เหตุใดการแบ่งกลุ่มผู้ชมจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการตลาดขาเข้า

ไม่ว่าผู้ชมของคุณจะมากหรือน้อยเพียงใด ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันต้องการประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัว พวกเขาต้องการข้อมูลที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของบริษัท และยิ่งคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นและตอบคำถามของพวกเขาได้มากเท่าใด โอกาสที่คุณจะชนะธุรกิจก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น สำหรับนักการตลาด จำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อและเส้นทางของผู้ซื้อ ดังนั้นคุณจึงสามารถนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์มากที่สุด ซึ่งสอดคล้องกับความท้าทายและคำถามในปัจจุบันของพวกเขา

ทั้งหมดนี้เริ่มต้นที่ไหน ด้วยการแบ่งกลุ่มผู้ชม

ตามชื่อของมัน การแบ่งกลุ่มผู้ชมเป็นกระบวนการในการแบ่งกลุ่มผู้ชมที่มีขนาดใหญ่ออกเป็นกลุ่มที่มีขนาดเล็กลงและเป็นเนื้อเดียวกันมากขึ้น โดยพิจารณาจากคุณลักษณะที่รู้จัก ลักษณะที่น่าสงสัย และข้อมูลประชากรหรือความสนใจที่คล้ายคลึงกัน จากจุดนั้น นักการตลาดสามารถปรับแต่งข้อความทางการตลาดและเนื้อหาตามความคล้ายคลึงกันของแต่ละเซ็กเมนต์ โดยมีเป้าหมายสูงสุดคือการปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคล

คุณค่าของการแบ่งกลุ่มผู้ชมสำหรับการตลาดขาเข้าและการเติบโตของธุรกิจ

การแบ่งกลุ่มผู้ชมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดมานานหลายทศวรรษ และเนื่องจากผู้ซื้อดำเนินการวิจัยและตัดสินใจซื้อทางออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ จึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จโดยรวมของการตลาดมากยิ่งขึ้น ตั้งแต่แคมเปญโฆษณาที่ตรงเป้าหมายไปจนถึงหน้าเว็บในแบบของคุณสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่กลับมา ในตอนนี้ การเข้าถึงบุคคล กลุ่ม หรือบุคคลแบบเจาะจงทางออนไลน์ง่ายกว่าที่เคย และด้วยบริษัทจำนวนมากที่แข่งขันกันเพื่อเรียกร้องความสนใจของผู้ซื้อทางออนไลน์ในปัจจุบัน โดยรู้ว่าจะหาคุณได้ที่ไหน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีการสื่อสารกับพวกเขาให้ดีที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ

นอกเหนือจากความสามารถในการเข้าถึงกลุ่มเฉพาะมากขึ้นแล้ว ซอฟต์แวร์การตลาดขาเข้าในปัจจุบันยังช่วยให้ข้อมูลผู้ชมมีความละเอียดมากขึ้น นักการตลาดขาเข้ามีข้อมูลมากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัสทุกครั้งที่มีผู้เยี่ยมชมไซต์ของตนหรือดาวน์โหลดเนื้อหา และพวกเขาสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อช่วยปรับแต่งประสบการณ์การซื้อของบุคคล แทนที่จะพยายามเอาใจทุกคนในเวลาเดียวกัน ด้วยการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณออกเป็นกลุ่มเล็กๆ นักการตลาดในปัจจุบันจะสามารถ:

• กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนของพวกเขา
• ปรับแต่งข้อความให้สอดคล้องกับเป้าหมายเหล่านั้น
• ตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ช่วยผลักดันให้เกิด Conversion
• สร้างความสัมพันธ์และส่งเสริมความภักดีโดยการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ
• โอกาสในการขายที่อบอุ่นอาจเร่งวงจรการขายได้

กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มผู้ชมสมัยใหม่

เมื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณออกเป็นกลุ่มต่างๆ มีวิธีต่างๆ มากมายที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ บางครั้งอาจง่ายพอๆ กับการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามข้อมูลประชากร เช่น สถานที่ อายุ บริษัท ตำแหน่งงาน ฯลฯ ในบางครั้งอาจซับซ้อนกว่า เช่น การแบ่งกลุ่มผู้ชมตามความสนใจที่คล้ายกัน ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ หรือการตลาดตามบัญชี (ABM ) แผน เพื่อช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ต่อไปนี้คือคำแนะนำและเคล็ดลับบางประการสำหรับทีมการตลาดของคุณ:

