So ordnen Sie Leads mit HubSpot direkt Ihrem Inbound-Programm zu

Wäre es nicht großartig, wenn Sie in der Zeit zurückreisen könnten, Ihrem Kunden über die Schulter schauen und alle Schritte nachvollziehen könnten, die er oder sie unternommen hat, um schließlich Ihr Unternehmen zu finden – und sich zu entscheiden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten?

Auch wenn es sich wie ein kleiner „großer Bruder“ anhört, sind dies die Arten von Erkenntnissen, die sich als unschätzbar erweisen, wenn Sie die Effektivität und den ROI Ihrer Marketingbemühungen bestimmen. Sie haben wahrscheinlich mehrere Werbekanäle, die zusammenarbeiten, um Markenbekanntheit zu schaffen und verkaufsqualifizierte Leads anzuziehen, und zu wissen, welche davon als Hauptquellen für die Lead-Generierung dienen, kann Ihnen helfen, Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen auf Aktivitäten zu konzentrieren, die die größte Wirkung erzielen.

Die Fähigkeit, die Effektivität von Marketingbemühungen zu messen, war früher der Nemesis von Marketingfachleuten, die darum kämpften, die Ressourcen zu rechtfertigen, die erforderlich waren, um die Produkte oder Dienstleistungen ihres Unternehmens zu bewerben. Mit dem heutigen digitalen Ansatz und der Verwendung von Metriken und Analysetools können viele dieser Erkenntnisse leicht gewonnen und das Käuferverhalten auf eine nie dagewesene Weise verstanden werden.

Definieren Sie Berührungspunkte und Werte

In der Regel gibt es mehrere Berührungen, bevor ein Lead bereit ist, einen Kauf zu tätigen oder mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten. Diese Interaktionen können in Form von eBooks, Blogs, Webinaren, Websitebesuchen, E-Mails und mehr erfolgen. Früher legte man höchsten Wert auf die erste Berührung – was einen Interessenten auf Ihre Website brachte. Das Problem, einen so hohen Wert auf einen einzelnen Touchpoint zu legen, besteht darin, dass die gesamte Reise des Käufers nicht berücksichtigt wird.

Was wäre, wenn Sie wüssten, dass es durchschnittlich 10 Berührungen mit Ihren Inhalten braucht, bevor jemand ein vertriebsqualifizierter Lead wird? Und was wäre, wenn Sie diese Zahl halbieren und den Verkaufsprozess durch eine gezieltere Pflegekampagne beschleunigen könnten? Mit Marketing-Automatisierungstools wie HubSpot können Sie den Weg analysieren, den ein potenzieller Kunde bis zur Konversion eingeschlagen hat. Sie können diese Daten verwenden, um Ihre Strategie anzupassen, um Interessenten durch den Verkaufstrichter zu führen und die Anzahl der Berührungspunkte zu reduzieren oder bestehende Berührungspunkte zu verbessern, um die Bedürfnisse der Käufer zu erfüllen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass 50 % Ihrer Lead-Conversions stattfinden, nachdem sie einen bestimmten Blog gelesen haben, wissen Sie, dass dieser Inhalt von höherem Wert ist und Anstrengungen zur Steigerung seiner Sichtbarkeit und Leistung bei Ihren Käufern früher unternommen werden sollten Reise.

Beachten Sie, dass diese Erkenntnisse wenig mit der Anzahl der Ansichten zu tun haben, die ein Blog erhält. Der Fokus liegt darauf, ob ein Inhalt der Wendepunkt war, der zu einer Conversion geführt hat. Nur weil ein Inhalt die meisten Aufrufe hat, heißt das nicht, dass er auch den größten Wert hat.

Möglichkeiten zum Attributieren und Anzeigen eingehender Berührungen in HubSpot

1. Richten Sie Kampagnen ein und nutzen Sie das HubSpot-Kampagnentool

HubSpot führte im Herbst 2017 ein Tool ein, das seinen Nutzern hilft, den Wert ihrer Marketingkampagnen nachzuweisen. Die Wirkung von Kampagnen kann über den gesamten Lead-Lebenszyklus verfolgt werden, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss/Gewinn und darüber hinaus. Es erfordert jedoch einige Voraussicht und Planung, um das Beste daraus zu machen.

Eine Kampagne soll im Allgemeinen eine bestimmte Konversion vorantreiben und konzentriert sich auf eine Person, eine Botschaft oder ein Thema. Das Tool ermöglicht es Marketingfachleuten, die Gesamtwirkung ihrer Kampagnen zu sehen, indem sie einzelne Assets vergleichen und optimieren. Es hilft dabei festzustellen, welche Zielseiten die höchsten Conversions aufweisen, welche E-Mails die besten Klickraten hatten, welche Blogs am ansprechendsten sind usw. Das Wissen um diese Erkenntnisse hilft Ihnen, Strategien für zukünftige Kampagnen zu entwickeln, den Kreis zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen und dies zu beweisen Wert der Marketingbemühungen.

