Comment attribuer des leads directement à votre programme Inbound avec HubSpot

Ne serait-il pas formidable de pouvoir remonter le temps, regarder par-dessus l'épaule de votre client et comprendre toutes les étapes qu'il a franchies pour finalement trouver votre entreprise et décider de travailler avec vous ?

Bien que cela semble un peu "grand frère", ce sont les types d'informations qui s'avèrent inestimables pour déterminer l'efficacité et le retour sur investissement de vos efforts de marketing. Vous disposez probablement de plusieurs canaux promotionnels travaillant ensemble pour créer une notoriété de marque et attirer des prospects qualifiés, et savoir lesquels d'entre eux servent de principales sources de génération de prospects peut vous aider à concentrer vos efforts de marketing entrant sur les activités qui ont le plus grand impact.

La capacité de mesurer l'efficacité des efforts de marketing était l'ennemi juré des spécialistes du marketing qui luttaient pour justifier les ressources nécessaires pour promouvoir les produits ou services de leur entreprise. Avec l'approche numérique d'aujourd'hui et l'utilisation d'outils de mesure et d'analyse, bon nombre de ces informations peuvent être glanées facilement et les comportements des acheteurs peuvent être compris comme jamais auparavant.

Définir les points de contact et la valeur

En règle générale, il y a plusieurs contacts avant qu'un prospect ne soit prêt à effectuer un achat ou à s'engager avec un représentant commercial. Ces interactions peuvent prendre la forme de livres électroniques, de blogs, de webinaires, de visites de sites, d'e-mails, etc. Dans le passé, la valeur la plus élevée était accordée au premier contact - ce qui amenait un prospect sur votre site Web. Le problème avec l'attribution d'une valeur aussi élevée à un seul point de contact est qu'il ne prend pas en compte l'ensemble du parcours de l'acheteur.

Et si vous saviez qu'il fallait en moyenne 10 contacts avec votre contenu avant que quelqu'un devienne un prospect qualifié pour les ventes ? Et si vous pouviez réduire ce nombre de moitié et accélérer le processus de vente grâce à une campagne de maturation plus ciblée ? À l'aide d'outils d'automatisation du marketing tels que HubSpot, vous pouvez analyser le chemin parcouru par un prospect vers la conversion. Vous pouvez utiliser ces données pour ajuster votre stratégie de guidage des prospects à travers l'entonnoir de vente et réduire le nombre de points de contact, ou améliorer les points de contact existants pour répondre aux besoins des acheteurs.

Si vous découvrez, par exemple, que 50 % de vos conversions de prospects ont lieu après la lecture d'un blog particulier, vous saurez que cet élément de contenu a une valeur plus élevée et que les efforts pour améliorer sa visibilité et ses performances doivent être faits plus tôt dans la stratégie de votre acheteur. périple.

Notez que ces informations n'ont pas grand-chose à voir avec le nombre de vues reçues par un blog ; l'accent est mis sur la question de savoir si un élément de contenu a été le point de basculement qui a conduit à une conversion. Ce n'est pas parce qu'un élément de contenu a le plus de vues qu'il a le plus de valeur.

Façons d'attribuer et de voir les contacts entrants dans HubSpot

1. Configurer des campagnes et utiliser l'outil de campagnes HubSpot

HubSpot a introduit un outil à l'automne 2017 pour aider ses utilisateurs à prouver la valeur de leurs campagnes marketing. L'impact des campagnes peut être suivi tout au long du cycle de vie des prospects, du premier contact à la conclusion/gagné et au-delà. Cependant, il faut de la prévoyance et de la planification pour en tirer le meilleur parti.

Une campagne est généralement destinée à générer une conversion spécifique et se concentre sur un personnage, un message ou un thème. L'outil permet aux spécialistes du marketing de voir l'impact global de leurs campagnes en comparant et en optimisant les actifs individuels. Cela aidera à déterminer quelles pages de destination ont les conversions les plus élevées, quels e-mails ont eu les meilleurs taux de clics, quels blogs sont les plus engageants, etc. Connaître ces informations vous aide à élaborer des stratégies pour les futures campagnes, à fermer la boucle entre le marketing et les ventes et à prouver le valeur des efforts de marketing.

