Como atribuir leads diretamente ao seu programa de entrada com o HubSpot

Não seria ótimo se você pudesse voltar no tempo, olhar por cima do ombro do seu cliente e entender todos os passos que ele deu para encontrar sua empresa – e decidir trabalhar com você?

Embora pareça um pouco “irmão mais velho”, esses são os tipos de insights que se mostram inestimáveis ​​ao determinar a eficácia e o ROI de seus esforços de marketing. Você provavelmente tem vários canais promocionais trabalhando juntos para criar reconhecimento de marca e atrair leads qualificados para vendas, e saber quais deles servem como as principais fontes de geração de leads pode ajudá-lo a concentrar seus esforços de inbound marketing em atividades que causam o maior impacto.

A capacidade de medir a eficácia dos esforços de marketing costumava ser o inimigo dos profissionais de marketing que lutavam para justificar os recursos necessários para promover os produtos ou serviços de suas empresas. Com a abordagem digital de hoje e o uso de métricas e ferramentas de análise, muitos desses insights podem ser obtidos facilmente, e os comportamentos do comprador podem ser entendidos de maneiras que nunca foram antes.

Definir pontos de contato e valor

Normalmente, há vários toques antes que um lead esteja pronto para fazer uma compra ou se envolver com um representante de vendas. Essas interações podem assumir a forma de eBooks, blogs, webinars, visitas ao site, e-mails e muito mais. No passado, o valor mais alto era colocado no primeiro toque – o que trazia um cliente em potencial ao seu site. O problema de colocar um valor tão alto em um único ponto de contato é que ele não leva em consideração toda a jornada do comprador.

E se você soubesse que são necessários, em média, 10 toques no seu conteúdo para que alguém se torne um lead qualificado para vendas? E se você pudesse reduzir esse número pela metade e acelerar o processo de vendas por meio de uma campanha de nutrição mais direcionada? Usando ferramentas de automação de marketing, como o HubSpot, você pode analisar o caminho que um cliente em potencial percorreu em direção à conversão. Você pode usar esses dados para ajustar sua estratégia para orientar os clientes em potencial pelo funil de vendas e reduzir o número de pontos de contato ou melhorar os pontos de contato existentes para atender às necessidades do comprador.

Se você descobrir, por exemplo, que 50% de suas conversões de leads ocorrem depois que eles lêem um determinado blog, você saberá que parte do conteúdo é de maior valor e os esforços para aumentar sua visibilidade e desempenho devem ser feitos mais cedo no seu comprador. jornada.

Observe que esses insights têm pouco a ver com o número de visualizações que um blog recebe; o foco está em saber se uma parte do conteúdo foi o ponto de inflexão que levou a uma conversão. Só porque um conteúdo tem mais visualizações não significa que ele tenha mais valor.

Maneiras de atribuir e ver toques de entrada no HubSpot

1. Configure campanhas e utilize a ferramenta de campanhas da HubSpot

A HubSpot introduziu uma ferramenta no outono de 2017 para ajudar seus usuários a provar o valor de suas campanhas de marketing. O impacto das campanhas pode ser rastreado em todo o ciclo de vida do lead, desde o primeiro contato até o fechamento/ganho e além. No entanto, requer alguma premeditação e planejamento para tirar o máximo proveito disso.

Uma campanha geralmente se destina a gerar uma conversão específica e se concentra em uma pessoa, mensagem ou tema. A ferramenta permite que os profissionais de marketing vejam o impacto geral de suas campanhas comparando e otimizando ativos individuais. Isso ajudará a determinar quais páginas de destino têm as conversões mais altas, quais e-mails tiveram as melhores taxas de cliques, quais blogs são mais envolventes etc. Conhecer esses insights ajuda você a criar estratégias para campanhas futuras, fechar o ciclo entre marketing e vendas e provar a valor dos esforços de marketing.

2. Examine os relatórios de atribuição

Ser capaz de atribuir negócios fechados a uma campanha de marketing pode ser o laço que une Vendas e Marketing. Quando as vendas comemoram uma vitória, o marketing pode participar dessa celebração quando demonstra efetivamente como um cliente foi guiado com sucesso em sua jornada de compra e nutrido ao longo do caminho. As ferramentas de relatórios da HubSpot podem produzir um relatório de atribuição para ajudar Vendas e Marketing a ver e entender com quais elementos de marketing um cliente se envolveu e quantos toques foram necessários antes de se tornar um lead qualificado para vendas. Esses insights ajudarão a validar seus esforços de inbound marketing.

O relatório de atribuição da HubSpot difere de outros porque mostra o quadro geral. Muitas ferramentas de análise enfatizam a atribuição de último toque e mostram o que aconteceu logo antes de uma conversão de lead, mas não mostram o caminho que os levou até lá. A atribuição de primeiro contato geralmente é altamente valorizada, mas se concentra apenas no que pode ter engajado primeiro um cliente em potencial e não fornece informações sobre o que os fez avançar no funil. O relatório de atribuição da HubSpot ajuda a identificar todas as páginas que foram visualizadas ao longo do ciclo de vida do comprador para que você possa entender os processos de pensamento e medir o valor de cada ativo.

3. Crie listas no HubSpot para atender a necessidades específicas

Você sabe quantos clientes potenciais interagiram com um determinado blog durante as jornadas de compra? Ao analisar a análise da sua campanha, você pode determinar onde um comprador se envolveu com esse conteúdo. Foi no início, no meio ou mais tarde? Você também poderá determinar como eles chegaram a esse conteúdo – mídia social, e-mail, um link de outra página do seu site ou até mesmo de uma página externa etc.

Desenvolver uma lista de contatos mostrando esses pontos de contato pode ajudá-lo a classificar o valor do seu conteúdo. Também importante, no entanto, é ter uma lista de clientes potenciais ou clientes que não preencheram um formulário de contato. Esses podem ser contatos que foram carregados no sistema, mas ainda não se envolveram com seu conteúdo. Gerencie esses leads offline e desenvolva uma estratégia de comunicação para alcançá-los por meio da automação de marketing. Comece com um e-mail pessoal contendo conteúdo relevante, um link para ler e assinar seu blog ou apenas um link para seu site. Assim que eles se envolverem, a HubSpot pode preencher seus dados para que você possa visualizar toda a jornada.

Ao adicionar um lead offline ao seu banco de dados, você pode adicioná-lo a uma lista de leads que ainda não ativaram seu conteúdo e, se aceitarem, serão movidos automaticamente para outra lista como parte de uma campanha de incentivo.

Conhecer cada ponto de contato do lead é fundamental para determinar o valor de cada ativo. Quando você pode atribuir como cada cliente potencial e existente está se envolvendo durante cada etapa da jornada do comprador, você poderá fazer melhorias e demonstrar com métricas reais como e por que seu programa de inbound está funcionando.

Para obter mais informações sobre como alinhar vendas e marketing, confira nosso guia de acordos de nível de serviço de marketing e vendas abaixo. Ele tem muito mais informações sobre como fazer com que os dois departamentos trabalhem juntos para aproveitar o poder do inbound. E entre em contato conosco em caso de dúvidas. Estamos felizes em compartilhar mais sobre como podemos ajudar.