Por que a segmentação de público é crucial para o Inbound Marketing

Não importa quão grande ou pequeno seja seu público, os compradores B2B de hoje querem uma experiência de compra personalizada. Eles anseiam por informações adaptadas às necessidades específicas de sua empresa e, quanto mais você puder atender a essas necessidades e responder às suas perguntas, mais chances terá de conquistar seus negócios. Para os profissionais de marketing, isso requer um forte entendimento de suas personas de compradores e das jornadas de seus compradores, para que você possa oferecer o conteúdo mais útil e relevante que corresponda aos desafios e perguntas atuais.

Onde tudo isso começa? Com segmentação de público.

Como o próprio nome indica, a segmentação de público é o processo de dividir públicos maiores em grupos menores e mais homogêneos, com base em atributos conhecidos, traços suspeitos e demografia ou interesses semelhantes. A partir daí, os profissionais de marketing podem personalizar suas mensagens e conteúdo de marketing com base nas semelhanças de cada segmento, com o objetivo final de personalizar para clientes potenciais individuais.

O valor da segmentação de público para o Inbound Marketing e o crescimento dos negócios

A segmentação de público tem sido uma parte fundamental da estratégia de marketing há décadas e, à medida que mais e mais compradores realizam suas pesquisas e tomam decisões de compra on-line, ela se torna ainda mais essencial para o sucesso geral do marketing. De campanhas publicitárias altamente segmentadas a páginas da web personalizadas para visitantes recorrentes do site, agora é mais fácil do que nunca alcançar uma pessoa, grupo ou indivíduo específico on-line, e com tantas empresas competindo pela atenção dos compradores on-line hoje, sabendo exatamente onde encontrar seu prospects e como melhor se comunicar com eles é crucial.

Além de ter os recursos para alcançar mais segmentos de nicho, no entanto, o software de inbound marketing de hoje ajudou a tornar os dados do público mais granulares. Os profissionais de marketing de entrada têm uma abundância de informações na ponta dos dedos sempre que alguém visita seu site ou baixa um conteúdo, e eles podem usar essas informações para ajudar a personalizar a experiência de compra de suas personas, em vez de tentar apaziguar todas as personas ao mesmo tempo. Ao segmentar seu público em grupos menores, os profissionais de marketing de hoje são mais capazes de:

• Determine seus alvos distintos
• Adapte suas mensagens para ressoar com esses alvos
• Atenda a necessidades específicas de clientes potenciais que ajudam a gerar conversões
• Construa relacionamentos e promova a lealdade fazendo conexões significativas ao longo da jornada do comprador
• Leads quentes para acelerar potencialmente o ciclo de vendas

Estratégias modernas de segmentação de público

Ao segmentar seu público em diferentes grupos, há muitas abordagens diferentes que você pode adotar para obter os resultados que procura. Às vezes, é tão fácil quanto segmentar seu público com base em dados demográficos, como localização, idade, empresa, cargo etc. Outras vezes, é mais complicado, como segmentar seu público com base em interesses semelhantes, estágios da jornada do comprador ou marketing baseado em contas (ABM ) planos. Para ajudar você a segmentar seu público de forma mais eficaz, aqui estão algumas sugestões e dicas para sua equipe de marketing:

Segmentação demográfica

Como mencionado acima, a segmentação demográfica geralmente é bastante direta e a forma mais básica de segmentação de público. Dito isto, só porque algo é menos complicado não significa que não possa ser incrivelmente eficaz quando implementado corretamente. Por exemplo, se uma empresa de equipamentos de construção estiver procurando maximizar suas vendas, seus esforços no Centro-Oeste serão mais focados durante a primavera e o verão, pois as operações para seus compradores serão interrompidas no outono e no inverno. Os compradores em climas do sul, no entanto, podem estar em demanda durante todo o ano.

Segmentação Comportamental

Enquanto a segmentação demográfica se concentra nas características de um comprador, a segmentação comportamental é baseada na segmentação de seu público por seus comportamentos de tomada de decisão. Por exemplo, os compradores de um fabricante industrial podem se enquadrar em um dos dois guarda-chuvas principais: aqueles que fazem compras regulares e menores para reabastecer seu estoque e aqueles que passam anos pesquisando a compra de um novo equipamento. Embora o fabricante espere atender aos dois tipos de compradores, cada segmento terá necessidades muito diferentes com base no que está procurando e ignorará qualquer conteúdo de marketing que não seja relevante.

