Почему сегментация аудитории имеет решающее значение для входящего маркетинга

Независимо от того, насколько велика или мала ваша аудитория, сегодняшние покупатели B2B хотят персонализированного опыта покупки. Они жаждут информации, адаптированной к конкретным потребностям их компании, и чем больше вы сможете удовлетворить эти потребности и ответить на их вопросы, тем больше у вас шансов завоевать их бизнес. Для маркетологов это требует четкого понимания ваших покупателей и путей их покупателей, чтобы вы могли предлагать наиболее полезный и актуальный контент, который соответствует их текущим проблемам и вопросам.

С чего все это начинается? С сегментацией аудитории.

Как следует из названия, сегментация аудитории — это процесс разбиения более крупной аудитории на более мелкие и однородные группы на основе известных атрибутов, предполагаемых черт и схожих демографических данных или интересов. Оттуда маркетологи могут адаптировать свои маркетинговые сообщения и контент, основываясь на сходстве каждого сегмента, с конечной целью — персонализировать их для отдельных потенциальных клиентов.

Ценность сегментации аудитории для входящего маркетинга и роста бизнеса

Сегментация аудитории была ключевой частью маркетинговой стратегии на протяжении десятилетий, и по мере того, как все больше и больше покупателей проводят свои исследования и принимают решения о покупке в Интернете, она становится еще более важной для общего успеха маркетинга. От узконаправленных рекламных кампаний до персонализированных веб-страниц для вернувшихся посетителей веб-сайта — теперь проще, чем когда-либо, обратиться к конкретной персоне, группе или отдельному лицу в Интернете, и сегодня так много компаний борются за внимание покупателей в Интернете, зная, где именно найти вашу перспективы и как лучше всего общаться с ними имеет решающее значение.

Однако сегодняшнее программное обеспечение для входящего маркетинга не только позволяет охватить больше нишевых сегментов, но и помогло сделать данные об аудитории более детализированными. Каждый раз, когда кто-то посещает их сайт или загружает часть контента, специалисты по внутреннему маркетингу имеют под рукой множество информации, и они могут использовать эту информацию, чтобы помочь персонализировать покупательский опыт своих клиентов, а не пытаться успокоить всех пользователей одновременно. Сегментируя свою аудиторию на более мелкие группы, современные маркетологи могут лучше:

• Определите их четкие цели
• Адаптируйте их сообщения, чтобы резонировать с этими целями
• Удовлетворение конкретных потребностей потенциальных клиентов, которые помогут повысить конверсию
• Создавайте отношения и повышайте лояльность, устанавливая значимые связи на протяжении всего пути покупателя.
• Теплые лиды потенциально ускоряют цикл продаж

Современные стратегии сегментации аудитории

При сегментировании аудитории на разные группы существует множество различных подходов, которые можно использовать для получения желаемых результатов. Иногда это так же просто, как сегментация вашей аудитории на основе демографических данных, таких как местоположение, возраст, компания, должность и т. д. В других случаях это сложнее, например, сегментация вашей аудитории на основе схожих интересов, этапов пути покупателя или маркетинга на основе аккаунта ) планы. Чтобы помочь вам более эффективно сегментировать аудиторию, вот несколько предложений и советов для вашей маркетинговой команды:

Демографическая сегментация

Как упоминалось выше, демографическое сегментирование обычно довольно простое и является самой простой формой сегментации аудитории. Тем не менее, только потому, что что-то менее сложное, не означает, что оно не может быть невероятно эффективным при правильной реализации. Например, если компания по производству строительного оборудования стремится максимизировать свои продажи, ее усилия на Среднем Западе будут более сосредоточены весной и летом, так как операции для их покупателей будут остановлены осенью и зимой. Однако покупатели в южном климате могут пользоваться спросом круглый год.

Поведенческая сегментация

В то время как демографическая сегментация фокусируется на чертах покупателя, поведенческая сегментация основана на сегментировании вашей аудитории по их поведению при принятии решений. Например, покупатели промышленного производителя могут подпадать под одну из двух основных групп: те, кто делает регулярные небольшие покупки для пополнения своих запасов, и те, кто тратит годы на изучение вопроса о покупке нового оборудования. Хотя производитель надеется обслуживать оба типа покупателей, каждый сегмент будет иметь очень разные потребности в зависимости от того, что они ищут, и будет игнорировать любой маркетинговый контент, который не имеет отношения к делу.

