Warum die Zielgruppensegmentierung für das Inbound-Marketing entscheidend ist

Egal wie groß oder wie klein Ihr Publikum ist, die B2B-Käufer von heute wollen ein personalisiertes Einkaufserlebnis. Sie sehnen sich nach Informationen, die auf die spezifischen Bedürfnisse ihres Unternehmens zugeschnitten sind, und je mehr Sie diese Bedürfnisse erfüllen und ihre Fragen beantworten können, desto größer sind Ihre Chancen, ihr Geschäft zu gewinnen. Für Marketer erfordert dies ein starkes Verständnis Ihrer Buyer Personas und ihrer Buyer Journeys, damit Sie die hilfreichsten und relevantesten Inhalte anbieten können, die ihren aktuellen Herausforderungen und Fragen entsprechen.

Wo fängt das alles an? Mit Zielgruppensegmentierung.

Wie der Name schon sagt, ist Zielgruppensegmentierung der Prozess, größere Zielgruppen auf der Grundlage bekannter Attribute, vermuteter Merkmale und ähnlicher demografischer Merkmale oder Interessen in kleinere, homogenere Gruppen aufzuteilen. Von dort aus können Vermarkter ihre Marketingbotschaften und -inhalte basierend auf den Ähnlichkeiten der einzelnen Segmente anpassen, wobei das ultimative Ziel die Personalisierung für einzelne Interessenten ist.

Der Wert der Zielgruppensegmentierung für Inbound-Marketing und Geschäftswachstum

Die Zielgruppensegmentierung ist seit Jahrzehnten ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie, und da immer mehr Käufer online recherchieren und Kaufentscheidungen treffen, wird sie für den Gesamterfolg des Marketings noch entscheidender. Von hochgradig zielgerichteten Werbekampagnen bis hin zu personalisierten Webseiten für wiederkehrende Website-Besucher ist es jetzt einfacher als je zuvor, eine bestimmte Persönlichkeit, Gruppe oder Einzelperson online zu erreichen, und da so viele Unternehmen heute online um die Aufmerksamkeit von Käufern konkurrieren, wissen Sie genau, wo Sie Ihre finden können Interessenten und wie man am besten mit ihnen kommuniziert, ist von entscheidender Bedeutung.

Neben der Möglichkeit, mehr Nischensegmente zu erreichen, hat die heutige Inbound-Marketing-Software jedoch dazu beigetragen, die Zielgruppendaten granularer zu machen. Inbound-Vermarkter haben jederzeit eine Fülle von Informationen zur Hand, wenn jemand ihre Website besucht oder einen Inhalt herunterlädt, und sie können diese Informationen verwenden, um das Kauferlebnis ihrer Personas anzupassen, anstatt zu versuchen, alle Personas gleichzeitig zu beschwichtigen. Indem Sie Ihre Zielgruppen in kleinere Gruppen segmentieren, können Marketingfachleute von heute besser:

• Bestimmen Sie ihre eindeutigen Ziele
• Passen Sie ihre Nachrichten so an, dass sie bei diesen Zielen Anklang finden
• Erfüllen Sie spezifische Anforderungen potenzieller Kunden, die dazu beitragen, Conversions zu fördern
• Bauen Sie Beziehungen auf und fördern Sie Loyalität, indem Sie während der gesamten Käuferreise sinnvolle Verbindungen herstellen
• Warme Leads zur potenziellen Beschleunigung des Verkaufszyklus

Moderne Zielgruppensegmentierungsstrategien

Wenn Sie Ihr Publikum in verschiedene Gruppen unterteilen, gibt es viele verschiedene Ansätze, die Sie verwenden können, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Manchmal ist es so einfach, Ihre Zielgruppe basierend auf demografischen Merkmalen wie Standort, Alter, Unternehmen, Berufsbezeichnung usw. zu segmentieren. In anderen Fällen ist es komplizierter, z. B. die Segmentierung Ihrer Zielgruppe basierend auf ähnlichen Interessen, Phasen der Käuferreise oder kontobasiertem Marketing (ABM). ) Pläne. Hier sind einige Vorschläge und Tipps für Ihr Marketingteam, damit Sie Ihre Zielgruppen effektiver segmentieren können:

