HubSpotを使用してリードをインバウンドプログラムに直接帰属させる方法

時間を遡って、顧客の肩越しにじっと見つめ、最終的にあなたの会社を見つけるために顧客が取ったすべてのステップを理解し、あなたと一緒に仕事をすることを決心できたら素晴らしいと思いませんか？

少し「兄貴」のように聞こえますが、これらは、マーケティング活動の有効性とROIを決定する際に非常に貴重であることが証明されるタイプの洞察です。 ブランド認知度を高め、販売資格のあるリードを引き付けるために複数のプロモーションチャネルが連携している可能性があります。これらのチャネルのどれがリード生成の主要なソースとして機能するかを知ることで、インバウンドマーケティングの取り組みを最大の影響を与える活動に集中させることができます。

マーケティング活動の効果を測定する能力は、自社の製品やサービスを宣伝するために必要なリソースを正当化するのに苦労しているマーケターの宿敵でした。 今日のデジタルアプローチとメトリクスおよび分析ツールの使用により、これらの洞察の多くを簡単に収集でき、購入者の行動をこれまでにない方法で理解できます。

タッチポイントと値を定義する

通常、リードが購入または営業担当者と交戦する準備が整うまでに、複数のタッチがあります。 これらのやり取りは、電子書籍、ブログ、ウェビナー、サイト訪問、電子メールなどの形をとることがあります。 過去には、最高の価値は最初のタッチに置かれていました—それはあなたのウェブサイトに見込み客をもたらしました。 単一のタッチポイントにこのような高い価値を置くことの問題は、購入者の旅全体を考慮に入れていないことです。

誰かが販売資格のあるリードになるまでに、コンテンツを平均10回タッチする必要があることを知っていたらどうでしょうか。 そして、その数を半分に減らし、より的を絞った育成キャンペーンを通じて販売プロセスをスピードアップできるとしたらどうでしょうか。 HubSpotなどのマーケティング自動化ツールを使用して、見込み客がコンバージョンに向けてたどった道を分析できます。 そのデータを使用して、見込み客を販売目標到達プロセスに導き、タッチポイントの数を減らすための戦略を調整したり、既存のタッチポイントを改善して購入者のニーズに対応したりできます。

たとえば、リードコンバージョンの50％が特定のブログを読んだ後に行われていることに気付いた場合、コンテンツの価値が高いことがわかります。その可視性とパフォーマンスを向上させるための取り組みは、購入者の早い段階で行う必要があります。旅。

これらの洞察は、ブログが受け取るビューの数とはほとんど関係がないことに注意してください。 焦点は、コンテンツの一部がコンバージョンにつながった転換点であったかどうかにあります。 コンテンツの視聴回数が最も多いからといって、それが最も価値があるとは限りません。

HubSpotでインバウンドタッチを属性付けして表示する方法

1.キャンペーンを設定してHubSpotキャンペーンツールを利用する

HubSpotは、ユーザーがマーケティングキャンペーンの価値を証明するのに役立つツールを2017年秋に導入しました。 キャンペーンの影響は、最初のタッチからクローズ/ウォン、およびそれ以降まで、リードのライフサイクル全体にわたって追跡できます。 ただし、それを最大限に活用するには、ある程度の予見と計画が必要です。

キャンペーンは通常、特定のコンバージョンを促進することを目的としており、1つのペルソナ、メッセージ、またはテーマに焦点を当てています。 このツールを使用すると、マーケターは個々の資産を比較して最適化することで、キャンペーンの全体像を把握できます。 どのランディングページのコンバージョンが最も高いか、どのメールのクリック率が最も高いか、どのブログが最も魅力的かなどを判断するのに役立ちます。これらの洞察を知ることは、将来のキャンペーンの戦略を立て、マーケティングと販売の間のループを閉じ、マーケティング活動の価値。

2.アトリビューションレポートを調べます

成約した取引をマーケティングキャンペーンに帰することができることは、販売とマーケティングを結びつける結びつきになる可能性があります。 セールスが勝利を祝うとき、マーケティングは、クライアントがバイヤーの旅にうまく導かれ、途中で育った方法を効果的に示すときに、その祝賀に参加することができます。 HubSpotのレポートツールはアトリビューションレポートを作成して、セールスとマーケティングがクライアントが関与したマーケティング要素と、セールス資格のあるリードになるまでに何回タッチしたかを確認して理解するのに役立ちます。 これらの洞察は、インバウンドマーケティングの取り組みを検証するのに役立ちます。

HubSpotのアトリビューションレポートは、全体像を示すという点で他のレポートとは異なります。 多くの分析ツールは、ラストタッチアトリビューションを強調し、リードコンバージョンの直前に何が起こったかを示しますが、そこにつながるパスを示すことはできません。 ファーストタッチアトリビューションは多くの場合高く評価されますが、最初に見込み客を引き付けた可能性のあるものにのみ焦点を当て、目標到達プロセスを下に移動させた理由についての洞察を提供しません。 HubSpotのアトリビューションレポートは、購入者のライフサイクル全体で表示されたすべてのページを特定するのに役立ち、思考プロセスを理解し、各資産の価値を測定できます。

3.特定のニーズを満たすためにHubSpotでリストを作成します

購入者の旅行中に特定のブログとやり取りした見込み客の数を知っていますか？ キャンペーン分析を見ると、購入者がそのコンテンツに関与した場所を特定できます。 それは早い段階でしたか、途中でしたか、それとも後でしたか？ また、ソーシャルメディア、電子メール、Webサイトの別のページからのリンク、さらには外部のWebページからのリンクなど、そのコンテンツにどのように遭遇したかを判断することもできます。

これらのタッチポイントを示す連絡先のリストを作成すると、コンテンツの価値をランク付けするのに役立ちます。 ただし、連絡フォームに記入していない見込み客または顧客のリストを用意することも重要です。 これらは、システムにアップロードされたが、まだコンテンツに関与していない連絡先である可能性があります。 これらのオフラインリードを管理し、マーケティングの自動化を通じてそれらに到達するためのコミュニケーション戦略を開発します。 関連するコンテンツを含む個人的な電子メール、ブログを読んで購読するためのリンク、または単にWebサイトへのリンクから始めます。 彼らが関与すると、HubSpotは彼らのデータを埋め戻すことができるので、あなたは彼らの旅全体を見ることができます。

データベースにオフラインリードを追加したら、コンテンツにまだオプトインしていないリードのリストに追加できます。オプトインした場合は、その一部として自動的に別のリストに移動されます。育成キャンペーンの。

各リードタッチポイントを知ることは、各資産の価値を決定する上で重要です。 各見込み客と既存のクライアントが購入者の旅の各ステップでどのように関与しているかを特定できると、改善を行い、インバウンドプログラムがどのようにそしてなぜ機能しているかを実際の指標で示すことができます。

セールスとマーケティングを調整する方法の詳細については、以下のマーケティングとセールスサービスレベル契約ガイドをご覧ください。 インバウンドの力を活用するために2つの部門を連携させる方法についてのより多くの情報があります。 ご不明な点がございましたら、お問い合わせください。 私たちがどのように支援できるかについて、より多くのことを共有できることをうれしく思います。