為什麼受眾細分對於入站營銷至關重要
已發表: 2022-04-27
無論您的受眾有多大或多小，今天的 B2B 買家都希望獲得個性化的購買體驗。 他們渴望根據公司特定需求量身定制的信息，您越能滿足這些需求並回答他們的問題，您贏得他們業務的機會就越大。 對於營銷人員而言，這需要對您的買家角色及其買家旅程有深入的了解，這樣您才能提供與他們當前的挑戰和問題相對應的最有用、最相關的內容。
這一切從哪裡開始？ 通過受眾細分。
顧名思義，受眾細分是根據已知屬性、可疑特徵和相似的人口統計或興趣，將更大的受眾分成更小、更同質的群體的過程。 從那裡，營銷人員可以根據每個細分市場的相似性來定制他們的營銷信息和內容，最終目標是為個人潛在客戶提供個性化服務。
受眾細分對入站營銷和業務增長的價值
幾十年來，受眾細分一直是營銷策略的關鍵部分，隨著越來越多的買家在網上進行研究並做出購買決定，它對營銷的整體成功變得更加關鍵。 從高度針對性的廣告活動到為網站回訪者提供的個性化網頁，現在比以往任何時候都更容易在網上接觸到特定的角色、群體或個人，而且今天有如此多的公司在網上爭奪買家的注意力，他們知道在哪裡可以找到你的潛在客戶以及如何與他們進行最佳溝通至關重要。
然而，除了具有觸及更多細分市場的能力之外，今天的入站營銷軟件還有助於使受眾數據更加精細。 每當有人訪問他們的網站或下載一段內容時，入站營銷人員觸手可及的大量信息，他們可以使用這些信息來幫助定制他們的角色的購買體驗，而不是試圖同時安撫所有角色。 通過將您的受眾細分為更小的群體，今天的營銷人員能夠更好地：
- 確定他們不同的目標
- 定制他們的信息以與這些目標產生共鳴
- 滿足有助於推動轉化的特定潛在客戶需求
- 通過在整個買家的旅程中建立有意義的聯繫來建立關係並培養忠誠度
- 溫暖導致潛在的加速銷售週期
現代受眾細分策略
將您的受眾劃分為不同的組時，您可以採取許多不同的方法來獲得您正在尋找的結果。 有時，它就像根據人口統計數據（例如位置、年齡、公司、職位等）細分受眾一樣簡單。有時，它更複雜，例如根據相似的興趣、買家的旅程階段或基於帳戶的營銷（ABM ) 計劃。 為了幫助您更有效地細分受眾，以下是針對您的營銷團隊的一些建議和提示：
人口細分
如上所述，人口統計細分通常非常簡單，並且是最基本的受眾細分形式。 也就是說，僅僅因為某些東西不那麼複雜並不意味著如果實施得當，它就不會非常有效。 例如，如果一家建築設備公司希望最大限度地提高銷售額，他們在中西部的努力將在春季和夏季更加集中，因為他們的買家業務將在秋季和冬季停止。 然而，南部氣候的買家可能全年都有需求。
行為細分
人口統計細分側重於購買者的特徵，而行為細分則基於通過他們的決策行為對受眾進行細分。 例如，一家工業製造商的買家可能屬於兩個主要類別之一：那些定期進行小額採購以補充庫存的人，以及那些花費數年時間研究購買新設備的人。 儘管製造商希望為這兩種類型的買家提供服務，但每個細分市場都會根據他們的需求有非常不同的需求，並且會忽略任何不相關的營銷內容。
買家旅程階段
按購買者旅程中的階段對受眾進行細分可以說是僅次於人口統計的第二種最常見的受眾細分形式。 處於買家旅程的吸引力/意識階段的潛在客戶通常有類似的低級問題和痛點，而處於教育/轉換階段的潛在客戶正在尋找更高級的內容來回答更具體的問題。
以前的互動
一種經常被忽視但非常有效的細分類型是通過之前的互動來細分您的受眾。 對於高度活躍且經常參與的潛在客戶，重要的是您向他們進行營銷的方式與那些長期沒有參與或回應的人不同。 同樣，您可以根據通常發生交互的位置來細分受眾，例如社交媒體傳播者、頻繁的電子郵件閱讀器等。
設備類型
幾乎與通過之前的互動來細分受眾密切相關，按設備類型細分受眾對於最大限度地提高與您的內容的參與度至關重要。 某些潛在客戶是否主要使用他們的移動設備與您的內容進行交互？ 除了確保您的網站、電子郵件和視頻針對移動設備進行了優化之外，請嘗試優化您的產品中的一些 CTA，以促進使用他們的手機與您聯繫，而不是下載內容產品。
受眾細分提示
雖然上述建議是考慮如何細分受眾的良好開端，但您可以使用數百種不同的策略，每種策略都有其自身的優勢。 無論您使用何種細分策略，請務必牢記以下四個提示：
1.) 不要過度
一旦您開始將受眾細分為更小的部分，就很容易繼續創建更小、更具體的子集以更好地適應個人角色。 但是，除非您的目標是為每個人創造個性化的購買體驗，否則最好讓您的細分稍微通用一點，以幫助您進行更有意義的觀察。
良好的細分：購買 5 次以上、在線購買、相同產品的客戶
不良細分：僅在 1 月份購買、使用 Visa 付款、購買 3 種以上產品、年齡 50-65 歲且位於總部 100 英里範圍內的客戶
2.) 不斷測試和改進
今天的入境營銷人員可用的數據充滿了線索，可以幫助您更好地細分和定位您的買家角色。 也就是說，找出最佳細分策略的最佳方法是嘗試不同的組合併分析它們的成功和失敗。 如果某個特定的活動做得很好，請注意受眾是如何被細分的，以及您為優化信息所做的工作。 同樣重要的是，一定要注意什麼是行不通的，這樣你以後就可以避免同樣的錯誤。
3.) 設定明確的目標
雖然分析和測試不同的細分策略將幫助您更好地了解您的受眾，但除非您為細分設定明確的目標，否則您無法有效地分辨哪些有效，哪些無效。 您希望從新的測試部分中看到什麼樣的改進？ 請務必查看您的業務的總體目標，以確保您的細分目標一致。
4.) 不要只將細分限制在電子郵件中
儘管電子郵件列表是一些最容易進行細分和測試的聯繫人列表，但您的受眾細分策略應該比電子郵件更進一步。 不要害怕將整個網頁專用於不同的角色和細分，以及博客文章、高級內容提供、社交媒體帖子、視頻等。
為了吸引當今在線買家的注意力，營銷人員需要意識到吸引和吸引這些買家的最佳方式。 你不能坐下來採取“如果你建造了它，他們就會來”的方法； 您需要確保您的內容出現在他們面前，否則您將面臨失敗的風險。 確保您花時間評估和了解受眾的獨特特徵，然後調整您的營銷方法以最好地滿足他們的需求。 最後，盡一切努力最大化您的入站範圍和結果當然是值得的。
