为什么受众细分对于入站营销至关重要
已发表: 2022-04-27
无论您的受众有多大或多小，今天的 B2B 买家都希望获得个性化的购买体验。 他们渴望根据公司特定需求量身定制的信息，您越能满足这些需求并回答他们的问题，您赢得他们业务的机会就越大。 对于营销人员而言，这需要对您的买家角色及其买家旅程有深入的了解，这样您才能提供与他们当前的挑战和问题相对应的最有用、最相关的内容。
这一切从哪里开始？ 通过受众细分。
顾名思义，受众细分是根据已知属性、可疑特征和相似的人口统计或兴趣，将更大的受众分成更小、更同质的群体的过程。 从那里，营销人员可以根据每个细分市场的相似性来定制他们的营销信息和内容，最终目标是为个人潜在客户提供个性化服务。
受众细分对入站营销和业务增长的价值
几十年来，受众细分一直是营销策略的关键部分，随着越来越多的买家在网上进行研究和做出购买决定，它对营销的整体成功变得更加关键。 从高度针对性的广告活动到为网站回访者提供的个性化网页，现在比以往任何时候都更容易在线接触特定的角色、群体或个人，而且如今有如此多的公司在网上争夺买家的注意力，知道在哪里可以找到您的潜在客户以及如何与他们进行最佳沟通至关重要。
然而，除了具有触及更多细分市场的能力之外，今天的入站营销软件还有助于使受众数据更加精细。 每当有人访问他们的网站或下载一段内容时，入站营销人员触手可及的大量信息，他们可以使用这些信息来帮助定制他们的角色的购买体验，而不是试图同时安抚所有角色。 通过将您的受众细分为更小的群体，今天的营销人员能够更好地：
- 确定他们不同的目标
- 定制他们的信息以与这些目标产生共鸣
- 满足有助于推动转化的特定潜在客户需求
- 通过在整个买家的旅程中建立有意义的联系来建立关系并培养忠诚度
- 温暖导致潜在的加速销售周期
现代受众细分策略
将您的受众划分为不同的组时，您可以采取许多不同的方法来获得您正在寻找的结果。 有时，它就像根据人口统计数据（例如位置、年龄、公司、职位等）细分受众一样简单。有时，它更复杂，例如根据相似的兴趣、买家的旅程阶段或基于帐户的营销（ABM ) 计划。 为了帮助您更有效地细分受众，以下是针对您的营销团队的一些建议和提示：
人口细分
如上所述，人口统计细分通常非常简单，并且是最基本的受众细分形式。 也就是说，仅仅因为某些东西不那么复杂并不意味着如果实施得当，它就不会非常有效。 例如，如果一家建筑设备公司希望最大限度地提高销售额，他们在中西部的努力将在春季和夏季更加集中，因为他们的买家业务将在秋季和冬季停止。 然而，南部气候的买家可能全年都有需求。
行为细分
人口统计细分侧重于购买者的特征，而行为细分则基于通过他们的决策行为对受众进行细分。 例如，一家工业制造商的买家可能属于两个主要类别之一：那些定期进行少量采购以补充库存的人，以及那些花费数年时间研究购买新设备的人。 尽管制造商希望为这两种类型的买家提供服务，但每个细分市场都会根据他们的需求有非常不同的需求，并且会忽略任何不相关的营销内容。
买家旅程阶段
按购买者旅程中的阶段对受众进行细分可以说是仅次于人口统计的第二种最常见的受众细分形式。 处于买家旅程的吸引力/意识阶段的潜在客户通常有类似的低级问题和痛点，而处于教育/转换阶段的潜在客户正在寻找更高级的内容来回答更具体的问题。
以前的互动
一种经常被忽视但非常有效的细分类型是通过之前的互动来细分您的受众。 对于高度活跃且经常参与的潜在客户，重要的是您向他们进行营销的方式与那些长期没有参与或回应的人不同。 同样，您可以根据通常发生交互的位置来细分受众，例如社交媒体传播者、频繁的电子邮件阅读器等。
设备类型
几乎与通过之前的互动来细分受众密切相关，按设备类型细分受众对于最大限度地提高与您的内容的参与度至关重要。 某些潜在客户是否主要使用他们的移动设备与您的内容进行交互？ 除了确保您的网站、电子邮件和视频针对移动设备进行了优化之外，请尝试优化您的产品中的一些 CTA，以促进使用他们的手机与您联系，而不是下载内容产品。
受众细分提示
虽然上述建议是考虑如何细分受众的良好开端，但您可以使用数百种不同的策略，每种策略都有其自身的优势。 无论您使用何种细分策略，请务必牢记以下四个提示：
1.) 不要过度
一旦您开始将受众细分为更小的部分，就很容易继续创建更小、更具体的子集以更好地适应个人角色。 但是，除非您的目标是为每个人创造个性化的购买体验，否则最好让您的细分稍微通用一点，以帮助您进行更有意义的观察。
良好的细分：购买 5 次以上、在线购买、相同产品的客户
不良细分：仅在 1 月份购买、使用 Visa 付款、购买 3 种以上产品、年龄 50-65 岁且位于总部 100 英里范围内的客户
2.) 不断测试和改进
今天的入境营销人员可用的数据充满了线索，可以帮助您更好地细分和定位您的买家角色。 也就是说，找出最佳细分策略的最佳方法是尝试不同的组合并分析它们的成功和失败。 如果某个特定的活动做得很好，请注意受众是如何被细分的，以及您为优化信息所做的工作。 同样重要的是，一定要注意什么是行不通的，这样你以后就可以避免同样的错误。
3.) 设定明确的目标
虽然分析和测试不同的细分策略将帮助您更好地了解您的受众，但除非您为细分设定明确的目标，否则您无法有效地分辨哪些有效，哪些无效。 您希望从新的测试部分中看到什么样的改进？ 请务必查看您的业务的总体目标，以确保您的细分目标一致。
4.) 不要只将细分限制在电子邮件中
尽管电子邮件列表是一些最容易进行细分和测试的联系人列表，但您的受众细分策略应该比电子邮件更进一步。 不要害怕将整个网页专用于不同的角色和细分，以及博客文章、高级内容提供、社交媒体帖子、视频等。
为了吸引当今在线买家的注意力，营销人员需要意识到吸引和吸引这些买家的最佳方式。 你不能坐下来采取“如果你建造了它，他们就会来”的方法； 您需要确保您的内容出现在他们面前，否则您将面临失败的风险。 确保您花时间评估和了解受众的独特特征，然后调整您的营销方法以最好地满足他们的需求。 最后，尽一切努力最大化您的入站范围和结果当然是值得的。
