如何使用 HubSpot 将潜在客户直接归因于您的入站计划

如果您能回到过去，从客户的肩膀上窥视并了解他或她最终找到您的公司所采取的所有步骤 - 并决定与您合作，那不是很好吗？

虽然听起来有点“老大哥”，但在确定营销工作的有效性和投资回报率时，这些见解类型证明是无价的。 您可能有多个促销渠道共同创造品牌知名度并吸引销售合格的潜在客户，并且了解其中哪些是潜在客户生成的主要来源可以帮助您将入站营销工作集中在产生最大影响的活动上。

衡量营销工作有效性的能力曾经是营销人员努力证明为推广其公司的产品或服务所花费的资源的克星。 借助当今的数字方法以及指标和分析工具的使用，可以轻松收集其中许多见解，并且可以以前所未有的方式理解买家行为。

定义接触点和价值

通常，在潜在客户准备好购买或与销售代表互动之前，需要进行多次接触。 这些互动可能采取电子书、博客、网络研讨会、网站访问、电子邮件等形式。 过去，最高价值放在第一次接触上——什么给你的网站带来了潜在客户。 将如此高的价值放在单个接触点上的问题在于它没有考虑到整个买家的旅程。

如果您知道在某人成为销售合格的潜在客户之前平均需要对您的内容进行 10 次触摸怎么办？ 如果您可以通过更有针对性的培育活动将这一数字减少一半并加快销售流程，那会怎样？ 使用 HubSpot 等营销自动化工具，您可以分析潜在客户的转化路径。 您可以使用这些数据来调整您的策略，通过销售渠道引导潜在客户并减少接触点的数量，或者改进现有的接触点以满足买家的需求。

例如，如果您发现 50% 的潜在客户转化发生在他们阅读特定博客之后，您就会知道该内容具有更高的价值，并且应该在买家的早期就提高其知名度和性能。旅行。

请注意，这些见解与博客获得的浏览量无关； 重点是一段内容是否是导致转化的临界点。 仅仅因为一条内容拥有最多的浏览量并不意味着它就具有最大的价值。

在 HubSpot 中归因和查看入站触摸的方法

1. 设置活动并使用 HubSpot 活动工具

HubSpot 在 2017 年秋季推出了一款工具，帮助其用户证明其营销活动的价值。 可以在整个潜在客户生命周期中跟踪活动的影响，从第一次接触到关闭/赢得及以后。 然而，它需要一些远见和计划才能充分利用它。

活动通常旨在推动特定的转化，并专注于一个角色、信息或主题。 该工具允许营销人员通过比较和优化单个资产来了解他们的活动的总体影响。 它将有助于确定哪些着陆页的转化率最高、哪些电子邮件的点击率最高、哪些博客最吸引人等。了解这些见解有助于您为未来的活动制定策略，关闭营销和销售之间的循环并证明营销努力的价值。

2. 检查归因报告

能够将已完成的交易归因于营销活动可能是绑定销售和营销的纽带。 当销售部门庆祝胜利时，营销部门可以加入庆祝活动，因为它有效地展示了客户如何成功地引导他们的买家旅程并在此过程中得到培养。 HubSpot 的报告工具可以生成归因报告，以帮助销售和营销部门查看和了解客户参与了哪些营销元素，以及在他们成为销售合格的潜在客户之前进行了多少次接触。 这些见解将有助于验证您的入站营销工作。

HubSpot 的归因报告与其他报告不同之处在于它显示了全局。 许多分析工具强调最后一次接触归因并显示在潜在客户转换之前发生的事情，但未能显示引导他们到达那里的路径。 首次接触归因通常受到高度重视，但它只关注可能首先吸引潜在客户的因素，而没有深入了解是什么让他们沿着漏斗向下移动。 HubSpot 的归因报告有助于识别在整个买家生命周期中查看过的所有页面，以便您了解思考过程并衡量每项资产的价值。

3. 在 HubSpot 中创建列表以满足特定需求

您知道有多少潜在客户在他们的买家旅程中与特定博客互动吗？ 在查看您的广告系列分析时，您可以确定买家在哪里参与了该内容。 是早期、中期还是后期？ 您还可以确定他们是如何获得该内容的——社交媒体、电子邮件、来自您网站另一页面甚至来自外部网页的链接等。

制定显示这些接触点的联系人列表可以帮助您对内容的价值进行排名。 然而，同样重要的是有一份未填写联系表的潜在客户或客户的名单。 这些可能是已上传到系统但尚未与您的内容互动的联系人。 管理这些线下潜在客户并制定沟通策略，以通过营销自动化吸引他们。 从包含相关内容的个人电子邮件、阅读和订阅您的博客的链接开始，或者只是一个指向您网站的链接。 一旦他们参与进来，HubSpot 就可以回填他们的数据，这样您就可以查看他们的整个旅程。

将离线潜在客户添加到数据库后，您可以将其添加到尚未选择加入您的内容的潜在客户列表中，如果他们选择加入，它们将作为一部分自动移至另一个列表的培育运动。

了解每个潜在客户接触点对于确定每项资产的价值至关重要。 当您可以归因于每个潜在客户和现有客户在其买家旅程的每个步骤中的参与方式时，您将能够进行改进并用真实的指标展示您的入境计划如何以及为何运作。

有关如何协调销售和营销的更多见解，请查看下面的营销和销售服务水平协议指南。 它有更多关于如何让两个部门合作以利用入站功能的信息。 如有任何问题，请联系我们。 我们很高兴分享更多关于我们如何提供帮助的信息。