Demographische Aufteilung

Wie oben erwähnt, ist die demografische Segmentierung normalerweise ziemlich einfach und die grundlegendste Form der Zielgruppensegmentierung. Nur weil etwas weniger kompliziert ist, heißt das nicht, dass es nicht unglaublich effektiv sein kann, wenn es richtig implementiert wird. Wenn beispielsweise ein Baumaschinenunternehmen seinen Umsatz maximieren möchte, werden seine Bemühungen im Mittleren Westen im Frühjahr und Sommer stärker konzentriert sein, da der Betrieb für seine Käufer im Herbst und Winter eingestellt wird. Käufer in südlichen Klimazonen können jedoch das ganze Jahr über gefragt sein.

Verhaltenssegmentierung

Während sich die demografische Segmentierung auf die Merkmale eines Käufers konzentriert, basiert die Verhaltenssegmentierung auf der Segmentierung Ihrer Zielgruppe nach ihrem Entscheidungsverhalten. Beispielsweise können die Käufer eines Industrieherstellers unter eine von zwei Hauptgruppen fallen: diejenigen, die regelmäßig kleinere Einkäufe tätigen, um ihren Bestand aufzufüllen, und diejenigen, die Jahre damit verbringen, den Kauf eines neuen Geräts zu recherchieren. Obwohl der Hersteller hofft, beide Arten von Käufern bedienen zu können, wird jedes Segment sehr unterschiedliche Bedürfnisse haben, je nachdem, wonach sie suchen, und alle Marketinginhalte ignorieren, die nicht relevant sind.

Reisephase des Käufers

Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe nach ihrer Phase in der Reise des Käufers ist wohl die zweithäufigste Form der Zielgruppensegmentierung nach der demografischen. Potenzielle Kunden in der Anziehungs-/Bewusstseinsphase der Buyer's Journey haben in der Regel ähnliche Fragen und Schmerzpunkte auf niedriger Ebene, während potenzielle Kunden in der Bildungs-/Conversion-Phase nach fortgeschritteneren Inhalten suchen, die spezifischere Fragen beantworten.

Vorherige Interaktionen

Ein Segmenttyp, der oft übersehen wird, aber sehr effektiv ist, ist die Segmentierung Ihrer Zielgruppe nach früheren Interaktionen. Für Interessenten, die sehr aktiv sind und sich häufig engagieren, ist es wichtig, dass Sie sie anders vermarkten als diejenigen, die sich seit langem nicht mehr engagiert oder geantwortet haben. Ebenso können Sie Ihre Zielgruppen danach segmentieren, wo normalerweise Interaktionen stattfinden, z. B. Social-Media-Evangelisten, häufige E-Mail-Leser und mehr.

Gerätetyp

Nahezu Hand in Hand mit der Segmentierung Ihres Publikums nach früheren Interaktionen ist die Segmentierung Ihres Publikums nach Gerätetyp entscheidend, um die Interaktion mit Ihren Inhalten zu maximieren. Interagieren bestimmte Interessenten hauptsächlich über ihr Mobilgerät mit Ihren Inhalten? Stellen Sie nicht nur sicher, dass Ihre Website, E-Mails und Videos für Mobilgeräte optimiert sind, sondern versuchen Sie auch, einige CTAs in Ihren Angeboten zu optimieren, um dafür zu werben, dass sie ihr Telefon verwenden, um Sie zu kontaktieren, anstatt ein Inhaltsangebot herunterzuladen.

