كيفية إسناد العملاء المحتملين مباشرةً إلى برنامج Inbound الخاص بك باستخدام HubSpot

ألن يكون رائعًا إذا كنت تستطيع العودة بالزمن إلى الوراء ، والنظر فوق كتف عميلك وفهم جميع الخطوات التي اتخذها للعثور على شركتك في النهاية - وتقرر العمل معك؟

في حين أن الأمر يبدو قليلاً "الأخ الأكبر" ، فهذه هي أنواع الأفكار التي تثبت أنها لا تقدر بثمن عند تحديد فعالية وعائد الاستثمار لجهودك التسويقية. من المحتمل أن يكون لديك العديد من القنوات الترويجية التي تعمل معًا لخلق الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات ، ومعرفة أي منهم يعمل كمصادر أساسية لتوليد العملاء المتوقعين يمكن أن يساعدك في تركيز جهودك التسويقية الداخلية على الأنشطة التي تحدث أكبر تأثير.

كانت القدرة على قياس فعالية جهود التسويق هي العدو الوحيد للمسوقين الذين يكافحون لتبرير الموارد التي تتطلبها للترويج لمنتجات أو خدمات شركاتهم. من خلال النهج الرقمي اليوم واستخدام المقاييس وأدوات التحليل ، يمكن استخلاص العديد من هذه الأفكار بسهولة ، ويمكن فهم سلوكيات المشتري بطرق لم تكن موجودة من قبل.

تحديد نقاط اللمس والقيمة

عادة ، هناك لمسات متعددة قبل أن يكون العميل المحتمل جاهزًا لإجراء عملية شراء أو التعامل مع مندوب مبيعات. قد تتخذ هذه التفاعلات شكل كتب إلكترونية ومدونات وندوات عبر الإنترنت وزيارة موقع ورسائل بريد إلكتروني والمزيد. في الماضي ، تم وضع أعلى قيمة لللمسة الأولى - وهو ما جلب احتمالًا إلى موقع الويب الخاص بك. تكمن مشكلة وضع مثل هذه القيمة العالية على نقطة اتصال واحدة في أنه يفشل في أخذ رحلة المشتري بأكملها في الاعتبار.

ماذا لو علمت أن الأمر استغرق 10 لمسات في المتوسط ​​مع المحتوى الخاص بك قبل أن يصبح أحدهم عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات؟ وماذا لو كان بإمكانك تقليل هذا الرقم إلى النصف وتسريع عملية المبيعات من خلال حملة رعاية أكثر استهدافًا؟ باستخدام أدوات أتمتة التسويق مثل HubSpot ، يمكنك تحليل المسار الذي سلكه العميل المحتمل نحو التحويل. يمكنك استخدام هذه البيانات لضبط استراتيجيتك لتوجيه العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات وتقليل عدد نقاط الاتصال ، أو تحسين نقاط الاتصال الحالية لتلبية احتياجات المشتري.

إذا اكتشفت ، على سبيل المثال ، أن 50٪ من تحويلات العملاء المحتملين تتم بعد قراءتهم لمدونة معينة ، فستعرف أن جزءًا من المحتوى ذو قيمة أعلى وأن الجهود المبذولة لتعزيز ظهوره وأدائه يجب أن تتم في وقت مبكر من قبل المشتري. رحلة.

لاحظ أن هذه الأفكار لا علاقة لها بعدد المشاهدات التي تتلقاها المدونة ؛ ينصب التركيز على ما إذا كان جزء من المحتوى هو نقطة التحول التي أدت إلى حدوث تحويل. لا يعني مجرد حصول جزء من المحتوى على أكبر عدد من المشاهدات أنه يحتوي على أكبر قيمة.

طرق إسناد ورؤية اللمسات الواردة في HubSpot

1. إعداد الحملات واستخدام أداة حملات HubSpot

قدمت HubSpot أداة في خريف 2017 لمساعدة مستخدميها على إثبات قيمة حملاتهم التسويقية. يمكن تتبع تأثير الحملات عبر دورة حياة العميل المحتمل بالكامل ، من اللمسة الأولى إلى الإغلاق / الفوز وما بعدها. ومع ذلك ، فهو يتطلب بعض التفكير والتخطيط لتحقيق أقصى استفادة منه.

تهدف الحملة عمومًا إلى إجراء تحويل معين وتركز على شخصية أو رسالة أو موضوع واحد. تسمح الأداة للمسوقين برؤية تأثير الصورة الكبيرة لحملاتهم من خلال مقارنة الأصول الفردية وتحسينها. سيساعد ذلك في تحديد الصفحات المقصودة التي تحتوي على أعلى تحويلات ، وأي رسائل البريد الإلكتروني التي حصلت على أفضل معدلات النقر إلى الظهور ، والمدونات الأكثر جذبًا ، وما إلى ذلك. تساعدك معرفة هذه الأفكار في وضع إستراتيجيات للحملات المستقبلية ، وإغلاق الحلقة بين التسويق والمبيعات وإثبات قيمة جهود التسويق.

