Mengapa Segmentasi Audiens Sangat Penting untuk Pemasaran Masuk

Tidak peduli seberapa besar atau kecil audiens Anda, pembeli B2B saat ini menginginkan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi. Mereka mendambakan informasi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik perusahaan mereka, dan semakin Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut dan menjawab pertanyaan mereka, semakin besar peluang Anda untuk memenangkan bisnis mereka. Untuk pemasar, ini membutuhkan pemahaman yang kuat tentang persona pembeli Anda dan perjalanan pembeli mereka, sehingga Anda dapat menawarkan konten yang paling bermanfaat dan relevan yang sesuai dengan tantangan dan pertanyaan mereka saat ini.

Di mana semua ini dimulai? Dengan segmentasi penonton.

Sesuai dengan namanya, segmentasi audiens adalah proses memecah audiens yang lebih besar menjadi kelompok yang lebih kecil dan lebih homogen, berdasarkan atribut yang diketahui, sifat yang dicurigai, dan demografi atau minat yang serupa. Dari sana, pemasar dapat menyesuaikan pesan dan konten pemasaran mereka berdasarkan kesamaan setiap segmen, dengan tujuan akhir adalah personalisasi untuk prospek individu.

Nilai Segmentasi Audiens untuk Pemasaran Masuk & Pertumbuhan Bisnis

Segmentasi audiens telah menjadi bagian penting dari strategi pemasaran selama beberapa dekade, dan karena semakin banyak pembeli melakukan penelitian dan membuat keputusan pembelian secara online, ini menjadi semakin penting bagi keberhasilan pemasaran secara keseluruhan. Dari kampanye iklan yang sangat bertarget hingga halaman web yang dipersonalisasi untuk pengunjung situs web yang kembali, sekarang lebih mudah dari sebelumnya untuk menjangkau persona, grup, atau individu tertentu secara online, dan dengan begitu banyak perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan perhatian pembeli secara online hari ini, mengetahui di mana menemukan prospek dan cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka sangat penting.

Namun, selain memiliki kemampuan untuk menjangkau lebih banyak segmen khusus, perangkat lunak pemasaran masuk saat ini telah membantu membuat data audiens lebih terperinci. Pemasar masuk memiliki banyak informasi di ujung jari mereka setiap kali seseorang mengunjungi situs mereka atau mengunduh konten, dan mereka dapat menggunakan informasi itu untuk membantu menyesuaikan pengalaman pembelian persona mereka, daripada mencoba menenangkan semua persona pada saat yang sama. Dengan mengelompokkan audiens Anda ke dalam kelompok yang lebih kecil, pemasar saat ini lebih mampu untuk:

• Tentukan target mereka yang berbeda
• Sesuaikan pesan mereka agar sesuai dengan target tersebut
• Memenuhi kebutuhan prospek tertentu yang membantu mendorong konversi
• Membangun hubungan & menumbuhkan loyalitas dengan membuat koneksi yang berarti sepanjang perjalanan pembeli
• Prospek hangat berpotensi mempercepat siklus penjualan

Strategi Segmentasi Audiens Modern

Saat mengelompokkan audiens Anda ke dalam grup yang berbeda, ada banyak pendekatan berbeda yang dapat Anda ambil untuk mendapatkan hasil yang Anda cari. Terkadang semudah menyegmentasikan audiens Anda berdasarkan demografi, seperti lokasi, usia, perusahaan, jabatan, dll. Di lain waktu, lebih rumit, seperti menyegmentasikan audiens Anda berdasarkan minat yang sama, tahapan perjalanan pembeli, atau pemasaran berbasis akun (ABM ) rencana. Untuk membantu Anda mengelompokkan audiens secara lebih efektif, berikut adalah beberapa saran dan tip untuk tim pemasaran Anda:

Segmentasi Demografis

Seperti disebutkan di atas, segmentasi demografis biasanya cukup mudah, dan bentuk paling dasar dari segmentasi audiens. Yang mengatakan, hanya karena sesuatu yang kurang rumit tidak berarti itu tidak bisa sangat efektif bila diterapkan dengan benar. Misalnya, jika sebuah perusahaan peralatan konstruksi ingin memaksimalkan penjualan mereka, upaya mereka di Midwest akan lebih terfokus selama musim semi dan musim panas, karena operasi untuk pembeli mereka akan berhenti di musim gugur dan musim dingin. Pembeli di iklim selatan, bagaimanapun, mungkin diminati sepanjang tahun.

Segmentasi Perilaku

Sementara segmentasi demografis berfokus pada sifat pembeli, segmentasi perilaku didasarkan pada segmentasi audiens Anda dengan perilaku pengambilan keputusan mereka. Misalnya, pembeli pabrikan industri mungkin berada di bawah salah satu dari dua payung utama: mereka yang melakukan pembelian reguler dan lebih kecil untuk mengisi kembali inventaris mereka, dan mereka yang menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk meneliti pembelian peralatan baru. Meskipun produsen berharap untuk melayani kedua jenis pembeli, setiap segmen akan memiliki kebutuhan yang sangat berbeda berdasarkan apa yang mereka cari, dan akan mengabaikan konten pemasaran yang tidak relevan.

