De ce segmentarea audienței este esențială pentru inbound marketing

Indiferent cât de mare sau cât de mică este audiența dvs., cumpărătorii B2B de astăzi își doresc o experiență de cumpărare personalizată. Ei tânjesc la informații care sunt adaptate nevoilor specifice ale companiei lor și, cu cât le puteți satisface mai multe nevoi și răspunde la întrebările lor, cu atât aveți mai multe șanse de a câștiga afacerea lor. Pentru agenții de marketing, acest lucru necesită o înțelegere puternică a clienților dvs. și a călătoriilor lor, astfel încât să puteți oferi cel mai util și mai relevant conținut care corespunde provocărilor și întrebărilor lor actuale.

De unde încep toate acestea? Cu segmentarea publicului.

După cum sugerează și numele, segmentarea publicului este procesul de împărțire a unui public mai mare în grupuri mai mici și mai omogene, pe baza atributelor cunoscute, a trăsăturilor suspectate și a unor categorii demografice sau interese similare. De acolo, specialiștii în marketing își pot adapta mesajele și conținutul de marketing pe baza asemănărilor fiecărui segment, scopul final fiind personalizarea pentru clienții potențiali individuali.

Valoarea segmentării audienței pentru Inbound Marketing și creșterea afacerii

Segmentarea publicului a fost o parte cheie a strategiei de marketing de zeci de ani și, pe măsură ce tot mai mulți cumpărători își desfășoară cercetările și iau decizii de cumpărare online, aceasta a devenit și mai esențială pentru succesul general al marketingului. De la campanii publicitare foarte direcționate până la pagini web personalizate pentru vizitatorii care revin site-ului, este acum mai ușor ca niciodată să ajungi la o anumită persoană, grup sau individ online, și cu atât de multe companii care concurează pentru atenția cumpărătorilor online astăzi, știind exact unde să-ți găsești. perspectivele și modul de a comunica cel mai bine cu aceștia este crucial.

Cu toate acestea, pe lângă capabilitățile de a ajunge la mai multe segmente de nișă, software-ul de inbound marketing de astăzi a ajutat la ca datele despre audiență să fie mai granulare. Agenții de marketing inbound au la îndemână o mulțime de informații de fiecare dată când cineva își vizitează site-ul sau descarcă o bucată de conținut și pot folosi aceste informații pentru a personaliza experiența de cumpărare a persoanelor lor, în loc să încerce să liniștească toate persoanele în același timp. Prin segmentarea publicului dvs. în grupuri mai mici, specialiștii în marketing de astăzi sunt mai capabili să:

• Determinați-le țintele distincte
• Personalizați-le mesajele pentru a rezona cu acele ținte
• Răspundeți nevoilor specifice potențialului care ajută la generarea conversiilor
• Construiește relații și stimulează loialitatea făcând conexiuni semnificative pe parcursul călătoriei cumpărătorului
• Conducerile calde pot accelera ciclul de vânzări

Strategii moderne de segmentare a publicului

Atunci când segmentați publicul în diferite grupuri, există multe abordări diferite pe care le puteți lua pentru a obține rezultatele pe care le căutați. Uneori este la fel de ușor ca și segmentarea publicului pe baza datelor demografice, cum ar fi locația, vârsta, compania, titlul postului etc. Alteori, este mai complicat, cum ar fi segmentarea publicului pe baza intereselor similare, etapelor călătoriei cumpărătorului sau marketing bazat pe cont (ABM). ) planuri. Pentru a vă ajuta să vă segmentați publicul mai eficient, iată câteva sugestii și sfaturi pentru echipa dvs. de marketing:

Segmentarea demografică

După cum am menționat mai sus, segmentarea demografică este de obicei destul de simplă și cea mai de bază formă de segmentare a publicului. Acestea fiind spuse, doar pentru că ceva este mai puțin complicat nu înseamnă că nu poate fi incredibil de eficient atunci când este implementat corespunzător. De exemplu, dacă o companie de echipamente de construcții caută să-și maximizeze vânzările, eforturile lor în Midwest vor fi mai concentrate în timpul primăverii și verii, deoarece operațiunile pentru cumpărătorii lor se vor opri în toamnă și iarnă. Cu toate acestea, cumpărătorii din climele sudice pot fi solicitați pe tot parcursul anului.

Segmentarea comportamentală

În timp ce segmentarea demografică se concentrează pe trăsăturile unui cumpărător, segmentarea comportamentală se bazează pe segmentarea publicului dvs. în funcție de comportamentele sale decizionale. De exemplu, cumpărătorii unui producător industrial se pot încadra sub una dintre cele două umbrele principale: cei care fac achiziții regulate, mai mici, pentru a-și completa inventarul, și cei care petrec ani de zile cercetând achiziția unui nou echipament. Deși producătorul speră să servească ambele tipuri de cumpărători, fiecare segment va avea nevoi foarte diferite în funcție de ceea ce caută și va ignora orice conținut de marketing care nu este relevant.

