Come attribuire i lead direttamente al tuo programma inbound con HubSpot

Non sarebbe fantastico se potessi tornare indietro nel tempo, sbirciare oltre le spalle del tuo cliente e capire tutti i passaggi che ha compiuto per trovare la tua azienda e decidere di lavorare con te?

Sebbene suoni un piccolo "fratello maggiore", questi sono i tipi di informazioni che si dimostrano inestimabili nel determinare l'efficacia e il ROI dei tuoi sforzi di marketing. Probabilmente hai più canali promozionali che lavorano insieme per creare consapevolezza del marchio e attirare lead qualificati per le vendite e sapere quali di questi fungono da fonti primarie di generazione di lead può aiutarti a concentrare i tuoi sforzi di marketing inbound sulle attività che hanno il maggiore impatto.

La capacità di misurare l'efficacia degli sforzi di marketing era la nemesi dei marketer che lottavano per giustificare le risorse necessarie per promuovere i prodotti oi servizi delle loro aziende. Con l'approccio digitale odierno e l'uso di metriche e strumenti di analisi, molte di queste informazioni possono essere raccolte facilmente e i comportamenti degli acquirenti possono essere compresi in modi mai visti prima.

Definisci punti di contatto e valore

In genere, ci sono più tocchi prima che un lead sia pronto per effettuare un acquisto o interagire con un rappresentante di vendita. Tali interazioni possono assumere la forma di eBook, blog, webinar, visite al sito, e-mail e altro ancora. In passato, il valore più alto veniva assegnato al primo tocco, ciò che ha portato un potenziale cliente sul tuo sito web. Il problema di attribuire un valore così alto a un singolo punto di contatto è che non prende in considerazione l'intero percorso dell'acquirente.

E se sapessi che ci sono voluti in media 10 tocchi con i tuoi contenuti prima che qualcuno diventasse un lead qualificato per le vendite? E se potessi ridurre quel numero della metà e accelerare il processo di vendita attraverso una campagna di nutrimento più mirata? Utilizzando strumenti di automazione del marketing come HubSpot, puoi analizzare il percorso intrapreso da un potenziale cliente verso la conversione. Puoi utilizzare questi dati per adattare la tua strategia per guidare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di vendita e ridurre il numero di punti di contatto o migliorare i punti di contatto esistenti per soddisfare le esigenze degli acquirenti.

Se scopri, ad esempio, che il 50% delle tue conversioni di lead avviene dopo che hanno letto un particolare blog, saprai che il contenuto ha un valore maggiore e gli sforzi per aumentarne la visibilità e le prestazioni dovrebbero essere fatti prima nella pagina del tuo acquirente viaggio.

Nota che queste informazioni hanno poco a che fare con il numero di visualizzazioni che un blog riceve; il focus è se un contenuto sia stato il punto di svolta che ha portato a una conversione. Solo perché un contenuto ha il maggior numero di visualizzazioni non significa che abbia il maggior valore.

Modi per attribuire e vedere i tocchi in entrata in HubSpot

1. Imposta campagne e utilizza lo strumento Campagne HubSpot

HubSpot ha introdotto uno strumento nell'autunno 2017 per aiutare i suoi utenti a dimostrare il valore delle loro campagne di marketing. L'impatto delle campagne può essere monitorato lungo l'intero ciclo di vita dei lead, dal primo tocco a quello chiuso/vinto e oltre. Tuttavia, richiede un po' di accortezza e pianificazione per trarne il massimo.

Una campagna ha generalmente lo scopo di guidare una conversione specifica e si concentra su una persona, un messaggio o un tema. Lo strumento consente agli esperti di marketing di vedere l'impatto globale delle loro campagne confrontando e ottimizzando le singole risorse. Aiuterà a determinare quali pagine di destinazione hanno le conversioni più elevate, quali e-mail hanno avuto le migliori percentuali di clic, quali blog sono più coinvolgenti, ecc. Conoscere queste informazioni ti aiuta a definire strategie per le campagne future, chiudere il cerchio tra marketing e vendite e dimostrare il valore degli sforzi di marketing.

