잠재고객 세분화가 인바운드 마케팅에 중요한 이유

게시 됨: 2022-04-27

Audience Segmentation

청중이 얼마나 크든 작든 오늘날의 B2B 구매자는 개인화된 구매 경험을 원합니다. 그들은 회사의 특정 요구 사항에 맞게 조정된 정보를 갈망하며 이러한 요구 사항을 충족하고 질문에 답할 수 있을수록 비즈니스에서 성공할 가능성이 높아집니다. 마케터의 경우 이를 위해서는 구매자 페르소나와 구매자의 여정에 대한 깊은 이해가 필요하므로 현재 문제 및 질문에 해당하는 가장 유용하고 관련성 높은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

이 모든 것이 어디에서 시작됩니까? 잠재고객 세분화와 함께.

이름에서 알 수 있듯이 잠재고객 세분화는 알려진 속성, 의심되는 특성 및 유사한 인구통계 또는 관심사를 기반으로 더 많은 청중을 더 작고 동질적인 그룹으로 나누는 프로세스입니다. 거기에서 마케터는 각 세그먼트의 유사성을 기반으로 마케팅 메시지와 콘텐츠를 맞춤화할 수 있으며 궁극적인 목표는 개별 잠재 고객을 위한 개인화입니다.

인바운드 마케팅 및 비즈니스 성장에 대한 Audience Segmentation의 가치

오디언스 세분화는 수십 년 동안 마케팅 전략의 핵심 부분이었으며 점점 더 많은 구매자가 온라인으로 조사를 수행하고 구매 결정을 내리면서 마케팅의 전반적인 성공에 더욱 중요한 역할을 하게 되었습니다. 고도로 타겟팅된 광고 캠페인에서 웹사이트 재방문자를 위한 개인화된 웹 페이지에 이르기까지 온라인에서 특정 인물, 그룹 또는 개인에게 도달하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 오늘날 수많은 회사가 온라인에서 구매자의 관심을 끌기 위해 경쟁하고 있습니다. 잠재 고객과 가장 잘 소통하는 방법이 중요합니다.

그러나 오늘날의 인바운드 마케팅 소프트웨어는 더 많은 틈새 세그먼트에 도달할 수 있는 기능을 제공하는 것 외에도 청중 데이터를 보다 세분화하는 데 도움이 되었습니다. 인바운드 마케터는 누군가가 자신의 사이트를 방문하거나 콘텐츠를 다운로드할 때마다 손끝에서 풍부한 정보를 얻을 수 있으며, 이 정보를 사용하여 모든 페르소나를 동시에 달래기보다는 페르소나의 구매 경험을 사용자 정의할 수 있습니다. 청중을 더 작은 그룹으로 세분화함으로써 오늘날의 마케터는 다음을 수행할 수 있습니다.

그들의 뚜렷한 목표를 결정하십시오
메시지를 해당 대상에 맞게 조정
전환을 유도하는 특정 잠재 고객의 요구 사항 충족
구매자의 여정 전반에 걸쳐 의미 있는 연결을 만들어 관계를 구축하고 충성도를 높입니다.
웜 리드는 잠재적으로 판매 주기를 가속화합니다.

인구통계학적 세분화

위에서 언급했듯이 인구통계학적 세분화는 일반적으로 매우 간단하며 가장 기본적인 잠재고객 세분화 형식입니다. 즉, 덜 복잡하다고 해서 제대로 구현될 때 엄청나게 효과적일 수 없다는 의미는 아닙니다. 예를 들어, 건설 장비 회사가 매출을 극대화하려는 경우 구매자의 작업이 가을과 겨울에 중단되므로 중서부에서의 노력은 봄과 여름에 더 집중될 것입니다. 그러나 남부 기후의 구매자는 일년 내내 수요가 있을 수 있습니다.

행동 세분화

인구통계학적 세분화가 구매자의 특성에 초점을 맞추는 반면, 행동 세분화는 의사 결정 행동에 따라 청중을 세분화하는 것을 기반으로 합니다. 예를 들어, 산업 제조업체의 구매자는 두 가지 주요 우산 중 하나에 속할 수 있습니다. 재고를 보충하기 위해 정기적으로 소규모 구매를 하는 구매자와 새로운 장비를 구입하기 위해 몇 년을 조사하는 구매자입니다. 제조업체는 두 가지 유형의 구매자 모두에게 서비스를 제공하기를 희망하지만 각 세그먼트는 찾고 있는 것에 따라 매우 다른 요구 사항을 가지며 관련성이 없는 마케팅 콘텐츠는 무시합니다.

구매자 여정 단계

구매자 여정의 단계에 따라 청중을 세분화하는 것은 틀림없이 인구통계에 이어 두 번째로 가장 일반적인 잠재고객 세분화 형식입니다. 구매자 여정의 매력/인지 단계의 잠재 고객은 일반적으로 유사한 하위 수준의 질문과 애로 사항을 가지고 있는 반면 교육/전환 단계의 잠재 고객은 보다 구체적인 질문에 답하는 고급 콘텐츠를 찾고 있습니다.

