Yıllık Pazarlama Planı Oluşturma: Mevcut Performans ve Hedefler Arasındaki Boşluğa Saldırmak

Pekala, pazarlamacılar, değişim zamanı. Bu yıl yıllık planlamanız sırasında sizi agresif olmaya davet ediyorum. Demek istediğim, büyüme hedefleriniz ile mevcut pazarlama performansınız arasındaki boşluğu ortaya çıkarmanız ve ona saldırmanızdır . Bu zihniyet, aşağıdakileri sağlayan yıllık bir pazarlama planı oluşturmanıza yardımcı olacaktır:

1. en iyi umutları çeker,
   
2. satın alma yolculukları için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlar,
   
3. bu beklentileri müşterilere kapatır ve
   
4. memnun müşterilerin sizin için çalışmasını sağlar.
   

buna hazır mısın? İşte nasıl başlayacağınız.

Gelecek Yılın Hedeflerini Hedefleyin

İşletmenizin gelecek yıl için genel hedeflerini göz önünde bulundurarak agresif düşünceye geçişinizi başlatın. Bunlar, bir gelir artışı yüzdesi elde etmek, yeni bir pazara girmek veya genel kârlılığı artırmak olabilir. Liderlik bu hedefleri resmileştirip satış ve pazarlamaya ilettiğinde, iş hedeflerine doğrudan katkıda bulunan belirli pazarlama hedefleri belirleyebilirsiniz.

İdeal olarak, satış ve pazarlama, her iki ekibi de sorumlu tutan ve birbirlerini destekleyecek şekilde konumlandıran hedefleri birlikte geliştirecektir. Henüz yapmadıysanız, yıl için bir pazarlama ve satış hizmeti düzeyi sözleşmesi oluşturarak bunu yapabilirsiniz.

Diyelim ki satış ve pazarlama, belirli bir iş segmentinde satışları %10 artırmakla görevlendirildi. Bu nedenle, muhtemelen şunları belirlemeniz gerekecek:

• Bu segmentte şu anda müşteri karması nasıl görünüyor?
  
• Mevcut müşterilerle ek satışları teşvik etme potansiyeli var mı?
  
• Yeni veya mevcut bir müşteri için ortalama gelir nedir?
  
• Bunu bilerek, %10 hedefine ulaşmak için kaç yeni müşteri gerekiyor?
  

Kaptın bu işi. Bu tür sorular sormak, bu iş hedefini nasıl ele alacağınızı ortaya çıkarmanıza ve bu hedefe ulaşmak için belirli pazarlama hedeflerini formüle etmenize yardımcı olur.

Mevcut Pazarlama Faaliyetlerini Değerlendirin

Emrinizde olan tüm gelen pazarlama metodolojisi cephaneliği olsa bile, tüm pazarlama hedeflerinize ulaşma yeteneğinizi sorgulayabilirsiniz. Satış ekibinizle taahhüdünüzün size düşen kısmını karşılamak için bu agresif hedeflere nasıl ulaşacaksınız? Satış ekibinizin harekete geçebileceği ve kapatabileceği nitelikli müşteri adaylarını ve belirli yeni iş fırsatlarını nasıl sunabilirsiniz?

• Bir satış ve pazarlama incelemesi yaptıktan sonra, KPI'ları analiz ederek öğrendikleriniz hakkında mantıklı sonuçlar çıkarın ve ardından sonuçları gelecek yılın gelen pazarlama planına yansıtılacak eylem adımlarına dönüştürün.
  
• Takip ettiğiniz KPI'lara bakın - web sitesi performansı, mevcut pazarlama için uygun potansiyel müşteriler ( MQL'ler ), satış için uygun potansiyel müşteriler ( SQL'ler ) - önemli dönüşüm noktalarında veya eklenen uzatma hedeflerinde hangi iyileştirmelerin yapılabileceğini görmek için.
  
• Web sitenizi potansiyel müşteri yaratan bir makine olarak değerlendirin; büyüme odaklı bir tasarım yaklaşımı, potansiyel müşterileri yönlendiren sürekli site iyileştirmelerine (verilere ve şirket hedeflerine dayalı) ilham verir.
  
• Devam eden güncellemelerinizi tamamlayan öne çıkarılan/sponsorlu gönderilerle potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurmak için platformları kullanmak için sosyal medya çabalarınızı gözden geçirin.
  

