Cum să atribuiți clienți potențiali direct programului dvs. de intrare cu HubSpot

Nu ar fi grozav dacă ai putea să te întorci în timp, să privești peste umărul clientului tău și să înțelegi toți pașii pe care acesta i-a făcut pentru a-ți găsi în cele din urmă compania – și ai decide să lucrezi cu tine?

Deși sună un „frate mai mare”, acestea sunt tipurile de informații care se dovedesc neprețuite atunci când se determină eficacitatea și rentabilitatea investiției eforturilor tale de marketing. Probabil că aveți mai multe canale promoționale care lucrează împreună pentru a crea conștientizarea mărcii și pentru a atrage clienți potențiali calificați în vânzări, iar știind care dintre acestea servesc ca surse principale de generare de clienți potențiali vă poate ajuta să vă concentrați eforturile de inbound marketing asupra activităților care au cel mai mare impact.

Capacitatea de a măsura eficacitatea eforturilor de marketing a fost odinioară nemesisul marketerilor care se străduiau să justifice resursele necesare pentru a promova produsele sau serviciile companiei lor. Cu abordarea digitală de astăzi și utilizarea instrumentelor de măsură și analiză, multe dintre aceste informații pot fi obținute cu ușurință, iar comportamentele cumpărătorilor pot fi înțelese în moduri în care nu au fost niciodată înainte.

Definiți punctele de contact și valoarea

De obicei, există mai multe atingeri înainte ca un client potențial să fie gata să facă o achiziție sau să se angajeze cu un reprezentant de vânzări. Aceste interacțiuni pot lua forma de cărți electronice, bloguri, seminarii web, vizite la site, e-mailuri și multe altele. În trecut, cea mai mare valoare a fost pusă la prima atingere - ceea ce a adus un prospect pe site-ul tău. Problema cu plasarea unei valori atât de mari pe un singur punct de contact este că nu reușește să ia în considerare întreaga călătorie a cumpărătorului.

Ce se întâmplă dacă ai ști că a fost nevoie în medie de 10 atingeri cu conținutul tău înainte ca cineva să devină un lead calificat în vânzări? Și dacă ai putea reduce acest număr la jumătate și ai accelera procesul de vânzări printr-o campanie de hrănire mai bine direcționată? Folosind instrumente de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, puteți analiza calea pe care a urmat-o un client potențial către conversie. Puteți utiliza aceste date pentru a vă ajusta strategia de ghidare a potențialilor prin canalul de vânzări și pentru a reduce numărul de puncte de contact sau pentru a îmbunătăți punctele de contact existente pentru a răspunde nevoilor cumpărătorilor.

Dacă descoperiți, de exemplu, că 50% dintre conversiile dvs. potențiale au loc după ce au citit un anumit blog, veți ști că acel conținut are o valoare mai mare și că eforturile de a-și spori vizibilitatea și performanța ar trebui făcute mai devreme în timpul cumpărătorului dvs. călătorie.

Rețineți că aceste informații au puțin de-a face cu numărul de vizualizări pe care le primește un blog; accentul se pune pe măsura dacă o bucată de conținut a fost punctul de basculanță care a dus la o conversie. Doar pentru că o bucată de conținut are cele mai multe vizionări, nu înseamnă că are cea mai mare valoare.

Modalități de a atribui și de a vedea atingerile primite în HubSpot

1. Configurați campanii și utilizați Instrumentul pentru campanii HubSpot

HubSpot a introdus un instrument în toamna anului 2017 pentru a-și ajuta utilizatorii să demonstreze valoarea campaniilor lor de marketing. Impactul campaniilor poate fi urmărit pe parcursul întregului ciclu de viață al clienților potențiali, de la prima atingere până la închis/câștigat și mai departe. Cu toate acestea, necesită o anumită gândire și o planificare pentru a profita la maximum de ea.

O campanie este, în general, destinată să genereze o anumită conversie și se concentrează pe o singură persoană, mesaj sau temă. Instrumentul permite marketerilor să vadă impactul general al campaniilor lor prin compararea și optimizarea activelor individuale. Vă va ajuta să determinați care pagini de destinație au cele mai mari conversii, care e-mailuri au avut cele mai bune rate de clic, ce bloguri sunt cele mai atractive etc. Cunoașterea acestor informații vă ajută să elaborați strategii pentru campaniile viitoare, să închideți bucla dintre marketing și vânzări și să dovediți că valoarea eforturilor de marketing.