2. افحص تقارير الإحالة

يمكن أن تكون القدرة على عزو الصفقات المغلقة لحملة تسويقية هي الرابط الذي يربط المبيعات والتسويق. عندما تحتفل المبيعات بالفوز ، يمكن للتسويق الانضمام إلى هذا الاحتفال عندما يوضح بشكل فعال كيف تم توجيه العميل بنجاح في رحلة المشتري ورعايته على طول الطريق. يمكن لأدوات إعداد التقارير في HubSpot إنتاج تقرير إحالة لمساعدة المبيعات والتسويق في رؤية وفهم عناصر التسويق التي يتعامل معها العميل وعدد اللمسات التي استغرقها قبل أن يصبح عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات. ستساعد هذه الأفكار في التحقق من صحة جهود التسويق الواردة.

يختلف تقرير إسناد HubSpot عن الآخرين من حيث أنه يُظهر الصورة الكبيرة. تؤكد العديد من أدوات التحليلات على إحالة اللمسة الأخيرة وتظهر ما حدث قبل تحويل العميل المحتمل مباشرةً ، لكنها تفشل في إظهار المسار الذي قادهم إلى هناك. غالبًا ما تكون الإحالة من اللمسة الأولى ذات قيمة عالية ، ولكنها تركز فقط على ما قد يكون قد أشرك عميلًا محتملاً أولاً ولا تعطي نظرة ثاقبة عما دفعهم إلى التحرك في مسار التحويل. يساعد تقرير إحالة HubSpot في تحديد جميع الصفحات التي تم عرضها طوال دورة حياة المشتري حتى تتمكن من فهم عمليات التفكير وقياس قيمة كل أصل.

3. إنشاء قوائم في HubSpot لتلبية احتياجات معينة

هل تعرف عدد العملاء المحتملين الذين تفاعلوا مع مدونة معينة أثناء رحلات المشتري؟ عند النظر إلى تحليلات حملتك ، يمكنك تحديد مكان تفاعل المشتري مع هذا المحتوى. هل كان ذلك في وقت مبكر ، في المنتصف أم بعد ذلك؟ ستتمكن أيضًا من تحديد كيفية ظهورهم لهذا المحتوى - وسائل التواصل الاجتماعي ، والبريد الإلكتروني ، ورابط من صفحة أخرى من موقع الويب الخاص بك أو حتى من صفحة ويب خارجية ، وما إلى ذلك.

يمكن أن يساعدك تطوير قائمة جهات الاتصال التي تعرض نقاط الاتصال هذه في ترتيب قيمة المحتوى الخاص بك. ومع ذلك ، من المهم أيضًا وجود قائمة بالآفاق أو العملاء الذين لم يملأوا نموذج اتصال. قد تكون هذه جهات الاتصال التي تم تحميلها على النظام ولكن لم تتفاعل بعد مع المحتوى الخاص بك. إدارة هؤلاء العملاء المتوقعين غير المتصلين ووضع استراتيجية اتصال للوصول إليهم من خلال أتمتة التسويق. ابدأ برسالة بريد إلكتروني شخصية تحتوي على محتوى ذي صلة ، أو رابط لقراءة مدونتك والاشتراك فيها ، أو مجرد رابط إلى موقع الويب الخاص بك. بمجرد مشاركتهم ، يمكن لـ HubSpot إعادة تعبئة بياناتهم حتى تتمكن من عرض رحلتهم بالكامل.

عندما تقوم بإضافة عميل متوقع غير متصل إلى قاعدة البيانات الخاصة بك ، يمكنك إضافته إلى قائمة العملاء المتوقعين الذين لم يشتركوا بعد في المحتوى الخاص بك ، وإذا قاموا بالاشتراك ، فسيتم نقلهم تلقائيًا إلى قائمة أخرى كجزء من حملة رعاية.

تعد معرفة كل نقطة اتصال عميل أمرًا بالغ الأهمية في تحديد قيمة كل أصل. عندما يمكنك أن تنسب كيف يشارك كل عميل محتمل وعميل حالي خلال كل خطوة في رحلة المشتري ، ستتمكن من إجراء تحسينات وإثبات بمقاييس حقيقية كيف ولماذا يعمل برنامجك الداخلي.

لمزيد من الأفكار حول كيفية مواءمة المبيعات والتسويق ، راجع دليل اتفاقيات مستوى خدمة التسويق والمبيعات أدناه. يحتوي على الكثير من المعلومات حول كيفية جعل القسمين يعملان معًا للاستفادة من قوة الوارد. وتواصل معنا بخصوص أي أسئلة. يسعدنا مشاركة المزيد حول كيف يمكننا المساعدة.