2. Esaminare i rapporti di attribuzione

Essere in grado di attribuire accordi chiusi a una campagna di marketing può essere il legame che lega Sales e Marketing. Quando Sales celebra una vittoria, il marketing può partecipare a quella celebrazione quando dimostra in modo efficace come un cliente è stato guidato con successo nel percorso del proprio acquirente e nutrito lungo il percorso. Gli strumenti di reportistica di HubSpot possono produrre un report di attribuzione per aiutare le vendite e il marketing a vedere e comprendere con quali elementi di marketing è intervenuto un cliente e quanti tocchi sono stati necessari prima che diventassero un lead qualificato per le vendite. Queste informazioni ti aiuteranno a convalidare i tuoi sforzi di marketing inbound.

Il rapporto sull'attribuzione di HubSpot differisce dagli altri in quanto mostra il quadro generale. Molti strumenti di analisi enfatizzano l'attribuzione dell'ultimo tocco e mostrano cosa è successo subito prima di una conversione di lead, ma non mostrano il percorso che li ha portati lì. L'attribuzione del primo tocco è spesso molto apprezzata, ma si concentra solo su ciò che potrebbe aver coinvolto per primo un potenziale cliente e non fornisce informazioni su ciò che lo ha spinto a spostarsi lungo la canalizzazione. Il rapporto di attribuzione di HubSpot aiuta a identificare tutte le pagine che sono state visualizzate durante il ciclo di vita dell'acquirente in modo da poter comprendere i processi di pensiero e misurare il valore di ogni asset.

3. Crea elenchi in HubSpot per soddisfare esigenze specifiche

Sai quanti potenziali clienti hanno interagito con un particolare blog durante i viaggi del loro acquirente? Osservando l'analisi della tua campagna, puoi determinare dove un acquirente ha interagito con quel contenuto. Era all'inizio, a metà o dopo? Sarai anche in grado di determinare come sono giunti a quel contenuto: social media, e-mail, un collegamento da un'altra pagina del tuo sito Web o anche da una pagina Web esterna, ecc.

Lo sviluppo di un elenco di contatti che mostrino questi punti di contatto può aiutarti a classificare il valore dei tuoi contenuti. Altrettanto importante, tuttavia, è avere un elenco di potenziali clienti o clienti che non hanno compilato un modulo di contatto. Questi potrebbero essere contatti che sono stati caricati nel sistema ma devono ancora interagire con i tuoi contenuti. Gestisci questi lead offline e sviluppa una strategia di comunicazione per raggiungerli attraverso l'automazione del marketing. Inizia con un'e-mail personale contenente contenuti pertinenti, un link per leggere e iscriverti al tuo blog o semplicemente un link al tuo sito web. Una volta coinvolti, HubSpot può eseguire il backfill dei propri dati in modo da poter visualizzare l'intero viaggio.

Quando hai aggiunto un lead offline al tuo database, puoi aggiungerlo a un elenco di lead che non hanno ancora aderito al tuo contenuto e, se lo fanno, verranno automaticamente spostati in un altro elenco come parte di una campagna educativa.

Conoscere ogni punto di contatto principale è fondamentale per determinare il valore di ogni risorsa. Quando puoi attribuire il modo in cui ogni potenziale cliente e cliente esistente si impegnano durante ogni fase del percorso del loro acquirente, sarai in grado di apportare miglioramenti e dimostrare con metriche reali come e perché il tuo programma inbound funziona.

Per ulteriori informazioni su come allineare vendite e marketing, consulta la nostra guida agli accordi sul livello di servizio marketing e vendite di seguito. Contiene molte più informazioni su come far lavorare insieme i due dipartimenti per sfruttare il potere dell'inbound. E contattaci per qualsiasi domanda. Siamo felici di condividere di più su come possiamo aiutare.