Etapa călătoriei cumpărătorului

Segmentarea publicului în funcție de stadiul în care se află în călătoria cumpărătorului este, fără îndoială, a doua cea mai comună formă de segmentare a publicului în spatele demografice. Persoanele potențiale aflate în etapa de atragere/conștientizare a călătoriei cumpărătorului au, de obicei, întrebări similare de nivel scăzut și puncte de durere, în timp ce potențialele din etapa de educație/conversie caută conținut mai avansat, care să răspundă la întrebări mai specifice.

Interacțiuni anterioare

Un tip de segment care este adesea trecut cu vederea, dar extrem de eficient este segmentarea publicului în funcție de interacțiunile anterioare. Pentru clienții potențiali care sunt extrem de activi și implicați în mod frecvent, este important să le promovați diferit față de cei care nu s-au implicat sau nu au răspuns de mult. De asemenea, vă puteți segmenta publicul în funcție de locul în care interacțiunile au loc de obicei, cum ar fi evangheliștii rețelelor sociale, cititorii frecventi de e-mailuri și multe altele.

Tip de dispozitiv

Aproape mergând mână în mână cu segmentarea publicului dvs. în funcție de interacțiunile anterioare, segmentarea publicului dvs. după tipul de dispozitiv este crucială pentru a maximiza implicarea cu conținutul dvs. Anumiți potențiali interacționează în principal cu conținutul dvs. folosind dispozitivul lor mobil? Pe lângă faptul că vă asigurați că site-ul dvs. web, e-mailurile și videoclipurile sunt optimizate pentru mobil, încercați să optimizați unele CTA din ofertele dvs. pentru a promova folosind telefonul lor pentru a vă contacta, în loc să descărcați o ofertă de conținut.

Sfaturi pentru segmentarea publicului

Deși sugestiile de mai sus sunt un bun început pentru a considera cum să-ți segmentezi publicul, există sute de strategii diferite pe care le poți folosi, fiecare cu propriile sale beneficii. Indiferent de strategia de segmentare pe care o utilizați, este important să țineți cont de aceste patru sfaturi:

1.) Nu exagera

Odată ce începeți să vă împărțiți publicul în segmente mai mici, este ușor să continuați și să creați subseturi mai mici, mai specifice, pentru a se potrivi mai bine cu persoanele individuale. Cu toate acestea, cu excepția cazului în care obiectivul dvs. este să creați o experiență de cumpărare personalizată pentru fiecare, totuși, cel mai bine este să vă păstrați segmentele puțin mai generice pentru a vă ajuta să faceți observații mai semnificative.

Segmentare bună: clienți cu peste 5 achiziții, achiziționate online, același produs

Segmentare proastă: clienții care cumpără doar în ianuarie, plătesc cu Visa, cumpără peste 3 produse, cu vârsta cuprinsă între 50 și 65 de ani și care se află la 100 de mile de sediul central

2.) Testați și îmbunătățiți continuu

Datele disponibile pentru agenții de marketing inbound de astăzi sunt pline de indicii care vă pot ajuta să vă segmentați și să vă vizați mai bine cumpărătorii. Acestea fiind spuse, cel mai bun mod de a descoperi cele mai bune strategii de segmentare este să încerci diferite combinații și să le analizezi succesele și eșecurile. Dacă o anumită campanie se descurcă bine, rețineți cum a fost segmentată publicul și ce ați făcut pentru a vă optimiza mesajul. La fel de important, asigurați-vă că țineți cont de ceea ce nu funcționează, astfel încât să puteți evita aceeași greșeală în viitor.

3.) Stabiliți obiective clare

Deși analiza și testarea diferitelor strategii de segmentare vă va ajuta să înțelegeți mai bine publicul dvs., nu puteți spune în mod eficient ce funcționează și ce nu, decât dacă stabiliți obiective clare pentru segmentare. Ce fel de îmbunătățiri doriți să vedeți dintr-un nou segment de testare? Asigurați-vă că revizuiți obiectivele generale ale companiei dvs. pentru a vă asigura că obiectivele dvs. de segmentare sunt aliniate.

4.) Nu vă limitați doar segmentarea la e-mail

Deși listele de e-mail sunt unele dintre cele mai ușor de segmentat și testat, strategia dvs. de segmentare a publicului ar trebui să meargă mult mai departe decât doar e-mailul. Nu vă fie teamă să dedicați pagini web întregi diferitelor persoane și segmente, precum și articole de blog, oferte de conținut avansat, postări pe rețelele sociale, videoclipuri și multe altele.

Pentru a atrage atenția cumpărătorului online de astăzi, specialiștii în marketing trebuie să fie conștienți de cele mai bune modalități de a implica și de a atrage acești cumpărători. Nu poți să stai pe spate și să iei o abordare „dacă o construiești, ei vor veni”; trebuie să vă asigurați că conținutul este în fața lor sau riscați să pierdeți. Asigurați-vă că vă faceți timp pentru a evalua și înțelege trăsăturile unice ale publicului dvs., apoi adaptați-vă abordarea de marketing pentru a satisface cel mai bine nevoile acestora. În cele din urmă, merită cu siguranță tot efortul de a vă maximiza acoperirea și rezultatele.