Boşluğa Saldır

İş hedeflerinize bağlı belirli pazarlama hedefleri tanımladınız. Mevcut faaliyetlerinizi ve planlarınızı değerlendirdiniz ve eleştirdiniz. Ve gözlemcisiniz, bu yüzden büyük olasılıkla boşluğu fark etmişsinizdir. Şimdi, savaş planın ne? Boşluğun boyutuna bağlı olarak, bu adımlardan herhangi biri veya tümü, boşluğu kapatmanıza yardımcı olabilir:

Adım 1: Bırakın!

Bütçenizi ve zamanınızı etkisiz olarak tanımladığınız faaliyetlere harcamayı bırakın ve kaynakları yeniden dağıtın. Mevcut faaliyetlerin her zaman objektif incelemeye dayanmayan ve değişmesi gereken bazı yönleri vardır. Belki maliyetle orantılı müşteri adayları sunmayan bir ticaret fuarı veya dernek ya da kimsenin okumadığı bir e-bültendir. Kapsamlı, nesnel bir inceleme bunları ortaya çıkarır ve değişiklik yapmanız için size güç verir.

Adım 2: Taahhüt edin!

Daha iyi sonuçlar vereceğini ve/veya mevcut başarılı stratejilerin "iki katına çıkacağını" belirlediğiniz yeni stratejileri tamamen benimseyin. Bunlar etkili olarak değerlendirilir, ancak yeterli kaynaklara sahip değildir. Belki blogunuz çok sayıda görüntüleme çekiyor, ancak nadiren blog yazıyorsunuz. Veya her zaman RFP'lerle sonuçlanan yerinde ürün demoları sunuyorsunuz, bu nedenle demoları sanal olarak, belki video yoluyla yapmanın yollarını bulmanız gerekiyor. Daha fazla desteği hak eden faydalı gelen satış ve pazarlama stratejilerini veya taktiklerini belirlediğinizde ikiye katlayın.

Adım 3: Kaydırın!

Volan yaklaşımı (geleneksel satış hunisinden daha etkilidir), pazarlama ve satış hedeflerinize ulaşma yeteneğinizi doğrudan etkileyen sürtünme ve güç noktalarını belirlemenize yardımcı olur. Müşteri merkezli volan, sürtünme nedenlerini (silolar, elden çıkarmalar, organizasyon yapıları vb.) ortaya çıkarır ve dönüşüm oranlarını, müşteri memnuniyetini ve müşteri kaybını iyileştirmek için iyileştirme alanlarına ışık tutar. Pazarlama, Satış ve Hizmet faaliyetlerinizi çarkın ışığında gözden geçirerek, çevrimiçi incelemeler sağlayarak, örnek olay incelemelerine katılarak ve sosyal medyada etkileşim kurarak savunucunuz olmaları için mevcut müşterilerin ilgisini çekmeye daha fazla önem vermek isteyebilirsiniz.

Kısa Bir Örnek:

Web sitenizin tasarım ve içerik güncellemelerine ihtiyacı var. Eski, modası geçmiş web siteniz ziyaretçileri geri çevirdiği ve basit bir "bize ulaşın" formunun ötesinde herhangi bir dönüşüm fırsatı sunmadığı için şu anda ayda yalnızca 1-2 olası satış elde ediyorsunuz.

Tutarlı blog makaleleri tarafından desteklenen bazı kapılı içeriğin, trafiğin yaklaşık %1,5'ini potansiyel müşterilere dönüştürebileceğini tahmin ediyorsunuz. Trafiğiniz ayda ortalama 1.500 ziyaret olduğundan, bu ayda 22.5 olası satış demektir. Satış ekibiniz 6 aylık bir süre içinde bunların yalnızca %5'ini (yani yalnızca 1 yeni müşteri) kapatsa bile, bu yeni müşterinin 130.000 ABD Doları ortalama geliri, web sitesi tasarımı, yeni blog makaleleri, vaka çalışmaları için bu alandaki bütçeyi dağıtmak için yeterlidir. teknik incelemeler ve e-Kitaplar.  

Yıllık pazarlama planı sürecinden korkmak yerine, agresifleşin ve mevcut performansınız ile hedefleriniz arasındaki boşluğa saldırın. Şimdi, gelecek yıl için güçlü bir etki yaratmak için savaş planınızı nerede değiştirmeniz gerektiğini belirleme zamanı.

Başlarken yardım için ücretsiz Yıllık Pazarlama Planı Şablonumuzu indirin.