Tahap Perjalanan Pembeli

Menyegmentasikan audiens Anda berdasarkan tahap mereka dalam perjalanan pembeli bisa dibilang merupakan bentuk segmentasi audiens paling umum kedua di belakang demografis. Prospek pada tahap ketertarikan/kesadaran dari perjalanan pembeli biasanya memiliki pertanyaan tingkat rendah yang serupa dan titik nyeri, sedangkan prospek pada tahap pendidikan/konversi mencari konten yang lebih maju yang menjawab pertanyaan yang lebih spesifik.

Interaksi Sebelumnya

Salah satu jenis segmen yang sering diabaikan, tetapi sangat efektif adalah menyegmentasikan audiens Anda berdasarkan interaksi sebelumnya. Untuk prospek yang sangat aktif dan sering terlibat, penting bagi Anda untuk memasarkan mereka secara berbeda dari mereka yang tidak terlibat atau merespons dalam waktu yang lama. Demikian juga, Anda dapat mengelompokkan audiens Anda berdasarkan tempat interaksi biasanya terjadi, seperti penginjil media sosial, pembaca email yang sering, dan banyak lagi.

Tipe perangkat

Hampir berjalan seiring dengan segmentasi audiens Anda dengan interaksi sebelumnya, segmentasi audiens Anda berdasarkan jenis perangkat sangat penting untuk memaksimalkan keterlibatan dengan konten Anda. Apakah prospek tertentu terutama berinteraksi dengan konten Anda menggunakan perangkat seluler mereka? Selain memastikan situs web, email, dan video Anda dioptimalkan untuk seluler, coba optimalkan beberapa CTA dalam penawaran Anda untuk mempromosikan menggunakan telepon mereka untuk menghubungi Anda, daripada mengunduh penawaran konten.

Kiat Segmentasi Audiens

Meskipun saran di atas adalah awal yang baik untuk mempertimbangkan cara mengelompokkan audiens Anda, ada ratusan strategi berbeda yang dapat Anda gunakan, masing-masing dengan manfaatnya sendiri. Terlepas dari strategi segmentasi apa yang Anda gunakan, penting bagi Anda untuk mengingat empat tip berikut:

1.) Jangan Berlebihan

Setelah Anda mulai membagi audiens Anda menjadi segmen yang lebih kecil, mudah untuk melanjutkan dan membuat subset yang lebih kecil dan lebih spesifik agar lebih sesuai dengan persona individu. Namun, kecuali jika tujuan Anda adalah menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi untuk masing-masing, sebaiknya segmen Anda sedikit lebih umum untuk membantu Anda melakukan pengamatan yang lebih bermakna.

Segmentasi Baik: Pelanggan dengan 5+ pembelian, dibeli secara online, produk yang sama

Segmentasi Buruk: Pelanggan yang hanya membeli di bulan Januari, membayar dengan Visa, membeli 3+ produk, usia 50-65, dan berlokasi dalam jarak 100 mil dari kantor pusat

2.) Terus Menguji dan Meningkatkan

Data yang tersedia untuk pemasar masuk saat ini penuh dengan petunjuk yang dapat membantu Anda mengelompokkan dan menargetkan persona pembeli Anda dengan lebih baik. Meskipun demikian, cara terbaik untuk mengetahui strategi segmentasi terbaik adalah dengan mencoba berbagai kombinasi dan menganalisis keberhasilan dan kegagalannya. Jika kampanye tertentu berjalan dengan baik, perhatikan bagaimana audiens disegmentasikan, dan apa yang Anda lakukan untuk mengoptimalkan pesan Anda. Sama pentingnya, pastikan untuk mencatat apa yang tidak berhasil sehingga Anda dapat menghindari kesalahan yang sama di masa depan.

3.) Tetapkan Tujuan yang Jelas

Meskipun menganalisis dan menguji berbagai strategi segmentasi akan membantu memberikan pemahaman yang lebih baik tentang audiens Anda, Anda tidak dapat secara efektif mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak, kecuali jika Anda menetapkan tujuan yang jelas untuk segmentasi. Peningkatan seperti apa yang ingin Anda lihat dari segmen pengujian baru? Pastikan Anda meninjau sasaran keseluruhan bisnis Anda untuk memastikan sasaran segmentasi Anda selaras.

4.) Jangan Hanya Membatasi Segmentasi Anda ke Email

Meskipun daftar email adalah beberapa daftar kontak yang paling mudah untuk disegmentasi dan diuji, strategi segmentasi audiens Anda harus lebih jauh dari sekadar email. Jangan takut untuk mendedikasikan seluruh halaman web untuk persona dan segmen yang berbeda, serta artikel blog, penawaran konten lanjutan, postingan media sosial, video, dan banyak lagi.

Untuk mendapatkan perhatian pembeli online saat ini, pemasar harus menyadari cara terbaik untuk melibatkan dan menarik pembeli tersebut. Anda tidak bisa duduk dan mengambil pendekatan "jika Anda membangunnya, mereka akan datang"; Anda perlu memastikan konten Anda ada di depan mereka, atau Anda berisiko kalah. Pastikan Anda meluangkan waktu untuk mengevaluasi dan memahami ciri-ciri unik audiens Anda, dan kemudian menyesuaikan pendekatan pemasaran Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Pada akhirnya, tentu saja sepadan dengan semua upaya untuk memaksimalkan jangkauan dan hasil masuk Anda.