Jak przypisywać leady bezpośrednio do programu przychodzącego za pomocą HubSpot

Czy nie byłoby wspaniale, gdybyś mógł cofnąć się w czasie, spojrzeć przez ramię klienta i zrozumieć wszystkie kroki, jakie podjął, aby ostatecznie znaleźć Twoją firmę — i zdecydować się na współpracę z Tobą?

Choć brzmi to trochę jak „starszy brat”, są to rodzaje spostrzeżeń, które okazują się nieocenione przy określaniu skuteczności i ROI działań marketingowych. Prawdopodobnie masz wiele kanałów promocyjnych współpracujących ze sobą, aby stworzyć świadomość marki i przyciągnąć kwalifikowanych leadów sprzedażowych, a wiedza, które z nich służą jako główne źródła generowania leadów, może pomóc Ci skoncentrować działania marketingu przychodzącego na działaniach, które mają największy wpływ.

Umiejętność mierzenia skuteczności działań marketingowych była niegdyś nemezisem marketerów, którzy usiłowali uzasadnić zasoby, jakie zabrali, aby promować produkty lub usługi swoich firm. Dzięki dzisiejszemu podejściu cyfrowemu oraz wykorzystaniu metryk i narzędzi analitycznych, wiele z tych spostrzeżeń można łatwo zebrać, a zachowania kupujących można zrozumieć w sposób, w jaki nigdy wcześniej nie były.

Zdefiniuj punkty styku i wartość

Zazwyczaj zanim potencjalny klient jest gotowy do dokonania zakupu lub nawiązania kontaktu z przedstawicielem handlowym, następuje kilka dotknięć. Te interakcje mogą przybierać formę e-booków, blogów, webinariów, wizyt na stronie, e-maili i nie tylko. W przeszłości największą wartość kładziono na pierwszy kontakt — co sprowadzało potencjalnego klienta do Twojej witryny. Problem z umieszczeniem tak wysokiej wartości w jednym punkcie styku polega na tym, że nie uwzględnia całej podróży kupującego.

Co by było, gdybyś wiedział, że potrzeba było średnio 10 dotknięć Twoich treści, zanim ktoś został kwalifikowanym leadem sprzedażowym? A co by było, gdybyś mógł zmniejszyć tę liczbę o połowę i przyspieszyć proces sprzedaży dzięki bardziej ukierunkowanej kampanii pielęgnacyjnej? Korzystając z narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak HubSpot, możesz przeanalizować ścieżkę, jaką przebył potencjalny klient w kierunku konwersji. Możesz wykorzystać te dane, aby dostosować strategię prowadzenia potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i zmniejszyć liczbę punktów styku lub ulepszyć istniejące punkty styku w celu zaspokojenia potrzeb kupujących.

Jeśli na przykład odkryjesz, że 50% konwersji leadów ma miejsce po przeczytaniu konkretnego bloga, będziesz wiedział, że treść ma większą wartość i starania o zwiększenie jej widoczności i skuteczności powinny być podejmowane wcześniej w podróż.

Zauważ, że te spostrzeżenia mają niewiele wspólnego z liczbą wyświetleń bloga; skupiamy się na tym, czy fragment treści był punktem zwrotnym, który doprowadził do konwersji. To, że treść ma najwięcej wyświetleń, nie oznacza, że ​​ma największą wartość.

Sposoby przypisywania i wyświetlania kontaktów przychodzących w HubSpot

1. Skonfiguruj kampanie i korzystaj z narzędzia kampanii HubSpot

HubSpot wprowadził narzędzie jesienią 2017 roku, aby pomóc swoim użytkownikom udowodnić wartość ich kampanii marketingowych. Wpływ kampanii można śledzić w całym cyklu życia potencjalnej sprzedaży, od pierwszego kontaktu do zamknięcia/wygranej i nie tylko. Wymaga to jednak przemyślenia i planowania, aby jak najlepiej z niego skorzystać.

Kampania ma na ogół generować określoną konwersję i skupia się na jednej osobie, przekazie lub temacie. Narzędzie pozwala marketerom zobaczyć całościowy wpływ ich kampanii, porównując i optymalizując poszczególne zasoby. Pomoże to określić, które strony docelowe mają najwyższe konwersje, które e-maile mają najlepsze współczynniki klikalności, które blogi są najbardziej angażujące itp. Znajomość tych spostrzeżeń pomoże Ci opracować strategię dla przyszłych kampanii, zamknąć pętlę między marketingiem a sprzedażą i udowodnić wartość działań marketingowych.