Этап пути покупателя

Сегментация вашей аудитории по этапам пути покупателя, возможно, является второй наиболее распространенной формой сегментации аудитории после демографической. Потенциальные клиенты на этапе привлечения/узнавания на пути покупателя обычно имеют похожие вопросы и болевые точки низкого уровня, в то время как потенциальные клиенты на этапе обучения/конверсии ищут более продвинутый контент, который отвечает на более конкретные вопросы.

Предыдущие взаимодействия

Один тип сегмента, который часто упускается из виду, но очень эффективен, — это сегментация вашей аудитории по предыдущим взаимодействиям. Для потенциальных клиентов, которые очень активны и часто взаимодействуют, важно, чтобы вы продвигали их иначе, чем те, кто не взаимодействовал или не отвечал в течение длительного времени. Точно так же вы можете сегментировать свою аудиторию на основе того, где обычно происходит взаимодействие, например, евангелисты социальных сетей, частые читатели электронной почты и многое другое.

Тип устройства

Сегментирование аудитории по типу устройства, которое идет рука об руку с сегментированием аудитории по предыдущим взаимодействиям, имеет решающее значение для максимального взаимодействия с вашим контентом. Взаимодействуют ли определенные потенциальные клиенты с вашим контентом в основном с помощью своих мобильных устройств? Помимо того, что ваш веб-сайт, электронная почта и видео оптимизированы для мобильных устройств, попробуйте оптимизировать некоторые призывы к действию в своих предложениях, чтобы реклама использовала их телефон для связи с вами, а не загрузку предложения контента.

Советы по сегментации аудитории

Хотя приведенные выше предложения являются хорошим началом для рассмотрения того, как сегментировать вашу аудиторию, существуют сотни различных стратегий, которые вы можете использовать, каждая из которых имеет свои преимущества. Независимо от того, какую стратегию сегментации вы используете, важно помнить об этих четырех советах:

1.) Не переусердствуйте

Как только вы начнете разбивать свою аудиторию на более мелкие сегменты, легко продолжить работу и создать более мелкие, более конкретные подмножества, чтобы лучше соответствовать отдельным персонам. Однако, если ваша цель не состоит в том, чтобы создать персонализированный покупательский опыт для каждого, лучше сделать ваши сегменты немного более общими, чтобы помочь вам делать более значимые наблюдения.

Хорошая сегментация: клиенты, совершившие 5+ покупок в Интернете, один и тот же продукт.

Плохая сегментация: клиенты, которые покупают только в январе, расплачиваются картой Visa, приобретают более 3 продуктов, в возрасте 50–65 лет и находятся в пределах 100 миль от головного офиса.

2.) Постоянно тестируйте и улучшайте

Данные, доступные сегодняшним специалистам по внутреннему маркетингу, изобилуют подсказками, которые могут помочь вам лучше сегментировать и нацеливать своих покупателей. Тем не менее, лучший способ определить лучшие стратегии сегментации — попробовать разные комбинации и проанализировать их успехи и неудачи. Если конкретная кампания работает хорошо, обратите внимание на то, как была сегментирована аудитория и что вы сделали для оптимизации своего сообщения. Не менее важно обратить внимание на то, что не работает, чтобы избежать той же ошибки в будущем.

3.) Ставьте четкие цели

Хотя анализ и тестирование различных стратегий сегментации поможет вам лучше понять свою аудиторию, вы не сможете эффективно сказать, что работает, а что нет, если не поставите четкие цели для сегментации. Какие улучшения вы ожидаете от нового тестового сегмента? Убедитесь, что вы пересмотрели общие цели вашего бизнеса, чтобы убедиться, что ваши цели сегментации согласованы.

4.) Не ограничивайте свою сегментацию электронной почтой

Хотя списки адресов электронной почты являются одними из самых простых списков контактов для сегментации и тестирования, ваша стратегия сегментации аудитории должна идти гораздо дальше, чем просто электронная почта. Не бойтесь посвящать целые веб-страницы разным пользователям и сегментам, а также статьи в блогах, расширенные предложения контента, сообщения в социальных сетях, видео и многое другое.

Чтобы привлечь внимание современных онлайн-покупателей, маркетологи должны знать, как лучше всего заинтересовать и привлечь этих покупателей. Вы не можете сидеть сложа руки и придерживаться подхода «если вы это построите, они придут»; вам нужно убедиться, что ваш контент доходит до них, иначе вы рискуете проиграть. Убедитесь, что вы нашли время, чтобы оценить и понять уникальные черты вашей аудитории, а затем адаптировать свой маркетинговый подход, чтобы наилучшим образом удовлетворить их потребности. В конце концов, это, безусловно, стоит всех усилий, чтобы максимизировать входящий охват и результаты.