Cómo atribuir clientes potenciales directamente a tu programa entrante con HubSpot

¿No sería genial si pudiera retroceder en el tiempo, mirar por encima del hombro de su cliente y comprender todos los pasos que tomó para encontrar su empresa y decidir trabajar con usted?

Si bien suena un poco "hermano mayor", esos son los tipos de información que resultan invaluables para determinar la efectividad y el ROI de sus esfuerzos de marketing. Es probable que tenga múltiples canales promocionales trabajando juntos para crear conciencia de marca y atraer clientes potenciales calificados para ventas, y saber cuáles de ellos sirven como fuentes principales de generación de clientes potenciales puede ayudarlo a enfocar sus esfuerzos de marketing entrante en actividades que tengan el mayor impacto.

La capacidad de medir la eficacia de los esfuerzos de marketing solía ser la némesis de los especialistas en marketing que luchaban por justificar los recursos necesarios para promocionar los productos o servicios de sus empresas. Con el enfoque digital actual y el uso de métricas y herramientas de análisis, muchos de esos conocimientos se pueden obtener fácilmente y los comportamientos de los compradores se pueden entender de una manera que nunca antes se había entendido.

Definir puntos de contacto y valor

Por lo general, hay múltiples toques antes de que un cliente potencial esté listo para realizar una compra o interactuar con un representante de ventas. Esas interacciones pueden tomar la forma de libros electrónicos, blogs, seminarios web, visitas al sitio, correos electrónicos y más. En el pasado, el valor más alto se otorgaba al primer contacto: lo que atraía a un cliente potencial a su sitio web. El problema de asignar un valor tan alto a un único punto de contacto es que no se tiene en cuenta todo el recorrido del comprador.

¿Qué pasaría si supiera que tomó un promedio de 10 toques con su contenido antes de que alguien se convirtiera en un cliente potencial calificado para ventas? ¿Y si pudiera reducir ese número a la mitad y acelerar el proceso de ventas a través de una campaña de fomento más específica? Con herramientas de automatización de marketing como HubSpot, puede analizar el camino que tomó un prospecto hacia la conversión. Puede usar esos datos para ajustar su estrategia para guiar a los prospectos a través del embudo de ventas y reducir la cantidad de puntos de contacto, o mejorar los puntos de contacto existentes para abordar las necesidades del comprador.

Si descubre, por ejemplo, que el 50 % de sus conversiones de clientes potenciales tienen lugar después de que lean un blog en particular, sabrá que esa parte del contenido es de mayor valor y los esfuerzos para aumentar su visibilidad y rendimiento deben realizarse antes en la lista de compradores. viaje.

Tenga en cuenta que estas ideas tienen poco que ver con la cantidad de visitas que recibe un blog; la atención se centra en si una parte del contenido fue el punto de inflexión que condujo a una conversión. El hecho de que una pieza de contenido tenga la mayor cantidad de vistas no significa que tenga el mayor valor.

Formas de atribuir y ver toques entrantes en HubSpot

1. Configura campañas y utiliza la herramienta Campañas de HubSpot

HubSpot presentó una herramienta en el otoño de 2017 para ayudar a sus usuarios a demostrar el valor de sus campañas de marketing. El impacto de las campañas se puede rastrear a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente potencial, desde el primer contacto hasta el cierre/ganancia y más allá. Sin embargo, requiere algo de previsión y planificación para aprovecharlo al máximo.

Por lo general, una campaña está destinada a generar una conversión específica y se enfoca en una persona, mensaje o tema. La herramienta permite a los especialistas en marketing ver el impacto general de sus campañas comparando y optimizando activos individuales. Ayudará a determinar qué páginas de destino tienen las conversiones más altas, qué correos electrónicos tuvieron las mejores tasas de clics, qué blogs son más atractivos, etc. Conocer estos conocimientos lo ayuda a elaborar estrategias para campañas futuras, cerrar el ciclo entre marketing y ventas y probar el valor de los esfuerzos de marketing.

2. Examinar informes de atribución

Ser capaz de atribuir acuerdos cerrados a una campaña de marketing puede ser el lazo que une a Ventas y Marketing. Cuando Ventas celebra una victoria, Marketing puede unirse a esa celebración cuando demuestra de manera efectiva cómo se guió con éxito a un cliente en su viaje de comprador y cómo se nutrió a lo largo del camino. Las herramientas de generación de informes de HubSpot pueden producir un informe de atribución para ayudar a Ventas y Marketing a ver y comprender con qué elementos de marketing interactuó un cliente y cuántos toques se necesitaron antes de convertirse en un prospecto calificado para ventas. Estos conocimientos ayudarán a validar sus esfuerzos de marketing entrante.

El informe de atribución de HubSpot se diferencia de otros en que muestra el panorama general. Muchas herramientas de análisis enfatizan la atribución del último toque y muestran lo que sucedió justo antes de la conversión de un cliente potencial, pero no muestran el camino que los llevó allí. La atribución del primer contacto a menudo es muy valorada, pero solo se enfoca en lo que pudo haber atraído primero a un cliente potencial y no brinda información sobre lo que los mantuvo avanzando en el embudo. El informe de atribución de HubSpot ayuda a identificar todas las páginas que se vieron a lo largo del ciclo de vida del comprador para que puedas comprender los procesos de pensamiento y medir el valor de cada activo.

3. Crea listas en HubSpot para satisfacer necesidades específicas

¿Sabes cuántos prospectos interactuaron con un blog en particular durante los viajes de sus compradores? Al mirar el análisis de su campaña, puede determinar dónde un comprador interactuó con ese contenido. ¿Fue temprano, a la mitad o más tarde? También podrá determinar cómo encontraron ese contenido: redes sociales, correo electrónico, un enlace desde otra página de su sitio web o incluso desde una página web externa, etc.

Desarrollar una lista de contactos que muestre estos puntos de contacto puede ayudarlo a clasificar el valor de su contenido. Sin embargo, también es importante tener una lista de prospectos o clientes que no hayan completado un formulario de contacto. Estos pueden ser contactos que se cargaron en el sistema pero que aún no han interactuado con su contenido. Administre estos clientes potenciales fuera de línea y desarrolle una estrategia de comunicación para llegar a ellos a través de la automatización de marketing. Comience con un correo electrónico personal que contenga contenido relevante, un enlace para leer y suscribirse a su blog, o simplemente un enlace a su sitio web. Una vez que interactúan, HubSpot puede rellenar sus datos para que puedas ver todo su recorrido.

Cuando haya agregado un cliente potencial fuera de línea a su base de datos, puede agregarlo a una lista de clientes potenciales que aún no se han suscrito a su contenido y, si lo hacen, se moverán automáticamente a otra lista como parte de una campaña de crianza.

Conocer cada punto de contacto principal es fundamental para determinar el valor de cada activo. Cuando pueda atribuir cómo interactúa cada cliente potencial y existente durante cada paso del viaje de su comprador, podrá realizar mejoras y demostrar con métricas reales cómo y por qué funciona su programa inbound.

Para obtener más información sobre cómo alinear las ventas y el marketing, consulte nuestra guía de Acuerdos de nivel de servicio de marketing y ventas a continuación. Tiene mucha más información sobre cómo hacer que los dos departamentos trabajen juntos para aprovechar el poder de la entrada. Y comuníquese con nosotros con cualquier pregunta. Estamos felices de compartir más acerca de cómo podemos ayudar.