2. Examinați rapoartele de atribuire

Capacitatea de a atribui oferte închise unei campanii de marketing poate fi legătura care leagă vânzări și marketing. Când vânzările sărbătoresc o victorie, marketingul se poate alătura acelei sărbători atunci când demonstrează în mod eficient modul în care un client a fost ghidat cu succes în călătoria cumpărătorului și a fost alimentat pe parcurs. Instrumentele de raportare HubSpot pot produce un raport de atribuire pentru a ajuta Vânzările și Marketingul să vadă și să înțeleagă cu ce elemente de marketing s-a implicat un client și de câte atingeri a fost nevoie înainte să devină un lead calificat pentru vânzări. Aceste informații vă vor ajuta să vă validați eforturile de inbound marketing.

Raportul de atribuire al HubSpot diferă de alții prin faptul că arată imaginea de ansamblu. Multe instrumente de analiză pun accentul pe atribuirea ultimei atingeri și arată ce s-a întâmplat chiar înainte de conversia potențială, dar nu reușesc să arate calea care i-a condus acolo. Atribuirea la prima atingere este adesea foarte apreciată, dar se concentrează doar pe ceea ce ar fi putut implica mai întâi un client potențial și nu oferă o perspectivă asupra a ceea ce l-a făcut să se miște în josul pâlniei. Raportul de atribuire HubSpot ajută la identificarea tuturor paginilor care au fost vizualizate pe parcursul ciclului de viață al cumpărătorului, astfel încât să puteți înțelege procesele de gândire și să măsurați valoarea fiecărui activ.

3. Creați liste în HubSpot pentru a satisface nevoi specifice

Știți câți clienți potențiali au interacționat cu un anumit blog în timpul călătoriei cumpărătorului lor? Când vă uitați la analiza campaniei dvs., puteți determina unde s-a implicat un cumpărător cu acel conținut. A fost devreme, la mijloc sau mai târziu? Veți putea, de asemenea, să determinați cum au ajuns la acel conținut - social media, e-mail, un link de la o altă pagină a site-ului dvs. sau chiar de la o pagină web externă etc.

Elaborarea unei liste de persoane de contact care să arate aceste puncte de contact vă poate ajuta să vă clasificați valoarea conținutului. Totuși, de asemenea, important este să aveți o listă de potențiali sau clienți care nu au completat un formular de contact. Acestea pot fi persoane de contact care au fost încărcate în sistem, dar încă nu au interacționat cu conținutul dvs. Gestionați acești clienți potențiali offline și dezvoltați o strategie de comunicare pentru a le ajunge prin automatizarea marketingului. Începeți cu un e-mail personal care conține conținut relevant, un link pentru a citi și a vă abona la blogul dvs. sau doar un link către site-ul dvs. web. Odată ce se angajează, HubSpot își poate completa datele, astfel încât să le puteți vedea întreaga călătorie.

Când ați adăugat un client potențial offline în baza de date, îl puteți adăuga la o listă de clienți potențiali care nu s-au înscris încă pentru conținutul dvs. și, dacă se înscrie, vor fi mutați automat într-o altă listă ca parte. a unei campanii de hrănire.

Cunoașterea fiecărui punct de contact principal este esențială în determinarea valorii fiecărui activ. Când puteți atribui modul în care fiecare potențial și client existent este implicat în fiecare pas din călătoria cumpărătorului lor, veți putea face îmbunătățiri și veți demonstra cu valori reale cum și de ce funcționează programul dvs. de inbound.

Pentru mai multe informații despre cum să aliniați vânzările și marketingul, consultați ghidul nostru de marketing și vânzări privind nivelul de servicii de mai jos. Are multe mai multe informații despre cum să faceți ca cele două departamente să lucreze împreună pentru a valorifica puterea inbound. Și contactați-ne cu orice întrebări. Suntem bucuroși să împărtășim mai multe despre cum putem ajuta.