لماذا يعد تقسيم الجمهور أمرًا بالغ الأهمية للتسويق الداخلي

بغض النظر عن حجم جمهورك أو صغر حجمه ، يريد مشترو B2B اليوم تجربة شراء مخصصة. إنهم يتوقون إلى المعلومات المصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات المحددة لشركاتهم ، وكلما استطعت تلبية تلك الاحتياجات والإجابة على أسئلتهم ، كانت لديك فرصة أفضل للفوز بأعمالهم. بالنسبة للمسوقين ، يتطلب هذا فهمًا قويًا لشخصيات المشتري ورحلات المشترين ، حتى تتمكن من تقديم المحتوى الأكثر فائدة وملاءمة والذي يتوافق مع تحدياتهم وأسئلتهم الحالية.

من أين يبدأ كل هذا؟ مع تجزئة الجمهور.

كما يوحي اسمها ، فإن تقسيم الجمهور هو عملية تقسيم الجماهير الأكبر إلى مجموعات أصغر وأكثر تجانساً ، بناءً على السمات المعروفة والسمات المشتبه بها والتركيبة السكانية أو الاهتمامات المماثلة. من هناك ، يمكن للمسوقين تصميم رسائلهم التسويقية ومحتواها بناءً على أوجه التشابه بين كل شريحة ، والهدف النهائي هو التخصيص للعملاء المحتملين الفرديين.

قيمة تجزئة الجمهور للتسويق الداخلي ونمو الأعمال

لقد كان تقسيم الجمهور جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق لعقود من الزمن ، ومع إجراء المزيد والمزيد من المشترين لأبحاثهم واتخاذ قرارات الشراء عبر الإنترنت ، فقد أصبح أكثر أهمية في نجاح التسويق بشكل عام. من الحملات الإعلانية عالية الاستهداف إلى صفحات الويب المخصصة لزوار الموقع العائدين ، أصبح الآن الوصول إلى شخصية أو مجموعة أو فرد معين عبر الإنترنت أسهل من أي وقت مضى ، ومع وجود العديد من الشركات التي تتنافس على جذب انتباه المشترين عبر الإنترنت اليوم ، وتعرف فقط أين تجد آفاق وكيفية التواصل معهم بشكل أفضل أمر بالغ الأهمية.

بالإضافة إلى امتلاكها القدرة على الوصول إلى المزيد من القطاعات المتخصصة ، إلا أن برامج التسويق الداخلي الحالية ساعدت في جعل بيانات الجمهور أكثر دقة. يمتلك المسوقون الداخليون وفرة من المعلومات في متناول أيديهم في أي وقت يزور فيه شخص ما موقعه أو ينزل جزءًا من المحتوى ، ويمكنهم استخدام هذه المعلومات للمساعدة في تخصيص تجربة شراء شخصياتهم ، بدلاً من محاولة إرضاء جميع الأشخاص في نفس الوقت. من خلال تقسيم جمهورك إلى مجموعات أصغر ، يصبح المسوقون اليوم أكثر قدرة على:

• تحديد أهدافهم المميزة
• صمم رسائلهم لتتوافق مع تلك الأهداف
• تلبية احتياجات العملاء المحتملين المحددة التي تساعد في زيادة التحويلات
• قم ببناء العلاقات وتعزيز الولاء من خلال إقامة روابط ذات مغزى طوال رحلة المشتري
• يؤدي الدفء إلى تسريع دورة المبيعات

الإستراتيجيات الحديثة لتجزئة الجمهور

عند تقسيم جمهورك إلى مجموعات مختلفة ، هناك العديد من الأساليب المختلفة التي يمكنك اتباعها للحصول على النتائج التي تبحث عنها. في بعض الأحيان يكون الأمر سهلاً مثل تقسيم جمهورك بناءً على الخصائص الديمغرافية ، مثل الموقع والعمر والشركة والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك. ) الخطط. لمساعدتك على تقسيم جمهورك بشكل أكثر فعالية ، إليك بعض الاقتراحات والنصائح لفريق التسويق الخاص بك:

