HubSpot을 사용하여 인바운드 프로그램에 직접 리드를 귀속시키는 방법

시간을 되돌려 고객의 어깨 너머를 들여다보고 고객이 결국 당신의 회사를 찾기 위해 취한 모든 단계를 이해하고 당신과 함께 일하기로 결정할 수 있다면 좋지 않을까요?

약간 "큰 형님"처럼 들리지만 마케팅 노력의 효과와 ROI를 결정할 때 귀중한 것으로 판명된 통찰력 유형입니다. 브랜드 인지도를 높이고 판매 자격이 있는 리드를 유치하기 위해 함께 작동하는 여러 판촉 채널이 있을 수 있으며, 이 중 어느 것이 리드 생성의 주요 소스로 작용하는지 알면 가장 큰 영향을 미치는 활동에 인바운드 마케팅 노력을 집중하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 노력의 효과를 측정하는 능력은 회사의 제품이나 서비스를 홍보하는 데 소요된 자원을 정당화하기 위해 고군분투하는 마케터의 천적이었습니다. 오늘날의 디지털 접근 방식과 메트릭 및 분석 도구를 사용하면 이러한 통찰력의 대부분을 쉽게 수집할 수 있으며 이전에는 없었던 방식으로 구매자 행동을 이해할 수 있습니다.

터치포인트 및 가치 정의

일반적으로 리드가 구매를 하거나 영업 담당자와 소통할 준비가 되기 전에 여러 번의 터치가 있습니다. 이러한 상호 작용은 eBook, 블로그, 웹 세미나, 사이트 방문, 이메일 등의 형태를 취할 수 있습니다. 과거에는 잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이는 첫 번째 터치에 가장 높은 가치를 두었습니다. 단일 터치포인트에 이러한 높은 가치를 부여하는 것의 문제는 전체 구매자의 여정을 고려하지 않는다는 것입니다.

누군가가 영업 자격을 갖춘 리드가 되기 전에 콘텐츠에 평균 10번의 터치가 필요하다는 것을 알고 있다면 어떻게 될까요? 그리고 더 표적화된 육성 캠페인을 통해 그 수를 절반으로 줄이고 판매 프로세스의 속도를 높일 수 있다면 어떨까요? HubSpot과 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 잠재 고객이 전환에 이르는 경로를 분석할 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 잠재 고객을 판매 유입 경로를 통해 안내하기 위한 전략을 조정하고 접점 수를 줄이거나 기존 접점을 개선하여 구매자 요구 사항을 해결할 수 있습니다.

예를 들어, 리드 전환의 50%가 특정 블로그를 읽은 후 발생한다는 것을 발견하면 콘텐츠의 가치가 더 높다는 것을 알게 될 것이며 가시성과 성능을 높이기 위한 노력은 구매자의 초기 단계에서 이루어져야 합니다. 여행.

이러한 통찰력은 블로그가 받는 조회수와 거의 관련이 없습니다. 초점은 콘텐츠가 전환으로 이어진 티핑 포인트인지 여부에 있습니다. 콘텐츠의 조회수가 가장 많다고 해서 콘텐츠의 가치가 가장 높은 것은 아닙니다.

HubSpot에서 인바운드 터치를 속성화하고 확인하는 방법

1. 캠페인 설정 및 HubSpot 캠페인 도구 활용

HubSpot은 사용자가 마케팅 캠페인의 가치를 증명할 수 있도록 2017년 가을에 도구를 도입했습니다. 캠페인의 영향은 첫 번째 접촉에서 마감/성공 및 그 이후에 이르기까지 전체 리드 수명 주기에서 추적할 수 있습니다. 그러나 이를 최대한 활용하려면 미리 생각하고 계획해야 합니다.

캠페인은 일반적으로 특정 전환을 유도하기 위한 것이며 하나의 페르소나, 메시지 또는 테마에 중점을 둡니다. 이 도구를 사용하면 마케터가 개별 자산을 비교하고 최적화하여 캠페인의 큰 그림 효과를 볼 수 있습니다. 전환율이 가장 높은 방문 페이지, 클릭률이 가장 높은 이메일, 참여도가 가장 높은 블로그 등을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰력을 알면 향후 캠페인을 위한 전략을 세우고 마케팅과 판매 사이의 고리를 닫고 마케팅 노력의 가치.