Tipps zur Zielgruppensegmentierung

Während die obigen Vorschläge ein guter Anfang sind, um darüber nachzudenken, wie Sie Ihr Publikum segmentieren können, gibt es Hunderte von verschiedenen Strategien, die Sie verwenden können, jede mit ihren eigenen Vorteilen. Unabhängig davon, welche Segmentierungsstrategie Sie verwenden, ist es wichtig, dass Sie diese vier Tipps im Hinterkopf behalten:

1.) Übertreiben Sie es nicht

Sobald Sie anfangen, Ihr Publikum in kleinere Segmente aufzuteilen, ist es einfach, weiterzumachen und kleinere, spezifischere Untergruppen zu erstellen, um besser zu einzelnen Personas zu passen. Es ist jedoch am besten, Ihre Segmente etwas allgemeiner zu halten, es sei denn, Ihr Ziel ist es, für jedes einzelne ein personalisiertes Kauferlebnis zu schaffen, damit Sie aussagekräftigere Beobachtungen machen können.

Gute Segmentierung: Kunden mit mehr als 5 Einkäufen, online gekauft, gleiches Produkt

Schlechte Segmentierung: Kunden, die nur im Januar einkaufen, mit Visa bezahlen, mehr als 3 Produkte kaufen, zwischen 50 und 65 Jahre alt sind und sich im Umkreis von 100 Meilen um den Hauptsitz befinden

2.) Kontinuierlich testen und verbessern

Die Daten, die den Inbound-Vermarktern von heute zur Verfügung stehen, sind voll von Hinweisen, die Ihnen helfen können, Ihre Käuferpersönlichkeiten besser zu segmentieren und gezielter auszurichten. Der beste Weg, die besten Segmentierungsstrategien herauszufinden, besteht jedoch darin, verschiedene Kombinationen auszuprobieren und ihre Erfolge und Misserfolge zu analysieren. Wenn eine bestimmte Kampagne gut läuft, notieren Sie sich, wie die Zielgruppe segmentiert wurde und was Sie getan haben, um Ihre Botschaft zu optimieren. Genauso wichtig ist es, zu beachten, was nicht funktioniert, damit Sie denselben Fehler in Zukunft vermeiden können.

3.) Setzen Sie sich klare Ziele

Während das Analysieren und Testen verschiedener Segmentierungsstrategien Ihnen hilft, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen, können Sie nicht effektiv sagen, was funktioniert und was nicht, wenn Sie sich keine klaren Ziele für die Segmentierung setzen. Welche Art von Verbesserungen erwarten Sie von einem neuen Testsegment? Stellen Sie sicher, dass Sie die Gesamtziele Ihres Unternehmens überprüfen, um sicherzustellen, dass Ihre Segmentierungsziele aufeinander abgestimmt sind.

4.) Beschränken Sie Ihre Segmentierung nicht nur auf E-Mail

Obwohl E-Mail-Listen zu den am einfachsten zu segmentierenden und zu testenden Kontaktlisten gehören, sollte Ihre Zielgruppensegmentierungsstrategie viel weiter gehen als nur E-Mail. Scheuen Sie sich nicht, ganze Webseiten verschiedenen Personas und Segmenten sowie Blogartikeln, erweiterten Inhaltsangeboten, Social-Media-Beiträgen, Videos und mehr zu widmen.

Um die Aufmerksamkeit der heutigen Online-Käufer auf sich zu ziehen, müssen Vermarkter wissen, wie sie diese Käufer am besten ansprechen und anziehen können. Sie können sich nicht zurücklehnen und den Ansatz „Wenn Sie es bauen, werden sie kommen“ verfolgen; Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Inhalte vor ihnen ankommen, sonst riskieren Sie, den Anschluss zu verlieren. Stellen Sie sicher, dass Sie sich die Zeit nehmen, die einzigartigen Merkmale Ihres Publikums zu bewerten und zu verstehen, und passen Sie dann Ihren Marketingansatz so an, dass es seinen Bedürfnissen am besten entspricht. Am Ende lohnt es sich sicherlich, Ihre Inbound-Reichweite und Ergebnisse zu maximieren.