تجزئة الديموغرافية

كما ذكرنا أعلاه ، عادةً ما يكون التقسيم الديموغرافي واضحًا جدًا ، وهو الشكل الأساسي لتقسيم الجمهور. ومع ذلك ، لمجرد أن شيئًا ما أقل تعقيدًا لا يعني أنه لا يمكن أن يكون فعالًا بشكل لا يصدق عند تنفيذه بشكل صحيح. على سبيل المثال ، إذا كانت إحدى شركات معدات البناء تتطلع إلى زيادة مبيعاتها إلى الحد الأقصى ، فستكون جهودها في الغرب الأوسط أكثر تركيزًا خلال فصلي الربيع والصيف ، حيث ستتوقف عمليات المشترين في فصلي الخريف والشتاء. ومع ذلك ، قد يكون هناك طلب على المشترين في المناخات الجنوبية على مدار السنة.

التجزئة السلوكية

بينما يركز التقسيم الديموغرافي على سمات المشتري ، يعتمد التقسيم السلوكي على تقسيم جمهورك حسب سلوكيات صنع القرار لديهم. على سبيل المثال ، قد يندرج مشترو الشركة المصنعة تحت واحدة من مظلتين رئيسيتين: أولئك الذين يجرون عمليات شراء منتظمة وأصغر لتجديد مخزونهم ، وأولئك الذين يقضون سنوات في البحث عن شراء قطعة جديدة من المعدات. على الرغم من أن الشركة المصنعة تأمل في خدمة كلا النوعين من المشترين ، سيكون لكل شريحة احتياجات مختلفة جدًا بناءً على ما يبحثون عنه ، وستتجاهل أي محتوى تسويقي غير ذي صلة.

مرحلة رحلة المشتري

يمكن القول إن تقسيم جمهورك حسب المرحلة التي وصلوا إليها في رحلة المشتري هو ثاني أكثر أشكال تقسيم الجمهور شيوعًا بعد الديموغرافيات. عادة ما تحتوي التوقعات في مرحلة الجذب / الوعي في رحلة المشتري على أسئلة ونقاط ضعف مماثلة ، في حين يبحث العملاء المحتملون في مرحلة التعليم / التحويل عن محتوى أكثر تقدمًا يجيب على أسئلة أكثر تحديدًا.

التفاعلات السابقة

أحد أنواع الشرائح التي غالبًا ما يتم تجاهله ، ولكنه فعّال للغاية هو تقسيم جمهورك حسب التفاعلات السابقة. بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين يتمتعون بالنشاط العالي والمشاركة بشكل متكرر ، من المهم أن تقوم بالتسويق لهم بشكل مختلف عن أولئك الذين لم يشاركوا أو يستجيبوا لفترة طويلة. وبالمثل ، يمكنك تقسيم جمهورك بناءً على مكان حدوث التفاعلات عادةً ، مثل مبشري وسائل التواصل الاجتماعي ، وقراء البريد الإلكتروني المتكرر ، والمزيد.

نوع الجهاز

تقريبًا جنبًا إلى جنب مع تقسيم جمهورك حسب التفاعلات السابقة ، يعد تقسيم جمهورك حسب نوع الجهاز أمرًا بالغ الأهمية لزيادة التفاعل مع المحتوى الخاص بك. هل يتفاعل بعض العملاء المحتملين بشكل أساسي مع المحتوى الخاص بك باستخدام أجهزتهم المحمولة؟ بالإضافة إلى التأكد من تحسين موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني والفيديو للجوال ، حاول تحسين بعض عبارات CTA في عروضك للترويج باستخدام هواتفهم للاتصال بك ، بدلاً من تنزيل عرض محتوى.