이전 상호작용

종종 간과되지만 매우 효과적인 세그먼트 유형 중 하나는 이전 상호작용을 기준으로 잠재고객을 분류하는 것입니다. 매우 활동적이고 자주 참여하는 잠재 고객의 경우 오랫동안 참여하지 않았거나 응답하지 않은 잠재 고객과 다르게 마케팅하는 것이 중요합니다. 마찬가지로 소셜 미디어 전도사, 빈번한 이메일 독자 등과 같이 일반적으로 상호 작용이 발생하는 위치를 기준으로 청중을 분류할 수 있습니다.

기기 종류

이전 상호작용을 기준으로 잠재고객을 분류하는 것과 거의 관련이 있으므로 기기 유형별로 잠재고객을 분류하는 것은 콘텐츠 참여를 극대화하는 데 중요합니다. 특정 잠재 고객이 주로 모바일 장치를 사용하여 귀하의 콘텐츠와 상호 작용합니까? 웹사이트, 이메일 및 비디오가 모바일에 최적화되어 있는지 확인하는 것 외에도 콘텐츠 제안을 다운로드하는 대신 전화를 사용하여 귀하에게 연락하도록 홍보하기 위해 제안의 일부 CTA를 최적화하십시오.

잠재고객 세분화 팁

위의 제안은 잠재고객을 분류하는 방법을 고려하는 좋은 출발점이 되지만 각각 고유한 이점이 있는 수백 가지 전략을 사용할 수 있습니다. 어떤 세분화 전략을 사용하든 다음 네 가지 팁을 염두에 두는 것이 중요합니다.

1.) 그것을 과용하지 마십시오

청중을 더 작은 세그먼트로 나누기 시작하면 계속해서 개별 페르소나에 더 잘 맞도록 더 작고 더 구체적인 하위 집합을 만드는 것이 쉽습니다. 그러나 각각에 대해 개인화된 구매 경험을 만드는 것이 목표가 아니라면 세그먼트를 약간 더 일반적으로 유지하여 보다 의미 있는 관찰을 할 수 있도록 하는 것이 가장 좋습니다.

Good Segmentation: 5개 이상 구매 고객, 온라인 구매, 동일한 제품

잘못된 분류: 1월에만 구매하고 Visa로 결제하며 3개 이상의 제품을 구매하는 50-65세 고객, 본사에서 100마일 이내에 위치한 고객

2.) 지속적인 테스트 및 개선

오늘날의 인바운드 마케팅 담당자가 사용할 수 있는 데이터에는 구매자 페르소나를 더 잘 분류하고 타겟팅하는 데 도움이 되는 단서가 많이 있습니다. 즉, 최고의 세분화 전략을 알아내는 가장 좋은 방법은 다양한 조합을 시도하고 성공과 실패를 분석하는 것입니다. 특정 캠페인이 잘되면 청중이 어떻게 분류되었고 메시지를 최적화하기 위해 무엇을 했는지 기록해 두십시오. 마찬가지로 중요한 것은 작동하지 않는 항목을 메모해 두어 향후 동일한 실수를 방지할 수 있도록 하는 것입니다.

3.) 명확한 목표 설정

다양한 세분화 전략을 분석하고 테스트하면 청중을 더 잘 이해하는 데 도움이 되지만 세분화에 대한 명확한 목표를 설정하지 않으면 효과적인 것과 그렇지 않은 것을 효과적으로 구분할 수 없습니다. 새로운 테스트 세그먼트에서 어떤 종류의 개선 사항을 보고 싶습니까? 비즈니스의 전체 목표를 검토하여 세분화 목표가 일치하는지 확인하십시오.

4.) 이메일로 분류를 제한하지 마십시오

이메일 목록은 분류하고 테스트하기 가장 쉬운 연락처 목록이지만 잠재고객 세분화 전략은 단순한 이메일 그 이상이어야 합니다. 블로그 기사, 고급 콘텐츠 제안, 소셜 미디어 게시물, 비디오 등은 물론 다양한 페르소나 및 세그먼트에 전체 웹 페이지를 전용하는 것을 두려워하지 마십시오.

오늘날의 온라인 구매자의 관심을 끌기 위해 마케터는 이러한 구매자를 참여시키고 유치할 수 있는 가장 좋은 방법을 인식해야 합니다. 가만히 앉아서 "만들면 올 것이다"라는 접근 방식을 취할 수는 없습니다. 당신은 당신의 콘텐츠가 그들 앞에 놓이도록 해야 합니다. 그렇지 않으면 당신은 잃을 위험이 있습니다. 시간을 할애하여 청중의 고유한 특성을 평가하고 이해한 다음, 고객의 요구 사항을 가장 잘 충족할 수 있도록 마케팅 접근 방식을 조정하십시오. 결국, 인바운드 도달 범위와 결과를 최대화하기 위한 모든 노력의 가치가 있습니다.

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