej znaczących obserwacji.

Dobra segmentacja: Klienci, którzy dokonali zakupów powyżej 5, kupili online, ten sam produkt

Zła segmentacja: Klienci, którzy kupują tylko w styczniu, płacą kartą Visa, kupują ponad 3 produkty, w wieku 50-65 lat i znajdują się w promieniu 100 mil od siedziby

2.) Ciągłe testowanie i ulepszanie

Dane dostępne dzisiejszym marketerom przychodzącym są pełne wskazówek, które mogą pomóc w lepszym segmentowaniu i kierowaniu do osób kupujących. To powiedziawszy, najlepszym sposobem na znalezienie najlepszych strategii segmentacji jest wypróbowanie różnych kombinacji i przeanalizowanie ich sukcesów i porażek. Jeśli dana kampania wypada dobrze, zwróć uwagę na segmentację odbiorców i co zrobiłeś, aby zoptymalizować swój przekaz. Równie ważne jest, aby zwrócić uwagę na to, co nie działa, aby uniknąć tego samego błędu w przyszłości.

3.) Ustaw jasne cele

Chociaż analizowanie i testowanie różnych strategii segmentacji pomoże lepiej zrozumieć odbiorców, nie możesz skutecznie stwierdzić, co działa, a co nie, dopóki nie określisz jasnych celów segmentacji. Jakich ulepszeń oczekujesz w nowym segmencie testowym? Upewnij się, że przejrzysz ogólne cele swojej firmy, aby upewnić się, że cele segmentacji są zgodne.

4.) Nie ograniczaj segmentacji do wiadomości e-mail

Chociaż listy e-mailowe to jedne z najłatwiejszych list kontaktów do segmentacji i testowania, strategia segmentacji odbiorców powinna wykraczać znacznie dalej niż tylko e-maile. Nie bój się dedykować całych stron internetowych różnym osobom i segmentom, a także artykułów na blogu, zaawansowanych ofert treści, postów w mediach społecznościowych, filmów i nie tylko.

Aby przyciągnąć uwagę dzisiejszych kupujących online, marketerzy muszą być świadomi najlepszych sposobów na zaangażowanie i przyciągnięcie tych kupujących. Nie możesz usiąść i przyjąć podejścia „jeśli to zbudujesz, przyjdą”; musisz upewnić się, że Twoje treści dotrą do nich, w przeciwnym razie ryzykujesz utratę. Upewnij się, że poświęcisz czas na ocenę i zrozumienie unikalnych cech swoich odbiorców, a następnie dostosuj swoje podejście marketingowe do ich potrzeb. W końcu z pewnością warto włożyć cały wysiłek, aby zmaksymalizować zasięg i wyniki przychodzące.