نصائح لتقسيم الجمهور

في حين أن الاقتراحات أعلاه هي بداية جيدة للنظر في كيفية تقسيم جمهورك ، إلا أن هناك المئات من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك استخدامها ، ولكل منها فوائدها الخاصة. بغض النظر عن استراتيجية التقسيم التي تستخدمها ، من المهم أن تضع هذه النصائح الأربع في الاعتبار:

1.) لا تطرف

بمجرد أن تبدأ في تقسيم جمهورك إلى شرائح أصغر ، من السهل الاستمرار وإنشاء مجموعات فرعية أصغر وأكثر تحديدًا لتناسب الشخصيات الفردية بشكل أفضل. ما لم يكن هدفك هو إنشاء تجربة شراء مخصصة لكل منها ، فمن الأفضل أن تبقي شرائحك أكثر عمومية بعض الشيء لمساعدتك في عمل ملاحظات ذات مغزى أكبر.

التقسيم الجيد: العملاء الذين أجروا أكثر من 5 عمليات شراء ، تم شراؤها عبر الإنترنت ، ونفس المنتج

التقسيم السيئ: العملاء الذين يشترون في شهر يناير فقط ، ويدفعون باستخدام Visa ، ويشترون 3 منتجات أو أكثر ، وتتراوح أعمارهم بين 50 و 65 عامًا ، ويقعون في نطاق 100 ميل من المقر الرئيسي

2.) اختبار وتحسين باستمرار

البيانات المتاحة للمسوقين الوافدين اليوم مليئة بالأدلة التي يمكن أن تساعدك على تقسيم واستهداف شخصيات المشتري الخاصة بك بشكل أفضل. ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة لمعرفة أفضل استراتيجيات التجزئة هي تجربة مجموعات مختلفة وتحليل نجاحاتها وإخفاقاتها. إذا كان أداء حملة معينة جيدًا ، فقم بتدوين كيفية تقسيم الجمهور وما فعلته لتحسين رسالتك. بنفس القدر من الأهمية ، تأكد من تدوين ما لا يعمل حتى تتمكن من تجنب الخطأ نفسه في المستقبل.

3.) حدد أهدافًا واضحة

بينما سيساعدك تحليل واختبار استراتيجيات التجزئة المختلفة في منحك فهمًا أفضل لجمهورك ، لا يمكنك تحديد ما ينجح وما لا ينجح إلا إذا حددت أهدافًا واضحة للتجزئة. ما نوع التحسينات التي تتطلع إلى رؤيتها من مقطع اختبار جديد؟ تأكد من مراجعة الأهداف العامة لعملك لضمان توافق أهداف التجزئة الخاصة بك.

4.) لا تقصر التجزئة على البريد الإلكتروني فقط

على الرغم من أن قوائم البريد الإلكتروني تعد من أسهل قوائم جهات الاتصال التي يمكن تقسيمها واختبارها ، إلا أن استراتيجية تقسيم الجمهور يجب أن تذهب إلى أبعد من مجرد البريد الإلكتروني. لا تخف من تخصيص صفحات ويب كاملة لشخصيات وشرائح مختلفة ، بالإضافة إلى مقالات المدونات وعروض المحتوى المتقدم ومنشورات الوسائط الاجتماعية ومقاطع الفيديو والمزيد.

لجذب انتباه المشتري عبر الإنترنت اليوم ، يجب أن يكون المسوقون على دراية بأفضل الطرق لجذب هؤلاء المشترين وجذبهم. لا يمكنك الجلوس واتخاذ نهج "إذا قمت ببنائه ، فسوف يأتون" ؛ تحتاج إلى التأكد من ظهور المحتوى الخاص بك أمامهم ، وإلا فإنك تخاطر بالخسارة. تأكد من أنك تأخذ الوقت الكافي لتقييم وفهم السمات الفريدة لجمهورك ، ثم قم بتخصيص نهجك التسويقي لتلبية احتياجاتهم على أفضل وجه. في النهاية ، من المؤكد أن الأمر يستحق كل الجهد المبذول لتحقيق أقصى قدر من الوصول والنتائج الواردة.