2. Untersuchen Sie Zuordnungsberichte

Abgeschlossene Deals einer Marketingkampagne zuordnen zu können, kann das Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing sein. Wenn der Vertrieb einen Sieg feiert, kann das Marketing mitfeiern, wenn es effektiv zeigt, wie ein Kunde erfolgreich auf seiner Buyer's Journey geführt und auf diesem Weg gefördert wurde. Die Reporting-Tools von HubSpot können einen Zuordnungsbericht erstellen, der Vertrieb und Marketing dabei unterstützt, zu sehen und zu verstehen, mit welchen Marketingelementen ein Kunde interagiert hat und wie viele Berührungen erforderlich waren, bevor er zu einem vertriebsqualifizierten Lead wurde. Diese Erkenntnisse werden Ihnen helfen, Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen zu validieren.

Der Zuordnungsbericht von HubSpot unterscheidet sich von anderen dadurch, dass er das Gesamtbild zeigt. Viele Analysetools betonen die Last-Touch-Attribution und zeigen, was direkt vor einer Lead-Konvertierung passiert ist, zeigen aber nicht den Weg, der sie dorthin führt. First-Touch-Attribution wird oft hoch geschätzt, aber sie konzentriert sich nur darauf, was einen potenziellen Kunden möglicherweise zuerst angesprochen hat, und gibt keinen Einblick in das, was ihn dazu gebracht hat, den Trichter hinunterzugehen. Der Zuordnungsbericht von HubSpot hilft dabei, alle Seiten zu identifizieren, die während des gesamten Lebenszyklus des Käufers angesehen wurden, damit Sie die Denkprozesse verstehen und den Wert jedes Assets messen können.

3. Erstellen Sie Listen in HubSpot, um bestimmte Anforderungen zu erfüllen

Wissen Sie, wie viele potenzielle Kunden während ihrer Buyer's Journey mit einem bestimmten Blog interagiert haben? Wenn Sie sich Ihre Kampagnenanalysen ansehen, können Sie feststellen, wo ein Käufer mit diesen Inhalten interagiert hat. War es früh, mittendrin oder später? Sie können auch feststellen, wie sie auf diesen Inhalt gekommen sind – soziale Medien, E-Mail, ein Link von einer anderen Seite Ihrer Website oder sogar von einer externen Webseite usw.

Die Entwicklung einer Kontaktliste mit diesen Berührungspunkten kann Ihnen dabei helfen, den Wert Ihrer Inhalte einzustufen. Wichtig ist aber auch eine Liste mit Interessenten oder Kunden, die kein Kontaktformular ausgefüllt haben. Dies können Kontakte sein, die in das System hochgeladen wurden, sich aber noch nicht mit Ihren Inhalten beschäftigen müssen. Verwalten Sie diese Offline-Leads und entwickeln Sie eine Kommunikationsstrategie, um sie durch Marketingautomatisierung zu erreichen. Beginnen Sie mit einer persönlichen E-Mail mit relevanten Inhalten, einem Link zum Lesen und Abonnieren Ihres Blogs oder einfach einem Link zu Ihrer Website. Sobald sie sich engagieren, kann HubSpot ihre Daten auffüllen, sodass Sie ihre gesamte Reise sehen können.

Wenn Sie Ihrer Datenbank einen Offline-Lead hinzugefügt haben, können Sie ihn zu einer Liste von Leads hinzufügen, die sich noch nicht für Ihre Inhalte angemeldet haben, und wenn sie sich anmelden, werden sie automatisch als Teil in eine andere Liste verschoben einer Pflegekampagne.

Die Kenntnis jedes Lead-Touchpoints ist entscheidend für die Bestimmung des Werts jedes Assets. Wenn Sie zuordnen können, wie jeder potenzielle und bestehende Kunde in jedem Schritt seiner Käuferreise engagiert ist, können Sie Verbesserungen vornehmen und mit echten Kennzahlen zeigen, wie und warum Ihr Inbound-Programm funktioniert.

Weitere Informationen zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing finden Sie in unserem unten stehenden Leitfaden zu Service Level Agreements für Marketing und Vertrieb . Es enthält viele weitere Informationen darüber, wie Sie die beiden Abteilungen dazu bringen können, zusammenzuarbeiten, um die Leistungsfähigkeit von Inbound zu nutzen. Und wenden Sie sich bei Fragen an uns. Wir teilen gerne mehr darüber mit, wie wir helfen können.