Cara Mengaitkan Prospek Langsung ke Program Masuk Anda dengan HubSpot

Bukankah lebih bagus jika Anda bisa kembali ke masa lalu, mengintip dari balik bahu pelanggan Anda dan memahami semua langkah yang dia ambil untuk akhirnya menemukan perusahaan Anda — dan memutuskan untuk bekerja dengan Anda?

Meskipun kedengarannya sedikit "kakak", itu adalah jenis wawasan yang terbukti sangat berharga saat menentukan efektivitas dan ROI dari upaya pemasaran Anda. Anda mungkin memiliki beberapa saluran promosi yang bekerja sama untuk menciptakan kesadaran merek dan menarik prospek penjualan yang memenuhi syarat, dan mengetahui mana yang berfungsi sebagai sumber utama generasi prospek dapat membantu Anda memfokuskan upaya pemasaran masuk Anda pada aktivitas yang memberikan dampak terbesar.

Kemampuan untuk mengukur efektivitas upaya pemasaran digunakan untuk menjadi musuh para pemasar yang berjuang untuk membenarkan sumber daya yang diperlukan untuk mempromosikan produk atau layanan perusahaan mereka. Dengan pendekatan digital saat ini dan penggunaan metrik dan alat analitik, banyak dari wawasan tersebut dapat diperoleh dengan mudah, dan perilaku pembeli dapat dipahami dengan cara yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Tentukan Titik Sentuh dan Nilai

Biasanya, ada beberapa sentuhan sebelum prospek siap melakukan pembelian atau terlibat dengan perwakilan penjualan. Interaksi tersebut dapat berupa eBuku, blog, webinar, kunjungan situs, email, dan lainnya. Di masa lalu, nilai tertinggi ditempatkan pada sentuhan pertama — yang membawa prospek ke situs web Anda. Masalah dengan menempatkan nilai setinggi itu pada satu titik kontak adalah bahwa hal itu gagal mempertimbangkan seluruh perjalanan pembeli.

Bagaimana jika Anda tahu bahwa dibutuhkan rata-rata 10 sentuhan dengan konten Anda sebelum seseorang menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan? Dan bagaimana jika Anda dapat mengurangi jumlah itu menjadi setengahnya dan mempercepat proses penjualan melalui kampanye pengasuhan yang lebih bertarget? Menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti HubSpot, Anda dapat menganalisis jalur yang diambil prospek menuju konversi. Anda dapat menggunakan data tersebut untuk menyesuaikan strategi Anda dalam memandu prospek melalui saluran penjualan dan mengurangi jumlah titik kontak, atau meningkatkan titik kontak yang ada untuk memenuhi kebutuhan pembeli.

Jika Anda menemukan, misalnya, bahwa 50% dari konversi prospek Anda terjadi setelah mereka membaca blog tertentu, Anda akan tahu bahwa konten memiliki nilai lebih tinggi dan upaya untuk meningkatkan visibilitas dan kinerjanya harus dilakukan lebih awal di pembeli Anda. perjalanan.

Perhatikan bahwa wawasan ini tidak ada hubungannya dengan jumlah tampilan yang diterima blog; fokusnya adalah pada apakah suatu konten merupakan titik kritis yang mengarah pada konversi. Hanya karena suatu konten memiliki penayangan terbanyak tidak berarti konten tersebut memiliki nilai terbanyak.

Cara Mengatribusikan dan Melihat Sentuhan Masuk di HubSpot

1. Siapkan Kampanye & Manfaatkan Alat Kampanye HubSpot

HubSpot memperkenalkan alat pada Musim Gugur 2017 untuk membantu penggunanya membuktikan nilai kampanye pemasaran mereka. Dampak kampanye dapat dilacak di seluruh siklus hidup prospek penuh, dari sentuhan pertama hingga tertutup/menang dan seterusnya. Namun, itu membutuhkan beberapa pemikiran dan perencanaan untuk mendapatkan hasil maksimal darinya.

Kampanye umumnya dimaksudkan untuk mendorong konversi tertentu dan berfokus pada satu persona, pesan, atau tema. Alat ini memungkinkan pemasar untuk melihat dampak gambaran besar dari kampanye mereka dengan membandingkan dan mengoptimalkan aset individu. Ini akan membantu menentukan halaman arahan mana yang memiliki konversi tertinggi, email mana yang memiliki rasio klik-tayang terbaik, blog mana yang paling menarik, dll. Mengetahui wawasan ini membantu Anda menyusun strategi untuk kampanye masa depan, menutup lingkaran antara pemasaran dan penjualan, dan membuktikan nilai upaya pemasaran.