2. Examiner les rapports d'attribution

Pouvoir attribuer des affaires conclues à une campagne marketing peut être le lien qui unit les ventes et le marketing. Lorsque les ventes célèbrent une victoire, le marketing peut se joindre à cette célébration lorsqu'il démontre efficacement comment un client a été guidé avec succès dans son parcours d'acheteur et nourri tout au long du chemin. Les outils de création de rapports de HubSpot peuvent produire un rapport d'attribution pour aider les ventes et le marketing à voir et à comprendre avec quels éléments marketing un client s'est engagé et combien de contacts il a fallu avant qu'il ne devienne un prospect qualifié. Ces informations vous aideront à valider vos efforts de marketing entrant.

Le rapport d'attribution de HubSpot diffère des autres en ce sens qu'il donne une vue d'ensemble. De nombreux outils d'analyse mettent l'accent sur l'attribution au dernier contact et montrent ce qui s'est passé juste avant une conversion de prospect, mais ne montrent pas le chemin qui les y a conduits. L'attribution au premier contact est souvent très appréciée, mais elle se concentre uniquement sur ce qui a pu engager un prospect en premier et ne donne pas un aperçu de ce qui l'a fait avancer dans l'entonnoir. Le rapport d'attribution de HubSpot aide à identifier toutes les pages qui ont été consultées tout au long du cycle de vie de l'acheteur afin que vous puissiez comprendre les processus de réflexion et mesurer la valeur de chaque actif.

3. Créez des listes dans HubSpot pour répondre à des besoins spécifiques

Savez-vous combien de prospects ont interagi avec un blog particulier au cours du parcours de leur acheteur ? Lorsque vous examinez les analyses de votre campagne, vous pouvez déterminer où un acheteur s'est engagé avec ce contenu. Était-ce au début, au milieu ou plus tard ? Vous pourrez également déterminer comment ils sont tombés sur ce contenu - médias sociaux, e-mail, lien d'une autre page de votre site Web ou même d'une page Web externe, etc.

Développer une liste de contacts montrant ces points de contact peut vous aider à classer la valeur de votre contenu. Cependant, il est également important d'avoir une liste de prospects ou de clients qui n'ont pas rempli de formulaire de contact. Il peut s'agir de contacts qui ont été téléchargés dans le système mais qui n'ont pas encore interagi avec votre contenu. Gérez ces prospects hors ligne et développez une stratégie de communication pour les atteindre grâce à l'automatisation du marketing. Commencez par un e-mail personnel contenant un contenu pertinent, un lien pour lire et vous abonner à votre blog, ou simplement un lien vers votre site Web. Une fois qu'ils se sont engagés, HubSpot peut remplir leurs données afin que vous puissiez voir l'intégralité de leur parcours.

Lorsque vous avez ajouté un prospect hors ligne à votre base de données, vous pouvez l'ajouter à une liste de prospects qui n'ont pas encore opté pour votre contenu, et s'ils acceptent, ils seront automatiquement déplacés vers une autre liste dans le cadre d'une campagne de sensibilisation.

Connaître chaque point de contact principal est essentiel pour déterminer la valeur de chaque actif. Lorsque vous pourrez attribuer la façon dont chaque prospect et client existant s'engage à chaque étape du parcours de son acheteur, vous serez en mesure d'apporter des améliorations et de démontrer avec des mesures réelles comment et pourquoi votre programme entrant fonctionne.

Pour plus d'informations sur la façon d'aligner les ventes et le marketing, consultez notre guide des accords de niveau de service marketing et vente ci-dessous. Il contient beaucoup plus d'informations sur la façon de faire travailler les deux départements ensemble pour tirer parti de la puissance de l'inbound. Et contactez-nous pour toute question. Nous sommes heureux de partager plus sur la façon dont nous pouvons vous aider.