Etapa da jornada do comprador

Segmentar seu público por seu estágio na jornada do comprador é sem dúvida a segunda forma mais comum de segmentação de público atrás de demográfica. Os clientes em potencial no estágio de atração/conscientização da jornada do comprador geralmente têm perguntas e pontos problemáticos semelhantes, enquanto os clientes em potencial no estágio de educação/conversão procuram conteúdo mais avançado que responda a perguntas mais específicas.

Interações anteriores

Um tipo de segmento muitas vezes esquecido, mas altamente eficaz, é segmentar seu público por interações anteriores. Para clientes em potencial que são altamente ativos e frequentemente engajados, é importante que você faça marketing para eles de maneira diferente daqueles que não se envolvem ou respondem há muito tempo. Da mesma forma, você pode segmentar seu público com base em onde as interações geralmente ocorrem, como evangelistas de mídia social, leitores frequentes de e-mail e muito mais.

Tipo de dispositivo

Quase de mãos dadas com a segmentação de seu público por interações anteriores, segmentar seu público por tipo de dispositivo é crucial para maximizar o engajamento com seu conteúdo. Alguns clientes em potencial interagem principalmente com seu conteúdo usando o dispositivo móvel deles? Além de garantir que seu site, e-mails e vídeos sejam otimizados para dispositivos móveis, tente otimizar alguns CTAs em suas ofertas para promover usando o telefone deles para entrar em contato com você, em vez de baixar uma oferta de conteúdo.

Dicas de segmentação de público

Embora as sugestões acima sejam um bom começo para considerar como segmentar seu público, existem centenas de estratégias diferentes que você pode usar, cada uma com seus próprios benefícios. Independentemente da estratégia de segmentação que você usa, é importante ter em mente estas quatro dicas:

1.) Não exagere

Depois de começar a dividir seu público em segmentos menores, é fácil continuar e criar subconjuntos menores e mais específicos para se adequar melhor a personas individuais. No entanto, a menos que seu objetivo seja criar uma experiência de compra personalizada para cada um, é melhor manter seus segmentos um pouco mais genéricos para ajudá-lo a fazer observações mais significativas.

Boa segmentação: clientes com mais de 5 compras, compradas online, mesmo produto

Segmentação ruim: clientes que compram apenas em janeiro, pagam com Visa, compram mais de 3 produtos, com idade entre 50 e 65 anos e localizados a menos de 160 quilômetros da sede

2.) Testar e melhorar continuamente

Os dados disponíveis para os profissionais de marketing de entrada de hoje estão repletos de pistas que podem ajudá-lo a segmentar melhor e direcionar suas personas de comprador. Dito isso, a melhor maneira de descobrir as melhores estratégias de segmentação é tentar diferentes combinações e analisar seus sucessos e fracassos. Se uma determinada campanha for bem, observe como o público foi segmentado e o que você fez para otimizar sua mensagem. Tão importante quanto isso, certifique-se de anotar o que não funciona para evitar o mesmo erro no futuro.

3.) Defina metas claras

Embora analisar e testar diferentes estratégias de segmentação ajudem a entender melhor seu público, você não pode dizer efetivamente o que está funcionando e o que não está, a menos que defina metas claras para a segmentação. Que tipo de melhorias você espera ver em um novo segmento de teste? Certifique-se de revisar as metas gerais de sua empresa para garantir que suas metas de segmentação estejam alinhadas.

4.) Não limite sua segmentação apenas ao e-mail

Embora as listas de e-mail sejam algumas das listas de contatos mais fáceis de segmentar e testar, sua estratégia de segmentação de público deve ir muito além do e-mail. Não tenha medo de dedicar páginas inteiras da Web a diferentes personas e segmentos, bem como artigos de blog, ofertas de conteúdo avançado, postagens de mídia social, vídeos e muito mais.

Para chamar a atenção do comprador online de hoje, os profissionais de marketing precisam estar conscientes das melhores maneiras de engajar e atrair esses compradores. Você não pode sentar e adotar uma abordagem “se você construir, eles virão”; você precisa garantir que seu conteúdo chegue à frente deles ou corre o risco de perder. Certifique-se de reservar um tempo para avaliar e entender as características únicas de seu público e, em seguida, adaptar sua abordagem de marketing para melhor atender às necessidades deles. No final, certamente vale a pena todo o esforço para maximizar seu alcance e resultados inbound.