2. Periksa Laporan Atribusi

Mampu mengaitkan kesepakatan tertutup dengan kampanye pemasaran dapat menjadi ikatan yang mengikat Penjualan dan Pemasaran. Ketika Penjualan merayakan kemenangan, Pemasaran dapat bergabung dalam perayaan itu ketika secara efektif menunjukkan bagaimana klien berhasil dipandu dalam perjalanan pembeli mereka dan dipelihara di sepanjang jalan. Alat pelaporan HubSpot dapat menghasilkan laporan atribusi untuk membantu Penjualan dan Pemasaran melihat dan memahami elemen pemasaran mana yang digunakan klien dan berapa banyak sentuhan yang diperlukan sebelum mereka menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan. Wawasan ini akan membantu memvalidasi upaya pemasaran masuk Anda.

Laporan atribusi HubSpot berbeda dari yang lain karena menunjukkan gambaran besarnya. Banyak alat analitik menekankan atribusi sentuhan terakhir dan menunjukkan apa yang terjadi tepat sebelum konversi prospek, tetapi gagal menunjukkan jalur yang mengarahkan mereka ke sana. Atribusi sentuhan pertama sering kali sangat dihargai, tetapi hanya berfokus pada apa yang mungkin pertama kali melibatkan prospek dan tidak memberikan wawasan tentang apa yang membuat mereka terus bergerak ke bawah corong. Laporan atribusi HubSpot membantu mengidentifikasi semua halaman yang dilihat sepanjang siklus hidup pembeli sehingga Anda dapat memahami proses pemikiran dan mengukur nilai setiap aset.

3. Buat Daftar di HubSpot untuk Memenuhi Kebutuhan Tertentu

Tahukah Anda berapa banyak prospek yang berinteraksi dengan blog tertentu selama perjalanan pembeli mereka? Saat melihat analitik kampanye, Anda dapat menentukan di mana pembeli terlibat dengan konten tersebut. Apakah itu awal, di tengah atau nanti? Anda juga dapat menentukan bagaimana mereka menemukan konten itu — media sosial, email, tautan dari halaman lain situs web Anda atau bahkan dari halaman web eksternal, dll.

Mengembangkan daftar kontak yang menunjukkan titik kontak ini dapat membantu Anda menentukan peringkat nilai konten Anda. Juga penting, bagaimanapun, adalah memiliki daftar prospek atau pelanggan yang belum mengisi formulir kontak. Ini mungkin kontak yang diunggah ke sistem tetapi belum terlibat dengan konten Anda. Kelola prospek offline ini dan kembangkan strategi komunikasi untuk menjangkau mereka melalui otomatisasi pemasaran. Mulailah dengan email pribadi yang berisi konten yang relevan, tautan untuk membaca dan berlangganan blog Anda, atau hanya tautan ke situs web Anda. Setelah mereka terlibat, HubSpot dapat mengisi ulang data mereka sehingga Anda dapat melihat seluruh perjalanan mereka.

Bila Anda telah menambahkan prospek offline ke database, Anda dapat menambahkannya ke daftar prospek yang belum memilih untuk ikut serta dalam konten Anda, dan jika mereka ikut serta, mereka akan secara otomatis dipindahkan ke daftar lain sebagai bagian dari kampanye pengasuhan.

Mengetahui setiap titik kontak prospek sangat penting dalam menentukan nilai setiap aset. Ketika Anda dapat mengaitkan bagaimana setiap prospek dan klien yang ada terlibat selama setiap langkah dalam perjalanan pembeli mereka, Anda akan dapat melakukan peningkatan dan menunjukkan dengan metrik nyata bagaimana dan mengapa program masuk Anda bekerja.

Untuk wawasan lebih lanjut tentang cara menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran, lihat panduan Perjanjian Tingkat Layanan Pemasaran dan Penjualan kami di bawah ini. Ini memiliki lebih banyak informasi tentang bagaimana membuat kedua departemen bekerja sama untuk memanfaatkan kekuatan inbound. Dan hubungi kami jika ada pertanyaan. Kami senang untuk berbagi lebih banyak tentang bagaimana kami dapat membantu.