การแบ่งกลุ่มประชากร

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากรมักจะตรงไปตรงมา และเป็นรูปแบบพื้นฐานที่สุดของการแบ่งกลุ่มผู้ชม ที่กล่าวว่าเพียงเพราะบางสิ่งที่ซับซ้อนน้อยกว่าไม่ได้หมายความว่ามันจะไม่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อเมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง ตัวอย่างเช่น หากบริษัทอุปกรณ์ก่อสร้างต้องการเพิ่มยอดขายสูงสุด ความพยายามของพวกเขาในมิดเวสต์จะเน้นมากขึ้นในช่วงฤดูใบไม้ผลิและฤดูร้อน เนื่องจากการดำเนินการสำหรับผู้ซื้อจะหยุดในฤดูใบไม้ร่วงและฤดูหนาว อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อในสภาพอากาศทางตอนใต้อาจเป็นที่ต้องการตลอดทั้งปี

การแบ่งส่วนพฤติกรรม

ในขณะที่การแบ่งกลุ่มประชากรมุ่งเน้นไปที่ลักษณะของผู้ซื้อ การแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมจะขึ้นอยู่กับการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามพฤติกรรมการตัดสินใจของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อของผู้ผลิตอุตสาหกรรมอาจตกอยู่ภายใต้หนึ่งในสองกลุ่มหลัก: ผู้ที่ซื้อสินค้าเป็นประจำและมีขนาดเล็กลงเพื่อเติมสินค้าคงคลัง และผู้ที่ใช้เวลาหลายปีในการค้นหาอุปกรณ์ชิ้นใหม่ แม้ว่าผู้ผลิตจะหวังที่จะให้บริการแก่ผู้ซื้อทั้งสองประเภท แต่แต่ละกลุ่มจะมีความต้องการที่แตกต่างกันไปตามสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา และจะไม่สนใจเนื้อหาทางการตลาดที่ไม่เกี่ยวข้อง

ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามระยะในเส้นทางของผู้ซื้อถือได้ว่าเป็นรูปแบบการแบ่งกลุ่มผู้ชมที่พบได้บ่อยเป็นอันดับสองรองจากกลุ่มประชากร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระยะดึงดูด/การรับรู้ของเส้นทางของผู้ซื้อมักมีคำถามระดับต่ำและประเด็นปัญหาที่คล้ายกัน ในขณะที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในขั้นการศึกษา/เปลี่ยนใจเลื่อมใสกำลังมองหาเนื้อหาขั้นสูงที่ตอบคำถามเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

การโต้ตอบก่อนหน้า

ประเภทกลุ่มหนึ่งที่มักถูกมองข้าม แต่มีประสิทธิภาพสูงคือการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามการโต้ตอบครั้งก่อน สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีความกระตือรือร้นสูงและมีส่วนร่วมบ่อยครั้ง การทำการตลาดกับพวกเขาให้แตกต่างจากผู้ที่ไม่ได้มีส่วนร่วมหรือตอบกลับมาเป็นเวลานานเป็นสิ่งสำคัญ ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมตามสถานที่ที่มีการโต้ตอบโดยทั่วไป เช่น ผู้เผยแพร่โซเชียลมีเดีย ผู้อ่านอีเมลบ่อย และอื่นๆ

ประเภทอุปกรณ์

เกือบจะไปพร้อมกันกับการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณโดยการโต้ตอบครั้งก่อน การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามประเภทอุปกรณ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเพิ่มการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณให้สูงสุด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่โต้ตอบกับเนื้อหาของคุณโดยใช้อุปกรณ์มือถือของตนหรือไม่ นอกจากจะทำให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ อีเมล และวิดีโอของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับมือถือแล้ว ลองเพิ่มประสิทธิภาพ CTA บางรายการในข้อเสนอของคุณเพื่อโปรโมตโดยใช้โทรศัพท์ของพวกเขาเพื่อติดต่อคุณ แทนที่จะดาวน์โหลดข้อเสนอเนื้อหา