2. 기여 보고서 검토

마감된 거래를 마케팅 캠페인에 귀속시킬 수 있다는 것은 영업과 마케팅을 묶는 연결 고리가 될 수 있습니다. Sales가 승리를 축하할 때 Marketing은 고객이 구매자의 여정에서 어떻게 성공적으로 안내되었고 그 과정에서 양육되었는지를 효과적으로 보여줄 때 그 축하에 참여할 수 있습니다. HubSpot의 보고 도구는 특성 보고서를 생성하여 영업 및 마케팅에서 고객이 어떤 마케팅 요소에 참여했는지, 그리고 영업 자격을 갖춘 리드가 되기까지 얼마나 많은 터치를 했는지 파악하고 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 통찰력은 인바운드 마케팅 노력을 검증하는 데 도움이 됩니다.

HubSpot의 어트리뷰션 리포트는 큰 그림을 보여준다는 점에서 다른 어트리뷰션 리포트와 다릅니다. 많은 분석 도구는 라스트 터치 어트리뷰션을 강조하고 리드 전환 직전에 일어난 일을 보여주지만, 리드 전환을 이끄는 경로는 보여주지 않습니다. 퍼스트 터치 어트리뷰션은 종종 매우 가치가 있지만 잠재 고객을 처음 참여시켰을 수 있는 것에만 초점을 맞추고 퍼널 아래로 이동하게 한 요인에 대한 통찰력을 제공하지 않습니다. HubSpot의 속성 보고서는 구매자의 라이프사이클 전반에 걸쳐 조회된 모든 페이지를 식별하는 데 도움이 되므로 사고 과정을 이해하고 각 자산의 가치를 측정할 수 있습니다.

3. 특정 요구 사항을 충족하기 위해 HubSpot에서 목록 만들기

얼마나 많은 잠재 고객이 구매자의 여정 동안 특정 블로그와 상호 작용했는지 알고 있습니까? 캠페인 분석을 보면 구매자가 해당 콘텐츠에 참여하는 위치를 결정할 수 있습니다. 초기였나요, 중반이었나요, 나중에였나요? 또한 소셜 미디어, 이메일, 웹사이트의 다른 페이지 또는 외부 웹페이지의 링크 등 해당 콘텐츠를 어떻게 알게 되었는지 확인할 수 있습니다.

이러한 접점을 보여주는 연락처 목록을 개발하면 콘텐츠 가치의 순위를 매기는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 또한 중요한 것은 연락처 양식을 작성하지 않은 잠재 고객 또는 고객 목록을 갖는 것입니다. 이들은 시스템에 업로드되었지만 아직 귀하의 콘텐츠에 참여하지 않은 연락처일 수 있습니다. 이러한 오프라인 리드를 관리하고 마케팅 자동화를 통해 도달하기 위한 커뮤니케이션 전략을 개발하십시오. 관련 콘텐츠가 포함된 개인 이메일, 블로그를 읽고 구독할 수 있는 링크 또는 웹사이트 링크로 시작하세요. 그들이 참여하면 HubSpot은 데이터를 다시 채울 수 있으므로 전체 여정을 볼 수 있습니다.

데이터베이스에 오프라인 리드를 추가하면 아직 콘텐츠에 옵트인하지 않은 리드 목록에 추가할 수 있으며, 옵트인하면 자동으로 일부로 다른 목록으로 이동됩니다. 육성 캠페인입니다.

각 리드 터치포인트를 아는 것은 각 자산의 가치를 결정하는 데 중요합니다. 각 잠재 고객과 기존 클라이언트가 구매자 여정의 각 단계에서 참여하는 방식을 설명할 수 있으면 개선을 수행하고 인바운드 프로그램이 작동하는 방식과 이유를 실제 측정 기준으로 입증할 수 있습니다.

영업 및 마케팅을 조정하는 방법에 대한 자세한 내용은 아래 마케팅 및 영업 서비스 수준 계약 가이드를 확인하십시오. 인바운드의 힘을 활용하기 위해 두 부서가 함께 작동하도록 하는 방법에 대한 더 많은 정보가 있습니다. 질문이 있으시면 언제든지 연락주세요. 우리가 도울 수 있는 방법에 대해 더 많이 공유하게 되어 기쁩니다.