2. Sprawdź raporty atrybucji

Możliwość przypisania zamkniętych transakcji do kampanii marketingowej może być łącznikiem łączącym sprzedaż i marketing. Gdy dział sprzedaży świętuje zwycięstwo, marketing może dołączyć do tego świętowania, gdy skutecznie pokazuje, w jaki sposób klient był skutecznie prowadzony w podróży kupującego i pielęgnowany po drodze. Narzędzia raportowania HubSpot mogą generować raport atrybucji, aby pomóc działowi sprzedaży i marketingu zobaczyć i zrozumieć, z jakimi elementami marketingowymi zaangażował się klient i ile dotknięć wymagał, zanim został kwalifikowanym leadem sprzedażowym. Te spostrzeżenia pomogą zweryfikować Twoje działania w zakresie marketingu przychodzącego.

Raport atrybucji HubSpot różni się od innych tym, że pokazuje całościowy obraz. Wiele narzędzi analitycznych kładzie nacisk na atrybucję ostatniego dotknięcia i pokazuje, co wydarzyło się tuż przed konwersją leada, ale nie pokazuje ścieżki, która ich tam prowadzi. Atrybucja pierwszego kontaktu jest często bardzo ceniona, ale skupia się tylko na tym, co mogło najpierw zaangażować potencjalnego klienta, i nie daje wglądu w to, co trzymało go w dół ścieżki. Raport atrybucji HubSpot pomaga zidentyfikować wszystkie strony, które były przeglądane przez cały cykl życia kupującego, dzięki czemu można zrozumieć procesy myślowe i zmierzyć wartość każdego zasobu.

3. Twórz listy w HubSpot, aby spełnić określone potrzeby

Czy wiesz, ilu potencjalnych klientów wchodziło w interakcję z konkretnym blogiem podczas podróży swojego kupującego? Patrząc na dane analityczne kampanii, możesz określić, gdzie kupujący zainteresował się daną treścią. Czy to było wcześnie, w środku czy później? Będziesz także w stanie określić, w jaki sposób natrafili na tę treść — media społecznościowe, e-mail, link z innej strony Twojej witryny, a nawet z zewnętrznej strony internetowej itp.

Opracowanie listy kontaktów pokazującej te punkty styczności może pomóc w ustaleniu wartości treści. Ważne jest jednak posiadanie listy potencjalnych klientów, którzy nie wypełnili formularza kontaktowego. Mogą to być kontakty, które zostały przesłane do systemu, ale jeszcze nie zaangażowały się w Twoje treści. Zarządzaj tymi potencjalnymi klientami offline i opracuj strategię komunikacji, aby dotrzeć do nich poprzez automatyzację marketingu. Zacznij od osobistego e-maila zawierającego odpowiednią treść, linku do przeczytania i zasubskrybowania swojego bloga lub po prostu linku do Twojej witryny. Gdy się zaangażują, HubSpot może uzupełnić ich dane, dzięki czemu możesz zobaczyć całą ich podróż.

Po dodaniu potencjalnego klienta offline do swojej bazy danych, możesz dodać go do listy potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie wyrazili zgody na Twoje treści, a jeśli się zgodzą, zostaną automatycznie przeniesieni do innej listy w ramach kampanii pielęgnacyjnej.

Znajomość każdego potencjalnego punktu kontaktu ma kluczowe znaczenie dla określenia wartości każdego zasobu. Gdy będziesz w stanie określić, w jaki sposób każdy potencjalny i istniejący klient angażuje się na każdym etapie podróży swojego kupującego, będziesz w stanie wprowadzić ulepszenia i zademonstrować za pomocą prawdziwych danych, jak i dlaczego działa Twój program przychodzący.

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak pogodzić sprzedaż i marketing, zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym umów dotyczących poziomu usług w zakresie marketingu i sprzedaży poniżej. Zawiera o wiele więcej informacji o tym, jak skłonić oba działy do ​​współpracy, aby wykorzystać moc przychodzących. W razie jakichkolwiek pytań skontaktuj się z nami. Chętnie podzielimy się informacjami o tym, jak możemy pomóc.