เคล็ดลับการแบ่งกลุ่มผู้ชม

แม้ว่าคำแนะนำข้างต้นจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการพิจารณาวิธีแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ แต่ก็มีกลยุทธ์ต่างๆ หลายร้อยวิธีที่คุณสามารถใช้ ซึ่งแต่ละกลยุทธ์ก็มีประโยชน์แตกต่างกันไป ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มแบบใด คุณควรคำนึงถึงเคล็ดลับสี่ข้อเหล่านี้:

1.) อย่าหักโหมจนเกินไป

เมื่อคุณเริ่มแบ่งผู้ชมของคุณออกเป็นกลุ่มเล็กๆ คุณสามารถสร้างกลุ่มย่อยที่เล็กลงและเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเพื่อให้เข้ากับบุคลิกของแต่ละคนได้ง่ายขึ้น เว้นแต่เป้าหมายของคุณคือการสร้างประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัวสำหรับแต่ละรายการ เป็นการดีที่สุดที่จะรักษากลุ่มของคุณให้กว้างขึ้นเล็กน้อยเพื่อช่วยให้คุณตั้งข้อสังเกตที่มีความหมายมากขึ้น

การแบ่งส่วนที่ดี: ลูกค้าที่มีการซื้อมากกว่า 5 รายการ, ซื้อทางออนไลน์, ผลิตภัณฑ์เดียวกัน

การแบ่งส่วนไม่ดี: ลูกค้าที่ซื้อเฉพาะในเดือนมกราคม ชำระเงินด้วยวีซ่า ซื้อผลิตภัณฑ์ 3+ รายการ อายุ 50-65 และอยู่ห่างจากสำนักงานใหญ่ไม่เกิน 100 ไมล์

2.) ทดสอบและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ข้อมูลที่มีอยู่สำหรับนักการตลาดขาเข้าในปัจจุบันนั้นเต็มไปด้วยเบาะแสที่สามารถช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อของคุณได้ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหากลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ดีที่สุดคือการลองใช้ชุดค่าผสมต่างๆ และวิเคราะห์ความสำเร็จและความล้มเหลว หากแคมเปญใดทำได้ดี ให้สังเกตว่ามีการแบ่งกลุ่มผู้ชมอย่างไร และสิ่งที่คุณทำเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพข้อความของคุณ สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน อย่าลืมจดสิ่งที่ใช้ไม่ได้เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเดียวกันนี้ในอนาคต

3.) ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

ขณะที่การวิเคราะห์และทดสอบกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มลูกค้าแบบต่างๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจผู้ชมได้ดีขึ้น คุณไม่สามารถบอกได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าอะไรได้ผลและอะไรที่ไม่เวิร์ค เว้นแต่คุณจะกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับการแบ่งกลุ่มลูกค้า คุณต้องการเห็นการปรับปรุงประเภทใดจากส่วนการทดสอบใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทบทวนเป้าหมายโดยรวมของธุรกิจของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายการแบ่งส่วนของคุณมีความสอดคล้องกัน

4.) อย่าเพิ่งจำกัดการแบ่งกลุ่มของคุณไว้ที่อีเมล

แม้ว่ารายชื่ออีเมลจะเป็นรายชื่อผู้ติดต่อที่ง่ายที่สุดในการแบ่งกลุ่มและทดสอบ แต่กลยุทธ์การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณควรไปไกลกว่าแค่อีเมล อย่ากลัวที่จะอุทิศหน้าเว็บทั้งหน้าให้กับบุคคลและกลุ่มต่างๆ เช่นเดียวกับบทความในบล็อก ข้อเสนอเนื้อหาขั้นสูง โพสต์บนโซเชียลมีเดีย วิดีโอ และอื่นๆ

เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อออนไลน์ในปัจจุบัน นักการตลาดจำเป็นต้องตระหนักถึงวิธีที่ดีที่สุดในการมีส่วนร่วมและดึงดูดผู้ซื้อเหล่านั้น คุณไม่สามารถนั่งเอนหลังและใช้แนวทาง "ถ้าคุณสร้างมันขึ้นมา"; คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณปรากฏต่อหน้าพวกเขา มิฉะนั้นคุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสีย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาในการประเมินและทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะของผู้ชมของคุณ แล้วปรับแต่งแนวทางการตลาดของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด ในท้ายที่สุด ความพยายามทั้งหมดจะเพิ่มการเข้าถึงและผลลัพธ์ขาเข้าของคุณให้สูงสุดอย่างแน่นอน